Что почитать предпринимателю: 17 книг про бизнес и маркетинг | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал

Поиск

Что почитать предпринимателю:
17 книг про бизнес и маркетинг

Лонгрид с готовыми инсайтами из книг.

cover.17books-5fc9f89bbaae4066117139.jpg

Почему мем — это повод для гордости? Как быстрее конкурентов выявлять и внедрять тренды? Что общего между фермером и бизнесменом? Чем отличается развитие персонала в Starbucks и Nike? 

Собрали из книг для владельцев бизнеса инсайты о быстрорастущих компаниях. 

#1. «Никаких правил. Уникальная культура Netflix», Рид Хастингс и Эрин Мейер

Netflix начинал свой путь с доставки DVD. Хотя отношение аудитории к проекту было неоднозначным, все мизерные доходы собственники вкладывали в развитие компании. И внезапно не слишком примечательный медиаигрок вырос до гиганта с собственным видеоконтентом. Все благодаря этим принципам:

#1. Лучшая мотивация — причастность к успеху. Сотрудников вдохновляют не только деньги и плюшки, но и чувство приобщенности к большому результату. Проверить, работает ли это у вас, просто: спросите коллег, какова их цель, и чувствуют ли они, что могут влиять на будущее организации. Паузу в разговоре можно считать «тревожным звоночком».

#2. Сотрудники должны понимать, куда движется компания и что для этого нужно делать. Культура открытости поможет генерировать больше свежих и эффективных идей.

#3. Никакой лжи. Руководители Netflix стараются ежедневно давать сотрудникам конструктивную обратную связь. Они даже придумали формат встреч, на которых каждый может прокомментировать работу коллеги в таком формате: старт («начинай делать»), стоп («остановись, это недопустимо»), продолжай («у тебя хорошо выходит») и так далее. 

#4. Создание компании мечты сегодня, а не завтра. Лучше нанять одного человека, у которого видение будущего соответствует ценностям бизнеса, чем нескольких просто хороших специалистов. В Netflix не возражают, если сотрудники ходят на собеседования в другие места. Так компания всегда остается в курсе актуальных требований и условий рынка, может повышать свой уровень и развиваться. 

#5. Берите в команду лучших специалистов. Большинство организаций продолжает  ориентироваться на число закрытых вакансий. Netflix оценивает, сколько талантливых специалистов из категории «A-players» работает на каждой должности.

#2. «Дело не в кофе: корпоративная культура Starbucks», Говард Бехар

Eх-СЕО Starbucks Говард Шульц вырос в общежитии в Бруклине. В 1960-х его отец, водитель грузовика, сломал бедро и лодыжку, поскользнувшись на льду. В таких случаях работников без высшего образования попросту увольняли и не выплачивали никаких компенсаций.

Поэтому в корпоративной культуре Starbucks главной стала фраза «Если вырастить людей, они вырастят бизнес». Так что каждый сотрудник компании в процессе работы впитывает общие для всех принципы:

#1. Самосознание: всегда носить одну и ту же шляпу. Важно иметь четкое понимание миссии, целей и задач компании. К слову, согласно статистике, 76% миллениалов при покупке товара ориентируются на ценности, которые транслирует бренд.

#2. Понимание целей: делать то, что правильно, а не то, что хорошо для карьеры. Сотрудники не должны руководствоваться только личной финансовой выгодой.

#3. Самостоятельность: тот, кто подметает пол, вправе выбрать веник. В Starbucks нет «персонала», но есть люди. Компания поощряет не слепое следование инструкциям, а самостоятельное мышление, даже если это предполагает нарушение правил. Благодаря такому подходу в меню кофейни появился напиток «Фраппучино», который сотрудники создали путем долгих экспериментов.

