Алехандро Кремадес — основатель инвестиционной платформы для стартапов Onevest. Сейчас на ней зарегистрировано более 355 тыс. предпринимателей.
Около 10 лет Кремадес помогает стартапам и инвесторам находить друг друга. За это время понял: поиск капитала напоминает американские горки, так что нужно быть готовым ко взлетам и падениям.
В книге «Искусство фандрайзинга», которая вышла в издательстве «Фабула», Кремадес рассказывает, как привлечь инвесторов в проект.
Публикуем самое интересное.
#1. Готовьтесь к игре вдолгую
Не рассчитывайте получить деньги на реализацию идеи с нуля — так бывает редко. Вам придется проглотить сотню «нет», прежде чем насладиться десятью «да».
И вы не можете терять это время. Распланируйте процесс работы над стартапом, выделите срок на поиск капитала и начинайте делать то, что вам по силам без инвесторов.
Оптимальный вариант — план на 18–24 месяца, который включает:
- концептуализацию идеи и анализ рынка
- создание бизнес-плана
- поиск сооснователей и ключевых кадров
- анализ прототипов и бета-тестирование продукта
- запуск минимально жизнеспособного продукта
- наращивание клиентской базы
- получение первых доходов
- сбор доказательств спроса и инвестиционного потенциала
- достижение точки безубыточности
Имея на руках первые результаты запуска проекта, вы сможете увереннее чувствовать себя в разговоре с инвесторами. А у них будет больше аргументированных причин вкладывать в стартап, ведь он уже доказал свою жизнеспособность.
Slack понадобилось 18 месяцев, чтобы превратиться из малоперспективной онлайн-игры в привлекательный стартап. Перед тем, как получить первые деньги от инвесторов, стартаперы запустили бета-версию сервиса, привлекли более 60 тыс. пользователей и провели PR-кампанию.
#2. Учитесь рассказывать истории о проекте
Умение рассказывать истории — важная часть стартап-маркетинга. Этот навык нужен для презентаций, разработки брендинга, создания веб-контента и PR-кампаний.
Крупный бизнес успешно использует фрагменты своих историй в коммерческих целях. Например, в центре истории Airbnb — движение экономики совместного потребления. Apple же использовал историю становления Стива Джобса как менеджера-инноватора.
У вашего бренда есть история, даже если вы этого не осознаете. Это то, что мотивировало вас создать проект, и привело туда, где вы сейчас.
Даже если вы скептически относитесь к своей истории, зафиксируйте ее. Не расскажете, как все было, — за вас это сделают другие. И то, что они придумают, может вам не понравиться.
#3. Найдите консультантов-наставников
У основателя стартапа должны быть всесторонние и глубокие знания в своей отрасли. Но он не может знать все. Поэтому важно иметь в окружении консультантов, которые подскажут, как действовать в сложных ситуациях.
Не ищите универсального солдата — у наставника должна быть специализация. Сформируйте команду консультантов так, чтобы у вас были эксперты, которые разбираются в разных сферах: рекламе, юридических вопросах, налогообложении, производственном процессе.
Кто может быть консультантом:
- люди вне основной команды проекта, которые связаны с запуском стартапа — рекламодатели, подрядчики
- сторонние специалисты — например, на CoFoundersLab есть эксперты, которые предлагают предпринимателям свою помощь, или могут даже стать сооснователем проекта
- инвесторы, которые присматриваются к вашему проекту или уже финансируют его на ранних стадиях
#4. Позаботьтесь о питч-презентации
Создайте две версии презентации: одну — для рассылки по почте со всей технической информацией по стартапу, вторую — для устной коммуникации и краудфандинговых платформ.
В первой версии питч-дека не делайте больше 10 слайдов. Включите такие аспекты:
- цель компании
- проблема, которую решает проект
- актуальность проекта
- размеры рынка
- описание продукта
- команда проекта
- бизнес-модель
- конкуренты
- распределение финансов
- ваши контакты
Питч-дек должен быть емким и визуально привлекательным. Не используйте слишком много текста — делайте акцент на ярком иллюстративном материале, он легче воспринимается и вызывает больше эмоций.
Вторая версия питч-дека — это своеобразное резюме проекта и выжимка фактов из первой презентации. В идеале она должна быть одностраничной.
#5. Знайте себе цену
Неправильная оценка стоимости проекта может сыграть с вами злую шутку. Например, вы дешево отдадите инвестору львиную долю бизнеса. Поэтому заранее определитесь с цифрами, чтобы иметь выигрышную позицию на переговорах.
Рассчитайте три объема инвестиций:
Минимальные — средства для актуальных задач на конкретной стадии развития стартапа. На ранней стадии это может быть анализ рынка, разработка концепции и создание прототипа продукта.
Реалистичные — сумма, на которую вы можете рассчитывать от конкретного инвестора. Например, у ангела-инвестора меньше денег, чем у группы венчурных капиталистов.
Идеальные — инвестиции, которые покрывают все затраты на стартап, включая инфраструктуру, производство, рекламу и сбыт, а также обеспечивают резерв для расширения бизнеса.
При расчете сумм опирайтесь не только на бизнес-план, но и на маркетинговые исследования и финансовый прогноз. Это обезопасит вас от ошибок и позволит аргументировать инвестору стоимость проекта.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
#6. Изучайте и оценивайте инвесторов
Три признака хорошего инвестора:
Связи. Самый ценный актив для стартапера — новые контакты. В фандрайзинге важно не то, что вы знаете, а кого. Поэтому чем больше связей у вашего инвестора, тем выше шансы получить рекомендации для дальнейшего финансирования или познакомиться с новыми инвесторами.
Финансовая стабильность. Поинтересуйтесь, когда потенциальный инвестор последний раз что-либо финансировал и что происходит с его проектами. Если он неактивен последние 6 месяцев, резонно предположить, что у инвестора исчерпался фонд.
Экспертные знания. Развитию бизнеса помогут не только деньги, но также опыт и знания инвестора.
Тревожные сигналы, которые говорят о жадности и недобросовестности инвесторов:
Просит большой пакет акций. Не соглашайтесь отдавать более 20% акций за один раунд финансирования. Если инвестор просит больше, возможно, он в будущем хочет взять на себя контроль над стартапом.
Выдвигает условия, которые ограничивают дальнейший фандрайзинг и не позволяют искать другой капитал.
Требует быстро выйти на биржу, не имея реалистичных прогнозов по срокам получения прибыли. Такому инвестору не терпится увеличить стоимость акций и вернуть вложения.
#7. Создавайте ажиотаж вокруг стартапа
1. Пиар — ключевой элемент фандрайзинга. Чем больше о вас знают, тем выше шансы, что вас заметит инвестор. Поэтому используйте разные способы привлечения внимания.
2. Посещайте профессиональные форумы и конференции, а также специализированные инвестиционные ивенты.
3. Проводите собственные мероприятия. Например, презентации новых версий продукта.
4. Используйте соцсети не только для публикации новостей о стартапе и продвижения продуктов, но и создания своей истории. Например, ведите блог о жизни стартапа.
5. Наладьте связи со СМИ. Предлагайте им пресс-релизы на потенциально интересные темы.
