Коммерция продает, финансы — оценивают результат. Финансовый аналитик знает реальные источники прибыли и видит новые ниши для роста. Его главный помощник — четкие данные, а основная задача — сделать так, чтобы компания всегда была в плюсе.
Алексей Гаврисин — финансовый директор Ehrmann (один из лидеров по продаже молочных продуктов в 70 странах). В прошлом управлял финансами в Coca-Cola и водочной компании «Руст». Спросили у Алексея о качествах финансового аналитика, главных рисках в его работе и «трех главных знаниях».
О роли финансового аналитика для бизнеса
По сути, финансовый аналитик — это бизнес-советник СЕО.
В компании есть выделенная роль — бизнес-аналитик. Он оперирует натуральными показателями: продажи в тоннах, уровень активности клиентской базы. Это нужные данные, но бизнесу важно увидеть их финансовый эквивалент. Его может вычислить только тот, кто разбирается в финансах, — то есть финансовый аналитик.
О качествах финансового аналитика
Чтобы выполнять свои задачи хорошо, финансовый аналитик должен:
Иметь аналитический склад ума. Если не умеешь анализировать и у тебя нет системного понимания, что происходит, в финансах тебе делать нечего.
Видеть взаимосвязи показателей. Финансы — это не что-то отдельное, висящее в воздухе, а набор системных показателей. Связи между ними нужно чувствовать и понимать — только так получится давать правильные рекомендации.
Уметь подать информацию. Если показать сухую табличку с огромным количеством колонок с данными, никто ничего не поймет. Но если донести мысль креативно, на понятном языке, будет успех.
Например, в одной из компаний мы с командой финансистов взяли данные по объему рынка и рыночной стоимости и разложили их на потенциально прибыльные направления. Не просто сказали: «Тут может быть +100 миллионов», а детализировали: «Если в этом сегменте займем 20%, будем зарабатывать 30 млн».
О пути до финансового директора
Карьерный рост в нашей профессии идет по такой траектории:
финансовый аналитик → руководитель одного финансового направления (коммерческие финансы, отдел бюджетирования и планирования, отдел контроллинга) → руководитель нескольких направлений → финансовый директор.
Каждый этап обычно занимает три года. Первый год ты учишься. Второй — начинаешь давать компании какую-то ценность и работаешь уже с учетом опыта. Третий — «шлифуешь» участок, за который отвечаешь.
Как правило, на третий год ты уже готов брать проекты из других направлений. Это позволяет органично перейти на следующий уровень.
В рамках одной компании расти сложно и долго. В первую очередь потому, что приходится долго ждать позиции, подходящей для следующего шага. Поэтому лучше перемещаться между компаниями.
О типах анализа, которые делает финансовый аналитик
Первый, самый примитивный — анализ отклонения. Например, запланировали продать десять единиц, продали девять. Разница — одна единица из десяти. Аналитик об этом сказал и даже комментарий написал: «На 10% меньше». Молодец, «великолепные инсайты».
Второй тип — факторный анализ — требует большего погружения. Например, выручка отклонилась от плана, и тебе нужно объяснить, за счет каких факторов:
- недопродал — показал меньший объем в натуральных показателях, чем планировали
- продал столько, сколько планировал (или больше), но по более низким ценам
- продал сколько планировал, по тем же ценам — но менее маржинальным клиентам, то есть каналам, где выручка на единицу ниже
Есть две причины, которые могут помешать сделать точный факторный анализ:
#1. Некачественные данные — это проблема 90% компаний. У многих есть огромный массив данных по продажам, но их качество низкое.
Например, в базовом Exсel-файле, с которым сравниваешь бюджет, компания-клиент записана как ООО «Ромашка». В другом файле она забита как «Ромашка». Когда начинаешь обрабатывать данные, ООО «Ромашка» и «Ромашка» считаются как разные компании. И выводы будут неверные.
#2. Неграмотные аналитики — к сожалению, это проблема не только Украины. Сейчас общий уровень образования снизился, не у всех «1+1» дает «2».
О конкурентом анализе
Когда анализируешь работу своей компании, у тебя обычно уже все есть — остается структурировать. Когда делаешь конкурентный анализ, приходится собирать данные по фрагментам. И это, на мой взгляд, самое креативное в работе финансового аналитика.
У Nielsen, например, можно купить рыночные данные. Они позволяют понять объем рынка и ценовую составляющую конкурента. Но нужно посчитать его финансовый результат. Ты знаешь самую верхнюю часть, а необходимо узнать самую нижнюю — и между ними еще наценка торговой сети и, возможно, прибыль дистрибьютора.
Про конкурента нужно понять:
- он работает напрямую или через дистрибьюторов
- как формирует свою структуру себестоимости — он более или менее эффективен, чем вы
Одно дело — понимать только позицию конкурента по данным Nielsen, другое — видеть ситуацию с точки зрения роста его выручки в сравнении с вашей динамикой.
В одной из компаний, где я работал, мы решили проанализировать информацию с сайта конкурента. Эта компания — не публичная, но выпускает облигации, поэтому вынуждена публиковать презентации с бухгалтерской и управленческой информацией.
По аналитике из презентации я сделал вывод, что у них есть значительный сегмент, который в данные Nielsen не попадал. Мы думали, что он настолько маленький, что учитывать его нет смысла, но аналитика показала обратное.
