Около 96% компаний навсегда остаются «мышками» — маленькими фирмами со скромным оборотом. Часть превращается в «слонов» — бюрократизированные корпорации. И только некоторые становятся «газелями» — новаторскими развивающимися бизнесами.
Так считает Верн Харниш — основатель Entrepreneurs Organization и CEO образовательной компании для бизнес-руководителей Gazelles, Inc.
Вместе с коллегами он разработал комплекс инструментов для развития бизнеса. Своими советами делится в книге «Масштабирование бизнеса. Пошаговая стратегия увеличения прибыли», которая вышла в издательстве «Наш Формат».
Записали самое полезное.
#1. Нанимайте игроков класса А
Для развития бизнеса нужны лучшие из лучших — игроки класса А. Но они не ждут, пока вы за ними придете, а уже успешно работают в других компаниях. Используйте креативные маркетинговые подходы, чтобы привлечь их внимание.
Например, как сделал Google.
В 2004 году в Кремниевой долине появился анонимный билборд с математической задачей. В ответе был зашифрован адрес сайта с еще несколькими задачками. Решив их, человек попадал на страницу с сообщением от Google: «Мы ищем лучших разработчиков. А вот и вы!».
Игроки класса А — это лучшие 10% из всех кандидатов, которые готовы принять ваше предложение. Чтобы их отобрать, оценивайте претендентов по четырем критериям:
Воля — есть ли стремление к обучению, инновациям, смелым поступкам и достижениям.
Ценности — созвучны ли они с культурой и стратегией вашей компании.
Результаты — сможет ли претендент достичь необходимых показателей эффективности. Например, увеличить продажи или количество клиентов за конкретный срок.
Навыки — профессиональные компетенции. Это наименее важный критерий, так как большинство навыков нужно апгрейдить каждые пять лет, поэтому принципиальнее воля к обучению.
#2. Позаботьтесь, чтобы люди от вас не уходили
Вы наняли крутых сотрудников, а теперь нужно их удержать. Вот пять советов, как это сделать:
Нанимайте меньше людей, но платите им больше. Один крутой сотрудник может заменить трех неплохих. Поэтому проводите жесткий отбор, нанимайте лучших и платите им больше, чем по рынку.
Сеть супермаркетов Costco платит работникам на 70% больше, чем их конкуренты — сеть Sam’s Club. Но на каждый доллар выторга ей нужно на 40% меньше персонала. При этом после первого года работы из Costco уходят 6% работников, а из Sam’s Club — 21%.
Хвалите и благодарите. Чтобы люди продуктивно работали, соотношение похвалы и критики должно быть не менее 3:1.
Говорите сотрудникам, каких результатов вы от них ждете. Для каждого квартала определяйте несколько ключевых показателей эффективности: планы продаж, количество закрытых сделок, релизов продуктов.
Убирайте демотивирующих людей. В компании не должно быть сотрудников, после которых приходится переделывать работу. Также у команды должна быть возможность отказываться от клиентов, которые расшатывают ее работу.
Помогайте людям использовать свои сильные стороны. Освобождайте их от обязанностей, которые забирают энергию и демотивируют.
Например, в американской IT-компании Aquire программистов опрашивают, какие второстепенные задачи отвлекают их от программирования. Затем эти задачи с них снимают и распределяют между теми, кто не против их выполнять. Если таких нет, ищут нового человека в штат.
#3. Разработайте стратегию
Развиваться без сильной стратегии невозможно. Харниш выделяет семь ключевых пунктов стратегии масштабирования:
Слова-ассоциации с вашей компанией.
Google — поиск, McDonald’s — быстро, стабильно и нравится детям.
Обещания бренда.
Хостинг Rackspace обещает «фантастическую поддержку» сайтов клиентов.
Гарантия выполнения обещаний.
Rackspace дает несколько гарантий:
- если сайт клиента не будет работать, компания вернет деньги
- когда клиент звонит в техподдержку, ему отвечают не позже, чем через три гудка
Стратегия в одну строку.
Apple — «закрытая операционная система», IKEA — «сборно-разборная мебель».
Ваши отличия.
Страховая компания Hagerty специализируется на ретроавтомобилях, поэтому ее сотрудники отвечают на запросы клиентов, ориентируясь на тип транспорта. В обычной страховой по телефону вряд ли скажут, сколько будет стоить ремонт редкой модели Cadillac, выпущенной в 1930-х. А в Hagerty постоянно имеют дело с такими запросами.
Ваше преимущество перед конкурентами.
Особенности, которые скрываются от рынка, чтобы их не могли повторить конкуренты. Это могут быть технические тонкости производства, формула напитка или внутренние корпоративные сервисы.
Показатель развития и цель на 10–25 лет.
Главный показатель развития компании RedBalloon, которая продает подарки-впечатления, — прибыль от одной услуги. В 2005 году они продали 7,5 тыс. впечатлений и поставили цель за 10 лет продать 2 млн услуг, а до 2020 — 5 млн.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
#4. Учитесь расставлять приоритеты
Если у компании много приоритетов, значит, их нет. Бизнес пробуксовывает, не достигая ни одной цели. Учитесь определять, что важно в конкретный момент.
Составляйте приоритетные планы на месяц, квартал, год и несколько лет. Для каждого приоритета определяйте результат, который будет считаться достижением цели.
Пример долгосрочного приоритета — цель Марка Цукерберга превратить Facebook в мобильную компанию. С декабря 2011 года он начал реорганизовывать бизнес так, чтобы в каждой продуктовой команде были разработчики мобильных приложений.
На протяжении нескольких месяцев каждое поглощение, решение о найме и запуск разработки нового ПО в Facebook были сосредоточены на одном — переходе к мобильной версии. Это произошло в апреле 2013 года. А уже в четвертом квартале доходы от рекламы на мобильных устройствах достигли 50% от общего дохода.
#5. Держите руку на пульсе
Чтобы принимать правильные бизнес-решения, нужно знать, что происходит в вашей компании. Для этого важно получать информацию от сотрудников.
Настроить обратную связь можно несколькими способами:
Раз в неделю менеджеры встречаются с одним сотрудником из своего отдела и задают три вопроса:
Что нам нужно начать делать?
Что нам лучше перестать делать?
Что нам продолжать делать?
Раз в месяц через сайт или корпоративное приложение собирают предложения персонала:
Как увеличить доходы?
Как уменьшить расходы?
Как улучшить рабочий процесс?
Создайте сайт для хранения всех предложений и публикуйте там отчеты по тем, которые были взяты в разработку. Раз в неделю анализируйте информацию, полученную от сотрудников.
#6. Увеличивайте денежный поток
Чтобы получить средства для масштабирования, нужно увеличить денежный поток компании. А также уменьшить срок, за который потраченные деньги возвращаются в бизнес в виде прибыли.
Как это сделать
Возьмите в бухгалтерию специалиста, который будет заниматься исключительно платежами: выставлением счетов, контролем по оплате, коммуникацией с клиентами об оплате, отчетами о денежных потоках.
Просите клиентов платить раньше или чаще. Например, не раз в месяц оплачивать 100% счета, а два раза в месяц по частям. Договаривайтесь о частичной или полной предоплате.
Узнайте, почему клиенты затягивают с оплатой. Возможно, у них возникают сложности с автоматической обработкой ваших счетов из-за их специфической структуры.
Сокращайте циклы доставки товаров и оказания услуг. Проверьте, какие отделы компании проседают и где есть задержки.
Указывайте на счетах точные сроки оплаты, например, «оплатить в течение 30 дней». За пять дней до срока отправляйте напоминания об оплате.
Хотите получать дайджест статей?
