Когда продажнику лучше отказаться от клиента | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал

Поиск

Методология BANT: когда продажнику лучше отказаться от клиента

29 вопросов, которые избавят от «пустых» лидов.

cover.bant-5f7dd29544c13317385442.jpg

Самый ценный ресурс менеджера по продажам — время. И лучше инвестировать его в несколько самых перспективных клиентов, чем уделять по чуть-чуть внимания десятку лидов.

О том, как отделить перспективных лидов от пустышек, — в нашей статье по материалам HubSpot и LeadBoxer.

Что такое квалификация лида

Квалификация лида — это оценка его перспективности для заключения сделки.

Квалификация лидов экономит время и силы менеджеров по продажам. Она должна происходить как можно раньше — во время первого звонка или даже до него, через формы обратной связи и анкеты на сайте.

Задача квалификации — определить:

Квалификация лида позволяет быстро определить, есть ли у собеседника реальные намерения и возможности для заключения сделки.

Если лид не соответствует вашим критериям, его следует дисквалифицировать, то есть отказаться от него. Качество лидов важнее их количества.

Квалификация лидов по модели BANT

Модель BANT была разработана в IBM в 50-х годах ХХ века. Простая и логичная методика получила большую популярность и до сих пор используется в продажах по всему миру.

Аббревиатура BANT описывает четыре ключевых критерия квалификации лидов:

Рекомендуем почитать:

img.advice-5f4e53bae70f9847090422.jpg

15 советов продажникам от психологов и нейроученых

Читать

Квалифицирующие вопросы по методологии BANT

Квалифицирующий вопрос помогает продавцу определить, соответствует ли лид критериям компании.

Для квалификации следует использовать открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Сравните закрытый и открытый вопросы: «Решение этой задачи для вас сейчас в приоритете?» и «На каком месте в списке приоритетов сейчас находится решение этой задачи?». Во втором случае вы получите более полный и информативный ответ.

Вопросы для квалификации на уровне бюджета

Рекомендуем почитать:

img.6m-5f3fd7ab0623c336282000.jpg

6 метрик для отдела продаж

Читать

Вопросы для квалификации на уровне полномочий

Исследование CEB показало, что в принятии решении о сделке участвуют в среднем 6,8 стейкхолдеров. Учитывайте это при оценке уровня полномочий собеседника.

Вопросы для квалификации на уровне потребности

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Вопросы для квалификации на уровне срочности

Методология BANT прошла испытание временем благодаря своей эффективности и простоте. Ее можно использовать в разных отраслях и ценовых категориях, для различных типов продуктов, она логично встраивается в рабочие процессы и разные методологии продаж.