#3. «Большая четверка. Секреты успеха Amazon, Apple, Facebook и Google», Скотт Гэллоуэй

У 64% жителей США есть подписка на Amazon Prime. Apple не является лидером в производстве смартфонов, но обладает одной из наиболее высоких норм прибыли в технологическом секторе — около 38%. Facebook пользуются 2 млрд людей, и компании принадлежат 4 из 5 самых популярных мобильных приложений. А Google владеет 92% поискового рынка.

Какие бренды смогут противостоять компаниям Большой четверки GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) — и найдется ли среди них место для пятого гиганта? Скотт Гэллоуэй, профессор Нью-Йоркского университета, перечисляет функции, благодаря которым бизнес может конкурировать с лидерами рынка: 

#1. Дифференциация продукта — высокое качество, как у GAFA, но в другой нише.

#2. Visionary Capital — бизнес должен обладать смелым, уникальным видением и яркой историей. Это привлечет крупных инвесторов и клиентов.

#3. Глобальный охват — широкая линейка продуктов, которая сможет заинтересовать потребителей в любой части мира, а также ставка на digital. 

#4. Вертикальная интеграция — контроль всех процессов в бизнесе, от концепции до распространения продуктов.

#5. ИИ — сбор, анализ и применение инсайдерских данных о потребителях с помощью современных технологий.

#6. Расположение — компания должна базироваться в прогрессивном городе. Каждый из «четверки» GAFA расположен рядом с передовыми американскими вузами: Стэнфорд, Беркли, Вашингтонский университет. Это обеспечивает доступ к лучшим специалистам.

Рекомендуем почитать:

img.book-5fc8e4785c39e474393593.jpg

Руководство о том, как читать книги не для информации, а для знаний

Читать

#4. «Есть идея! История ИКЕА», Ингвар Кампрад, Бертил Торекуль

Концепция создания знаменитой мебельной компании родилась из принципа всеобщей доступности. На тот момент позволить себе обставить дом могли только обеспеченные шведы.

Как IKEA удалось установить низкие цены:

  • Свой завод и закупка деталей по дешевке. Основатель компании Ингвар Кампрад приобрел фабрику и начал покупать элементы для будущей мебели у разных производителей по выгодной цене. Так ему удалось снизить себестоимость продукции и обойти конкурентов.
  • Упаковка. В ИКЕА стали использовать плоскую упаковку, благодаря которой любой покупатель мог вывезти мебель самостоятельно и сэкономить на доставке. 
  • Расположение магазинов-складов. Ингвар Кампрад почерпнул эту идею у Cash & Carry, торговые точки которого размещались в пригороде. Шведский предприниматель начал открывать магазины-склады ИКЕА подальше от шумного центра. Кампрад справедливо полагал, что владельцам автомобилей будет нетрудно добираться за бюджетной мебелью.
  • Принцип сборки. В 40–50-х годах родилась идея модульной мебели, которую отличает универсальность и простота монтажа. И благодаря экономии на услугах сборщика, позволить себе доступный по цене товар может большее количество людей. 

К слову, у создателя империи ИКЕА нет высшего образования. В 17 лет Ингвар Кампрад окончил коммерческую школу, где получил минимальные знания о бизнесе. В остальном он обучался самостоятельно — читая книги и используя личный опыт.

Хитрые приемы в магазинах IKEA:

  • Часто посетители не покупают товар, потому что голодны. Ингвар Кампрад учел этот факт и обустроил посреди магазина места, где можно быстро и недорого перекусить. Самое популярное блюдо в ИКЕА — мясные фрикадельки в сливочном соусе.
  • Организация пространства. Если вы бывали в магазине IKEA, то замечали, насколько длинным может оказаться путь по выставочному залу от входа до касс.

    Чтобы преодолеть его быстрее, нужно просто не заглядывать во все отделы. Тем более, что между секциями есть проход, но с первого взгляда его заметить сложно.Такая хитрость в организации пространства позволяет удерживать покупателя в магазине дольше, увеличивая вероятность покупки.

