Самый ценный ресурс менеджера по продажам — время. И лучше инвестировать его в несколько самых перспективных клиентов, чем уделять по чуть-чуть внимания десятку лидов.
О том, как отделить перспективных лидов от пустышек, — в нашей статье по материалам HubSpot и LeadBoxer.
Что такое квалификация лида
Квалификация лида — это оценка его перспективности для заключения сделки.
Квалификация лидов экономит время и силы менеджеров по продажам. Она должна происходить как можно раньше — во время первого звонка или даже до него, через формы обратной связи и анкеты на сайте.
Задача квалификации — определить:
- работаете ли вы с компаниями из этой отрасли/региона
- есть ли у лида проблема, которую вы можете решить
- есть ли у человека, с которым вы общаетесь, бюджет и полномочия для заключения сделки
- можете ли вы быть более полезными для лида, чем ваши конкуренты или текущий подрядчик
Квалификация лида позволяет быстро определить, есть ли у собеседника реальные намерения и возможности для заключения сделки.
Если лид не соответствует вашим критериям, его следует дисквалифицировать, то есть отказаться от него. Качество лидов важнее их количества.
Квалификация лидов по модели BANT
Модель BANT была разработана в IBM в 50-х годах ХХ века. Простая и логичная методика получила большую популярность и до сих пор используется в продажах по всему миру.
Аббревиатура BANT описывает четыре ключевых критерия квалификации лидов:
- Budgett — Бюджет. Может ли потенциальный клиент оплатить продукт/услугу?
- Authority — Авторитет/Полномочия. Есть ли у контактного лица достаточные полномочия, чтобы заключить сделку?
- Need — Потребность. Есть ли у потенциального клиента проблема, которую вы можете решить?
- Timing — Время/Сроки. Когда потенциальный клиент планирует заключить сделку?
Квалифицирующие вопросы по методологии BANT
Квалифицирующий вопрос помогает продавцу определить, соответствует ли лид критериям компании.
Для квалификации следует использовать открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Сравните закрытый и открытый вопросы: «Решение этой задачи для вас сейчас в приоритете?» и «На каком месте в списке приоритетов сейчас находится решение этой задачи?». Во втором случае вы получите более полный и информативный ответ.
Вопросы для квалификации на уровне бюджета
- Какой бюджет вы выделили на эту сделку?
- Эта задача достаточно важная, чтобы выделить на ее решение дополнительные средства?
- Влияет ли сезонность на ваши финансовые возможности?
- Сколько вы сейчас тратите на решение этой задачи?
- Мы проанализировали, что из-за этой проблемы ваша компания теряет $X в месяц/квартал/год. Как это соотносится с бюджетом, который вы готовы потратить на решение проблемы?
- Мы проанализировали, что с внедрением этого решения ваша компания может дополнительно заработать $X в месяц/квартал/год. Как это соотносится с бюджетом, который вы готовы потратить на внедрение?
- Насколько ваше решение по сделке будет зависеть от цены?
- Какой ROI вы ожидаете?
Вопросы для квалификации на уровне полномочий
- Из чьего бюджета будет финансироваться сделка?
- Кто еще будет участвовать в принятии решения?
- Как вы думаете, какие возражения могут возникнуть у стейкхолдеров?
- Кто будет пользоваться этим продуктом?
- Когда вы в последний раз приобретали похожий продукт? Как в компании принимали решение о сделке?
- Обычно на этом этапе наши клиенты привлекают руководителя / финансового директора / других стейкхолдеров, чтобы обсудить X. Хотите ли вы пригласить их на нашу следующую встречу?
Исследование CEB показало, что в принятии решении о сделке участвуют в среднем 6,8 стейкхолдеров. Учитывайте это при оценке уровня полномочий собеседника.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Вопросы для квалификации на уровне потребности
- С какими трудностями вы столкнулись?
- Почему вы готовы тратить время на решение проблемы?
- Как вы думаете, как можно решить проблему?
- Когда вы поняли, что столкнулись с проблемой?
- Что вы уже сделали для решения проблемы?
- Почему вы раньше не искали способы решить проблему?
- Насколько важно решение проблемы для ваших собственных целей в компании? А для целей отдела?
- Какие у вас сейчас приоритетные задачи? Как решение проблемы связано с этими приоритетами?
- Что произойдет, если вы не будете решать проблему?
Вопросы для квалификации на уровне срочности
- Как быстро нужно решить вашу проблему?
- Какие другие приоритетные задачи у вас сейчас есть?
- Есть ли у вас возможности для внедрения продукта прямо сейчас?
- Есть ли какие-то мероприятия/дедлайны, к которым продукт должен быть внедрен?
- Какие у вас цели по лидогенерации/прибыли/возвратности на следующий квартал/полугодие? Можете ли вы достичь этих целей, не внедряя новые решения?
- Исходя из ваших дедлайнов, нам нужно финализировать договоренности не позднее [дата]. Это реально?
Методология BANT прошла испытание временем благодаря своей эффективности и простоте. Ее можно использовать в разных отраслях и ценовых категориях, для различных типов продуктов, она логично встраивается в рабочие процессы и разные методологии продаж.
Хотите получать дайджест статей?
