8 причин, по которым клиенты не хотят покупать | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал

Поиск

Почему клиенты не покупают

8 причин, из-за которых не удается закрыть сделку.

cover.buyornot-6023f83d977cc435231830.jpg

Можно сколько угодно винить в собственных неудачах демпингующих конкурентов, лидов, которые не понимают своего счастья, или полнолуние. Но если вы постоянно сталкиваетесь с отказами, пора разбираться, почему клиенты уходят в последний момент. 

Собрали 8 причин, из-за которых люди не хотят покупать. По материалам HubSpot, 3cx и Forcemanager

#1. Вы пытаетесь продавать всем и сразу

Что говорит клиент: «Я не уверен, что мне это нужно».

Больше — не значит лучше. Согласно исследованиям, минимум 50% лидов не соответствуют ЦА. 

Насколько тщательно вы подходите к таргетингу? Работаете ли с аудиторией, которая действительно нуждается в вашем продукте и может себе его позволить? Или просто пытаетесь продать любому, кто проявил хоть малейший интерес?

Сужение фокуса может быть очень результативным. Так у вас появится больше времени на каждого лида с более высокими шансами закрыть сделку. 

Поработайте над квалификацией лидов и подготовьте чек-лист для сейлзов, с помощью которого можно быстро определить, попадает ли потенциальный клиент в ЦА. Хорошие продажи строятся на качестве, а не на количестве. 

Рекомендуем почитать:

img.bant-5f7dd295489ef174256432.jpg

Методология BANT: когда продажнику лучше отказаться от клиента

Читать

#2. Вы давите на покупателей

Что говорит клиент: «Перестаньте мне названивать».

По данным опросов Salesforce, 85% покупателей не любят общаться по телефону с менеджерами по продажам. Чтобы не отпугивать клиентов, не дергайте их бесконечными звонками.

Постарайтесь сами собрать в открытых источниках как можно больше информации о потенциальном покупателе (количество сотрудников в компании, ключевые направления работы), чтобы не тратить его время на расспросы.

Не будьте слишком навязчивы: ежедневные звонки вряд ли заставят клиента принять положительное решение.

#3. Вы не умеете работать с возражениями

Что говорит клиент: «Мне нужно подумать», «Хочу посоветоваться с руководством», «Мне не подходят сроки».

Для начала научитесь различать реальные возражения и отговорки. Работать со вторыми — пустая трата времени. 

Например, покупателю бывает стыдно признаться, что ваши цены для него слишком высоки. В этом случае он скорее скажет, что его не устраивают сроки или форма оплаты. 

Илья Рейниш, руководитель отдела продаж Laba: 

«Если у клиента возникло возражение, значит, вы не смогли определить его боль на начальном этапе или не объяснили, как ваш продукт решит его проблему.

Задача номер один — выяснить истинное возражение. Например, с помощью такого скрипта: 

— Иннокентий, давайте говорить откровенно.

— Давайте. 

— Я в этом бизнесе уже 8 лет и считаю себя профессионалом. Когда люди говорят, что им нужно подумать — им или неудобно мне отказать, или не устраивает цена. Какова причина в вашем случае?».

Иногда нам не хочется докапываться до неприятной правды, но игнорирование не заставит проблему исчезнуть. А вот если разобраться в реальных мотивах отказа — шансы на продажу возрастают. 

Обсуждать возможные трудности стоит на начальных этапах, пока потенциальный клиент открыт к диалогу. Если вы упустите этот момент, позже закрыть сделку будет гораздо сложнее.

#4. Вы не умеете говорить о деньгах

Что говорит клиент: «Это слишком дорого».

Объясняйте, из чего складывается стоимость, рассказывайте о вариантах оплаты и рассрочках. Не извиняйтесь за цены — качество стоит дорого, и клиент должен это понимать.

Многие продавцы пытаются оправдываться из-за высокой стоимости еще до того, как покупатель начинает задавать вопросы. Однако цена не будет проблемой, если человек понимает, какую пользу ему принесет сделка. Говорите о деньгах спокойно и уверенно, но не начинайте продажи с обсуждения стоимости.

Попробуйте применить «метод сэндвича»: поместите цену посередине между описаниями преимуществ. Начните с основных возможностей продукта, объясните, как внедрить его в бизнес клиента, обозначьте стоимость, а затем расскажите о других плюсах — например, круглосуточной службе поддержки или бонусах при долгосрочном сотрудничестве.

#5. Вы не создаете ощущения срочности

Что говорит клиент: «Возможно, в следующем месяце».

Если человек не видит причин купить прямо сейчас, сделка с большой вероятностью так и не состоится. 

Задавайте вопросы, которые подтолкнут клиента к мысли, что благополучие его бизнеса зависит от того, как скоро он купит ваш продукт.

Вот примеры открытых вопросов:

Рекомендуем почитать:

photo5e832a85b4567.png

Если хотите продавать — задавайте правильные вопросы

Читать

#6. Вы не вселяете уверенность

Что говорит клиент: «Я не уверен, что мы к этому готовы»

Никто не хочет заключать дорогостоящие контракты, если на 100% не убежден в правильности своего решения. Иногда неудачная сделка может стоить человеку должности и репутации. Представьте, что он будет защищать ваш продукт, выбьет бюджет, потратит время команды на внедрение, а потом окажется, что решение было провальным и привело к убыткам.

Вот почему часть задачи продавца — вселить в потенциального покупателя уверенность, несмотря на риски. Это можно сделать несколькими способами.

Есть и другой тип недоверия, о котором часто забывают: покупатели не уверены сами в себе. Например, они способны оплатить дорогую CRM, но сомневаются, что смогут ее внедрить. Покажите, что вы понимаете опасения клиента и готовы предложить помощь.

#7. Вы не продаете ценность

Что говорит клиент: «Для нас это сейчас не в приоритете»

Не пытайтесь продавать технические характеристики: в большинстве случаев клиент и так о них знает. Сегодня покупатель начинает общаться с продавцом на более поздних этапах воронки — после сбора информации о товаре и компании в интернете. Такой клиент знает, чего именно хочет, и знаком с альтернативными вариантами. 

Будьте для человека консультантом: помогите понять, как с вашим решением его жизнь станет проще, лучше и комфортнее. Ищите способы внедрения вашего продукта в бизнес клиента, доносите ценность. Человек постарается найти время и деньги для покупки, если поймет, что в долгосрочной перспективе отказ от сделки обойдется дороже.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#8. Вы не умеете слушать

Что говорит клиент: «Это не совсем то, что мы ищем».

Навык активного слушания — одна из основных компетенций сейлз-менеджера. Если вы провели клиента через весь процесс продаж, и в конце он сказал: «Это не то, что мне нужно», значит, на каком-то этапе вы не смогли понять его точку зрения. 

Если вы говорите больше, чем покупатель, стоит поработать над активным слушанием.