«Если у вас был секс — вы уже знаете, как продавать»: 6 TED-лекций для сейлз-менеджеров
Как прокачать себя и свой отдел продаж.
Половина потребителей считают сейлз-менеджеров навязчивыми, и только 3% им доверяют. При этом почти половина продажников признаются: во время звонка клиенту они часто не владеют достаточной информацией о нем.
Сделали подборку видеолекций до 20 минут о том, как нужно продавать.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
#1. Регис Лемменс: «Клиенты могут и не знать, нужен ли им ваш продукт — убедите их»
Регис Лемменс — лектор нидерландской бизнес-школы TiasNimbas и соавтор книги «From Selling to Co-Creating». Он рассказывает, как изменились способы ведения переговоров с покупателем, и советует инструменты, которые стоит внедрять сейчас:
Интерактивные продажи. Клиенты могут и не подозревать, что им нужен ваш продукт. Лектор приводит пример компании-разработчика программного обеспечения, которая создала центры гаджетов SPOC. В них можно было протестировать Google Glass и узнать, как использовать этот продукт в своей отрасли. В результате компания получила заказы на разработку приложений от банков, которые раньше не догадывались о полезности такого гаджета.
Услуги по установке и обслуживанию. Представьте, что продаете смартфон пожилой паре. Покупка будет обладать более высокой ценностью для клиентов, если вы поможете им установить необходимые приложения. «Люди не покупают сверло. Им нужно отверстие в стене на четверть дюйма» — говорил Теодор Левитт, американский экономист, профессор Гарвардской школы бизнеса.
#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»
Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.
В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:
Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:
Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don't Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей:
Больше инсайтов — в выступлении:
#3. Мейс Хорофф: «Если у вас был секс — вы знаете, как продавать»
Эксперт по продажам в области медицины Мейс Хорофф утверждает, что разговор с клиентом похож на свидание. И сейлзы часто совершают одинаковые ошибки:
Спешат во время переговоров. Продажники нередко страдают PPD, или «преждевременным расстройством презентации». Они пытаются закрыть сделку еще до того, как клиент «разогреется».
Не задают вопросы. Проявляя интерес, вы заслужите доверие покупателя и получите сведения, которые сможете использовать в переговорах. «Продавайте так, будто встретили девушку в баре. Сосредоточьтесь на ней — и узнаете необходимую информацию, чтобы позиционировать себя как лучшую альтернативу», — советует лектор.
Метод продаж «в лоб» уже не работает. Возможно, стоит рассматривать переговоры с клиентом так же, как отношения между мужчиной и женщиной?
#4. Шина Айенгар: «Если хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых к сложным»
Потребители хотят получать персонализированный опыт, но стоит нам столкнуться с широким ассортиментом продуктов — и мы затрудняемся с выбором. Профессор Колумбийской школы бизнеса Шина Айенгар рассказывает, как помочь клиенту с покупкой:
Меньше — лучше. Когда Procter & Gamble сократила линейку товаров Head & Shoulders с 26 до 15, продажи выросли на 10%. Уменьшив ассортимент на 10 позиций, бренд корма для животных Golden Cat Corporation увеличил прибыль на 87%. А в продуктовых магазинах Aldi — девятого ритейлера в мире по выручке — предлагают только 1400 товаров, по сравнению с 100 000 позициями в Walmart.
Категоризация. В сети супермаркетов Wegmans продажи журналов выросли после того, как их разделили на 10 секций.
«Условие сложности». По словам Айенгар, когда у потребителя слишком много вариантов, он, скорее всего, откажется от выбора и купит товар с комплектацией «по умолчанию». Если вы все же хотите предлагать клиенту опции — двигайтесь от простых (цвет автомобиля) к сложным (комплектующие).
Человеческий голос — мощный инструмент. С его помощью можно признаться в любви или спровоцировать войну. Однако многим людям сложно заполучить внимание аудитории во время выступления.
Специалист по коммуникации Джулиан Треже определил 7 «грехов общения», которые снижают убедительность речи и авторитет оратора:
Чтобы сделать свою речь сильной, следуйте формуле HAIL:
H — honesty (искренность). Будьте правдивыми, прямолинейными и понятными.
A — authenticity (аутентичность). Будьте собой.
I — integrity (честность). Делайте то, о чем говорите.
L — love (любовь). Желайте людям добра.
Эксперт также советует:
Если хотите звучать убедительно, говорите низким голосом. Он ассоциируется с властью и авторитетом.
Делайте паузы — тишина может быть эффективной.
Замедляйте темп речи, когда хотите подчеркнуть что-то значимое.
Слушайте — от этого тоже зависит продуктивность разговора.
#6. Айван Джозеф: «Оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе»
Айван Джозеф — спортивный психолог и главный тренер команды Varsity Soccer в Университете Райерсона в Канаде. Его часто спрашивают, какие навыки он ищет в новичках спортивных команд. Джозеф утверждает, что важнее всего — уверенность в себе.
Как прокачать этот скил:
Ключевой момент — терпение и последовательность: «Чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно посвятить обучению 10 тыс. часов».
Избавьтесь от негативных установок.
Пересмотрите свое окружение, оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе.
Записывайте свои достижения и размещайте их на видных местах.
Позитивно относитесь к критике. Получив отказ или негативный фидбек, продолжайте работать и через какое-то время попробуйте снова.
Отвлечем вас на минутку.
Если вы читаете статью по этой теме — возможно,
вам будут полезны и эти курсы