5 методов, которые увеличат ваши продажи.
Эксперт по продажам Альберт Тютин в книге «Проактивные продажи» утверждает, что большинство сейлзов не умеют продавать. Недостаток опыта, небрежно брошенная фраза или неумение интересно презентовать продукт — и клиент уходит.
Ранее мы уже писали о 4 лучших методах продаж: SPIN, SNAP, консультативных и Challenger Sale. Но мир на них не заканчивается. В розничной торговле за каждого покупателя идут нешуточные бои. Поэтому мы подготовили 5 дополнительных методов, которые помогут повысить результативность встреч и эффективность продаж.
Этот метод — ответ на новые тенденции в торговле программным обеспечением (SaaS) и в отрасли B2B, где финальное решение принимает несколько человек. Методика продаж NEAT появилась с пониманием того, что процесс продаж не является линейным.
Основа NEAT-продаж — Core Needs (основные потребности), Economic Impact (экономический эффект), Access to Authority (доступ к полномочиям) и Timeline (временная шкала).
— N: Core Needs. Какие потребности покупателя удовлетворяет ваш товар/услуга? На этом этапе важно найти основные точки боли. Например, с помощью вопросов:
— E: economic impact. Как эти потребности влияют на клиента в финансовом плане? На этом этапе сейлз представляет выгоды покупки.
Пример: потенциальный покупатель запустил форму регистрации на свой вебинар на сайте. Но посетители покидают страницу, так и не заполнив ее. Лидов мало, продажи не растут.
Ваше решение: улучшить UX-дизайн страницы и формы регистрации, автоматическое сохранение контактов из заполненной формы. Такие действия позволяют генерировать в N раз больше заявок, чем до внедрения пакета инструментов.
Помогите клиенту с помощью цифр и реальных выгод понять, какой эффект он увидит, если воспользуется вашим продуктом/услугой.
— A: access to authority. Кто принимает окончательное решение в процессе покупки? Как связаться с этим человеком?
Согласно исследованиям, в процессе принятия решения о покупке в B2B чаще всего участвует пять групп людей (так называемый «цикл согласованной покупки»):
#1. Пользователи (Users). Это сотрудники, которые используют продукты или услуги и получают от них выгоду для компании. Согласно Kotler & Armstrong, в большинстве случаев именно пользователи инициируют предложение о покупке.
#2. Влиятельные лица (Influencers). Группа людей, которые могут повлиять на решение о покупке. Например, разработчик может повлиять на решение организации купить новое программное обеспечение.
#3. Покупатели (Buyers). Это люди, которые ведут переговоры с поставщиками.
#4. Те, кто принимает решения (Deciders). Выбирают конечных поставщиков для продолжения процесса покупки. Так, финансовый менеджер компании решает, с каким поставщиком работать, исходя из затрат на конкретный продукт или услугу.
#5. «Сторожи» (Gatekeepers). Это секретари и администраторы. Они отвечают за коммуникацию с подрядчиками.
Один человек может играть более одной роли в цикле покупки. Цель продажника — определить ответственное за принятие решения лицо и получить доступ к этому человеку.
— T: timeline. Циклы продаж, особенно в B2B, могут затягиваться во времени.
Установите дату завершения продажи, чтобы избежать задержек в закрытии сделки. Для этого выясните, какое событие (compelling event) стимулирует потенциального покупателя принять решение в срок. Это может быть дедлайн — закрытие отчетного периода или конференция, до наступления которых клиенту необходимо закрыть свою «боль».
Еще один эффективный метод — ограниченное предложение от вашей компании. Например, возможность купить «пакет “Стандарт” + кастомные функции по запросу» до конца месяца.
FAB — это метод продаж, основанный на Features, Advantages and Benefits (Характеристике — Преимуществе — Выгоде).
Ключевой этап в методе ХПВ-продаж — описание характеристик. Перед тем, как описывать продукт, определите, что наиболее актуально для клиента: содержание, скорость, качество, цена или другие показатели.
#1. Определите свойство, которое фигурирует в «системе ценностей» покупателя.
#2. Оберните преимущество в «обертку» выгоды.
