Журнал

«Говорите то, что публика хочет услышать»: 5 правил из книги «Жесткие презентации»

Как заставить аудиторию вам поверить и купить что угодно.

presentation.cover-5f461bb3ccabf910261260.jpg

Однажды предприниматель Дэн Кеннеди создал презентацию. За 9 лет он провел ее 400 раз, в общей сложности перед 3 млн человек. В результате заработал более $1 млн и основал компанию, которую после продал за десятки миллионов. Сейчас Кеннеди — мультимиллионер. Он уверен: одна единственная презентация сделала его богатым.

В книге «Жесткие презентации. Как продать что угодно кому угодно» Кеннеди рассказывает, как проводить презентации, которые приносят успех и деньги.

Пересказываем ключевые идеи.

Курсы по теме:

#1. Хорошо изучите аудиторию

Не просто выясните, что это, допустим, топ-менеджеры IT-компаний. Проанализируйте их страхи, убеждения и типичные для таких людей трудности. Так вы сможете быть «на одной волне» и завоевать доверие.

Таким приемом обычно пользуются политики, когда говорят то, что хотят услышать их избиратели. Чтобы глубже понять свою аудиторию, задайте себе такие вопросы:

#2. Все время помните о своей цели

В презентации не должно быть случайных лирических отступлений и анекдотов, которые просто веселят. В каждую минуту вы должны помнить о цели и говорить только то, что к ней приближает, — уверен автор книги «Жесткие презентации».

Если ваша цель — что-то продать, то каждая история, шутка, цифра и диаграмма должна быть заготовлена с мыслью о том, как это приблизит вас к цели. Не надо рассказывать об истории своей компании просто потому, что с этого положено начинать. Не надо вспоминать забавную историю из своей жизни, чтобы показаться веселым парнем. В презентации не должно быть лишнего.

Рекомендуем почитать:

df274ab310588b3b3e95a14473317f1e-5ed510833434f617479515.jpg

10 советов из книги «Проще говоря»

Читать

#3. Заставьте слушателей с вами соглашаться

Это хитрый совет, который заставит даже самых скептических слушателей перейти на вашу сторону. Делайте так, чтобы аудитория периодически говорила «да» — вслух или мысленно. Можно попросить поднять руку или кивнуть, это тоже работает.

Дэн Кеннеди перед каждой презентацией формирует ряд вопросов, на которые большая часть аудитории скажет «да». Они могут быть простыми: «Устаете ли вы на работе?», «Поднимите руку, если вы хотели бы зарабатывать больше», «У каждого из нас есть коллега, которого мы терпеть не можем, правда же?».

Согласие в малом ведет к согласию в более значительных вещах. Чем чаще публика с вами соглашается, тем больше шансов, что после встречи она сделает то, что вы от нее хотите.

#4. Следуйте четкой структуре

За годы выступлений Дэн Кеннеди выработал собственную формулу построения удачной презентации. Она состоит из 12 пунктов.

Привлеките внимание

Есть три варианта, с чего можно начать, чтобы заинтересовать слушателей с первых минут выступления:

Расскажите о трудностях

Рассказ о том, что у вас была сложная проблема, но вы ее решили, располагает аудиторию и вызывает доверие.

Поясните, почему вас нужно слушать

Расскажите об успехах — чем крут ваш бизнес, чего вы добились, сколько человек купили вашу книгу или каких карьерных высот вы достигли. Аудитория должна понимать, почему вы вообще имеете право что-то им рассказывать.

Скажите о проблеме, которая волнует аудиторию

Так вы зацепите эмоции. Причем можно усугубить краски, чтобы даже те, кто не слишком переживал, задумались и захотели ее решить.

Предложите решение

Теперь в ход вступает ваша идея, продукт или бизнес, которые решат эту проблему.

Обозначьте ожидания

Дэн Кеннеди обычно начинает свои презентации так:

«Перед тем как мы начнем, я бы хотел установить три правила… Правило 1: мы собираемся провести время приятно и с пользой. Это всех устраивает? Хорошо. Правило 2: я обещаю дать вам 110% от того, что вы ждете. Никто не возражает, если я дам вам 110%? Хорошо. Правило 3: моя презентация будет интерактивной. Чем больше вы мне даете, чем больше от вас поступает обратной связи, тем больше я даю вам в ответ. Согласны? Отлично. А теперь бонусное правило 4: вы действуете. Вы не просто выслушиваете меня, а затем уходите. Вы принимаете решение и совершаете следующий шаг. Вы же знаете, что успех приходит только после действий, верно? Отлично…».

Это создает так называемую «энергию согласия», утверждает он. Предсказывая людям, как они будут себя вести и что ощущать, спикер настраивает их на нужную волну. После этого аудитории будет сложно относиться к говорящему скептически.

Сформулируйте сомнения и ответьте на них

У вашей аудитории будет несколько типичных возражений на услышанное. Например, «Звучит хорошо, но вряд ли это стоит своих денег». Попробуйте заранее прочитать мысли своих слушателей и развейте их: «Сейчас вы думаете: “Звучит хорошо, но вряд ли это стоит своих денег”. Но это не так. И вот почему…».

Покажите преимущества

Объясните, чем ваш продукт лучше других. Копайте глубже. Не просто «эта краска быстро сохнет», а «она сэкономит ваше время».

Сделайте предложение, от которого нельзя отказаться

Это может быть большая скидка «только сегодня и только для слушателей презентации». Или серьезный бонус. В общем, что-то такое, что стимулирует прямо сейчас достать кошелек и заплатить.

Дайте гарантии

Людям постоянно что-то обещают, но в итоге они часто разочаровываются. Дайте им что-то такое, чтобы они убедились, что это не ваш случай. Можно даже пообещать вернуть деньги, если продукт им не понравится. Если, конечно, вы уверены в своем продукте.

Установите дедлайн

Люди склонны откладывать все на потом. В большинстве случаев «потом» не наступает никогда. Даже после самой заряженной презентации люди быстро остывают. Поэтому стимулируйте их действовать за определенный короткий срок. Например, предложите бонус, который будет действовать только 24 часа после презентации.

Призовите к действию

В конце презентации четко и просто скажите людям, что вы хотите, чтобы они сделали. К примеру, предложите участникам встать, подойти к вашему столу и купить продукт или назначить время консультации.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#5. Не забывайте напоминать о себе

Какими бы убедительными вы ни были, часть аудитории не купит у вас продукт сразу же после презентации. Всегда останутся те, кто не захочет его покупать совсем. А часть возьмет тайм-аут, чтобы подумать. Такой категории слушателей надо напоминать о себе.

Разошлите им краткие тезисы своей презентации на следующий день после встречи. Напомните о себе еще через несколько дней. Пришлите анонс другой презентации через неделю.

Однажды Кеннеди обучал группу финансовых консультантов и помог им разработать автоматизированную 8-недельную систему поддержания связей с клиентами. Она состояла из 16 шагов, напоминания должны были приходить по обычной и электронной почте. В результате 25% потенциальных клиентов заказали услугу.