Как увеличить чек в 10 раз и не бояться работать даже с самыми крупными брендами | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал
if locale != request.locale

Поиск

«В Америке мы должны завоевывать доверие, а в Украине можно сразу предлагать революцию»

CEO Vintage Web Studio Евгений Кудрявченко — о том, как увеличить чек в 10 раз и не бояться работать с самыми крупными брендами.

cover.evgny-6019775e53544546809700.jpg

Евгений Кудрявченко 15 лет управляет Vintage Web Studio. Компания входит в топ-30 мировых веб-агентств по версии Awwwards, а всего 10 лет назад она делала сайты за $500. 

Специально для Laba преподаватель нашего курса «Управление финансами» Антон Шулык взял у Евгения интервью. Обсудили, почему украинский рынок — лучшее решение для бизнеса сейчас, зачем общаться с миллионерами и как правильно создавать портфолио для компании.

Антон: Как вы пришли к осознанию, что должны заниматься бизнесом?

Евгений: В студенческие годы я работал грузчиком стеклопакетов, потом мерчандайзером, позже — проводил маркетинговые исследования и собирал компьютеры, потому что учился на радиофизика. Создание сайтов было просто хобби. 

В то время считалось удачей устроиться на работу сисадмином за $300 в месяц. Через 4 года обещали зарплату $500, а через 5 лет, если повезет, — $1000. Но я не понимал, как купить квартиру или машину исходя из такой математики. Поэтому моей первой задачей было каким-то образом зарабатывать больше, чем родители. 

Я начал искать любые способы микропредпринимательства, пробовал разные сферы: был диджеем, фотографом, аниматором. Посвящал новой работе несколько месяцев, изучал перспективы и узнавал, сколько получает мой босс. Оказывалось, что ненамного больше. Тогда я шел пробовать что-то другое.

Я начал искать в своем окружении успешных людей. Например, ребят, которые на 5 курсе купили автомобили. Но в моем круге общения таких людей не было, и я пытался найти любой повод, чтобы с ними пообщаться. 

Такую же манеру я перенял в бизнесе. И когда встретил первого миллионера, пытался понять, чем могу его заинтересовать. Оказалось, что ему нравятся раллийные гонки, и я предложил бесплатно сделать тематический портал. Своим продуктом я купил его время — и целый год у меня был доступ к этому человеку. 

Антон: Я знаю, что однажды вы приняли решение брать за работу минимум $5 тыс., хотя до этого клиенты платили вам $500. Как увеличить чек в 10 раз?

Евгений: Через 5 лет после запуска компании мы делали сайты за $1,5–2 тыс. Открыли офис в Хмельницком — это была квартирка за $100 в месяц. Благодаря максимальной оптимизации мы еще и умудрялись зарабатывать. Но наступил 2009 год: доллар взлетает с 4 до 8 грн — и в этот момент все падает. Сотрудников пришлось распустить на фриланс, потому что мы не могли платить им зарплату. Поступали единичные заказы, и часто их выполняли мы с партнером.

Антон: Вы сократили количество постоянных расходов до оплаты аренды за офис — и это было правильное решение. Знаю кейс, когда в 2008 году крупный колбасный цех предположил, что кризис — временный. Они не сократили штат и 10 месяцев платили всем зарплату (десятки тысяч долларов). А когда решили перестроить процессы и оптимизироваться — было уже поздно. 

Евгений: После кризиса к нам пришли маленькие предприниматели с заказами по $500. Почти все они делали свой первый продукт, а значит, сильно выносили мозг. 

Финальной точкой стало то, что одному клиенту мы предложили 40 дизайнов, а ему все не нравилось. В результате он карандашом нарисовал эскиз, я его отсканировал, сверстал сайт по этому рисунку и решил, что отныне мы не берем заказы по $500. Парадоксально, но есть закон: «Чем меньше стоимость сайта, тем больше с ним будет геморроя».

