Хто такий Bizdev і чим він займається | Бізнес-школа LABA (ЛАБА)
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, який був надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 2 хвилин Код з SMS дійсний протягом 2 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Зміст

Хто такий Bizdev і чим він займається

Інтерв'ю з Євгеном Боднарем — менеджером із розвитку бізнесу в Viber Україна.

bizdev-cover-619ba26ca49b6476037081.webp

Bizdev — людина, котра займається розвитком компанії через роботу з партнерами. Якщо для нового ривка бізнесу потрібні нові зв'язки чи ресурси — Bizdev їх знаходить, приводить і підтримує.

Він допомагає компанії досягати цілей — але не придумує їх сам. Шлях Bizdev’а лежить у векторі, який задає стратегія компанії.

Євген Боднар — менеджер з розвитку бізнесу в Viber Україна. Він був Bizdev’ом у Kyivstar, Samsung і підтримував проекти, що потребували партнерства.

В інтерв'ю Євген пояснив, чим займається Bizdev, коли він потрібен компанії і чому поганих партнерів не буває.

Хто такий Bizdev

Bizdev — це «точка входу» зовнішнього (партнерського) світу у внутрішній світ компанії. Він працює з партнерами і не працює з клієнтами (це завдання підтримки).

Завдання Bizdev’а — проаналізувати пропозиції від партнерів і подумати, як їх можна реалізувати всередині компанії. Або, якщо компанії потрібні нові партнери, знайти їх і домовитися.

З чого «складається» Bizdev

Аби досягти успіху в ролі Bizdev’а, важливо:

#1. Прокачати комунікацію. Потрібно вміти аналізувати ринок для пошуку партнерів, знаходити контакти і домовлятися.

#2. Вміти продавати. Bizdev продає не товар, а ідею, що партнерство буде вигідним для обох сторін. Хороший сейлз — той, хто заробив для компанії гроші, а хороший Bizdev — той, хто залучив ресурси партнерів.

#3. Розуміти стратегічний маркетинг. Bizdev повинен знати, яким чином компанія буде розвиватися на ринку, як взаємодіють підрозділи, хто за що відповідає.

#4. Розумітися на продакт-менеджменті. Bizdev’и дедалі частіше створюють свій проект із розвитку бізнесу. Для цього вони збирають внутрішні команди зі співробітників різних підрозділів і допомагають отримати необхідні дані через партнерів.

#5. Мати навички PR. Bizdev представляє бізнес перед партнерами. Потрібно бути обізнаним у справах компанії і розуміти, що можна говорити, а що — ні.

Якщо Bizdev-початківець уже має навичку спілкування із партнерами, але продавати він не вміє, — потрібно спостерігати, як працюють сейлзи. Якщо він вийшов із продажу, йому потрібно заглибитися у роботу з документообігом і партнерами.

Коли потрібен Bizdev

#1. Запуск проекту/компанії вимагає інтеграції з партнерами. Зараз багато стартапів лише з самою ідеєю — і щоб її реалізувати, потрібні партнерські ресурси.

Наприклад, запускається додаток, що показує рух громадського транспорту онлайн. Щоб ідея запрацювала, потрібно отримати ці дані. Тут починається робота з партнерами: важливо зробити аналіз ринку, зрозуміти, хто в цьому місті представляє громадський транспорт, зв'язатися з ними і дізнатися, чи є у них GPS-датчики. Це робить Bizdev.

#2. Потрібні вибудовані процеси роботи з партнерами. Наприклад, стартап (або компанія, яка стрімко зростає) стала витрачати багато ресурсів на роботу з партнерами. Ці завдання лежать на співробітниках, які не повинні ними займатися. Щоб витрачати ресурс правильніше, потрібно взяти Bizdev’а — людину, навчену зовнішнім переговорам і роботі з партнерським документообігом.

#3. Запускаються бартерні проекти. Наприклад, в одній компанії є ресурс №1, а в іншій компанії — ресурс №2, і обмін ними для обох компаній вигідніший від покупки. Bizdev допоможе узгодити інтереси.

#4. Потрібен представник компанії на новому ринку чи в новій ніші. Міжнародна компанія працює на локальному ринку, але без конкретного представника. Від локальних партнерів надходить багато запитів на роботу з Bizdev’ом — людиною, котра буде вести місцеві проекти.

Так було в Viber. Компанія працює в Україні з 2010 року, і в 2019 році — коли запитів на локальне співробітництво стало дуже багато, — у неї з'явився перший офіційний співробітник в Україні — я.

Проблеми в роботі Bizdev’а на старті

Керівництво компанії має добре розуміти, в чому полягає робота Bizdev’а. Якщо цього не відбувається, на нього навішують завдання з прямого продажу або клієнтського саппорту. Мені пощастило: в компаніях, де я працював останні 10 років — Kyivstar, Samsung, Viber, — моя роль була досить зрозуміла, і складнощів із цим не виникало.

Трапляється, що фінансовий департамент і бухгалтерія намагаються накинути на Bizdev’а трохи більше обов'язків. Тоді він стає ланкою-передавачем: отримав від бухгалтерії — переслав партнеру, отримав від партнера — переслав бухгалтерії. Це некоректне використання ресурсів хорошого фахівця, але для менеджера-початківця з розвитку бізнесу теж корисно.

