Как привлечь миллионы клиентов, потратив минимум

Компании Dropbox, Twitter, Pinterest, Facebook, Snapchat и Instagram завоевали мировую популярность благодаря гроуз-хакингу. Это инновационное направление маркетинга, которое позволяет экономить деньги.

Как работает гроуз-хакинг, в своей книге «Маркетинг будущего» рассказывает американский предприниматель Райан Холидей. Публикуем самое интересное. 

Что такое гроуз-хакинг

 — пишет Райан Холидей. 

Такой подход к маркетингу возник из-за ограниченных ресурсов у стартапов. У них попросту не было денег, чтобы заваливать мир рекламой и скупать первые полосы газет.

Пришлось искать нестандартные способы продвижения, а еще четко анализировать показатели и выделять узкую, но верную целевую аудиторию. 

Бывший гроуз-хакер Facebook Ной Каган объясняет это так:

Если сделать все правильно, пользователи сами привлекут к вашему продукту новых клиентов, а те — еще новых и так далее.

Вот как этого достигнуть.

Шаг 1. Создать продукт, который будет восхищать

Часто бизнес начинается с того, что основатели вкладываются в первоначальную идею и до последнего пытаются продвинуть на рынок то, что получилось.

Идея гроуз-хакинга в том, чтобы менять продукт много раз, пока он не начнет вызывать восторг.

Гроуз-хакеры анализируют, чего хотят люди, и улучшают продукт до тех пор, пока он не станет достоин продвижения.

Например, сервис аренды жилья Airbnb в 2007 году начинался как сеть неформальных хостелов с домашними завтраками и матрасами на полу. Потом собственники сделали ставку на участников конференций, которым не хватило места в отелях.

Все шло неплохо, но идею продолжали развивать, пока Airbnb не превратился в сервис, где можно арендовать любое жилье — от обычной комнаты до лодки, дворца, пентхауса и даже частного острова.

Instagram начинался как соцсеть под названием Burbn, где фото были даже не главным элементом.

Когда гроуз-хакеры заметили, что большинство пользователей заходят туда ради фотографий, основатели сайта все перестроили и создали такой Instagram, каким мы его знаем. Если бы они продолжили продвигать то, что есть, сервис вряд ли бы взлетел настолько высоко. 

6 принципов виральности.

Шаг 2. Придумать стартовый трюк

Традиционный маркетинг предлагает запускать продукт с покупки первой полосы в The New York Times или массовой расклейки билбордов.

Гроуз-хакеры предлагают придумать трюк, который заинтересует первую тысячу пользователей, а остальные подтянутся сами собой. Результат важно получить с минимальными вложениями и небольшими усилиями.

Основатели Dropbox решили не тратить на маркетинг ни копейки в первые два года существования стартапа. Все инвестиции хотели вложить в развитие продукта. Рекламироваться собирались на бесплатных площадках Digg, Slashdot і Reddit. 

Чтобы презентовать свой ресурс, они записали несколько аматорских видео со специфическими шутками, аллюзиями и намеками, понятными пользователям этих площадок. Как пишет Холидей, это «взорвало интернет», за ночь у Dropbox появилось 75 тыс. пользователей.

А eBay в 2012 году пошел другим путем. Стартап договорился с Gogo — провайдером интернета на борту самолетов — про свободный доступ к их сайту на рейсах нескольких авиакомпаний.

Wi-Fi оставался платным, но на eBay можно было зайти просто так. Поэтому сотни тысяч потенциальных клиентов, которым было скучно в полете, листали сайт eBay.

Придумывая стартовый трюк, важно привлечь именно свою целевую аудиторию, а не случайных людей.

Например, Uber на старте раздавал бесплатные промокоды на конференции независимого кино и интерактивных технологий в Остине (США).

Туда съехалась именно та аудитория, которую хотел привлечь Uber, — молодые ребята, которые интересуются технологиями и нормально зарабатывают.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Шаг 3. Сделать так, чтобы люди сами о вас рассказали

Самый простой и проверенный способ — давать бонусы за то, что люди приводят друга.

Airbnb дает скидку на следующее бронирование, если по вашей ссылке зарегистрировался новый пользователь. А Dropbox предлагает дополнительные мегабайты за приведенных друзей. Для компании это дешевле, чем привлекать пользователей через обычную рекламу.

Правда, рекламироваться бесплатно можно и без бонусов. Как Apple — в компании придумали добавлять к каждому мейлу фразу «Отправлено с iPhone». И с каждым своим письмом пользователи айфонов автоматически рекламировали Apple. 

А в Evernote заметили, что руководство компаний злится, когда во время совещания сотрудники пользуются ноутбуками. Тогда они придумали наклейки «Я вас не игнорирую. Я записываю в Evernote». Стикеры стали вирусными — их добровольно клеили на ноутбуки, рекламируя бренд. 

Важно сделать так, чтобы продукт легко интегрировался в соцсети. Например, в камерах домашнего слежения Dropcam есть функция, позволяющая в два клика запостить видео в Facebook.

 — пишет Холидей.

Если бы разработчики не продумали такую функцию, ему было бы лень заливать видео на ноутбук, чтобы запостить на Facebook. И так он бы не прорекламировал камеру своим друзьям.

Шаг 4. Удержать клиентов

Последняя задача для гроуз-хакера — сделать так, чтобы пользователи «подсели» на продукт.

К примеру, предыдущие три шага помогли Twitter получить много регистраций, но большинство людей просто создавали аккаунты и уходили с ресурса. При таком условии привлекать новых клиентов было бессмысленно.

Тогда гроуз-хакеры проанализировали статистику и заметили: если пользователь в первый день подписывался на 5-10 аккаунтов, у него появлялся стимул возвращаться.

Так они посоветовали разработчикам Twitter создать блок рекомендованных страниц, которые были бы интересны пользователю. Это сработало — все больше людей начали подписываться и «подсаживаться» на Twitter.

По данным исследования Market Metrics, шансы продать товар уже существующему клиенту — 60-70%, а новому — только 5-20%. Поэтому задача гроуз-хакера — проанализировать, что мешает пользователю оставаться на вашем ресурсе, и подсказать разработчикам, как это можно исправить.