Успешному бизнесу всегда нужны деньги на развитие. Хорошо, когда для этого достаточно собственных средств, но так бывает не всегда. Брать кредит решаются немногие, особенно в нынешнее нестабильное время. Альтернатива — заем у частного инвестора.
Но зачастую договориться не получается, потому что инвестор хочет видеть одно, а собственник готов показывать совсем другое. Как преодолеть эту пропасть, разбираемся вместе с Ириной Ковальцовой — независимым бизнес-аналитиком с 10-летним опытом, которая консультирует инвестиционные компании.
Частные инвестиции в тренде
В 2020 году в постсоветских странах повысилась активность среди частных инвесторов, которые хотят вложиться в работающий бизнес. Ставки по банковским вкладам снизились настолько, что доходность, которой они и раньше похвастаться не могли, стремится к минимуму.
Сбербанк России предлагает ставки по депозитам в рублях на уровне 2-3% годовых. Украинский ПриватБанк — 4-7% в гривне. В то же время, например, на российских площадках, которые помогают бизнесменам и инвесторам найти друг друга, одно из условий допуска инвестиционного предложения — доходность от 20-24% годовых.
Звучит заманчиво, хотя и без гарантий. Сохранность вклада в банке до определенной суммы (в каждой стране она своя) обеспечивает государство. По частным инвестициям в бизнес у него никаких обязательств нет.
Ирина: «Для частного инвестора бизнес — высокорисковое, но не самое доходное направление. Даже если отрасль на подъеме, это ничего не гарантирует. Прибыль инвестора зависит от того, насколько грамотно управляется компания. Поэтому, прежде чем вкладываться в бизнес, нужно научиться самостоятельному аудиту.
Собственник, который хочет привлечь инвестиции, тоже должен это понимать. И осознавать, что его компанию будут изучать под микроскопом.
А готовы к этому не все. Работая с инвестиционными компаниями, я отсмотрела много интересных предложений от бизнеса, но сама же была вынуждена их забраковать. Причина — отсутствие львиной доли данных, которые хотят видеть инвесторы. Собственники считали, что их все равно поймут и дадут деньги на развитие».
Зачем бизнесу инвестиции
С заемными деньгами, от кого бы они ни поступали, бизнес развивается быстрее. А частные инвесторы всегда были в числе возможных источников финансирования.
Не исключено, что первый в мире долларовый миллиардер Джон Рокфеллер всю жизнь так и проработал бы управляющим небольшой компании в Кливленде, если бы в нужный момент не занял деньги у отца.
Знакомый англичанин предложил Джону основать транспортный бизнес, но для этого требовалось $2 тыс. На тот момент собственных накоплений у Рокфеллера было только $800 — такой же суммой измерялась его годовая зарплата. Недостающие $1200 будущий миллиардер занял у отца по стандартной для тех лет ставке 10% годовых. Банки кредитовали под меньший процент, но предъявляли высокие требования к заемщикам.
Ирина: «Возьмем небольшую кондитерскую. Бизнес успешен, однако на открытие второго заведения нужно $100 тыс., а компания такой суммой не располагает. Можно накопить, но это долго. Или найти инвестора — и стартовать хоть завтра.
Допустим, компания получила деньги на три года. Все прошло, как и планировали. За этот срок инвестор с лихвой отбил вложенное. А собственник нашел нового — и открыл по той же схеме уже третью кондитерскую.
Когда компания запустит несколько таких заведений, а владелец разберется, как ими управлять, стоит подумать о франшизе. В этом случае франчайзи (те, кто пользуются франшизой) оплачивают вступительный взнос, который называется паушальным. Вместе с раскрученным “именем” они получают готовую, рабочую бизнес-модель и развивают новые кондитерские на свои деньги. А за поддержку и пользование брендом делают регулярные платежи — роялти. Бизнес развивается, прибыль собственника франшизы растет.
Но можно продолжать действовать по прежней схеме или применять обе параллельно».
Схемы работы с инвесторами
Существует два распространенных варианта. В первом случае небольшое число инвесторов вкладывает средства в обмен на долю в бизнесе и его прибыли. Во втором — множество мелких инвесторов получают от компании проценты за пользование деньгами в течение того периода, на который были вложены средства.
Курсы по теме:
Ирина: «Второй вариант — более сложный, поскольку требует дополнительной инфраструктуры. Для работы с большим числом мелких инвесторов нужно создавать IR-отдел. По сути, это те же сейлз-менеджеры, только клиентам они предлагают не продукт компании, а ее инвестпредложение. Эффективность отдела продаж определяется их количеством и выручкой, IR-отдела — объемом привлеченных инвестиций.