Я проанализировал рынок: деньги были у больших компаний. Сайты тогда заказывали такие бренды, как Coca-Cola и Porsche Ukraine. Кто-то слил мне информацию, что Porsche проводит тендер на сайт. Я им позвонил и включил дурачка: «Вы меня, наверное, забыли, я Женя, мы общались по сайту. Куда выслать наше коммерческое?» Когда я показал портфолио, в Porsche посмеялись.

Я понял, что мы в разы слабее, чем запросы таких компаний. Поэтому поменял презентацию, дизайн визитки и начал обрастать атрибутами брендирования. 

Были и психологические сложности: я уверенно приезжал на встречу, но тут клиент выкладывал на стол ключи от Maserati — и я начинал заикаться. Я неловко себя чувствовал с такими компаниями. Поэтому перестал сам верстать сайты и сказал, что теперь мы будем выполнять заказы за $5 тыс. 

Первого клиента за такую сумму я взял на харизме и бюджет полностью вложил в разработку. Когда мы сделали этот проект, потратив весь ресурс на производство, получили в портфолио сайт, который выглядит на все $12–15 тыс. Другим клиентам мы начали говорить, что сделали его за $10 тыс., а им можем предложить такой же за $8 тыс. 

С большими брендами интересно работать, но зачастую они очень бюрократичны. Иногда на 40 часов дизайна приходится 160 часов проджект-менеджмента: согласовать, утвердить, приехать на встречу, подписать. 

Мы работаем с крупными клиентами, поэтому наши процессы стали точно такими же. Менеджер знает, что отправит дизайн, а его будут утверждать 3 недели. И когда в плане стоит «сделать за 2 месяца», то все отдают себе отчет, что это займет полгода.

Такая ситуация всем не нравится, но пришлось смириться. Хотя за последние 2 года появилась тенденция к тому, что большие компании начали работать быстрее. Я даже готов давать скидку, если заказчик не бюрократичен.

Антон: Видимая ценность продукта была существенно выше, чем цена, которую платил клиент. Это давало определенный вау-эффект и продвигало вас. 

Евгений: Сегодня в Украине возможно за 3 года построить очень сильный бренд. Нынешнее поколение более смелое и дерзкое, их не нужно заряжать на успех. Очень многие из тех, кто не родился в обеспеченных семьях, готовы пахать на перспективу. Единственная ошибка заключается в расчете на то, что такая перспектива случится через полгода-год, а на это нужно чуть больше времени. 

Антон: В какой-то момент я пришел к выводу, что лучшая мотивация для близких нам людей — показать им альтернативу на своем примере. По вашему мнению, влияет ли на человека осознание, что можно жить лучше?

Евгений: Однажды я попал на тренинги личностного роста, где многие были заряжены идеей. Там я увидел сотни людей, мышление которых было похоже на мое: «Не знаю как, но я куплю квартиру в Киеве!». А вот пределом мечтаний моих одноклассников и родственников была «девятка». 

Тогда я понял важную вещь. Если в вашем окружении есть 10 человек, которые считают, что могут захватить мир, может, вы его и не захватите — но Житомир точно покорите. Если же вы находитесь среди людей, считающих это невозможным, — ничего не выйдет. 

Антон: Полезны ли тренинги личностного роста? 

Евгений: 15 лет назад в нашем инфополе не было YouTube, Черняка и Big Money. Не существовало возможности посмотреть на людей, которые чего-то достигли. Тренинги личностного роста были для меня глотком свежего воздуха благодаря нетворкингу и шансу увидеть таких же заряженных людей, как и я. 

Тренинги однозначно помогают ускоряться тем, кто идет, и решиться тем, кто стоит. Но они не спасут тех, кто ищет волшебную таблетку. А иногда — приведут к тяжелой депрессии, ведь на таких мероприятиях не объясняют, что делать, если цели не достигаются. 

Например, я открыл компанию на финише одной из программ и поставил цель, что через год буду работать с тремя крупными брендами и куплю машину. Больших клиентов заполучил, а с машиной не вышло. После этого я лет 5 боялся ставить цели. 

Антон: Для многих собственников мероприятия в стиле «Как убедить начальника поднять зарплату в три раза» оборачиваются проблемами. Стоит ли отправлять сотрудников на тренинги?

