Комерційний директор
Після курсу ви:
Запрошені лектори
Віталій Верещагін
General Manager у Caparol Ukraine
понад 15 років роботи у фінансах у сфері виробництва, FMCG, IT та логістики
працював на посаді фінансового директора в «Три Ведмеді»
пройшов міжнародну фінансову сертифікацію ACCA-DipIFR
ментор MBA-програм у Києво-Могилянській Бізнес-Школі
Сергій Верховцев
Керівник проєктів з інноваційних рішень для бізнесу в Kyivstar
понад 5 років роботи у напрямі BigData-рішень для корпоративних клієнтів Kyivstar
знає, як за допомогою технологій масштабувати бізнес, підвищувати лояльність клієнтів та залучати нових споживачів у різних сферах бізнесу, зокрема банках, ритейлі, FMCG тощо
+ додаткові матеріали, що залишаються з вами назавжди
курсу:
- - Функції та завдання комерційного департаменту
- - У чому полягають компетенції комерційного директора
- - Продакт-менеджмент — ключовий сервіс комерційного департаменту для продажів
- - PESTEL-аналіз ринку
- - Пошук та покупка даних про ринок: Nielsen, GfK, YouControl
- - SWOT-аналіз компанії та продукту
Практика №1 на занятті: підберіть структуру комерційного департаменту (усередині продажів, маркетингу чи окремо + кількість людей та ролі) до різних типів компаній згідно з описом.
Практика №2 на занятті: складіть SWOT-аналіз заданої компанії (+ обговорення).
Домашнє завдання: зробіть розгорнутий PESTEL-аналіз ринку, на якому працює ваша компанія.
- <
- - Ролі в асортиментному портфелі: матриця BCG, ABC-аналіз, роздрібний асортимент
- - Глибина та ширина асортименту
- - Розширення асортименту та оцінювання доцільності
- - «Довгий хвіст» в онлайн-магазинах: переваги та недоліки
Практика на занятті: обговоріть кейси у групах щодо ролей наявного роздрібного асортименту. Запропонуйте додаткові позиції, яких не вистачає.
Кейси: McDonald’s, кінотеатр, таксі, кавʼярня, салон мʼяких меблів.
Домашнє завдання: розподіліть товари своєї компанії згідно з квадрантами матриці BCG. Зробіть АВС-аналіз або розділіть асортимент з огляду на ролі роздрібного асортименту. Зробіть висновки з обох аналізів.
- - «Палиця цінності» — основа для ціноутворення
- - Фактори для визначення WTS: собівартість та витрати, ризики
- - Промоакції: відсоток продажів у промо та глибина знижки
- - Що таке промоспіраль і як з неї вийти
- - Фактори для визначення WTP: сервіс, платоспроможність, ціни конкурентів
- - Маржа та націнка
- - Як сформувати прайсліст (чекліст)
Практика на занятті: обговоріть кейси у групах щодо змін цін, а саме: зростання курсу для імпортних товарів, промоспіраль, ключовий партнер вимагає збільшення маржі, обмеження постачання конкурентів, конкурент підіймає ціни, конкурент опускає ціни, піднялася ціна на основний інгредієнт ключового товару.
Домашнє завдання: порахуйте юніт-економіку для SKU №1, медіанного та найнижчого за чистими продажами у вашому асортименті. Зробіть висновки з обрахувань.
- - Інтегрована система планування продажів та операцій (IS&OP)
- - Алгоритм визначення цільових запасів
- - Прогнозування продажів: 50/50, 80/20
- - Цільова аудиторія та сегментування покупців
- - Розуміння клієнтів: brand health tracking, візити додому, shop-alongs, фокус-групи
- - Воронка продажів та як нею управляти
- - Розроблення маркетингових інструментів згідно з етапами воронки: знання, зваження, перевага, покупка
Практика на занятті: оберіть маркетингові інструменти для різних етапів воронки та способи оцінити ефективність (+ обговорення).
- - B2C-напрям: високомаржинальні продажі та побудова знання бренду
- - Відмінність В2C- і В2B-клієнтів
- - Побудова лояльності B2C-клієнтів через сервіс
- - Узгодження активностей для B2C і B2B
- - Цикл гуртових B2B-продажів: пошук, переговори, закриття, утримання
- - Зважена та нумерична дистрибуція для побудови «фізичної доступності»
- - Розроблення комерційних умов
- - Контроль використання торговельного та промобюджету
Практика №1 на занятті: попрацюйте із заданими кейсами та обговоріть: актуальність моделі direct-to-consumer, які її переваги, в якому форматі може бути D2C, які критерії роботи напряму і чи потрібен він компанії.
