Юрий Гликин — эксперт по созданию стратегических партнерских отношений для брендов. Он обладает 20-летним опытом в этой сфере и заключал сделки с такими крупными компаниями как Booking.com, Ryanair, Bing.
Сейчас Юрий управляет партнерскими отношениями в Fiverr. Эта платформа — мировой лидер на рынке фрилансеров. За год Fiverr помогает 2,5 млн клиентов находить специалистов в более чем 400 категориях.
Поговорили о том, какие скилы прокачивать, чтобы быстро заключать сделки, зачем стартапам нужны альянсы и как подготовиться к первой встрече с потенциальным партнером.
В чем разница между продажами, развитием бизнеса и партнерством?
Мы все что-нибудь продаем. Кто-то — статуэтки туристам возле Эйфелевой башни, кто-то — страховку или подержанные автомобили, кто-то занимается корпоративными продажами.
Но развитие бизнеса и налаживание партнерских связей — это игра вдолгую. Вместо того чтобы продавать продукт напрямую, создайте значимый и прочный альянс, благодаря которому обе стороны получат какую-то ценность. Так многие сделки, которые я заключил для компаний, превратились в партнерство на долгие годы.
Продажи — это разовая транзакция. А партнерство, даже если оно единичное, приведет к множеству повторных продаж.
Можно ли прокачать навык заключения сделок?
Все мы встречали людей, которые без особых усилий могут заключить сделку за считаные минуты. И многим кажется, что это талант.
Но я думаю, что подобный навык можно развить. Человеку сложно стать веселым и общительным, если он изначально не такой. Но его можно научить приемам взаимодействия с людьми, ведь в конечном счете совершение сделок — это про коммуникацию.
Заключайте партнерские соглашения в разных странах и с непохожими людьми — так вы научитесь проводить любые сделки, а еще разработаете собственные приемы и хитрости.
Исследуйте культурные различия наций — это поможет установить контакт с людьми. Например, если вы легкий на подъем и смешной — заключить сделку в Европе будет легко, но партнерам из Азии вы, скорее всего, не понравитесь.
Подумайте, какое первое впечатление вы производите? Приятным и простым в общении людям несложно договориться о партнерстве.
Допустим, у вас был неудачный день — и это помешало правильно построить коммуникацию с потенциальным партнером. Если вы продажник, то такая встреча, скорее всего, была вашей единственной возможностью установить связь.
Но в стратегическом партнерстве есть множество точек соприкосновения, а обсуждения иногда могут длиться месяцы или даже годы. И если вы не смогли произвести наилучшее первое впечатление, у вас еще будет возможность это исправить.
Нужны ли партнерские сделки стартапам?
Абсолютно необходимы. Финтех и компании в сфере SaaS используют коммерческое партнерство, чтобы достигать стратегических целей и поддерживать конкурентное преимущество. Это нужно и стартапам. Последние 20 с лишним лет я видел, как появляются новые компании — и прежде всего создают альянсы с другими брендами.
Стартапам нужно сотрудничать с известными локальными бизнесами, которым доверяют потребители. Такое партнерство создаст новые потоки доходов и поможет добиться расположения людей. Это особенно важно, когда вы выходите на рынок с чем-то хорошим, но еще неизвестным.
Кстати, часто мы используем продукт, не осознавая, что за ним стоит совершенно другая организация. Например, Akamai — это платформа для доставки контента, которая помогает смотреть видео. Несколько лет назад 25% роликов во всем мире транслировались через Akamai. Но люди знают только YouTube, Netflix и Hulu. Хотя Akamai — огромная компания стоимостью в миллиарды долларов.
Что важнее: умение импровизировать или хорошая подготовка к сделке?
Перед обсуждением необходимо найти информацию о партнере, бизнесе, его истории и планах на будущее. Все эти элементы важны для первого контакта. Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы партнер подумал, что вы не приложили элементарных усилий и не провели хотя бы минимальный ресерч.
Как понять, что сделку стоит разорвать?
Независимо от того, на каком этапе вы находитесь, — смотрите на сделку критично. Я всегда советую привлекать к обсуждению третьих лиц: коллег, начальников. Иногда вы эмоционально привязываетесь к сделке, а желание довести все до конца появляется из принципа. Свежий взгляд со стороны поможет понять, когда стоит остановиться.
Кроме того, анализируйте структуру компании партнера и метрики ее эффективности — цифры обычно не лгут. А еще обеспечьте себе путь отступления, чтобы расторжение соглашения не нанесло вам ущерб.
Выжать из сделки все или уступить партнеру?
Равноценные сделки не всегда необходимы. Например, если соглашение заключается между стартапом и крупным брендом — условия для первых будут менее лояльными. Но при этом все понимают, что такое сотрудничество даст стартапу мощный толчок.
В остальных случаях важно убедиться, что обе стороны относительно удовлетворены. Если человек уходит искренне обиженным, потому что вы использовали свою власть, знания или состояние рынка и выжали из соглашения все, — партнерство не будет долговечным.
Поэтому при заключении сделок старайтесь взять чуть больше, чем дают, но не забывайте о комфорте партнера. Однако помните: если не используете возможности партнерства максимально, кто-то сделает это за вас.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Как COVID-19 повлиял на deal-making?
Пандемия изменила отрасль если не навсегда, то на очень долгое время. Партнерские отношения и заключение сделок сильно пострадали за это время.
Но произошли и положительные перемены:
- Люди стали понимать важность партнерских отношений для бизнеса.
- Теперь и в будущем сделки будут заключаться с максимальным профитом для обеих сторон.
Люди быстро адаптировались к новому миру. Исчезли сделки, которые растягивались на годы с множеством бессмысленных перерывов на встречи. Deal-making ускорился.
В чем сложность поиска партнеров на новом рынке?
Иногда выход на новый рынок, пусть даже менее развитый, может работать в ваших интересах. Чаще всего партнеры будут открыты для инноваций, которые вы привносите.
Например, развивая бизнес и устанавливая партнерские отношения в Индии, я обнаружил, что их рынок очень уникальный и сложный. Но они невероятно уважительны к сделкам с Европой, Австралией и США. Я определенно хотел бы больше исследовать новые рынки, чтобы понять, как они ведут бизнес.
