Как прокачать себя и свой отдел продаж | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал
if locale != request.locale

Поиск

«Если у вас был секс — вы уже знаете, как продавать»: 6 TED-лекций для сейлз-менеджеров

Как прокачать себя и свой отдел продаж.

cover.6ted-60082dc6491b7212079474.jpg

Половина потребителей считают сейлз-менеджеров навязчивыми, и только 3% им доверяют. При этом почти половина продажников признаются: во время звонка клиенту они часто не владеют достаточной информацией о нем. 

Сделали подборку видеолекций до 20 минут о том, как нужно продавать.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#1. Регис Лемменс: «Клиенты могут и не знать, нужен ли им ваш продукт — убедите их» 

Регис Лемменс — лектор нидерландской бизнес-школы TiasNimbas и соавтор книги «From Selling to Co-Creating». Он рассказывает, как изменились способы ведения переговоров с покупателем, и советует инструменты, которые стоит внедрять сейчас: 

  • Интерактивные продажи. Клиенты могут и не подозревать, что им нужен ваш продукт. Лектор приводит пример компании-разработчика программного обеспечения, которая создала центры гаджетов SPOC. В них можно было протестировать Google Glass и узнать, как использовать этот продукт в своей отрасли. В результате компания получила заказы на разработку приложений от банков, которые раньше не догадывались о полезности такого гаджета.
  • Услуги по установке и обслуживанию. Представьте, что продаете смартфон пожилой паре. Покупка будет обладать более высокой ценностью для клиентов, если вы поможете им установить необходимые приложения. «Люди не покупают сверло. Им нужно отверстие в стене на четверть дюйма» — говорил Теодор Левитт, американский экономист, профессор Гарвардской школы бизнеса.

Если вам интересна эта статья, то вам
точно пригодится наша шпаргалка

#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»

Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.

В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:

  • Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:

  • Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don't Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей: 

  • Больше инсайтов — в выступлении:

#3. Мейс Хорофф: «Если у вас был секс — вы знаете, как продавать»

Эксперт по продажам в области медицины Мейс Хорофф утверждает, что разговор с клиентом похож на свидание. И сейлзы часто совершают одинаковые ошибки:

  • Спешат во время переговоров. Продажники нередко страдают PPD, или «преждевременным расстройством презентации». Они пытаются закрыть сделку еще до того, как клиент «разогреется».
  • Не задают вопросы. Проявляя интерес, вы заслужите доверие покупателя и получите сведения, которые сможете использовать в переговорах. «Продавайте так, будто встретили девушку в баре. Сосредоточьтесь на ней — и узнаете необходимую информацию, чтобы позиционировать себя как лучшую альтернативу», — советует лектор. 

Метод продаж «в лоб» уже не работает. Возможно, стоит рассматривать переговоры с клиентом так же, как отношения между мужчиной и женщиной?

#4. Шина Айенгар: «Если хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых к сложным» 

Потребители хотят получать персонализированный опыт, но стоит нам столкнуться с широким ассортиментом продуктов — и мы затрудняемся с выбором. Профессор Колумбийской школы бизнеса Шина Айенгар рассказывает, как помочь клиенту с покупкой:

  • Меньше — лучше. Когда Procter & Gamble сократила линейку товаров Head & Shoulders с 26 до 15, продажи выросли на 10%. Уменьшив ассортимент на 10 позиций, бренд корма для животных Golden Cat Corporation увеличил прибыль на 87%. А в продуктовых магазинах Aldi — девятого ритейлера в мире по выручке — предлагают только 1400 товаров, по сравнению с 100 000 позициями в Walmart. 
  • Категоризация. В сети супермаркетов Wegmans продажи журналов выросли после того, как их разделили на 10 секций. 
  • «Условие сложности». По словам Айенгар, когда у потребителя слишком много вариантов, он, скорее всего, откажется от выбора и купит товар с комплектацией «по умолчанию». Если вы все же хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых (цвет автомобиля) к сложным (комплектующие). 

#5. Джулиан Треже: «Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом»

Человеческий голос — мощный инструмент. С его помощью можно признаться в любви или спровоцировать войну. Однако многим людям сложно заполучить внимание аудитории во время выступления. 

Специалист по коммуникации Джулиан Треже определил 7 «грехов общения», которые снижают убедительность речи и авторитет оратора:

  • сплетни
  • осуждение
  • негатив
  • причитания
  • оправдания
  • приукрашивание
  • догматизм, или смешение фактов и мнений 

Чтобы сделать свою речь сильной, следуйте формуле HAIL:

H — honesty (искренность). Будьте правдивыми, прямолинейными и понятными.

A — authenticity (аутентичность). Будьте собой. 

I — integrity (честность). Делайте то, о чем говорите. 

L — love (любовь). Желайте людям добра.

Эксперт также советует:

  • Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом. Он ассоциируется с властью и авторитетом. 
  • Делайте паузы — тишина может быть эффективной. 
  • Замедляйте темп речи, когда хотите подчеркнуть что-то значимое.
  • Слушайте — от этого тоже зависит продуктивность разговора.

Если вам интересна эта статья, то вам точно пригодится наша шпаргалка
Как перевыполнять план продаж
Топ-10 инструментов для предпринимателей и РОПов
  • найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
  • настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
  • повысьте эффективность отдела через автоматизацию
  • узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

#6. Айван Джозеф: «Оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе» 

Айван Джозеф — спортивный психолог и главный тренер команды Varsity Soccer в Университете Райерсона в Канаде. Его часто спрашивают, какие навыки он ищет в новичках спортивных команд. Джозеф утверждает, что важнее всего — уверенность в себе.

Как прокачать этот скил:

Ключевой момент — терпение и последовательность: «Чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно посвятить обучению 10 тыс. часов».

  • Избавьтесь от негативных установок.
  • Пересмотрите свое окружение, оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе.
  • Записывайте свои достижения и размещайте их на видных местах. 
  • Позитивно относитесь к критике. Получив отказ или негативный фидбек, продолжайте работать и через какое-то время попробуйте снова.

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
Спасибо за подписку!
Курси з теми:
"Менеджер по продажам"
Бизнес и управление
Ведет Илья Рейниш
11 ноября 2 декабря
Илья Рейниш