Когда-то Карл Юнг определил 4 основных психотипа человека: аналитический, целеустремленный, гармоничный и эмоциональный. Со временем из этого родилась типология переговорщиков.
Зная свой стиль и умея определять стиль оппонента, вы сможете добиваться нужной цели в переговорах. Либо сразу делегировать переговоры коллеге, если вы с оппонентом вдруг несовместимы.
Вы работаете в SaaS-компании. Продукт: система аналитики продаж. На рынок заходит международный холдинг. Они ищут провайдера услуг на локальном рынке, который будет поддерживать работу местного подразделения. Кроме вас, есть ещё 2 крупных игрока с подобным коммерческим предложением. Вам нужно выиграть в конкурентной борьбе. А значит — провести переговоры с СЕО и заключить контракт.
Говорят, что самая большая ложь — это статистика. Но вы так не считаете. В переговорах вы оперируете цифр и фактами, потому что уверены: решение нужно принимать только на основе данных.
Этот подход работает, если вам везёт с клиентами. Далеко не все верят только цифрам, и в переговорах вам стоит это учитывать. Советуем прежде всего научиться определять стиль оппонента — чтобы взаимодействовать с ним эффективнее и увеличить % успешно закрытых сделок.
Переговорные стили, техники выявления истинных потребностей и методологии ведения переговоров — всё это разберем на курсе «Переговоры в бизнесе».
Ваш стиль ведения переговоров — экспрессивный. Ваш главный помощник — эмоции, на которые вы отлично умеете давить.
Что ж, если ваш клиент любит чувствовать себя особенным, а ещё принимает решения спонтанно — заключать сделки нужно только так. Но клиентов не выбирают, а вам нужно уметь подстраиваться под оппонента. Ведь на самом-то деле эта сделка нужнее вам 😏
Как готовиться к переговорам, успешно отрабатывать возражения и выявлять истинные намерения оппонента — научит Key Account Director в Oracle Андрей Акулов.
Ваша сила — в умении расположить оппонента к себе. Вы чувствуете эмоции второй стороны, всегда дружелюбны, и вам почти нереально отказать.
Советуем дополнить свой стиль техниками ведения переговоров на случай, если попадётся непробиваемый клиент. А ещё — грамотно к ним готовиться, чтобы не пришлось действовать «по ситуации». Этому учит Key Account Director в Oracle Андрей Акулов на курсе «Переговоры в бизнесе».
Все ваши контракты подписаны только благодаря вашей целеустремленности. За это вас ценит руководство, да и вы сами гордитесь тем, что практически непоколебимы с любым клиентом в любой ситуации.
Правда, имейте в виду, что люди другого психотипа воспринимают вашу целеустремлённость как настойчивость. И вообще, вас что, не интересует, как дела у мопса стейкхолдера? В общем, советуем держать результат сделки в голове, но не демонстрировать это так явно.
Разбираться в психологии личности, управлении конфликтами и превращении просто решений в выгоды заказчика будем на курсе «Переговоры в бизнесе». Преподаватель — Key Account Director в Oracle Андрей Акулов.
Это — ваши первые переговоры с клиентами такого масштаба. Волнуетесь?
С чего начнете подготовку к переговорам?
У вас есть гипотезы, почему в принципе холдингу нужен локальный провайдер услуг?
Вы уже договорились о встрече с СЕО. Также на ней будет СТО. Как планируете с ними взаимодействовать?
Как представите свое решение?
В середине презентации решения — как раз на слайде с конкурентами — вас перебил СЕО. «У вас, конечно, сильная экспертиза. Но я просматривал и предложения ваших конкурентов. И по моим данным, тот же продукт + техническая поддержка специалистов обойдутся нам на 20% дешевле». Как будете отрабатывать это возражение?
Вы отработали возражение СЕО. Скорее всего, холдин выберет вас, а не конкурентов. СЕО и СТО взяли паузу в пару недель на принятие решения. Что будете делать сейчас?
Quiz Maker - powered by Riddle
Хотите получать дайджест статей?