Рекомендуем почитать:

5c76d372-47e3-4914-a064-d6d1b9b084d6-5eea0e30b5d67217743904.jpg

8 бизнес-истин
от основателя IKEA

Читать

#5. «Стратегия совершенства. Как добиться успеха в эпоху перемен и искусственного интеллекта», Том Питерс

Развитие социальных медиа, «интернета вещей», ИИ и big data вынуждают играть по новым правилам. Единственный способ интегрировать технологии в свой бизнес и получить преимущество — это метод проб и ошибок.

Том Питерс начал анализировать 43 успешные американские компании, когда бизнес в США столкнулся с серьезным конкурентным давлением, особенно со стороны Японии. В числе этих корпораций — Intel, Procter & Gamble, Johnson & Johnson, McDonald’s и Disney. Автор исследовал методы управления, которые используют эти компании, и сформулировал восемь принципов создания успешного бизнеса:

#1. Акцент на активных действиях. Готовность к инновациям порождает стремление развиваться. Например, в HP дизайнеры хранят модели новых продуктов на рабочих столах и могут в любой момент их протестировать, оставив полезные разработки и отсеяв лишнее. 

#2. Близость к потребителю. Лидеры рынка учатся у своих клиентов. Есть много примеров ориентации на потребителя, например, в «Макдоналдс».

#3. Независимость и предприимчивость. Успешные компании поддерживают лидеров и новаторов среди сотрудников. Американская корпорация 3M Company благодаря такому подходу ежегодно выпускает более 100 основных продуктов. 

#4. Люди как фактор продуктивности. Руководители успешных организаций признают в рядовых сотрудниках основной источник повышения качества и производительности. 

#5. Ориентация на ценности. Работники четко осознают миссию и идеалы компании, а также знакомы со списком руководящих принципов.

#6. Верность своим убеждениям и призванию: «Никогда не приобретайте бизнес, которым не умеете управлять» (Роберт Джонсон, экс-председатель совета директоров Johnson & Johnson). 

#7. Простая форма, небольшая команда. Это обеспечивает компаниям гибкость и возможность оперативно реагировать на изменения.

#8. Сочетание лояльности и жесткости в управлении. Успешные корпорации одновременно централизованы и децентрализованы. В них имеет место строгий контроль, но при этом они открыты для изменений и новых идей.

#6. «Исследование трендов. Практическое руководство», Мартин Реймонд

Почему компаниям важно ориентироваться на тренды? Потому что это показатель социальных изменений. 

Соучредитель консалтинговой компании The Future Laboratory Мартин Реймонд описал, как прогнозировать и выявлять тенденции быстрее конкурентов.

Инсайты из книги: 

#1. Лучшие тренды становятся мемами. В маркетинге даже появилось явление «рейтинговые мемы» — контент, который собирает большое число лайков и репостов. Мемы Wonderful Pistachios принесли компании более 35 млн просмотров на YouTube, а продажи увеличились на 134%.

#2. Чтобы выявить тренды, нужно искать общие темы или философию у объектов из разных сфер. К примеру, Tesla, чистящие средства Brandless и производители эко-упаковок — это компании из разных отраслей. Однако каждая из них верит в экологически безопасную деятельность. 

#3. Начинается пора виртуальных инфлюенсеров. Искусственный интеллект Лил Микела собрала  в Instagram 2,8 млн подписчиков, которые следят за ее жизнью в Лос-Анджелесе в стиле it-girl.  

#4. Где искать трендсеттеров? На фестивалях, ивентах, сайтах и в соцсетях, где идеи являются их основным капиталом: Wired, New Scientist, BuzzFeed, TechCrunch, TEDx, Coachella, Burning Man и так далее. 

