Ассортимент бизнеса, будь то торговля или производство, может включать сотни или тысячи товарных позиций. Удержать все в голове нереально.
Собственник примерно знает, какой продукт пользуется популярностью, а какой — не очень. Но любое решение «на глаз» чревато ошибками. При дефиците ходового товара они оборачиваются недополученной выручкой, а при переборе неликвида — зарыванием денег в запасы.
Сортировать товар по критерию востребованности помогает XYZ-анализ. Освоить его поможет Лилия Боярова — финдиректор на аутсорсе из консалтбюро «Нескучные финансы», которое ведет более сотни клиентов в России, Украине, Казахстане, Беларуси и Чехии.
Как делать XYZ- анализ
Для этого понадобится умная электронная табличка — например, в сервисе Google Tabs или Excel. И статистика продаж за интересующий период.
Лилия: «Поскольку при XYZ-анализе мы сортируем товар по критерию вариации спроса на него от месяца к месяцу, нам нужны данные по объему продаж за несколько месяцев — минимум за 4. Если бизнес сезонный, то ограничиваемся периодом, который может быть и короче».
В крайней левой колонке пишем наименование товара, справа — статистику его продаж по месяцам.
Представим небольшое кафе, владелец которого решил провести XYZ-анализ спроса с мая по сентябрь по трем позициям ассортимента — мороженое, кофе и эклеры.
В первой свободной колонке справа рассчитываем показатель, который называется коэффициентом вариации количества продаж. Он демонстрирует, как с каждым месяцем меняется спрос на товар.
Чтобы рассчитать коэффициент вариации, нужны два показателя — стандартное отклонение и среднее значение.
Коэффициент вариации = Стандартное отклонение/Среднее значение
Считать стандартное отклонение и среднее значение вручную не нужно. Достаточно вбить их в формулу для нужной ячейки — и таблица справится сама.
Например, мы анализируем продажи мороженого с мая по сентябрь. Наименование товара находится в ячейке А2, данные продаж — в ячейках с B2 по F2, коэффициент вариации считаем в ячейке G2. Соответственно, нам нужен расчет для ячеек в диапазоне B2:F2.
Формула для ячейки G2 приобретает вид: « = СТАНДАРТОТКЛОНП(B2:F2)/ (B2/F2)».
И так по всем строчкам товаров со статистикой по месяцам. Когда таблица справилась с расчетом, сортируем товар по группам.
А теперь разберемся, что нам дают результаты XYZ-анализа.
Общее правило — чем выше коэффициент вариации спроса на продукт по месяцам, тем более безболезненно мы можем отказаться от товара. Соответственно, меньше смысла делать его запасы и выше риск заморозить в этот запас деньги.
А понять, стоит ли работать с продуктом, который не вошел в группу X, поможет ABC-анализ той же группы товаров.
XYZ- и ABC-анализ в торговле
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето «80/20». С его помощью мы выделяем 20% товаров, на которых зарабатываем 80% прибыли. По этому критерию, как и при XYZ-анализе, определяем товары-лидеры — группу A, которые формируют порядка 80% прибыли или выручки, середнячки — B, на долю которых приходится 15%, и аутсайдеры — C, вносящие в прибыль бизнеса оставшиеся 5%.
Помесячный ABC-анализ нам не нужен — достаточно общих цифр за тот же период, по которому делался их XYZ-анализ.
По завершении сводим для наглядности в единую таблицу товары по результатам обоих анализов. У нас получается девять групп, но интерес представляют только четыре.
Пример товара группы AZ. Представим, что собственник поставлял торговое оборудование и думал, что делает основные деньги на нем, потому что товар был с высокой стоимостью и маржой. А когда владелец начал анализировать статистику продаж, выяснил — спрос на оборудование, дорогой товар длительного пользования, был эпизодическим.
А вот на упаковку и бытовую химию, которыми бизнес торговал параллельно, спрос оказался постоянным. Собственник продолжил работать и с оборудованием. Но теперь знает: основную прибыль он делает на другом товаре, а в случае сделки по дорогостоящей позиции — получает бонус.
Лилия: «Если собственник по каким-то причинам хочет продолжать работать с группой AZ, особенно по предзаказу, сильно этим бизнесу не навредит. Если откажется, тоже невелика потеря.
С остальными пятью группами еще проще — чем дальше от левого верхнего угла таблицы, в котором находится группа AX, и ближе к правому, где расположилась СZ, тем меньше пользы от таких товаров и тем безболезненнее бизнес отреагирует на их исключение из ассортимента».
ABC- и XYZ-анализ на производстве
Лилия: «На каждом предприятии свой производственный цикл — период от закупки сырья до выпуска готовой продукции. На старте нужно знать, сколько единиц оптимально произвести — и закупить для этого сырья или комплектующих, чтобы не заморозить деньги в запасы.
ABC-анализ проводим, как и в торговле, чтобы выяснить, какую лепту продукция вносит в выручку или прибыль. А вот XYZ-анализ — чтобы определить период оборачиваемости материалов, которые используем для ее производства. Соответственно, коэффициент вариации, стандартное отклонение и среднее значение считаем для периода оборачиваемости».
Период оборачиваемости запасов — это среднее количество дней за анализируемый период, которое запасы находятся на складе.
Результат ABC- и XYZ-анализа для плана производства наглядно представим в виде таблицы
Детально остановимся на отдельных группах.
Лилия: «План производства — это не только показатель для цехов, сколько и чего они должны изготовить за период. Это инструмент для принятия решений отделов маркетинга, продаж, снабжения и других.
Благодаря плану производства отдел продаж ориентируется, чего надо продавать больше, чего — меньше, а что исключить из прайса или пересмотреть исходящую цену. Отдел снабжения на основе плана определяет не только текущие закупки материалов, но и какое сырье не стоит закупать в больших количествах или впрок.
Поэтому важно составлять производственные планы не “на глаз”, а ABC- и XYZ-анализ должны быть обязательной частью планирования».
Хотите получать дайджест статей?
