Что должен уметь продажник? Совсем немного: разбираться в лидах не хуже маркетолога, знать продукт на уровне продакт-менеджера, придумывать истории как сценарист, проявлять эмпатию как психолог… И обладать еще десятком суперспособностей.
Подробнее — в статье по материалам Insight Squared, Sales Hacker и Brainshark.
#1. Квалификация лидов
Продавец должен быстро определять, подходит ли его продукт лиду, чтобы не тратить время на бесперспективное общение.
Один из самых популярных методов квалификации лидов — BANT. Аббревиатура описывает четыре ключевых критерия:
- Budget (Бюджет): сколько лид готов потратить на решение проблемы?
- Authority (Полномочия): кто принимает решение о сделке?
- Need (Потребность): с какой проблемой столкнулся бизнес и насколько она важна? Можем ли мы ее решить?
- Timing (Сроки): как быстро нужно решить проблему?
точно пригодится наша шпаргалка
#2. Активное слушание
Большинство продавцов стремится к тому, чтобы отточить навыки презентации. В среднем сейлз-менеджер, общаясь с клиентом по телефону, говорит 70% времени. Но чем больше продажник слушает, тем лучше понимает специфические боли покупателя и его ситуацию в целом.
Активное слушание предполагает умение задавать открытые вопросы и направлять диалог.
Вот основные приемы:
- Паузы. Не торопитесь говорить, как только собеседник замолчал. Дайте ему время подумать и, возможно, высказать еще какие-то мысли.
- Парафраз (пересказ). Кратко повторите своими словами то, что проговорил клиент. Так вы покажете человеку, что услышали его. А он сможет по-новому посмотреть на свою ситуацию и, вероятно, захочет что-то добавить.
- Открытые вопросы. Они должны звучать так, чтобы собеседник не мог ответить односложно «Да» или «Нет».
- Уточнение. Задавайте конкретизирующие вопросы, которые помогут разобраться в деталях.
- Сообщение о восприятии. Скажите клиенту, что вы прониклись его проблемой, например: «Да, я понимаю, это непростая задача, которую нужно решить как можно скорее».
#3. Сторителлинг
Рассказывайте истории, которые смогут резонировать с вашей ЦА. Они должны быть понятными, убедительными, вовлекающими и искренними. Это позволит вам:
- обратиться к эмоциям покупателя и побудить к действию
- показать человеку, как другие клиенты решали похожие задачи с помощью вашего продукта
Хорошие истории строятся примерно по такой схеме:
Главный герой истории — не вы, ваша компания или продукт, а клиент с похожей ситуацией. Сначала он пытается разобраться с проблемой сам, но терпит неудачу. И тогда появляется помощник — ваша компания или продукт, и вместе вы справляетесь с задачей. Вывод: «Мы сделали это для другого клиента — и сможем сделать для вас».
Учитесь рассказывать истории, используя свои кейсы, исследования и другие материалы, которые придадут вес вашим словам.
#4. Подготовка и проведение презентаций
Создавая продающую презентацию, придерживайтесь структуры, которая поможет донести ценность вашего предложения. Можно использовать такой план:
- Описание боли клиента: сложная ситуация заказчика, с которой вы можете помочь.
- Усилитель боли: например, финансовые потери компании из-за этой проблемы.
- Решение: ваш оффер.
- Технология: как именно ваше предложение решает задачу клиента.
- Выгоды: какую ценность получит заказчик.
- Доказательства: кейсы, показывающие, что у вас есть опыт работы с такими проблемами.
- Стоимость: если это возможно, предложите несколько пакетов с разной ценой. Обычно по центру размещают вариант, который для вас наиболее выгоден.
- Работа с возражениями: добавьте факты, которые помогут их предотвратить.
Лучший способ отточить навыки презентации — снимать себя на видео и анализировать записи. Только так вы поймете, как в реальности выглядите перед клиентом.
- найдите недостающие инструменты и внедрите их в работу
- настройте процессы от найма сейлзов до аналитики
- повысьте эффективность отдела через автоматизацию
- узнайте лайфхаки, которые точно увеличат ваши продажи
#5. Работа с возражениями
Вот несколько техник, которые помогут побороть сопротивление покупателя:
1. Благодарность. Этот прием позволяет снизить эмоциональное напряжение, расположить клиента к себе. Отвечая на возражение, начните с положительной оценки: «Приятно слышать, что вы тщательно изучили наше предложение».
