Сколько звонков продажнику нужно совершать в день? Что важнее для сейлза — корпоративная культура или денежная мотивация? Стало ли сложнее продавать?
Ответы на эти и другие вопросы — в результатах большого исследования Sales Insights Lab, которое мы дополнили статистикой из других источников.
#1. Минимум половина лидов — неперспективные
Так считают 70% участников опроса Sales Insights Lab.
Не нужно пытаться закрыть каждую сделку — в половине случаев это будет пустой тратой времени. Если посмотреть на статистику по отраслям, то в лучшем случае мы увидим порядка 30% успешных сделок, а в худшем — около 10%.
Вот некоторые бенчмарки по этому показателю от Hubspot:
- Искусство и развлечения — 28%
- Интернет и связь — 26%
- Автомобили — 25%
- Компьютеры и электроника — 23%
- Профессиональное обучение и коучинг — 21%
- Образование — 20%
- Финансы — 19%
- Здравоохранение — 17%
- Недвижимость — 17%
- Путешествия — 16%
- Биотехнологии — 15%
- Страхование — 14%
- Организация мероприятий — 13%
- Маркетинг и реклама — 11%
- Сфера гостеприимства — 11%
Как только вы понимаете, что лид неперспективный, — переключайтесь на другого.
точно пригодится наша шпаргалка
#2. Бюджет — самая частая причина провала сделки
Так считают более половины респондентов. Другие проблемы — несовпадение по срокам, сложный процесс принятия решений, отсутствие понимания ценности.
Бюджет критически важен. Но к тому времени, как вы заговорите о стоимости, собеседник должен понимать, чем именно ему будет полезно ваше предложение.
#3. Большинство компаний предоставляют продавцам лишь четверть лидов
Так ответили 77% респондентов. Остальных лидов сейлзам приходится искать самостоятельно.
#4. Сегодня продавать труднее, чем раньше
61% менеджеров признались, что сейчас им намного сложнее выполнять свою работу, чем пять лет назад.
Но в то же время экономика за последние годы выросла, а значит, продавать стало труднее по другим причинам. Возможно, это связано с большей информированностью покупателей, быстрым доступом к ценам конкурентов и т. д.
#5. Стало сложнее достучаться до новых контактов
Чуть больше половины респондентов отметили, что в последнее время оказывается очень непросто получить доступ к новым клиентам. Потенциальные покупатели не отвечают на звонки и письма, но, как мы видим, это становится проблемой далеко не для всех продажников. Другие используют новые методы — например, общаются через мессенджеры и в социальных сетях.
#6. Телефон остается главным инструментом продаж
41% продавцов считают, что телефон — наиболее эффективное средство для общения с лидами.
Правда, в Hubspot пришли к другим выводам. По результатам их исследования, 86% сейлзов предпочитают писать письма, и это совпадает с интересами потребителей: 8 из 10 покупателей говорят, что им удобнее общаться по email.
#7. Большинство продавцов не в восторге от своей работы
Лишь 18% участников опроса отметили, что работа приносит им огромное удовлетворение, 47% считают ее просто «хорошей».
При этом больше довольны те, кто тратит максимум времени на задачи, напрямую связанные с продажами. Сейлзы, у которых такие обязанности занимают до трех часов в день, в среднем оценили свой уровень удовлетворенности работой на 3,5 из 5. А у тех, кто тратит на продажи четыре и более часов, этот показатель возрастает до 3,8.
#8. Корпоративная культура и менеджмент важнее, чем финансовая компенсация
Многие руководители считают, что главная мотивация продажника при выборе профессии — оклад и бонусная система. Но результаты опроса среди сейлзов показали, что корпоративная культура и стиль управления важнее денег.
#9. Продажники знают, что покупатели их не любят
Вот какими словами, по мнению самих сейлзов, их описывают клиенты:
Стоит отметить, что опросы покупателей давали очень похожие результаты.
Обращаясь к потенциальному клиенту, продавец знает, что тот, скорее всего, будет защищаться от его внимания. Поэтому сейлз-менеджер должен быть максимально тактичным и деликатным, чтобы преодолеть сопротивление.
