Что в первую очередь должен уметь менеджер по продажам | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал

Поиск

Что в первую очередь должен уметь менеджер по продажам

От квалификации лидов до сторителлинга: 9 важных скилов для сейлза.

cover.skill-6050d2e336cc6754601467.jpg

Что должен уметь продажник? Совсем немного: разбираться в лидах не хуже маркетолога, знать продукт на уровне продакт-менеджера, придумывать истории как сценарист, проявлять эмпатию как психолог… И обладать еще десятком суперспособностей. 

Подробнее — в статье по материалам Insight Squared, Sales Hacker и Brainshark

#1. Квалификация лидов

Продавец должен быстро определять, подходит ли его продукт лиду, чтобы не тратить время на бесперспективное общение. 

Один из самых популярных методов квалификации лидов — BANT. Аббревиатура описывает четыре ключевых критерия:

  • Budget (Бюджет): сколько лид готов потратить на решение проблемы?
  • Authority (Полномочия): кто принимает решение о сделке?
  • Need (Потребность): с какой проблемой столкнулся бизнес и насколько она важна? Можем ли мы ее решить?
  • Timing (Сроки): как быстро нужно решить проблему?

Рекомендуем почитать:

img.bant-5f7dd295489ef174256432.jpg

Методология BANT: когда продажнику лучше отказаться от клиента

Читать

#2. Активное слушание

Большинство продавцов стремится к тому, чтобы отточить навыки презентации. В среднем сейлз-менеджер, общаясь с клиентом по телефону, говорит 70% времени. Но чем больше продажник слушает, тем лучше понимает специфические боли покупателя и его ситуацию в целом.

Активное слушание предполагает умение задавать открытые вопросы и направлять диалог. 

Вот основные приемы: 

  • Паузы. Не торопитесь говорить, как только собеседник замолчал. Дайте ему время подумать и, возможно, высказать еще какие-то мысли.
  • Парафраз (пересказ). Кратко повторите своими словами то, что проговорил клиент. Так вы покажете человеку, что услышали его. А он сможет по-новому посмотреть на свою ситуацию и, вероятно, захочет что-то добавить.
  • Открытые вопросы. Они должны звучать так, чтобы собеседник не мог ответить односложно «Да» или «Нет». 
  • Уточнение. Задавайте конкретизирующие вопросы, которые помогут разобраться в деталях.
  • Сообщение о восприятии. Скажите клиенту, что вы прониклись его проблемой, например: «Да, я понимаю, это непростая задача, которую нужно решить как можно скорее».

#3. Сторителлинг

Рассказывайте истории, которые смогут резонировать с вашей ЦА. Они должны быть понятными, убедительными, вовлекающими и искренними. Это позволит вам:

  • обратиться к эмоциям покупателя и побудить к действию
  • показать человеку, как другие клиенты решали похожие задачи с помощью вашего продукта 

Хорошие истории строятся примерно по такой схеме: 

Главный герой истории — не вы, ваша компания или продукт, а клиент с похожей ситуацией. Сначала он пытается разобраться с проблемой сам, но терпит неудачу. И тогда появляется помощник — ваша компания или продукт, и вместе вы справляетесь с задачей. Вывод: «Мы сделали это для другого клиента — и сможем сделать для вас». 

Учитесь рассказывать истории, используя свои кейсы, исследования и другие материалы, которые придадут вес вашим словам.

#4. Подготовка и проведение презентаций

Создавая продающую презентацию, придерживайтесь структуры, которая поможет донести ценность вашего предложения. Можно использовать такой план:

  • Описание боли клиента: сложная ситуация заказчика, с которой вы можете помочь.
  • Усилитель боли: например, финансовые потери компании из-за этой проблемы.
  • Решение: ваш оффер.
  • Технология: как именно ваше предложение решает задачу клиента.
  • Выгоды: какую ценность получит заказчик.
  • Доказательства: кейсы, показывающие, что у вас есть опыт работы с такими проблемами.
  • Стоимость: если это возможно, предложите несколько пакетов с разной ценой. Обычно по центру размещают вариант, который для вас наиболее выгоден.
  • Работа с возражениями: добавьте факты, которые помогут их предотвратить.

Лучший способ отточить навыки презентации — снимать себя на видео и анализировать записи. Только так вы поймете, как в реальности выглядите перед клиентом. 

#5. Работа с возражениями

Вот несколько техник, которые помогут побороть сопротивление покупателя:

1. Благодарность. Этот прием позволяет снизить эмоциональное напряжение, расположить клиента к себе. Отвечая на возражение, начните с положительной оценки: «Приятно слышать, что вы тщательно изучили наше предложение».

