«Придется проглотить
сотню «нет», прежде чем насладиться десятью «да»

Алехандро Кремадес — основатель инвестиционной платформы для стартапов Onevest. Сейчас на ней зарегистрировано более 355 тыс. предпринимателей.

Около 10 лет Кремадес помогает стартапам и инвесторам находить друг друга. За это время понял: поиск капитала напоминает американские горки, так что нужно быть готовым ко взлетам и падениям.

В книге «Искусство фандрайзинга», которая вышла в издательстве «Фабула», Кремадес рассказывает, как привлечь инвесторов в проект.

Публикуем самое интересное.

 

#1. Готовьтесь к игре вдолгую

Не рассчитывайте получить деньги на реализацию идеи с нуля — так бывает редко. Вам придется проглотить сотню «нет», прежде чем насладиться десятью «да».

И вы не можете терять это время. Распланируйте процесс работы над стартапом, выделите срок на поиск капитала и начинайте делать то, что вам по силам без инвесторов.

Оптимальный вариант — план на 18–24 месяца, который включает:

 

 

Имея на руках первые результаты запуска проекта, вы сможете увереннее чувствовать себя в разговоре с инвесторами. А у них будет больше аргументированных причин вкладывать в стартап, ведь он уже доказал свою жизнеспособность.

Slack понадобилось 18 месяцев, чтобы превратиться из малоперспективной онлайн-игры в привлекательный стартап. Перед тем, как получить первые деньги от инвесторов, стартаперы запустили бета-версию сервиса, привлекли более 60 тыс. пользователей и провели PR-кампанию.

 

#2. Учитесь рассказывать истории о проекте

Умение рассказывать истории — важная часть стартап-маркетинга. Этот навык нужен для презентаций, разработки брендинга, создания веб-контента и PR-кампаний.

Крупный бизнес успешно использует фрагменты своих историй в коммерческих целях. Например, в центре истории Airbnb — движение экономики совместного потребления. Apple же использовал историю становления Стива Джобса как менеджера-инноватора.

У вашего бренда есть история, даже если вы этого не осознаете. Это то, что мотивировало вас создать проект, и привело туда, где вы сейчас.

Даже если вы скептически относитесь к своей истории, зафиксируйте ее. Не расскажете, как все было, — за вас это сделают другие. И то, что они придумают, может вам не понравиться.

 

 

#3. Найдите консультантов-наставников

У основателя стартапа должны быть всесторонние и глубокие знания в своей отрасли. Но он не может знать все. Поэтому важно иметь в окружении консультантов, которые подскажут, как действовать в сложных ситуациях.

Не ищите универсального солдата — у наставника должна быть специализация. Сформируйте команду консультантов так, чтобы у вас были эксперты, которые разбираются в разных сферах: рекламе, юридических вопросах, налогообложении, производственном процессе.

Кто может быть консультантом:

 

 

#4. Позаботьтесь о питч-презентации

Создайте две версии презентации: одну — для рассылки по почте со всей технической информацией по стартапу, вторую — для устной коммуникации и краудфандинговых платформ.

В первой версии питч-дека не делайте больше 10 слайдов. Включите такие аспекты:

 

 

Питч-дек должен быть емким и визуально привлекательным. Не используйте слишком много текста — делайте акцент на ярком иллюстративном материале, он легче воспринимается и вызывает больше эмоций.

Вторая версия питч-дека — это своеобразное резюме проекта и выжимка фактов из первой презентации. В идеале она должна быть одностраничной.

 

 

#5. Знайте себе цену

Неправильная оценка стоимости проекта может сыграть с вами злую шутку. Например, вы дешево отдадите инвестору львиную долю бизнеса. Поэтому заранее определитесь с цифрами, чтобы иметь выигрышную позицию на переговорах.

Рассчитайте три объема инвестиций:

Минимальные — средства для актуальных задач на конкретной стадии развития стартапа. На ранней стадии это может быть анализ рынка, разработка концепции и создание прототипа продукта.

Реалистичные — сумма, на которую вы можете рассчитывать от конкретного инвестора. Например, у ангела-инвестора меньше денег, чем у группы венчурных капиталистов.

Идеальные — инвестиции, которые покрывают все затраты на стартап, включая инфраструктуру, производство, рекламу и сбыт, а также обеспечивают резерв для расширения бизнеса.

При расчете сумм опирайтесь не только на бизнес-план, но и на маркетинговые исследования и финансовый прогноз. Это обезопасит вас от ошибок и позволит аргументировать инвестору стоимость проекта.

 

 

#6. Изучайте и оценивайте инвесторов

Три признака хорошего инвестора:

 

 

Тревожные сигналы, которые говорят о жадности и недобросовестности инвесторов:

 

 

#7. Создавайте ажиотаж вокруг стартапа

1. Пиар — ключевой элемент фандрайзинга. Чем больше о вас знают, тем выше шансы, что вас заметит инвестор. Поэтому используйте разные способы привлечения внимания.

2. Посещайте профессиональные форумы и конференции, а также специализированные инвестиционные ивенты.

3. Проводите собственные мероприятия. Например, презентации новых версий продукта.

4. Используйте соцсети не только для публикации новостей о стартапе и продвижения продуктов, но и создания своей истории. Например, ведите блог о жизни стартапа.

5. Наладьте связи со СМИ. Предлагайте им пресс-релизы на потенциально интересные темы.