Как ставить KPI менеджерам разного уровня | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Спецпредложение
со скидкой до -50%
-40%
-50%
Получить скидку
Журнал
if locale != request.locale

Поиск

Как ставить KPI менеджерам разного уровня

Определяем цели для СЕО, финдиректора и менеджера по продажам.

cover.kpi-6037c158ec2e0956923148.jpg

Если вам интересна эта статья, то точно пригодится наша шпаргалка «33 ошибки начинающего руководителя. Как не развалить команду в первый месяц»

Многие компании используют систему KPI (ключевые показатели эффективности) только как мотивационный инструмент. В ней фиксируют желаемый результат работы и размер премии, транслируя сотрудникам месседж: «больше сделаешь — больше заработаешь».

Такой подход допустим, но главная ценность показателей эффективности не в этом. В первую очередь они нужны для анализа деятельности компа-
нии. KPI помогают понять, насколько текущие результаты соответствуют глобальным бизнес-целям, какие есть болевые точки и как лучше их устранить. Неправильно выстроенная система KPI будет только мешать работе компании. И наоборот.

Не существует универсальных шаблонов KPI. Для каждого сотрудника они индивидуальны. Более того, KPI сейлза торговой компании будут отли-
чаться от показателей менеджера, например, из IT-сферы. Потому что специфика индустрии решает.

Мы поговорили с Артемом Ковбелем, старшим партнером Vigilant forensic boutique и партнером международной аудиторской компании Crowe. Разобрались, что учитывать при составлении KPI генерального директора, финдиректора и менеджера по продажам.

KPI генерального директора

Артем: «Цели гендиректора или СЕО напрямую зависят от целей компании. Если вы стремитесь выйти на новый рынок, то KPI могут включать такие задачи, как увеличение количества продаж, прирост клиентов и/или объемов производства.

Показатели эффективности для СЕО рассчитываются исходя из долгосрочных целей на полгода, год — только так можно в полной мере оценить их результативность. Если все сделать правильно, то система KPI превратится в своего рода табло с соотношением выполненных/эффективных и невыполненных/неэффективных задач».

Общие правила для разработки KPI генерального директора:

#1. Не усложняйте. Многие полагают, что KPI гендиректора должны включать все возможные показатели, потому что он, как главный руководитель, отвечает за все. Но по такой логике к его KPI придется добавить цели половины сотрудников компании — в итоге получится сложная и запутанная схема. Лучше ограничитесь 5-7 показателями — это максимально комфортное количество задач для сотрудников, независимо от должности.

#2. Используйте для расчета KPI статистику прошлых лет. За основу обычно берут предыдущие результаты СЕО либо его предшественника, прибавляя к ним 15-20% (это стандартный процент развития, но он может быть больше или меньше в зависимости от ситуации).

#3. Будьте конкретными. Не прописывайте абстрактные задачи. Неточные формулировки дают топам возможность подтасовывать результаты и получать незаслуженно высокие премии. Например, в KPI лучше писать: «до конца года увеличить на 10% долю компании на таком-то рынке», а не просто «увеличить долю».

Количество индивидуальных показателей эффективности (результаты, которые зависят от личных усилий) должно составлять 10-20%. Оставшиеся 80-90% — это коллективные KPI (результаты работы всех департаментов компании). Но многое зависит от бизнеса и сферы: в некоторых случаях у топ-менеджеров индивидуальные KPI могут вообще отсутствовать. И наоборот.

Артем: «Моя глобальная цель, как СЕО и по совместительству собственника, заключается в том, чтобы в текущем году увеличить прибыль компании на 60%, а в следующем — на 100%.

 Соответственно, на этот год мои KPI включают такие задачи:

  • обеспечивать рост выручки на уровне 5% в месяц
  • следить, чтобы коэффициент разницы между выручкой и затратами не опускался ниже 50%
  • следить, чтобы рентабельность в разрезе продуктов не падала ниже 30%

Эти цели я определил как самые важные. Есть и другие задачи, но они менее значимы и могут меняться время от времени».

KPI финансового директора

Как и в случае с CEO, задачи финдира напрямую связаны с целями компании и сферой. 

Чтобы определить KPI для финансового директора конкретно вашего бизнеса, попробуйте ответить на вопросы:

  • От чего зависит прибыль компании?
  • Как можно ее увеличить?
  • Как сократить расходы?

Получив ответы, отбираем те результаты, которые реально улучшить благодаря работе финдира, — их и можно использовать в качестве основы для показателей эффективности.

Артем: «В сфере аудита, в которой работаю я, финансовому директору часто ставятся довольно специфичные KPI. Получить сертификат АССА, например (с англ. Ассоциация дипломированных сертифицированных бухгалтеров). Это престижный документ, он доказывает, что его обладатель — специалист высочайшей категории. К экзамену на получение сертификата допускаются только эксперты с определенным стажем, а сам он очень сложный, и сдать его с первого раза получается не у всех.

Также в аудиторской компании KPI финансового директора требует:

  • не допускать кассовых разрывов
  • привлекать внешнее финансирование
  • понижать транзакционные издержки при обслуживании в банках».

В зависимости от того, какие цели ставит собственник, KPI финдира могут включать задачи как финансового, так и нефинансового характера. Например:

  • увеличение рентабельности продаж
  • повышение скорости обслуживания клиентов (в частности если компания предоставляет финансовые услуги)
  • обеспечение определенного уровня в соотношении между дебиторской и кредиторской задолженностями
  • увеличение стоимости активов компании (такую цель финансовому директору часто ставят в случае, если собственник планирует продать бизнес)

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

KPI для менеджера по продажам

Для начала СЕО должен сформулировать для себя, каких результатов он хочет добиться, а затем — донести их своим менеджерам. 

Например, если цель — повысить прибыль, значит, задача сейлза — увеличить количество продаж в месяц. Когда нужно обеспечивать стабильный приток прибыли (это возможно, если компания на конкретном рынке достигла пика своего развития), сейлз-менеджерам необходимо увеличивать не количество сделок, а их качество. То есть находить более платежеспособных клиентов и за счет этого наращивать объем проданной продукции.

Артем: «В моей компании KPI менеджеров по продажам включают: 

  • количество произведенных холодных звонков
  • число проведенных встреч
  • количество подготовленных коммерческих предложений
  • планы по поступлению денег на расчетный счет (приблизительная дата, когда клиент расплатится за услугу)

Считаю, что недопустимо штрафовать менеджеров по продажам — их это сильно демотивирует. В то же время мотивационную политику нужно строить так, чтобы сейлз, выражаясь словами Стива Джобса, “всегда оставался голодным и бежал за добычей”. 

Этого позволяет достичь формула  “минимальная заработная плата и большая переменная доля в виде процента от продаж”. По-другому не работает. Самая крупная ошибка руководителя — дать sales-менеджеру высокую ставку и низкий процент. Такую формулу я называю motivation killer».

Чтобы определить эффективное количество сделок/звонков/встреч для сейлза, возьмите рекорд по продажам, которого когда-либо достигали ваши сотрудники, и сделайте его нормой. Это самая простая формула, но ее действенность проверена временем.

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
Спасибо за подписку!
Курс по теме:
"Построение бизнес-процессов"
Бизнес и управление
Ведет Олег Зубченок
20 декабря 24 января
Олег Зубченок