Половина потребителей считают сейлз-менеджеров навязчивыми, и только 3% им доверяют. При этом почти половина продажников признаются: во время звонка клиенту они часто не владеют достаточной информацией о нем.
Сделали подборку видеолекций до 20 минут о том, как нужно продавать.
#1. Регис Лемменс: «Клиенты могут и не знать, нужен ли им ваш продукт — убедите их»
Регис Лемменс — лектор нидерландской бизнес-школы TiasNimbas и соавтор книги «From Selling to Co-Creating». Он рассказывает, как изменились способы ведения переговоров с покупателем, и советует инструменты, которые стоит внедрять сейчас:
- Интерактивные продажи. Клиенты могут и не подозревать, что им нужен ваш продукт. Лектор приводит пример компании-разработчика программного обеспечения, которая создала центры гаджетов SPOC. В них можно было протестировать Google Glass и узнать, как использовать этот продукт в своей отрасли. В результате компания получила заказы на разработку приложений от банков, которые раньше не догадывались о полезности такого гаджета.
- Услуги по установке и обслуживанию. Представьте, что продаете смартфон пожилой паре. Покупка будет обладать более высокой ценностью для клиентов, если вы поможете им установить необходимые приложения. «Люди не покупают сверло. Им нужно отверстие в стене на четверть дюйма» — говорил Теодор Левитт, американский экономист, профессор Гарвардской школы бизнеса.
#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»
Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.
В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:
- Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:
- Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don't Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей:
- Больше инсайтов — в выступлении:
#3. Мейс Хорофф: «Если у вас был секс — вы знаете, как продавать»
Эксперт по продажам в области медицины Мейс Хорофф утверждает, что разговор с клиентом похож на свидание. И сейлзы часто совершают одинаковые ошибки:
- Спешат во время переговоров. Продажники нередко страдают PPD, или «преждевременным расстройством презентации». Они пытаются закрыть сделку еще до того, как клиент «разогреется».
- Не задают вопросы. Проявляя интерес, вы заслужите доверие покупателя и получите сведения, которые сможете использовать в переговорах. «Продавайте так, будто встретили девушку в баре. Сосредоточьтесь на ней — и узнаете необходимую информацию, чтобы позиционировать себя как лучшую альтернативу», — советует лектор.
Метод продаж «в лоб» уже не работает. Возможно, стоит рассматривать переговоры с клиентом так же, как отношения между мужчиной и женщиной?
#4. Шина Айенгар: «Если хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых к сложным»
Потребители хотят получать персонализированный опыт, но стоит нам столкнуться с широким ассортиментом продуктов — и мы затрудняемся с выбором. Профессор Колумбийской школы бизнеса Шина Айенгар рассказывает, как помочь клиенту с покупкой:
- Меньше — лучше. Когда Procter & Gamble сократила линейку товаров Head & Shoulders с 26 до 15, продажи выросли на 10%. Уменьшив ассортимент на 10 позиций, бренд корма для животных Golden Cat Corporation увеличил прибыль на 87%. А в продуктовых магазинах Aldi — девятого ритейлера в мире по выручке — предлагают только 1400 товаров, по сравнению с 100 000 позициями в Walmart.
- Категоризация. В сети супермаркетов Wegmans продажи журналов выросли после того, как их разделили на 10 секций.
- «Условие сложности». По словам Айенгар, когда у потребителя слишком много вариантов, он, скорее всего, откажется от выбора и купит товар с комплектацией «по умолчанию». Если вы все же хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых (цвет автомобиля) к сложным (комплектующие).
#5. Джулиан Треже: «Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом»
Человеческий голос — мощный инструмент. С его помощью можно признаться в любви или спровоцировать войну. Однако многим людям сложно заполучить внимание аудитории во время выступления.
Специалист по коммуникации Джулиан Треже определил 7 «грехов общения», которые снижают убедительность речи и авторитет оратора:
- сплетни
- осуждение
- негатив
- причитания
- оправдания
- приукрашивание
- догматизм, или смешение фактов и мнений
Чтобы сделать свою речь сильной, следуйте формуле HAIL:
H — honesty (искренность). Будьте правдивыми, прямолинейными и понятными.
A — authenticity (аутентичность). Будьте собой.
I — integrity (честность). Делайте то, о чем говорите.
L — love (любовь). Желайте людям добра.
Эксперт также советует:
- Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом. Он ассоциируется с властью и авторитетом.
- Делайте паузы — тишина может быть эффективной.
- Замедляйте темп речи, когда хотите подчеркнуть что-то значимое.
- Слушайте — от этого тоже зависит продуктивность разговора.
- найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
- настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
- повысьте эффективность отдела через автоматизацию
- узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи
#6. Айван Джозеф: «Оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе»
Айван Джозеф — спортивный психолог и главный тренер команды Varsity Soccer в Университете Райерсона в Канаде. Его часто спрашивают, какие навыки он ищет в новичках спортивных команд. Джозеф утверждает, что важнее всего — уверенность в себе.
Как прокачать этот скил:
Ключевой момент — терпение и последовательность: «Чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно посвятить обучению 10 тыс. часов».
- Избавьтесь от негативных установок.
- Пересмотрите свое окружение, оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе.
- Записывайте свои достижения и размещайте их на видных местах.
- Позитивно относитесь к критике. Получив отказ или негативный фидбек, продолжайте работать и через какое-то время попробуйте снова.
Хотите получать дайджест статей?
