Журнал

Как презентовать продукт клиенту

4 неочевидных совета для менеджеров по продажам.

cover.suprise-5f60aa3016524501667024.jpg

Покупатели все чаще предпочитают самообслуживание. Те, кто обращаются лично к продавцу, обычно знают, чего хотят, поэтому реже совершают импульсивные покупки.

Как в таких условиях эффективно презентовать продукты и увеличивать продажи? Рекомендуем сосредоточиться на четырех ключевых нюансах.

#1. Клиентский опыт

Исследование PwC показывает: 86% клиентов готовы не просто покупать, но даже переплачивать, если получат хороший клиентский опыт. Чтобы его обеспечить, нужно знать, чего хотят клиенты, и делать то, что они ожидают. Многие продавцы скажут, что иначе не работают. Но так ли это?

Рассмотрим ситуацию: клиент хочет купить смартфон. В магазине его сразу спросят о личных предпочтениях и требованиях к гаджету. Получив ответы, продавец покажет подходящие модели, опишет преимущества каждой. Схема выглядит идеально. Продавец кажется компетентным, доброжелательным и заинтересованным.

Но вот покупатель спрашивает: как долго сохранит заряд этот смартфон, если использовать его только для прослушивания музыки и набора текста? И уточнит: я — сценарист, пишу много и часто — на смартфоне.

Такой вопрос многих поставит в тупик. Потому что он не про бренд, не про технические характеристики, не про то, что можно выучить в инструкции. Продавца спрашивают об опыте — о том, что можно узнать только после использования продукта. А как много продажников владеют такими подробностями?

Мыслите шире, если хотите обеспечить лучший опыт своим клиентам. Смотрите на продукт их глазами. Мало просто знать состав, технические характеристики и особенности производства. Нужно понимать эффективность товара в разных ситуациях, его способность решать узкопрофильные задачи.

#2. Нужные слова

Одно предложение можно высказать сотней различных способов, и каждый из них окажет различный эффект.

Можно подробно расписывать покупателю все технические свойства смартфона. Но детали утомительны и не всем нужны.

Вспомните знаменитый слоган для iPod: «1000 песен у вас в кармане». Или слоган платежной системы Mastercard: «Есть вещи, которые нельзя купить, для всего остального есть Mastercard». Коротко, ясно, интригующе. Используйте тот же принцип для подготовки своих презентаций. Произносите меньше слов, но доносите больше сути.

А для этого — экспериментируйте с формулировками. Ищите варианты, которые лучше всего привлекают внимание конкретно вашей аудитории. Создайте свою фокус-группу и тренируйтесь на ней.

Прокачаться помогут книги по ораторскому искусству и копирайтингу. Из интересных:

Другой источник для обучения — знаменитые речи исторических личностей. Одной из лучших считается «У меня есть мечта» Мартина Лютера Кинга. Он не был менеджером по продажам, но успешно «продал» свои идеалы, вдохновил сотни людей на активную борьбу с неравенством. 

Свою речь Кинг произнес в 1963 году, а уже через год в США подписали закон, запрещающий расовую дискриминацию в сфере торговли, услуг и при приеме на работу.

Сам текст содержит множество актуальных для общества того времени отсылок — к Библии, истории, американской мечте. Благодаря этому каждый слушатель уловил для себя что-то близкое, отсюда и успех.

Каждому продажнику нужно понять, чем зацепить своих покупателей, — что им близко и что они хотят услышать. Тогда мотивировать к покупке станет проще.

Рекомендуем почитать:

photo5dcad0b71c092.png

4 эффективных метода продаж

Читать

#3. Правило трех

Человеческий мозг плохо обрабатывает цифры. Запоминает их тоже плохо, особенно если речь идет о больших значениях.

Цифры от 1 до 4 и все, что с ними связано, воспринимаются гораздо легче. Больше всего наш мозг любит тройки. Информацию, представленную в трех частях, он запоминает лучше и быстрее. Эта особенность давно известна и часто используется ораторами для влияния на аудиторию. В продажах правило трех тоже помогает.

Пользоваться им можно по-разному. Например, презентуя товар/услугу, разбейте свой рассказ на три части. Или выделите три ключевых преимущества. 

Можно предложить на выбор три товара с разными преимуществами. Это удобно, если покупатель точно не знает, что хочет, или не торопится покупать, пока не просмотрит весь ассортимент.

Три товара уже создают иллюзию большого выбора и дают почву для размышлений. Но не о том, стоит ли покупать, — а какой из трех вариантов лучше выбрать.

#4. Эмоции

Попробуйте изменить традиционный подход — продавайте покупателю не его эмоции, а свои собственные.

Во время презентации покажите, что вам небезразлично то, что вы продаете. Расскажите, например, что вам нравится в ваших продуктах, как их используете вы или ваши знакомые. Поделитесь необычными фактами.

Эмоции заразительны. Видя вашу увлеченность продуктом, покупатель тоже заинтересуется. Дальше остается только закрепить этот интерес, описывая выгоды покупателя.

Влияние чужих эмоций на наше настроение наглядно подтверждается исследованиями. Одно из них описано в книге «Презентации в стиле TED: 9 лучших в мире выступлений».

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Ученые попросили эмоциональных харизматичных людей пару минут посидеть в одной комнате с неэмоциональными и молчаливыми. Разговаривать им запретили. После этого некоторые неэкспрессивные участники отметили улучшение настроения. Оказалось, что так на них повлияли чужие улыбки и жесты. У эмоциональных людей они ярче выражены и сразу бросаются в глаза.

Эмоции в продажах используют многие бренды. Самые простой пример — Starbucks. Его сотрудники всего лишь пишут имена посетителей на стаканчиках кофе, но как сильно от этого меняется восприятие обслуживания.

В живых продажах это тоже работает. Но главной фишкой становится не стаканчик с именем, а сам продавец. Его личность, увлеченность, энтузиазм.