Журнал

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Как увеличить лиды, конверсию и продажи.

cov-5f0f1324e08c3198250701.jpg

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая описывает путь потребителя от узнавания о продукте до его покупки. Работа с воронкой и ее анализ помогают привлечь больше лидов, увеличить конверсию и найти узкие места, где компания теряет потенциальных клиентов.

О том, как это сделать, — в нашей статье по материалам The Daily Egg, Single Grain и MailMunch.

Что такое воронка продаж и из чего она состоит

«Привлекайте внимание, вызывайте интерес, создавайте желание, приводите в действие» — так более ста двадцати лет назад рекламный стратег Элиас Сент-Элмо Льюис описал механизм продаж. Эта концепция получила название AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие).

Позже Уильям Таунсенд предложил представить эту модель в виде перевернутой пирамиды. Метафора воронки наглядно показывает, как из большого числа потребителей на входе до покупки доходит лишь малая часть.

Внимание/Осознание (Awareness)

Потребитель попадает в воронку продаж, когда узнает о бренде или продукте. Это может быть пост в Facebook, ссылка в поисковой выдаче, продукт на полке, упоминание на форуме и сотни других вариантов.

Задача компании — привлечь внимание и вовлечь потребителя, чтобы он больше узнал о бизнесе и продукте.

Интерес (Interest)

Пользователи попадают на этот участок воронки, когда ищут информацию о продукте, сравнивают предложения, обдумывают варианты. На этом этапе важно дать потребителям контент, который поможет сделать выбор, но не будет продавать напрямую.

Решение (Decision)

Здесь потребитель уже готов к покупке. Возможно, у него осталось 2-3 варианта, и сейчас вы должны сделать предложение, более выгодное, чем у конкурентов. Это может быть бесплатная доставка, скидка или подарок при заказе.

Действие (Action)

Покупка — последний этап воронки.

Но это не значит, что работа с клиентом закончена. Нужно сделать так, чтобы потребитель пришел еще десятки раз и стал адвокатом бренда.

Поблагодарите за покупку, попросите оставить отзыв и предложите обращаться за помощью в службу поддержки. Чтобы случайный покупатель стал постоянным клиентом, важно сохранять контакт и поддерживать вовлеченность.

Предлагайте подписаться на ваши аккаунты в соцсетях, периодически присылайте специальные предложения, приглашайте участвовать в опросах, сообщайте об обновлениях, делитесь полезными ссылками.

Рекомендуем почитать:

image2-5f0870f6259f9913212097.jpg

Как зарабатывать на Youtube

Читать

Как оптимизировать воронку продаж онлайн

Есть сотни способов улучшить воронку, но сконцентрироваться нужно в тех точках, где потребители переходят от одного этапа воронки к следующему.

Начните с привлечения пользователей. Нет смысла оптимизировать более глубокие этапы, пока не налажен стабильный поток качественных лидов.

Например, если вы ведите рекламную кампанию в Facebook, протестируйте 15-20 объявлений с разными сочетаниями изображений и текста. Экспериментируйте со стилистикой, статичными картинками и видеороликами, короткими и более длинными текстами, формулировками Call to Action. Иногда даже небольшие изменения серьезно влияют на конверсию.

Следующий этап воронки — сайт. В первую очередь проведите A/B тестирование посадочных страниц (лендингов), на которые приходится основной трафик. Это потребует времени и ресурсов, но без таких экспериментов вы не узнаете, на что лучше реагирует целевая аудитория.

Для A/B теста (сплит-теста) нужно создать копию страницы и изменить на ней какой-то параметр — например, формулировку Call to Action. Для одной половины посетителей будет отображаться одна версия страницы, а для второй — другая. Настроить A/B тест можно с помощью Google Optimize.

Основные правила A/B теста:

Повысить эффективность лендинга могут лид-магниты. Лид-магниты — это полезные материалы, которые вы даете пользователю бесплатно в обмен на контактные данные. Это могут быть записи вебинаров, PDF-справочники, шаблоны и многое другое. Лид-магниты помогают продвинуть посетителя по воронке продаж: лояльных пользователей проще конвертировать в покупателей.

Рекомендуем почитать:

photo5e317633bea5c.png

Сила притяжения:
20 идей лид-магнитов
для привлечения клиентов

Читать

Еще одно поле для A/B-тестов — последняя часть воронки, этап действий. Проверьте, какие предложения увеличивают процент конверсий и сумму чека. Например, в одном случае при заказе предложите бесплатную доставку, а в другом — скидку 10% при сумме заказа от $50. Такие мелочи влияют на прибыль.

Как оценить эффективность воронки

Регулярно отслеживайте такие метрики:

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!