20+ интересных фактов о продажах | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Спецпредложение
со скидкой до -50%
-40%
-50%
Получить скидку
Журнал
if locale != request.locale

Поиск

Лучший день для холодных звонков — среда, худший — понедельник

И еще 20+ интересных фактов о продажах.

cover.salebest-604f80f1df2f6548830095.jpg

Сколько звонков продажнику нужно совершать в день? Что важнее для сейлза — корпоративная культура или денежная мотивация? Стало ли сложнее продавать? 

Ответы на эти и другие вопросы — в результатах большого исследования Sales Insights Lab, которое мы дополнили статистикой из других источников. 

#1. Минимум половина лидов — неперспективные

Так считают 70% участников опроса Sales Insights Lab.

Не нужно пытаться закрыть каждую сделку — в половине случаев это будет пустой тратой времени. Если посмотреть на статистику по отраслям, то в лучшем случае мы увидим порядка 30% успешных сделок, а в худшем — около 10%. 

Вот некоторые бенчмарки по этому показателю от Hubspot:

  • Искусство и развлечения — 28%
  • Интернет и связь — 26%
  • Автомобили — 25%
  • Компьютеры и электроника — 23%
  • Профессиональное обучение и коучинг — 21%
  • Образование — 20%
  • Финансы — 19%
  • Здравоохранение — 17%
  • Недвижимость — 17%
  • Путешествия — 16%
  • Биотехнологии — 15%
  • Страхование — 14%
  • Организация мероприятий — 13%
  • Маркетинг и реклама — 11%
  • Сфера гостеприимства — 11%

Как только вы понимаете, что лид неперспективный, — переключайтесь на другого.

Если вам интересна эта статья, то вам
точно пригодится наша шпаргалка

#2. Бюджет — самая частая причина провала сделки 

Так считают более половины респондентов. Другие проблемы — несовпадение по срокам, сложный процесс принятия решений, отсутствие понимания ценности.

Бюджет критически важен. Но к тому времени, как вы заговорите о стоимости, собеседник должен понимать, чем именно ему будет полезно ваше предложение.

#3. Большинство компаний предоставляют продавцам лишь четверть лидов 

Так ответили 77% респондентов. Остальных лидов сейлзам приходится искать самостоятельно. 

#4. Сегодня продавать труднее, чем раньше

61% менеджеров признались, что сейчас им намного сложнее выполнять свою работу, чем пять лет назад.  

Но в то же время экономика за последние годы выросла, а значит, продавать стало труднее по другим причинам. Возможно, это связано с большей информированностью покупателей, быстрым доступом к ценам конкурентов и т. д.

#5. Стало сложнее достучаться до новых контактов

Чуть больше половины респондентов отметили, что в последнее время оказывается очень непросто получить доступ к новым клиентам. Потенциальные покупатели не отвечают на звонки и письма, но, как мы видим, это становится проблемой далеко не для всех продажников. Другие используют новые методы — например, общаются через мессенджеры и в социальных сетях. 

#6. Телефон остается главным инструментом продаж 

41% продавцов считают, что телефон — наиболее эффективное средство для общения с лидами.
Правда, в Hubspot пришли к другим выводам. По результатам их исследования, 86% сейлзов предпочитают писать письма, и это совпадает с интересами потребителей: 8 из 10 покупателей говорят, что им удобнее общаться по email. 

#7. Большинство продавцов не в восторге от своей работы

Лишь 18% участников опроса отметили, что работа приносит им огромное удовлетворение, 47% считают ее просто «хорошей». 

При этом больше довольны те, кто тратит максимум времени на задачи, напрямую связанные с продажами. Сейлзы, у которых такие обязанности занимают до трех часов в день, в среднем оценили свой уровень удовлетворенности работой на 3,5 из 5. А у тех, кто тратит на продажи четыре и более часов, этот показатель возрастает до 3,8. 

#8. Корпоративная культура и менеджмент важнее, чем финансовая компенсация 

Многие руководители считают, что главная мотивация продажника при выборе профессии — оклад и бонусная система. Но результаты опроса среди сейлзов показали, что корпоративная культура и стиль управления важнее денег. 

#9. Продажники знают, что покупатели их не любят

Вот какими словами, по мнению самих сейлзов, их описывают клиенты: 

Стоит отметить, что опросы покупателей давали очень похожие результаты.

Обращаясь к потенциальному клиенту, продавец знает, что тот, скорее всего, будет защищаться от его внимания. Поэтому сейлз-менеджер должен быть максимально тактичным и деликатным, чтобы преодолеть сопротивление. 

#10. Самые успешные продавцы не рекламируют продукт

Только 7% топовых сейлзов прибегают к питчингу (активной рекламе). Среди менее продуктивных так делают 19%. 

Отличие существенное, чтобы можно было говорить о неэффективности подобного подхода. 

Вместо того чтобы заводить монолог о преимуществах продукта, успешные продажники вовлекают потенциальных покупателей в диалог. Они стараются разобраться с проблемами клиента и ведут себя как консультанты и эксперты в отрасли. 

#11. Самые эффективные продажники меньше зависают в интернете и чаще ездят на встречи

Среди основных пожирателей времени участники опроса назвали заполнение CRM, бумажную работу, поиск в интернете и дорогу на встречи. 

Время на эти активности у топовых продажников и у всех остальных распределяется по-разному. На заполнение CRM и бумажную работу они тратят примерно одинаковое количество часов, а вот продолжительность серфинга в интернете и поездок на встречи существенно отличается. 

То время, которое у менее эффективных продажников уходит на бесцельное блуждание в интернете, успешные сейлзы тратят на поездки к клиентам. 

#12. Топ-продажники уделяют больше времени непосредственно продажам

У 82% самых эффективных сейлзов уходит четыре и более часов в день на задачи, напрямую связанные с продажами: подготовка предложений, встречи с клиентами, презентации и т. д. Среди менеджеров со средними показателями на подобную работу тратят столько же времени лишь порядка 60%. 

Топ-продажники отличаются от средних сейлзов умением концентрироваться, не отвлекаться на новости, социальные сети и не зависать в текучке. Они тратят рабочее время на выполнение своих непосредственных обязанностей.

Если вам интересна эта статья, то вам точно пригодится наша шпаргалка
Как перевыполнять план продаж
Топ-10 инструментов для предпринимателей и РОПов
  • найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
  • настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
  • повысьте эффективность отдела через автоматизацию
  • узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи

Бонус

8 фактов о звонках

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

2 факта о письмах

Не заставляйте человека бесконечно скролить, пишите коротко и по делу. Оптимальная длина письма, которое будут читать с экрана смартфона — 50-125 слов

  • Если в заголовке есть обращение к получателю, шансы на то, что письмо откроют, вырастают на 22%. Клиенты относятся к персонализации как к норме, в том числе в переписке. Даже если вы делаете массовую рассылку, настройте ее так, чтобы обращаться к человеку по имени.

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
Спасибо за подписку!
Курс по теме:
"Директор по продажам"
Бизнес и управление
Ведет Илья Рейниш
14 декабря 18 января
Илья Рейниш