2. Эмпатия. Покажите, что вам не чужды чувства клиента: «Понимаю вас, мы тоже не любим менять поставщиков».

3. Задавайте вопросы. Вместо того чтобы занимать оборонительную позицию, выясняйте детали: «С кем вы сравниваете наше предложение, когда говорите, что у нас слишком дорого?».

4. «Да, и именно поэтому». Не спорьте с покупателем, а оберните его слова в свою пользу: «Да, у нас дороже, чем у конкурентов, и именно поэтому мы можем предложить вам намного больше».

5. «Давайте сравним». Если потенциальный клиент недоволен условиями (стоимость, сроки), попробуйте подробно сравнить ваш оффер с предложением конкурентов. Покажите, в чем вы выигрываете: в условиях оплаты, объемах партий, регулярности поставок, гарантиях и т. д.

6. Отсылка в прошлое. Например, если клиент не хочет менять поставщика, напомните ему, что когда-то он выбрал подрядчика из-за выгодных условий. Возможно, теперь именно ваше предложение окажется самым подходящим.

7. «Это нормально/Так принято». Сошлитесь на привычную практику: «Для компании вашего масштаба естественно иметь несколько поставщиков», «Это нормально, когда более качественный товар стоит дороже».

8. Ценность важнее сложности. Если суть возражений в сложности продукта, делайте акцент на его функциональность и результат: «Да, команде придется потратить время на обучение, но вы значительно упростите работу в дальнейшем».

#6. Профилактика возражений

Топовые продавцы умеют предупреждать разногласия, вместо того чтобы бороться с ними. Сейлз-менеджер должен мыслить стратегически и смягчать возражения еще до того, как они появятся. 

Например, если вы знаете, что ваш продукт дороже, чем у конкурентов, не ждите, когда клиент сам задаст неприятный вопрос. Опередите его: «Стоимость нашего товара выше, чем у других компаний, но на то есть причины. Давайте я расскажу, как вы сэкономите в итоге, если будете работать с нами».

 

sales-604f596eca405533600791.jpg

Как нужно покупать: учимся у опытных продажников

00:00

#7. Тайм-менеджмент

Опросы показывают, что сейлзы тратят почти ⅔ рабочего времени на задачи, не связанные напрямую с продажами.

Успешные менеджеры отслеживают свою эффективность и ищут способы повысить продуктивность. Например, хорошо автоматизированная CRM позволяет освободиться от рутинных задач, а расширения для браузера — сохранять концентрацию и не отвлекаться. Вот несколько полезных:

  • StayFocusd — блокировщик нежелательных сайтов
  • Rescue Time — для отслеживания, на что вы тратите время в интернете
  • Pomodoro — таймер по технологии помодоро: 25 минут концентрированной работы, 5 минут отдыха

#8. Эффективная коммуникация с руководителем 

Исследование показало, что в среднем проходит 28 дней, прежде чем продажник признается начальству, что с клиентом есть проблемы. Это 28 дней писем без ответа или звонков в никуда, 28 потерянных дней, когда руководитель мог бы вмешаться и помочь. 

Сотрудники опасаются говорить о трудностях из-за неуверенности в себе, боязни неодобрения или непредсказуемости менеджера. Вот несколько рекомендаций, которые помогут побороть страх перед руководством:

  • Тщательно готовьтесь к встречам, не надейтесь на экспромт.
  • Будьте честны, не обманывайте даже по мелочам. Лучше признаться, что вы чего-то не знаете, чем пытаться выкрутиться. Страх того, что ложь раскроется, только усиливает психологическое напряжение.
  • Прежде чем идти к руководителю, проведите пару минут в тишине. Настройтесь, вспомните свои профессиональные достижения и сильные стороны. Это придаст уверенности.
  • Помните, что у вас и вашего начальника — общие цели. Вы играете в одной команде, и обращаться за помощью — нормально.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#9. Общение и продажи в соцсетях

Продажнику достаточно базовых скилов, которые помогут привлекать клиентов в LinkedIn, Twitter, Instagram и на других площадках.

Вот несколько фактов, доказывающих эффективность продаж в социальных сетях, в том числе в B2B:

  • 76% клиентов готовы обсуждать деловые предложения в LinkedIn.
  • 81% покупателей склонны общаться с брендами с сильным присутствием в соцсетях.
  • 33% потребителей предпочитают связываться с брендами в соцсетях, а не по телефону.
  • 78% продавцов, использующих соцсети в работе, показывают результаты лучше, чем у коллег.

Подписывайтесь на нашу рассылку

Спасибо за подписку!