Когда конкурент узнал, что мы использовали эти данные, их убрали из презентации. Но мы уже успели сделать выводы и запустили в этом же сегменте свои продукты.
О рисках, с которыми сталкивается финансовый аналитик
Кредитный риск — один из главных для финансистов.
Коммерческий отдел всегда заинтересован больше продать, а финансовый — получить больше денег в компанию. Поэтому нужно одобрить коммерческому отделу такой кредитный лимит, который не позволит компании уйти в минус — потому что его спишут на финансовый результат.
Чтобы избежать кредитного риска, нужно:
- управлять лимитами — не давать слишком много, чтобы риск не был высоким
- страховаться — обращаться в страховую компанию на случай, если один из застрахованных контрагентов обанкротится
Валютный риск — тоже актуальный риск для стран СНГ. Мы закупаем большую часть сырья и материалов у западных компаний или компаний с ценами в валюте. Когда валюта дорожает, наши расходы растут в корреляции с курсом.
Чтобы избежать валютного риска, нужно:
Страховаться — например, через хеджирование. По сути, вы просто договариваетесь о покупке или продаже чего-либо по фиксированной цене в будущем.
Перевести цены в нацвалюту — то же хеджирование, но натуральное. Если разделить закупаемые материалы по двум типам валюты (своей страны и иностранную), то закупки в национальной валюте не подорожают.
Повышать цены — это органическая реакция на повышенную себестоимость. Так делают все на рынке.
О том, с чем идти на встречу с СЕО
Идя на встречу с менеджментом, финансист должен знать, что происходит с тремя формами отчетности:
- балансом
- кэш-флоу
- финансовым результатом
В их разрезах нужно знать, что забюджетировано в текущем году.
Знание #1 — план. Условно, в бюджете отдел продаж заложил 100 единиц, которые должны принести нам 100 млн. Кэш-флоу — позитивный, мы сгенерируем дополнительно два миллиона рублей. Баланс — неизменный, мы не покупаем никаких значимых активов.
Знание #2 — взгляд на реальную ситуацию до конца года. Мы видим, что продадим не 100 единиц, а 90, но лучшего микса — и выйдем на финансовый результат, заложенный в бюджет. Мы всё так же генерируем два миллиона рублей — и с балансом ничего страшного не произойдет.
Знание #3 — детализация. Важно понимать драйверы бизнеса — за счет чего и сколько компания зарабатывает.
Например, у тебя три звездных бренда с маржинальностью десять единиц и еще семь не таких «выгодных» брендов. Всегда нужно знать:
- маржинальность на единицу по каждому бренду
- долю более и менее маржинальных сегментов
Вы говорите: «Вот здесь зарабатываем 70% своих денег, здесь — 30%» и «Доля более маржинальных продуктов выше, чем менее маржинальных». Или наоборот — если компания настроена на рост этой категории.
В одной из компаний мы решили брать объемом — сделать стратегическим развитие эконом-сегмента. Это сработало: финансовый результат вырос ровно в два раза, хотя сегмент был низкомаржинальным.
Советы финансовому аналитику в крупной корпорации
Работать над качеством данных. Важно, чтобы аналитика сохранялась правильно — чтобы ООО «Ромашка» и «Ромашка» были одним контрагентом в данных.
Проработать данные до атомов. Один из моих знакомых гендиректоров говорил: «У меня десять заводов. И по каждому хочу знать конкретные данные: сколько часов каждый станок на каждом моем заводе проработал, сколько потратил энергии, произвел продукции». Детализация должна быть максимальной. Если данные постоянно в хорошем состоянии, сможете сделать любой анализ.
Об инструментах финансового аналитика
SQL-кубы — для анализа данных. Кубы похожи на сводную таблицу в Excel — это многомерная таблица с данными, где можно провалиться «до атомов» и найти ответы на любые вопросы.
Excel — для вычислений и отчетов. К сожалению, более эффективных инструментов не существует.
BI-программы (Power BI, Tableau, Qlik) — для визуализации данных. Визуализация в PowerPoint — это, по сути, картинки. А интерактивные дашборды того же Power BI помогают разложить данные быстро и увидеть их в деталях. Эти инструменты помогают донести информацию тем, кто не хочет погружаться в финансы.
Умные меняют мир. Их хочется слушать и невозможно не слышать. По крайней мере, в нашем подкасте «Умных любят». Присоединяйтесь!
БЛИЦ
#1. Главный страх финансового аналитика.
Ошибка в данных, которые презентуешь.
#2. Три главных слова финансового аналитика.
EBITDA. Чистая прибыль. Рабочий капитал.
#3. С какими тремя словами вы себя ассоциируете?
Мудрость. Опыт. Структура.
#4. Better done than perfect?
Я за результат. Нельзя сразу сделать iPhone 10. Своим сотрудникам я говорю: «Мы сейчас делаем iPhone 3, так что давайте сначала этот релиз — а потом остальные, с улучшениями». iPhone 3 — уже результат, уже победа.
#5. Лучший профессиональный совет, который вам дали.
«Когда идешь на совещание, задай себе три вопроса, которые может задать аудитория, — и подготовь на них ответы».
Хотите получать дайджест статей?