#7. «Искусственный интеллект на службе бизнеса. Как машинное прогнозирование помогает принимать решения», Аджей Агравал, Джошуа Ганс и Ави Голдфарб

Новая волна ИИ подарила обществу возможность предугадывать события. Компания Deep Genomics при помощи технологий стала прогнозировать, какие процессы начинаются в клетке после изменений в ДНК. Validere увеличила продуктивность нефтедобычи, рассчитав процент содержания влаги в сырье, которое поступает на переработку и хранение. Все это — малый список кейсов и возможностей применения ИИ.

Инсайты о прогнозировании будущего и искусственном интеллекте: 

#1. В 2020 году интуиция и гипотезы аналитиков утратили свою значимость. 

#2. По оценкам экспертов, глобальный рынок ИИ и нейротехнологий к 2025 году превысит $500 млрд.  

#3. Иногда прогнозы искусственного интеллекта настолько точны, что их можно использовать вместо логики, основанной на правилах.

#4. Рекрутеры на базе ИИ более точно предсказывают, каких кандидатов стоит нанимать. Проводились исследования в этой области с оценкой результатов спустя 12, 18 и 24 месяца. Кандидаты, отобранные ИИ, в среднем превосходили тех, кого предпочли люди-рекрутеры.

#8. «Four Seasons: The Story of a Business Philosophy», Isadore Sharp, Alan Phillips

Изадор Шарп — выходец из бедной семьи иммигрантов, которому удалось построить одну из крупнейших в мире сетей пятизвездочных отелей. 

На старте Шарп заявил, что хочет превратить Four Seasons в бренд вроде Rolls-Royce. Как ему это удалось:

#1. Всегда спрашивал себя: что важно для клиентов? Что они ценят? 

#2. Налаживал прочные связи с партнерами и членами правления, а также с сотрудниками, менеджерами и представителями высшего звена, которые разделяли его взгляды.

#3. За 25 лет работы создал бизнес-модель, которая базируется на качестве, сервисе, культуре и бренде. Принципы Four Seasons стали стандартом в индустрии гостиничного бизнеса.

#4. Заимствовал опыт лучших. Формируя уровень обслуживания, Шарп взял за образец идеологию McDonald’s — продавать ценность и всегда оправдывать ожидания клиентов. Генеральный директор Four Seasons с командой руководителей сети даже побывали на курсах для новичков в одном из McDonald’s в Канаде.

Рекомендуем почитать:

img.value-5f75369544227585822119.jpg

10 универсальных ценностей, характерных для всех культур

Читать

#9. «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета», Майк Микаловиц

Что объединяет садоводов и предпринимателей? Тыква. С помощью этой метафоры автор рассказывает, как построить успешный бизнес. 

Чтобы вырастить тыкву, у фермера есть готовая схема: сажать лучшие семена, удалять плохие побеги, удобрять посевы и повторять процесс, пока не останется одно, самое крупное и сильное растение. В бизнесе работает похожий принцип: нужно устранить то, что не работает, поддерживать то, что «выстрелило», — и так по кругу.

Пошаговое руководство для прибыльного бизнеса:

#1. Определите и развивайте самые сильные стороны компании и сотрудников.

#2. Продавайте. 

#3. Выявите наиболее прибыльных клиентов, узнайте об их проблемах и подумайте, как можете решить их с помощью своего продукта/услуги.

Чтобы разобраться с последним пунктом, Майк Микаловиц советует:

  • Составить список клиентов в порядке убывания прибыли.
  • Вычеркнуть самых «проблемных».
  • Дать оценку от 1 (совсем плохо) до 5 (превосходно) каждому покупателю по таким критериям:

Насколько быстро платит? 

Как часто приобретает ваши товары или услуги? 

Можно ли ожидать от клиента значительного дохода? 

Как вы оцениваете процесс коммуникации с ним? 

Прощает ли он ошибки, дает ли возможность их исправить?

Рекомендует ли вас знакомым и друзьям, и если нет, готов ли это делать?

Разобравшись, какие клиенты могут стать для компании наиболее прибыльными, необходимо составить их портрет — и наращивать количество. Что делать с теми, кто не приносит большого дохода? Отказываться от них.