Робочий цикл Bizdev’а

Менеджмент компанії ставить цілі, а Bizdev аналізує ринок в обраній сфері інтересів і каже, з ким потрібно налагодити партнерство для досягнення цих цілей. Потім він розробляє це партнерство.

Щоби рухи були правильними, Bizdev повинен знати стратегію з розвитку бізнесу на найближчі півроку-рік. Наприклад, якщо ціль — розвинути один із сервісів всередині компанії, іноді достатньо закрити це питання трьома партнерами і перейти до нового проекту.

Буває, вже з першого тижня Bizdev втягується у десятки проектів, які потрібно терміново запускати. Часто часу для активного старту потрібно більше. Чіткого таймлайну немає.

Зрозуміти, наскільки непередбаченими можуть бути проекти, можна за моїм кейсом у Viber.

На початку пандемії COVID-19 ми в терміновому порядку запустили спільний проект Viber, Міністерства охорони здоров'я та Інституту когнітивного моделювання — офіційну спільноту «Коронавірус Інфо» з перевіреною інформацією про пандемію. Звичайно, запланувати цей проект було неможливо — все розвивалося стрімко.

Зараз у спільноті близько 3 млн користувачів. Ми стали офіційним каналом комунікації Міністерства охорони здоров'я і допомагаємо підтримувати поширення коректних даних про COVID-19.

Якби у Viber не було офіційного представника в Україні, зробити спільнота «Коронавірус Інфо» в такі стислі терміни було б набагато складніше.

Де шукати партнерів

Джерел пошуку партнерів не так вже й багато. Якщо не говорити про конференції та особисті зв'язки, то №1 — це Google чи будь-який інший пошуковик. Через них знаходиться 70% необхідних контактів.

Припустимо, Bizdev’у треба знайти представника компанії в якійсь сфері. Відкриваєш пошуковик, знаходиш сайт профільної компанії, заходиш туди і дивишся контакти. Добре, якщо там є імейл, наприклад, маркетингового директора. Якщо немає, просто відправляєш запит на умовний info@companysname.com.

Рекомендуємо прочитати:

img-4method-uk-618cf6395a8da875262410.jpg

4 ефективні методи продажів

Читати

Facebook і LinkedIn — теж корисні джерела. У хорошого біздева завжди великий список особистих контактів — без цього він не Bizdev. Він уже реалізовував проекти в одній сфері і може запропонувати партнерам попрацювати з ним у суміжній. Ще через старих партнерів можна запросити рекомендації.

Робота Bizdev’а цікава тим, що найчастіше вона не обмежується однією сферою. Сьогодні може бути запит стосовно реалізації партнерства з авіакомпаніями, а завтра — з виробниками взуття або продавцями одягу. Потрібно мати базу контактів у різних сферах бізнесу.

Але буває, партнери з'являються раптово. Одного разу мені потрібно було знайти контакт партнера серед компаній автозаправок. І представник цієї сфери наступного дня вийшов на мене зі запитом про партнерство — сам. Це було схоже на запит у космос, на який відповіли.

Як виявити токсичних партнерів

Кожен вкладає свій зміст у поняття «токсичність». Не буває токсичних партнерів, якщо мета — домовитися. Партнери бувають складні і прості, але головне — результат.

Швидше за все, складніше буде з такими партнерами:

#1. Компанії з неоднозначною репутацією. Уточніть у колег про їхній досвід роботи з цим бізнесом. Якщо досвід негативний, на вході тримайте це в голові. Але це не означає, що з таким партнером не можна починати співпрацю.

#2. Корпорації. Часто у них серйозна бюрократична машина, і не завжди виходить домовитися на взаємовигідних умовах. Якщо ваша компанія — теж лідер у галузі, з іншим лідером може вийти цікавий проект. А якщо з корпорацією хоче працювати невелика компанія, не завжди вийде навіть достукатися.

Рекомендуємо прочитати:

img-fincheckupua-61eeba1caa8c6497137805.jpg

Як зрозуміти, чи здорова ваша компанія

Читати

#3. Держструктури. З ними складно працювати зазвичай через те, що держпідприємства технічно не готові. Навіть якщо у них є дані для реалізації проекту, то технічної можливості ці дані передати часто немає.

БЛІЦ

Чи може Bizdev бути інтровертом?

Це вдома можна бути екстравертом чи інтровертом. А на роботі ти — співробітник із завданнями й обов'язками. Якщо складно вести переговори, висловлювати свою думку, це питання особистого розвитку. Можна піти на курси і напрацювати навички, яких не вистачає.

Куди б ви пішли біздевом?

В Apple Music. Тому що сам музикант. Коли працював у Kyivstar, я мав справу з мультимедіа — працював з музичними лейблами.

Що почитати біздеву?

  • Дейл Карнегі — «Як здобувати друзів і впливати на людей»
  • Кріс Восс — «Never Split the Difference»
  • Скотт Поллок — «What, Exactly, Is Business Development?»

Перші дві книги — про переговори і комунікацію з людьми. Третя — одна з небагатьох книг, які дають базове уявлення, що таке бізнес-девелопмент.

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за місяць. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
Дякуємо за вашу підписку!
Курс з теми:
«Інвестиції в бізнес»
Бізнес і управління
Веде Михайло Меркулов
10 квітня 22 травня
Михайло Меркулов