#10. Самые успешные продавцы не рекламируют продукт
Только 7% топовых сейлзов прибегают к питчингу (активной рекламе). Среди менее продуктивных так делают 19%.
Отличие существенное, чтобы можно было говорить о неэффективности подобного подхода.
Вместо того чтобы заводить монолог о преимуществах продукта, успешные продажники вовлекают потенциальных покупателей в диалог. Они стараются разобраться с проблемами клиента и ведут себя как консультанты и эксперты в отрасли.
#11. Самые эффективные продажники меньше зависают в интернете и чаще ездят на встречи
Среди основных пожирателей времени участники опроса назвали заполнение CRM, бумажную работу, поиск в интернете и дорогу на встречи.
Время на эти активности у топовых продажников и у всех остальных распределяется по-разному. На заполнение CRM и бумажную работу они тратят примерно одинаковое количество часов, а вот продолжительность серфинга в интернете и поездок на встречи существенно отличается.
То время, которое у менее эффективных продажников уходит на бесцельное блуждание в интернете, успешные сейлзы тратят на поездки к клиентам.
#12. Топ-продажники уделяют больше времени непосредственно продажам
У 82% самых эффективных сейлзов уходит четыре и более часов в день на задачи, напрямую связанные с продажами: подготовка предложений, встречи с клиентами, презентации и т. д. Среди менеджеров со средними показателями на подобную работу тратят столько же времени лишь порядка 60%.
Топ-продажники отличаются от средних сейлзов умением концентрироваться, не отвлекаться на новости, социальные сети и не зависать в текучке. Они тратят рабочее время на выполнение своих непосредственных обязанностей.
- найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
- настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
- повысьте эффективность отдела через автоматизацию
- узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи
Бонус
8 фактов о звонках
- Оптимальное число звонков в день для продажника — 60.
В погоне за количеством легко потерять качество. Исследования показывают, что чем дольше длится холодный звонок, тем выше будет результат. В среднем продолжительность успешного звонка вдвое дольше, чем неудачного. - Лучший день для холодных звонков — среда, худший — понедельник (разница в эффективности — 46%).
- В успешном холодном звонке продавец говорит порядка 55% его продолжительности. Не тратьте время потенциального клиента: опишите свое предложение и прямо ответьте на вопросы. Если лид будет заинтересован в диалоге, вы это поймете.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
- 6 из 10 лидов хотят обсуждать стоимость при первом же звонке.
- 85% клиентов недовольны тем, как с ними общаются по телефону.
- Если вы позвоните лиду в первые 5 минут после того, как он заполнит форму на сайте, шансы на ответ увеличиваются в 100 раз. Отслеживайте входящие и старайтесь перезванивать как можно быстрее.
- Три основных фактора, от которых зависит, согласится ли лид на встречу с продажником после звонка: потребность в продукте (75%), бюджет (64%), ценность, которую сформулировал менеджер (63%).
- «Мы» вместо «я» повышает показатель заключения сделки на 35%. Когда вы используете коллективное местоимение, то даете понять, что за вами стоит целая команда, которая готова решать задачу покупателя. Топ-продажники используют слово «мы» в 10 раз чаще, чем сейлзы с низкими показателями.
2 факта о письмах
- Порядка 40% писем впервые открывают на смартфоне. Это означает, что продавцы должны составлять их так, чтобы было удобно читать с телефона. Исследования показывают, что в 35% случаев от темы письма зависит, откроет ли его получатель. Чаще всего люди читают сообщения с темой, состоящей из 3-4 слов.
Не заставляйте человека бесконечно скролить, пишите коротко и по делу. Оптимальная длина письма, которое будут читать с экрана смартфона — 50-125 слов.
- Если в заголовке есть обращение к получателю, шансы на то, что письмо откроют, вырастают на 22%. Клиенты относятся к персонализации как к норме, в том числе в переписке. Даже если вы делаете массовую рассылку, настройте ее так, чтобы обращаться к человеку по имени.
Хотите получать дайджест статей?