#10. «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер», Филип Котлер

«Трудно ли научиться маркетингу? Хорошая новость: его можно изучить за один день. Плохая новость: его можно изучать всю жизнь», — Филип Котлер.

Ключевые инсайты из книги:

  • Привлечение новых клиентов может обойтись в 5–10 раз дороже, чем удовлетворение и удержание текущих.
  • Средняя по размеру компания ежегодно теряет от 10 до 30% покупателей.
  • Если показатель отказов клиентов снижается на 5%, это может увеличить прибыль на 25–85%.
  • Признак хорошего бренда — лояльность потребителей. Люди, которые ездят на мотоциклах Harley Davidson, почти никогда не переходят на другие марки. 
  • Цель брендинга заключается в том, чтобы «получить за продукт больше, чем он стоит».
  • Лучшая реклама создается довольными клиентами.

#11. «Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем», Фил Найт

Фил Найт основал компанию Nike в 1964 году — и за несколько десятилетий сумел превратить ее в лидера на рынке производителей спортивной одежды. Сегодня рыночная капитализация Nike превышает $100 млрд.

Как Найту удалось создать одну из самых прибыльных компаний в нише спортивных товаров?

#1. У него была своя «Безумная Идея». Фил задумался о продаже доступной японской обуви для бега на первом курсе магистратуры в Стэнфорде. Окончив обучение, Найт вернулся в родной Орегон и попросил родных помочь ему с деньгами на путешествие в Японию.

В 1960-е годы 90% американцев никогда не бывали на борту самолета, а поездка в эту страну после войны казалась безумием. Филу все же удалось отправиться в годовое путешествие. В Японии он заключил первый контракт с местной компанией Onitsuka на поставку спортивной обуви Tiger. 

#2. Он развивал идею в обход традиций. Любимой цитатой основателя Nike стало высказывание генерала Дугласа Макартура «Тебя помнят по тем правилам, которые ты нарушил». Для подписания первого контракта с Onitsuka Фил Найт придумал свою компанию Blue Ribbon Sports и заверил партнеров, что она уже продает обувь в США.

#3. На начальном этапе выстраивал доверительные отношения и следовал советам старшего партнера. Таким человеком для Найта стал экс-тренер по бегу Билл Боверман. Он финансировал будущую компанию и сыграл важную роль в разработке дизайна кроссовок. Боверман также нанимал сотрудников, привлекал поставщиков и клиентов.

#4. Он придерживался минимального контроля в управлении. Фил Найт редко хвалил коллег, чаще всего ограничиваясь оценкой «неплохо». Но такой стиль руководства позволил сотрудникам стать более самостоятельными.

#5. Давал идеям время, чтобы те прижились. Найт не отметал наработки, которые не вызывали мгновенного восторга. Изначально ему не нравилось название Nike, которое приснилось одному из сотрудников. Фил настаивал на Dimension Six, но уступил коллегам. А логотип Nike разработала студентка за $35 долларов. И поначалу он, как и название, казался Найту неудачным.

Рекомендуем почитать:

viral-5fc8fdd310f57984393405.jpg

6 принципов вирусной рекламы

Смотреть

#12. «Uber. Инсайдерская история мирового господства», Адам Лашински

В 2009 году Гаррет Кэмп задумался о разработке приложения по вызову такси. Тогда в Сан-Франциско это было большой проблемой — авто иногда приезжало, иногда нет, часто по ошибке забирало другого пассажира. Так родился UberCab.

Сегодня Uber — одна из самых быстрорастущих компаний последнего столетия. Ее выручка за шесть лет превысила $1 млрд, количество водителей — 3 млн, а пользователей приложения — 75 млн. Что привело компанию к этим цифрам? 