2. Эмпатия. Покажите, что вам не чужды чувства клиента: «Понимаю вас, мы тоже не любим менять поставщиков».
3. Задавайте вопросы. Вместо того чтобы занимать оборонительную позицию, выясняйте детали: «С кем вы сравниваете наше предложение, когда говорите, что у нас слишком дорого?».
4. «Да, и именно поэтому». Не спорьте с покупателем, а оберните его слова в свою пользу: «Да, у нас дороже, чем у конкурентов, и именно поэтому мы можем предложить вам намного больше».
5. «Давайте сравним». Если потенциальный клиент недоволен условиями (стоимость, сроки), попробуйте подробно сравнить ваш оффер с предложением конкурентов. Покажите, в чем вы выигрываете: в условиях оплаты, объемах партий, регулярности поставок, гарантиях и т. д.
6. Отсылка в прошлое. Например, если клиент не хочет менять поставщика, напомните ему, что когда-то он выбрал подрядчика из-за выгодных условий. Возможно, теперь именно ваше предложение окажется самым подходящим.
7. «Это нормально/Так принято». Сошлитесь на привычную практику: «Для компании вашего масштаба естественно иметь несколько поставщиков», «Это нормально, когда более качественный товар стоит дороже».
8. Ценность важнее сложности. Если суть возражений в сложности продукта, делайте акцент на его функциональность и результат: «Да, команде придется потратить время на обучение, но вы значительно упростите работу в дальнейшем».
#6. Профилактика возражений
Топовые продавцы умеют предупреждать разногласия, вместо того чтобы бороться с ними. Сейлз-менеджер должен мыслить стратегически и смягчать возражения еще до того, как они появятся.
Например, если вы знаете, что ваш продукт дороже, чем у конкурентов, не ждите, когда клиент сам задаст неприятный вопрос. Опередите его: «Стоимость нашего товара выше, чем у других компаний, но на то есть причины. Давайте я расскажу, как вы сэкономите в итоге, если будете работать с нами».
Как нужно покупать: учимся у опытных продажников
Подписаться на подкаст «Умных любят»
#7. Тайм-менеджмент
Опросы показывают, что сейлзы тратят почти ⅔ рабочего времени на задачи, не связанные напрямую с продажами.
Успешные менеджеры отслеживают свою эффективность и ищут способы повысить продуктивность. Например, хорошо автоматизированная CRM позволяет освободиться от рутинных задач, а расширения для браузера — сохранять концентрацию и не отвлекаться. Вот несколько полезных:
- StayFocusd — блокировщик нежелательных сайтов
- Rescue Time — для отслеживания, на что вы тратите время в интернете
- Pomodoro — таймер по технологии помодоро: 25 минут концентрированной работы, 5 минут отдыха
#8. Эффективная коммуникация с руководителем
Исследование показало, что в среднем проходит 28 дней, прежде чем продажник признается начальству, что с клиентом есть проблемы. Это 28 дней писем без ответа или звонков в никуда, 28 потерянных дней, когда руководитель мог бы вмешаться и помочь.
Сотрудники опасаются говорить о трудностях из-за неуверенности в себе, боязни неодобрения или непредсказуемости менеджера. Вот несколько рекомендаций, которые помогут побороть страх перед руководством:
- Тщательно готовьтесь к встречам, не надейтесь на экспромт.
- Будьте честны, не обманывайте даже по мелочам. Лучше признаться, что вы чего-то не знаете, чем пытаться выкрутиться. Страх того, что ложь раскроется, только усиливает психологическое напряжение.
- Прежде чем идти к руководителю, проведите пару минут в тишине. Настройтесь, вспомните свои профессиональные достижения и сильные стороны. Это придаст уверенности.
- Помните, что у вас и вашего начальника — общие цели. Вы играете в одной команде, и обращаться за помощью — нормально.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
#9. Общение и продажи в соцсетях
Продажнику достаточно базовых скилов, которые помогут привлекать клиентов в LinkedIn, Twitter, Instagram и на других площадках.
Вот несколько фактов, доказывающих эффективность продаж в социальных сетях, в том числе в B2B:
- 76% клиентов готовы обсуждать деловые предложения в LinkedIn.
- 81% покупателей склонны общаться с брендами с сильным присутствием в соцсетях.
- 33% потребителей предпочитают связываться с брендами в соцсетях, а не по телефону.
- 78% продавцов, использующих соцсети в работе, показывают результаты лучше, чем у коллег.
Хотите получать дайджест статей?