Практика №2 на занятті: індивідуально порахуйте нумеричну та зважену дистрибуцію. Поділіться результатами — а далі викладач для всіх покаже кроки розрахунку.
Домашнє завдання: розробіть стандартні комерційні умови для нового B2B-партнера у вашому бізнесі. Прорахуйте різницю у відсотках між різними елементами, простоті й вигоді для компанії та для клієнта.
- - ERP, CMS, або Як нам позбутися 1С?
- - CRM-система для побудови бази лояльних клієнтів. Airtable
- - Штучний інтелект у продажах для підвищення особистої продуктивності
- - Кейси зі збільшення продажів завдяки використанню інноваційних інструментів
Практика на занятті: у ChatGPT (або аналогічному інструменті) створіть 5 варіантів якісних «клеймів» для ключового продукту. Поділіться найкращим (+ обговорення).
Домашнє завдання: знайдіть принаймні 1 функцію в ERP/CMS або іншій системі у своїй компанії, що не використовується, а мала б. Підготуйте та зніміть на відео 2-хвилинний elevator pitch для топменеджменту щодо того, аби почати використовувати цю функцію.
Запрошений спікер: Сергій Верховцев,
Керівник проєктів з інноваційних рішень
для бізнесу в Київстар
- - Ключові метрики бізнесу: продажі, прибуток, кеш + кількість клієнтів, замовлення, частка ринку тощо
- - Візуалізуємо дані в дашбордах: Power BI, Tableau, Qlik, Excel
- - Детальна аналітика для ухвалення рішення
Практика на занятті: попрацюйте із заданим кейсом та розподіліть дані для дашбордингу за такими критеріями: потрібні щоденно та щомісяця, можуть бути потрібні у майбутньому, взагалі не потрібні (+ обговорення).
Домашнє завдання: розробіть схематичний дашборд для свого бізнесу (конкретної ролі в конкретній компанії). Рекомендуємо використовувати Microsoft Visio або Google Drawings.
Запрошений спікер: Віталій Верещагін,
General Manager у Caparol Україна
- - Фінансові звіти, з якими працює комерційний директор: P&L, Cash Flow, балансовий звіт
- - Аналіз прибутковості бізнесу
- - Як скласти та презентувати річний бюджет компанії
- - Ризики та можливості в річному бюджеті
Практика на занятті: складіть P&L із компонентів, розставивши їх на правильні місця та порахувавши результати, яких не дістає. На основі отриманих даних визначте, у чому криється проблема.
- - Фінансовий прогноз: як оцінювати додаткові продажі та витрати
- - Канібалізація: чи варто враховувати та яким чином
- - Типи витрат: постійні, перемінні, витрати на основні засоби та решта
- - Оцінювання ROI, або Коли окупиться нова точка чи департамент
- - Управління ризиками
Групове домашнє завдання: разом з іншими студентами прорахуйте дані в заданих кейсах та визначте, коли окупиться нова точка. Розробіть план дій та презентуйте навчальній групі.
- - Як побудувати комерційну стратегію згідно з цілями компанії
- - OGSM як формат стратегії: визначення показників для оцінювання успішності стратегії
- - Перетворення стратегії на конкретні дії. SMART-критерії
Практика на занятті: складіть список KPI для оцінювання реалізації стратегії (+ обговорення).
- - Презентація топменеджменту
- - Як прив’язати інвестиції до стратегії компанії
- - Практика управління ризиками
Студенти презентують кейс з відкриття нової торговельної точки, а викладач ділиться фінальним фідбеком.
- - Отримання бай-ін від організації: взаємодія з продажами, маркетингом, логістикою. Узгодження цілей
- - Управління змінами
- - Техніки впливу: push, pull, move away
- - Моніторинг реалізації стратегії та внесення коригувань
- - «Єдина версія правди» як інструмент ефективного спілкування
Домашнє завдання: напишіть листа з «єдиною версією правди» щодо роботи компанії у попередньому місяці, використовуючи ті дані, які доступні. Конфіденційні дані замініть на ХХХ.
заявку тут