#1. Решение проблемы миллионов людей. Uber стал альтернативой скудной инфраструктуре такси и низкому качеству обслуживания. А также убрал языковой барьер — все можно оформить через приложение и расплатиться кредитной картой.

#2. Доверие первых пользователей. Uber финансировал технологические ивенты в Сан-Франциско и организовывал бесплатные поездки для их участников, увеличивая осведомленность о компании. В свою очередь, первые пользователи такси вдохновились инновационным форматом и рассказывали о нем в СМИ и личных блогах. По данным сооснователя компании Трэвиса Каланика, Uber полагается в основном на сарафанное радио. Оно генерирует одного нового пользователя для каждой седьмой поездки.

#3. Развитие компании в «правильных» городах. После Сан-Франциско основатели Uber развернули деятельность в местах, где сконцентрирована потребность в услугах такси. Это города с большим количеством ресторанов, ночных клубов, спортзалов. В условиях дефицита такси и качественного обслуживания модель Uber стала прорывной.

#4. Выгода. Заработок водителей Uber в США может составлять $500 в день. Это недельный доход для некоторых таксистов других служб.  

#5. Обновления. Каланик в шутку называл Uber сервисом «мгновенного удовлетворения». Компания экспериментировала с доставкой мороженого Uber Ice Cream, запустила вертолет UberCHOPPER, бюджетные машины Uber X и автомобили бизнес-класса Uber Black. 

#6. Пробная версия. Компания предоставляет возможность совершить первую поездку бесплатно — с расчетом, что удовлетворенные услугами новые пассажиры станут долгосрочными клиентами Uber.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#13. «Метод StoryBrand: Расскажите о своем бренде так, чтобы в него влюбились», Дональд Миллер

По мнению гендиректора маркетинговой компании StoryBrand Дональда Миллера, в хорошей истории должны быть несколько обязательных составляющих: Герой (1), столкнувшийся с Проблемой (2). Позже он встречает Проводника (3), который предлагает ему План (4) и мотивирует к Действию (5). Следование инструкции помогает избежать Неудачи (6) и приводит к Успеху (7). В процессе решения проблем герой меняется, трансформируется в того, кем должен стать.

В своей методике Миллер использует классический принцип создания литературного художественного произведения: эмоционально, интересно, с четким сюжетом, завязкой, кульминацией и развязкой. 

Главная находка автора заключается в восприятии того, кому в истории принадлежит роль Героя, а кому — Проводника. Согласно Миллеру, Герой — это клиент. Он сталкивается с проблемой, выходит из зоны комфорта, преодолевает препятствия и преображается в конце истории. Компания — это Проводник, который встречает Героя, предлагает ему план и побуждает к действию. Все, что нужно бренду — четко и лаконично сформулировать свое послание к целевой аудитории.

#14. «GET FEEDBACK. Как негативные отзывы сделают ваш продукт лидером рынка», Джей Бэр

Развитие соцсетей, сайтов с отзывами и форумов изменило принципы работы с потребителями. В 2020 году одна негативная публикация может испортить репутацию компании и отпугнуть клиентов. 

Консультант по маркетингу Nike, WalMart и Cisco Джей Бэр призывает монетизировать критику. 

  • По данным исследования Forrester Research, 80% компаний считают, что предоставляют wow-сервис. И только 8% клиентов согласны с такой оценкой. 
  • Хейтеры — это не проблема. Гораздо хуже — игнорирование их претензий. Ответ даже на негативный отзыв показывает, что компания заботится о своих клиентах. 
  • Оказалось, что в 48% жалоб в интернете содержится просьба о помощи. Как только она будет услышана и учтена компанией, пользователи могут изменить свое отношение и стать хорошими клиентами.
  • 43% частых жалобщиков ежедневно пользуются Facebook. Тем не менее директор по аналитике в Verizon утверждает: то, что мы классифицируем как претензию в соцсетях, может не являться ею в традиционном понимании. На таких платформах сообщения пишутся быстро, чаще всего не проверяются перед отправкой и оказываются гораздо более эмоциональными. 
  • Если вы не позволяете пользователям размещать отзывы в профиле компании на Facebook, они могут высказываться  в комментариях под рекламными постами.  

