Как научиться убеждать, импровизировать и решать проблемы покупателей | Бизнес-школа Laba (Лаба)
Журнал

Поиск

Лайла Джонс: «Никто не любит, когда ему продают. Но все любят покупать»

Head of Corporate Sales в Google — о том, как научиться убеждать и решать проблемы покупателей.

cover.layla-606db2e904a47970191131.jpg

У одного из проектов Laba Group в США — ELVTR — тоже есть онлайн-журнал. В нем выходят интервью на английском с экспертами из топовых мировых компаний — Google, Booking, Fiverr и других. Сегодня переводим для вас наше эксклюзивное интервью с Лайлой Джонс — Head of Corporate Sales в Google в северо-центральных штатах.

Лайла работала в самых успешных технологических компаниях, таких как Microsoft и Oracle, а в Google руководит продажами облачных технологий.

В интервью обсудили, какие скилы нужно развивать, чтобы стать успешным продажником, и какими качествами обладать, чтобы вас взяли на работу в Google.

Интервью на английском читайте по ссылке.

Продажи: искусство или наука?

Одно не исключает другое. В этой сфере нужно уметь анализировать данные, обладать теоретической базой и практикой в продажах. Но есть и творческая часть: софт-скилы, способность анализировать настроение людей, задавать вопросы, работать с возражениями. Это феноменальное искусство. 

Хороший продажник знает свои сильные стороны, равно как и недостатки. Поэтому сотрудничает с коллегами, которые больше прокачаны в определенных сферах и могут закрыть его пробелы. Никто не говорит, что вы должны справляться со всем в одиночку.

При этом не обязательно иметь профильное образование, чтобы стать хорошим специалистом. Я видела, как бывшие инженеры оказывались превосходными сейлз-менеджерами. Секрет в том, чтобы быть любознательным — независимо от того, занимаетесь вы разработкой, продажами или маркетингом.

Как научиться убеждать? 

Каждый человек умеет это с рождения: вспомните, как настойчиво двухлетний ребенок просит еды. Вопрос в том, как применять такой навык, чтобы он помогал добиться желаемого. 

Например, в качестве инструмента можно использовать сторителлинг — это естественный и комфортный способ получить информацию. И если вы умеете рассказывать истории — вы уже умеете убеждать. Не зря в детстве родители читали нам перед сном сказки, а не просто подборку фактов.

Тщательная подготовка или импровизация?

Никто не любит, когда ему продают, но все любят покупать. И в этой сфере придерживаться сценария — не лучшая тактика. Всегда что-то может пойти не по плану, и ваша уверенность тут же подорвется. 

Проработайте свою точку зрения и основную идею продажи — на этом этапе подготовка важна. А дальше при необходимости можно импровизировать. 

Нужно понимать ценность продукта на рынке, знать, какие проблемы он решает, быть достаточно уверенным в себе — и тогда вы сможете убедить любого клиента в том, что эта покупка ему необходима.

Продажи невозможны без стресса?

Спросите об этом мою семью. Недавно закончился год, и весь декабрь был в огне. 

В нашей сфере заработок зависит от результатов — это большой стресс, но и драйв одновременно. Сейлз-менеджеры — перфекционисты, которые хотят добиться максимума. 

Я часто перенапрягаюсь, поэтому внимательно отношусь к эмоциональному здоровью и стараюсь направлять стресс в позитивное русло.

На кого в мире продаж вы равняетесь?

Я не люблю боготворить людей. Лидеры сегодня не те, кто продает больше, а те, кто умеет общаться с покупателями и решать их проблемы. Я равняюсь на специалистов, которые продают не продукт, а эмоции, и способны подталкивать других людей к новым экспириенсам. Ведь именно свои чувства от покупки мы запоминаем лучше всего. 

Для меня продажи — в первую очередь решение человеческих проблем. И если вы умеете это делать, то можете стать суперзвездой.

Каких людей вы нанимаете к себе в команду? 

Ключевые качества, которые я ищу, — способность учиться, ответственность и работа в команде. Мне нравятся люди, у которых есть жажда к новым знаниям — life-learning мировоззрение. 

 

img.lifelonglearning-606db0acb8d0f002937155.jpg

Начать и не бросить: как учиться в кайф

00:00

Важно, чтобы человек был нацелен на результат и умел сам решать проблемы, не полагаясь на других.

Мне не нужны одиночки. Они могут обладать блестящими достижениями, но не способны построить карьеру в сфере, где важна командная работа. 

Как стать лидером, который будет нравиться другим?

Не ждите, пока кто-то начнет считать вас лидером, — станьте лидером там, где вы есть. Этим выдающиеся люди отличаются от посредственных.  

В свое время мне пришлось поработать над собой. Я всегда была общительна от природы, но не знала, как органично использовать это качество в работе. Пока один из моих наставников не познакомил меня с книгой «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги. Она действительно изменила мое мировоззрение. 

Я научилась понимать людей и проявлять к ним интерес. И оказалось, что искреннее неравнодушие действительно имеет огромное значение.

Подписывайтесь на нашу рассылку

Спасибо за подписку!
Курс по теме:
"Менеджер по продажам"
Бизнес и управление
ведет Илья Рейниш
1 июля 15 июля
Илья Рейниш