#3. Не скрывайте свойства продукта, которые покупатель считает недостатками. Очевидно, что быстрый ПК дороже. Вы знаете, что этот критерий потребитель расценивает как недостаток? Подайте его как выгоду. Дороже, но работает быстрее.
Это авторская методология президента RAIN Group Майка Шульца и венчурного инвестора, создателя системы OKR (Objectives and Key Results), Джона Дорра. Реализована в четырех компонентах:
Нужно налаживать реальные связи, а не завязывать поверхностные контакты. Настоящее взаимопонимание между продажником и клиентом формирует доверие и прочные взаимоотношения.
Для продажи услуг нужно понимать потребности клиента и неудобства, от которых он хотел бы избавиться. Чего он хочет достичь? Каковы его цели и возможности?
Продавая по методике RAIN, сейлз не просто предлагает эффективный способ повысить конверсию сайта, но также на примере цифр показывает, что изменит в жизни клиента покупка сервиса или услуги.
Определив цели и проблемы клиента, спросите себя: «И что тогда? На каких преимуществах сделать акцент в своем предложении? Рациональных, эмоциональных, личных?».
«И что тогда?» — ключевой критерий, на котором строится выбор клиента. Если не влиять на его решение, мы спровоцируем потерю интереса. Срабатывает закон ослабевающего намерения: человек откладывает решение о покупке, и его энтузиазм падает.
Одна из самых сложных задач в продажах — объяснить клиенту, какие преимущества он получит. Покажите новую реальность — что изменится в жизни клиента после оплаты товара/услуги.
Кроме того, слог IN указывает на влияние (Influence). Это не о попытках навязать товар, принудить к покупке. Авторы методики выделяют такие ключевые принципы влияния:
#1. Внимание — уделите его клиенту вместо того, чтобы долго рассказывать о преимуществах товара или услуги.
#2. Любопытство — сохраните энтузиазм покупателя, задавая дополнительные вопросы и переспрашивая его, где это будет уместно.
#3. Обоснование — люди могут покупать импульсивно, но большинство все же сравнивает характеристики товара с продукцией конкурента или анализирует, нужна ли ему ваша услуга. Оперируйте рациональными аргументами, почему стоит выбрать вас, а не конкурента.
#4. Желание приобщиться к сообществу — подтверждая цифрами и фактами, как товар или услуга повлияла на жизнь предыдущих покупателей, вы поддерживаете интерес нового клиента.
#5. Дефицит — ограниченные предложения побуждают людей быстрее принимать решение о покупке.
#6. Паузы — сделайте паузу после интригующего заявления. Так вы оставляете клиенту возможность задать вопрос. Если он прозвучал, значит, вам удалось привлечь внимание и вызвать интерес.
Технология RAIN подробно расписана в книге «Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали», которая стала бестселлером по версии The Wall Street Journal.
Идея метода в том, что люди покупают не товары, а результат. Сместив фокус с цены на ценность, сейлз снижает вероятность сомнений о стоимости предложения.
Ценность — это разница между ценой и преимуществом, которое получит клиент.
#1. Спросите себя, кто оплатит ваш товар/услугу. Создайте аватар клиента, определив возраст, пол, семейный статус, хобби и другие характеристики.
#2. Определите проблемы потенциального покупателя. Какие из них может решить товар или услуга?
#3. Составьте список преимуществ продукта — ценностей. Как эти ценности связаны с проблемами потребителя?
#4. Не пытайтесь сразу продать. Дайте возможность клиенту самому рассказать о текущих «болях». Это создаст ощущение, что он контролирует процесс продажи. Задавайте открытые вопросы и убедитесь, что преимущества вашего продукта клиенту понятны и актуальны.
Метод эффективен для B2B-компаний, которые продают специфические продукты со средним и высоким чеком.
Например, платформа облачного хранения с услугами по контролю безопасности. Компания продает пакет стандартных и кастомных функций по принципу «продукт + внедрение» или «продукт + обслуживание».
Этапы «продажи решения»:
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Solution Selling не подходит для транзакционных продаж с простым решением, а также если компания продает только по телефону.