#15. «Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала», Патрик Власковиц и Брент Купер

Как показать клиентам, что ваш продукт решит их проблему? Как сформулировать рабочие гипотезы и опробовать их на первых пользователях? В конце концов, как создать успешную компанию «не за все деньги мира»? Нужно использовать концепцию развития клиента, или custdev. 

Маркетологи Патрик Власковиц и Брент Купер советуют:

  • Найти потенциального целевого клиента, чья «боль» будет решаться. 
  • Сформировать дорожную карту (roadmap) маркетинга и продаж. 
  • Разработать продукт и масштабировать его. 

Customer development — цикличный процесс. Здесь важно соблюдение этапов: Build—Measure—Learn

#16. «Бизнес на подписке. Почему будущее за подписной моделью и как вам ее внедрить», Гэйб Вайзерт,Тэн Цуо

Руководители технологических гигантов вроде Spotify, Netflix, Adobe и Amazon Prime поняли: подписчик ценнее разового клиента, потому что приносит постоянную прибыль. Кроме того, миллиардам пользователей по всему миру больше не нужен продукт. Они предпочитают услугу.

  • Мы заказываем Uber вместо покупки автомобиля.
  • Смотрим фильмы на Netflix по подписке, а не покупаем их.
  • Передаем продажи и маркетинговые услуги компаниям вроде Salesforce.

Чтобы преобразовать компанию и подготовиться к смене формата, авторы советуют:

#1. Получить первых клиентов. Именно по ним можно определить, будет ли ваш продукт в форме подписки интересен большой аудитории.  

#2. Сократить показатель отказа. Для этого совершенствуйте качество продукта и работы отдела техподдержки, улучшайте предложения по сравнению с конкурентами, выпускайте обновления и т. д. Чтобы доход был регулярным, скорость привлечения новых пользователей должна превышать скорость отказа. 

#3. Увеличивать прибыль за счет перекрестных продаж. К примеру, Amazon предлагает пользователю список потенциально интересных товаров на основе предыдущих покупок. Главное при этом — не быть навязчивыми и упрощать дозаказ до нескольких кликов.

Рекомендуем почитать:

img.client-5fc65be8700ce922412250.jpg

Клиент ушел, но обещал вернуться

Читать

#17. «Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением», Джим Коллинз и Джерри Поррас

В основе книги — шестилетнее исследование бизнес-школы Стэнфордского университета, в котором рассматриваются приемы работы 18 пар корпораций, в том числе Walmart, Disney, Boeing, Sony и Hewlett-Packard. Авторы сравнивали две компании с примерно одинаковыми исходными данными, одна из которых стала более успешной и сохранила позиции в течение 50 и более лет:

  • Ford и GM
  • Hewlett-Packard и Texas Instruments
  • Procter & Gamble и Colgate
  • Sony и Kenwood
  • Walt Disney и Columbia и так далее

Главные идеи книги:

#1. Без идеологии стартап никогда не станет компанией с видением. Мировоззрение состоит из миссии и основных ценностей. 

Walmart предлагает людям товары в розницу по самым низким ценам и высококлассное обслуживание. Главная миссия Apple — думать иначе, а одной из их ценностей стал удобный и красивый дизайн. При этом компания постоянно экспериментирует, в противном случае Apple не перешла бы с производства компьютеров на музыкальные плееры.

#2. Компании с видением похожи на культ. Их идеология не оставляет места для компромиссов, поэтому они нанимают сотрудников с похожим мышлением. Интересный факт: в присутствии Уолта Диснея нельзя было произносить слова «damn» или «shit» — иначе работника увольняли.

Подписывайтесь на нашу рассылку

Спасибо за подписку!