Задачи IR-менеджеров:
- вести учет инвестиций
- доносить до инвесторов, сколько они заработали на вложенные в бизнес деньги
- постоянно поддерживать с ними связь
- формировать регулярную отчетность и знакомить с ней инвесторов
Не обойтись и без финансового аналитика, который будет сводить данные по инвестициям в отчет. Деньги, которые приносит вкладчик, не самые дешевые. Это надо понимать и быть готовым к системному учету.
Плюс схемы с мелкими инвесторами — они, в отличие от тех, кому выделена доля в бизнесе, не получают доступа к управлению компанией».
В случае с кондитерской проще привлечь крупного инвестора в обмен на долю. Возможен и вариант с большим первым вложением и регулярными, но уже не столь значительными в период инвестирования.
На что смотрит инвестор
При знакомстве с бизнесом опытный инвестор первым делом хочет понять, насколько тот «в рынке». Если говорить о кондитерской, можно рассудить, что сладости люди будут есть всегда, хотя это и не продукт первой необходимости. Вокруг заведения сформировалась аудитория. Кондитерскими изделиями можно торговать с доставкой. Значит, бизнес в рынке и имеет шансы устоять, даже если власти объявят локдаун.
Следующий вопрос — приносит ли компания прибыль. Ответ на него дает финмодель.
Ирина: «Финансовая модель для инвестора составляется минимум на год. В идеале — на срок не меньше, чем период, на который собственник хочет привлечь инвестиции.
Хорошо, когда в финмодели отражены три сценария — оптимистичный, пессимистичный и средний».
Первый вопрос инвестора, на который отвечает финансовая модель — как формируется выручка. Разобравшись с этим, он переходит к структуре затрат: сколько постоянных и переменных, какое соотношение между ними.
Постоянные расходы — те, которые бизнес несет, даже если прибыли нет. Например, аренда офиса, фиксированные зарплаты сотрудников, коммунальные услуги. Переменные — затраты, которые растут вместе с выручкой: сырье, товар для перепродажи, проценты sales-менеджеров по закрытым сделкам. Чем выше доля переменных расходов, тем бизнес устойчивее.
Если инвестор хорошо знает отрасль, в которую намерен вложиться, маркером для него служит операционная прибыль. В каждой сфере она стандартна — и если показатель ощутимо отличается от среднеотраслевого, значит, что-то идет не так. Меньше — менеджмент явно недорабатывает. Больше — скорее всего, цифры «красиво нарисовали».
Ирина: «Инвесторам я бы рекомендовала вкладываться только в отрасли, которые они хорошо знают. В незнакомой за короткий срок разобраться не получится, да и за долгий удается не всем. Инвестору нужно, чтобы деньги работали уже сегодня. Но пока он вникает в тему, они лежат мертвым грузом.
А для собственника бизнеса идеальный инвестор — тот, кто не просто разбирается в его отрасли, а уже вложил в нее какую-то сумму. Со знающим человеком общение всегда продуктивнее».
После операционной прибыли инвестора интересует оборотный капитал: запасы, кредиторская (что должен бизнес) и дебиторская (что должны бизнесу) задолженности, их оборачиваемость, соотношение собственных и заемных (если они уже есть) средств. Доля последних с приходом инвестиций вырастет, и чем она выше, тем сильнее бизнес уязвим в критические моменты.
Интересует инвестора и чистая прибыль.
Ирина: «Существует еще много показателей, которые украшают финмодель. Например, точка безубыточности — сколько выручки бизнес должен получить, чтобы выйти в ноль, и сколько для этого нужно продать.
Инвестор, который знает, куда смотреть, увидит все. Но принимать решение будет на основе показателя, который называется NPV — Net Present Value. На русский переводится по-разному, распространенный вариант — чистая приведенная стоимость (ЧПС).
Вкратце — значение NPV демонстрирует, имеет ли смысл вкладывать деньги в проект. Больше нуля — да. Меньше или равно — нет».
Если инвестор дошел до финансовой модели, ознакомился с ней и не утратил интерес к проекту — это добрый знак. Но не гарантия того, что получится договориться. Изучив финмодель, инвестор начинает задавать собственнику вопросы. И тогда зачастую отсеивается.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Ирина: «На этом этапе у владельца бизнеса появляется усталость от инвестора.
Выход один — сжать зубы и терпеливо отвечать на все вопросы, даже если они кажутся глупыми, не показывать раздражения. Или привлекать инвестора, который в теме. Тот тоже будет спрашивать, но меньше и по делу.
Часто возникает еще один барьер — неготовность допустить постороннего в бизнес. Прежде чем принимать окончательное решение, инвестор захочет побывать в офисе, на складах, производстве, торговых точках, пообщаться с бухгалтером и маркетологом, понаблюдать, как работает отдел продаж, оценить логистику.
Не получит такую возможность — денег не даст. К этому желанию инвестора все “пощупать руками” надо быть готовым и владельцу бизнеса, и его сотрудникам».
Хотите получать дайджест статей?