Евгений: Можно их не пускать, но тогда вы будете работать с убогими людьми. Если у вас растущая компания, вам выгодно, чтобы сотрудники были умными. Ведь когда бизнес будет меняться, у них хватит мозгов и смелости перестраиваться. 

Я возил ребят на тренинги, но многие из них потом уволились. Чтобы не терять инвестиции, мы решили: если сотрудник работает еще минимум полгода после обучения, 50% стоимости компенсирует компания. А если уйдет через месяц, мы попросим оплатить тренинг полностью. За полгода работы человек обеспечит возврат инвестиций за счет полученных знаний. 

Еще мы практикуем систему KPI: например, оплатили нескольким сотрудникам поездку на Web Summit, но с условием, что необходимо привести 15 полезных лидов и заключить один контракт в течение 3 месяцев после мероприятия. Если KPI выполнены — компания полностью оплачивает поездку. 

Когда мы отправляем сотрудника на дорогой ивент, после возвращения он обязан дать двухчасовое саммари с самыми крутыми инсайтами. И если мы заплатили за поездку $1000, а человек потом провел образовательную встречу для коллег — значит, эту сумму мы вложили в корпоративное обучение. 

Сотрудники уходят, открывают свои компании — и это нормально. Но если прятать людей и не развивать их — придется работать в структуре, где нужно всем управлять самостоятельно. А как в такой среде что-то создавать?

Антон: Я видел интересное исследование по поводу веб-дизайна, где говорилось, что большая часть украинского рынка веб-разработки работает на местных клиентов. Значит ли это, что вы помогаете локальному бизнесу диджитализироваться?

Евгений: У нас в портфеле 90% клиентов из Украины. Сейчас в стране отличное время для диджитал-решений. Нашим бизнесам нужно отбивать клиента, поэтому в Украине удается делать революционные и крутые продукты. 

Для западных рынков мы более дешевые и качественные подрядчики, чем локальные. Когда делаем сайт кому-то в Нью Йорке или Дубае, к нам относятся, как к продвинутым индусам. В Украине мы можем рисковать, менять правила игры: наши заказчики готовы к этому. Более того — к нам часто приходят с запросом сделать digital-революцию на рынке. А уговорить немца на что-то радикальное — невозможно. 

Как-то мы сделали Mystery Shopping у веб-девелоперов в США. Разослали американским компаниям заявку на разработку сайта, аналогичного тому, что сделали мы — якобы от конкурентов в этой нише. Мои кумиры ответили, что не рассматривают бюджет ниже $500 тыс. Средний кост получился $270 тыс. Мы же сделали сайт в Украине за $60 тыс. Поэтому в США мы демперы, а в нашей стране — одни из самых дорогих. 

Да, в Америке можно развернуться. Но в Украине сейчас потрясающее время: продукты, которые мы делаем здесь, в разы сильнее. В Америке мы должны завоевывать доверие, а в Украине можно сразу предлагать революцию. 

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

БЛИЦ

Самый дорогой сайт, который вы делали?

Сайт за $1,5 млн.

Для кого мечтаете сделать сайт?

Для компании уровня Nike — они позволяют совершать революции.

Какую ошибку в бизнесе вы хотели бы изменить?

Начать заниматься финансами c первого дня существования компании, а не лет через 10.

Какие качества важны при найме команды?

Я верю в психов — людей, которые готовы не спать ради своего дела. Смотрю на софт-скилы и на то, есть ли у человека амбиции создавать что-то великое.

С каким клиентом не будете работать даже за большие деньги?

С тем, который не имеет уважения к нам, нашему делу или сотрудникам.

Какой совет дадите начинающим предпринимателям?

Наблюдайте: если где-то стало плохо, по законам Вселенной, где-то становится хорошо. Сейчас то время, когда получается видеть маленькие возможности и взлетать даже с небольшими инвестициями. 

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
Спасибо за подписку!
Курси з теми:
"Корпоративная культура"
HR и рекрутинг
Ведет Ольга Тарасевич
21 октября 23 ноября
Ольга Тарасевич