Журнал

«Пока вы не нарушаете
закон и этику, делайте то,
что диктуют данные»

photo5e7220576cca5.png

Нил Патель — мультимиллионер и один из самых известных онлайн-маркетологов в мире. В своем блоге он поделился 34 принципами маркетинга, к которым пришел за 18 лет работы. Перевели 12 полезных правил. 

#1. Не нужно быть первым

Не обязательно первым пробовать новые маркетинговые инструменты, пока их эффективность никем не проверена. Вы рискуете впустую потратить время и деньги.

Но и последним быть — не вариант. В идеале вы должны оказаться в числе ранних последователей: как только новый канал начинает набирать обороты, пора включаться и проверять, будет ли он полезен бизнесу.

#2. Вовремя меняйте инструменты

Со временем популярные инструменты могут терять эффективность. Площадки перенасыщаются рекламой, меняется поведение потребителей.

иконка 1

Например, для увеличения аудитории Facebook первое время рассылал приглашения всем контактам в почте пользователя. Теперь такой прием не сработает.

Несколько лет назад реклама в Google AdWords была дешевым способом привлечь покупателей. Канал продолжает приносить продажи, но он стал намного дороже.

Реклама в Viber была эффективной, пока ее не стало слишком много — пользователи начали массово блокировать баннеры.

Пересматривайте эффективность каналов и отказывайтесь от нерентабельных.

#3. Продажами и маркетингом должен управлять один человек

Чтобы расти, нужно видеть картину целиком: как люди попадают на сайт, что они ищут, как им можно продать и допродать, как удержать клиента.

Роль координатора выполняет Chief Revenue Officer (CRO). Он руководит всеми процессами, связанными с привлечением прибыли.

Обычно в зону ответственности CRO входят маркетинг, продажи, ценообразование и работа с клиентами. Отделы могут работать независимо друг от друга, но их должен координировать один человек.

#4. Используйте кризисы

Рынок развивается циклично. Во время кризиса многие бизнесы склонны сокращать расходы на маркетинг, но в долгосрочной перспективе такая экономия может оказаться не лучшим решением.

Как правило, в период рецессии цены на рекламную и маркетинговую активность падают. Используйте это преимущество и не сокращайте, а увеличивайте рекламные бюджеты.

12 правил маркетинга от Нила Пателя. 0

Исторический пример — завоевание рынка фастфуда Pizza Hut. Во время кризиса 1990–1991 года в США в McDonald’s приняли решение существенно сократить маркетинговый бюджет.

Ситуацией воспользовалась Pizza Hut и нарастила рекламную активность. В результате продажи Pizza Hut выросли на 61%, а продажи McDonald’s упали на 28%.

Активный маркетинг в период кризиса — возможность опередить более успешных конкурентов, которые решили приостановить продвижение, и занять устойчивую позицию на рынке.

#5. Цифры не врут

Маркетинг должен опираться только на данные, а не на слова.

Возможно, коллеги уверяют вас, что пользователи ненавидят попапы, которые появляются перед уходом с сайта. Но если цифры показывают, что благодаря этим попапам прибыль выросла на 10%, продолжайте их показывать.

Пока вы не нарушаете закон и этику, делайте то, что диктуют данные.

#6. Нарушайте прописные истины

Если вы делаете то же, что и остальные, вы вряд ли добьетесь успеха, особенно на перенасыщенных рынках. Действуйте не по учебнику.

Хороший пример — Gmail. Когда Google запустил собственную почту, на рынке было уже много аналогичных сервисов.

Gmail вырос благодаря иллюзии эксклюзивности: чтобы создать почту на @gmail.com, человек должен был получить приглашение от другого пользователя.

#7. Не работайте с самовлюбленными маркетологами

Если в вашей компании работают излишне самоуверенные маркетологи, постарайтесь заменить их на тех, кто готов учиться.

Высокомерные люди уверены в своих методах, игнорируют факты, отказываются от экспериментов и не хотят что-либо менять.

#8. Большинство людей не читает

Вы можете написать шедевр, но учтите, что большинство посетителей его не прочитает. Хороший текст — тот, который легко просканировать взглядом, чтобы найти главное.

Исследования показывают, что для формирования первого впечатления о странице сайта (на уровне нравится — не нравится) посетителю достаточно 0,05 секунды.

Еще 2,5 секунды — и пользователь решает, остаться ему или уйти. За это время он успевает пробежаться взглядом по странице и найти главные элементы.

12 правил маркетинга от Нила Пателя. 1

На простоту восприятия влияет структура страницы, изображения, цвета, отступы и типографика. Содержание важно, но оно не продаст, если текст не прочитают.

И помните: успех текста зависит от заголовка. Заголовки читают 8 из 10 пользователей, попавших на страницу, но лишь двое перейдут к тексту.

#9. Выбирайте неочевидные регионы

Если вы готовы выходить на новые рынки, обратите внимание не только на англоязычные регионы. Например, в азиатских странах и Латинской Америке конкуренция ниже, но люди тоже готовы тратить деньги.

При выборе новых рынков анализируйте не только ВВП, но и численность населения. Если ВВП в одном регионе чуть ниже, чем в другом, при этом численность населения выше, выберите регион с большим населением.

#10. Не нанимайте новичков, если вам нужен быстрый рост

Нет ничего плохого в том, чтобы нанимать сотрудников с небольшим опытом, но это замедляет рост компании.

Если трафик и продажи нужны прямо сейчас, вы не можете позволить себе брать на работу тех, кого нужно учить и направлять. Нанимайте экспертов в отрасли, которые будут полезны с первого дня работы в компании.

В идеале привлекайте тех, кто успешно работал на ваших конкурентов.

#11. Три месяца, чтобы погрузиться в процесс

Даже если вы нанимаете профессионала с релевантным опытом, ему понадобится около трех месяцев, чтобы разобраться в специфике компании, разработать стратегию и начать её внедрять.

12 правил маркетинга от Нила Пателя. 2

Не принимайте поспешных решений об увольнении «неэффективного» маркетолога, дайте время. Хороший показатель — небольшие результаты в течение трех месяцев, прорыва ждать не стоит.

#12. Семь касаний

Согласно теории семи касаний, человеку нужно провзаимодействовать с брендом минимум семь раз, прежде чем совершить покупку.

Используйте как можно больше маркетинговых каналов, чтобы потенциальный клиент мог «встретиться» с вами в разных ситуациях: в социальных сетях, мессенджерах, поиске Google, баннерах на сайтах, в офлайне.

Ищите исследования, из которых можно узнать, как ваша ЦА проводит время онлайн: какие мессенджеры предпочитает, в какое время наиболее активна в социальных сетях, какими почтовыми сервисами пользуется.

Затем смоделируйте, как проходит день целевого пользователя, и найдите точки, где вы можете соприкоснуться.