Собственник не всегда знает, где у его бизнеса локомотив успеха, а где тот работает на холостых оборотах. Поможет разобраться в ситуации принцип Парето: 20% ресурсов обеспечивают 80% результата. А популярный метод работы с данными — ABC-анализ — укажет на эти самые 20%.
Разбираемся, как это работает.
Что нужно анализировать
#1. Прибыль или выручку. Магазины продают разные товары, заведения общепита — блюда, напитки, коктейли, пекарня выпекает разные изделия и так далее. Ассортимент может насчитывать десятки, сотни, а то и тысячи позиций. Посчитать прибыль и выручку можно по каждой. Но держать результаты в голове, а тем более рассортировать — нереально.
ABC-анализ поможет разложить их по полочкам и даст цифры, на основе которых вы сможете принимать управленческие решения.
#2. Дебиторскую задолженность. Если у вас много клиентов-должников, проведите ABC-анализ по сумме их дебиторской задолженности — и увидите, кто должен больше всего. Дебиторской задолженностью называется всё, что должны бизнесу.
#3. Кредиторскую задолженность. Это всё, что должен бизнес. После ABC-анализа вы увидите, кому должны больше всех.
Еще один пример применения ABC-анализа — отбор клиентов для программы лояльности. Кто приносит больше выручки или прибыли, тот и наиболее желанный участник.
Как выбрать предмет анализа
Подвергать ABC-анализу весь ассортимент сразу, даже если сильно хочется, не надо. Если у бизнеса несколько направлений, анализировать надо в границах одного.
Если у вас сеть АЗС с магазинами и кафе, это три разных направления бизнеса: АЗС, магазин, кафетерий. Анализ моторного масла и сэндвичей в одной куче дает мало пользы.
Когда торгуете компьютерами и комплектующими к ним, надо анализировать отдельно по компьютерам и комплектующим. Это товары разной ценовой категории и частоты потребления. Компьютер мы покупаем раз в несколько лет. Комплектующие и запчасти — чаще, да и разница в цене соответствующая.
Если торгуете одним и тем же товаром оптом и в розницу, это тоже два разных направления. Чтобы убедиться, проведите отдельный анализ для каждого.
Как провести анализ
Техническое оснащение нужно минимальное — ноутбук и чистая страница в Excel или Google-таблицах.
В таблицу в произвольном порядке вбиваем все позиции, которые хотим проанализировать, и отвечающие им показатели. Например:
- наименование товара и прибыль, которую на нем получили
- наименование клиента и сумму, которую он нам задолжал
- кредитора и сумму, которую должны ему
- наименование клиента и выручку или прибыль от него
Дальше будем рассматривать вариант анализа товаров по прибыли.
Последовательность действий:
#1. Произвольно вбиваем позиции: левая колонка — наименование, правая — прибыль.
#2. Средствами таблички сортируем позиции в порядке убывания.
#3. В следующей колонке справа считаем долю каждого товара в общей прибыли с помощью умной таблички. Все нужные функции у нее есть.
#4. В очередной колонке справа считаем долю товаров в прибыли нарастающим итогом. Допустим, в табличке подряд идут три товара: доля первого в прибыли — 25%, второго — 20%, третьего — 15%. Получается, первый товар дал нам 25% прибыли, вместе со вторым — 45%, а в сумме первый, второй и третий — 60%.
На выходе получаем таблицу, которую можем условно разделить на три части: до 80%, до 95% и что останется. Но 80/15/5 — это эталонный вариант. На практике может получиться 75/15/10, 70/20/10 и любое другое соотношение. Ничего страшного в этом нет. Но при любом раскладе получится три группы: A, B, C.
Группа А — это все, что в итоговой табличке располагается выше условной границы в 80%. Тот самый локомотив успеха, который мы искали.
Группа B — крепкие середнячки.
Группа C — аутсайдеры.
Как часто проводить ABC-анализ
ABC-анализ — стратегический инструмент, который достаточно применять раз в год, чтобы скорректировать планирование. Но надо учитывать и специфику бизнеса.
Если бизнес подвержен влиянию сезонности, стоит анализировать посезонно. Летом выше спрос на мороженое и прохладительные напитки, зимой — на горячий чай и кофе. Игнорирование сезонности приводит к ошибкам. Например, не закупайте мороженое на основе среднегодовых показателей. На основе данных по зимнему сезону станет понятно, что лучше закупить более востребованный товар.
Использовать данные ABC-анализа можно, чтобы повысить средний чек. По этому показателю оценивается эффективность продаж. Чем выше средний чек — тем лучше.
Для таких целей полезно проводить ABC-анализ каждый месяц. Это позволит оценить, как ваши управленческие решения отразились на показателях бизнеса: среднем чеке, выручке, прибыли.
Что делать с результатами ABC-анализа
Если мы анализируем товары по прибыли/выручке, группа A — это товар, который всегда должен быть у нас на складе/прилавке. Не обеспечим наличие — будем проседать по выручке и терять клиентов, которые станут проявлять недовольство и уходить к конкурентам.
Запас крепких середнячков из группы B тоже не повредит. Но будет не столь критичным.
А вот смысл держать товары из группы C — под сомнением. На складе они занимают место более востребованных позиций, плюс в них замораживаются живые деньги. Делайте поставки под заказ — или вовсе откажитесь от категории.
Промежуточные варианты демонстрируют зоны роста. Если товар в группе A по выручке, а по прибыли — в группе B, проанализируйте, возможно ли уменьшить его себестоимость, чтобы он перешел в группу A и по прибыли.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Если мы рассортировали клиентов по группам для будущей программы лояльности, возможны разные варианты.
Клиенты из группы A однозначно заслужили бонус и отработают его с лихвой. Но стоит рассмотреть и вариант, когда программа лояльности поспособствует переходу клиентов из менее прибыльной в более прибыльную группу.
Когда анализируем дебиторскую задолженность, группа A — самые злостные должники, с которыми надо работать плотнее или даже судиться. А если дебиторскую — в группе A окажутся ваши кредиторы, задолженность перед которыми стоит урегулировать в первую очередь.
Задача ABC-анализа — предоставить собственнику бизнеса цифры, на основе которых ему предстоит принимать решения. А вот какие это будут решения, зависит только от него.
