Согласно исследованию швейцарского экономиста Оливера Глассмана, существует 55 бизнес-моделей, сумевших изменить рынок. Проанализировав более 100 организаций в США и Европе, Глассман пришел к выводу, что успех компании зависит от правильно выбранной концепции.
Рассказываем, на каких бизнес-моделях были построены Netflix, Аmazon, Uber и другие организации.
#1. Шеринг
Шеринг или шеринговая экономика — это концепция совместного потребления, когда люди отказываются от частной собственности в пользу коллективной. Например, обмен одеждой или книгами. Цель — эффективное распределение ресурсов.
Канадская компания UmbraCity, основанная в 2013 году, предлагает арендовать зонтик на срок до 48 часов. Сделать это можно с помощью специальных киосков, которые расположены в разных районах Ванкувера и в Университете Британской Колумбии.
Человеку нужно установить приложение и получить QR-код участника, позволяющий взять зонтик напрокат. В момент возврата с банковского счета пользователя снимается определенная сумма.
Еще один крупный бизнес, построенный на идее шеринга, — Uber. Компания предлагает водителям несколько вариантов работы: на личном авто или на машине, арендованной у партнеров сервиса. Каршеринг появился в Европе еще в конце 70-х, а в странах СНГ — только к 2015 году.
Другие примеры организаций, которые построили свой бизнес на шеринговой модели и пользуются популярностью в мире:
- Bird — американская компания, предлагающая поминутную аренду самокатов (кикшеринг). Стартап был запущен в 2017 году. За первые 4 месяца существования на рынке организация привлекла около $40 млн инвестиций.
- BlaBlacar — международный онлайн-сервис поиска попутчиков (райдшеринг), созданный в 2006 году. Инвестиционная оценка компании в 2021 составила $2 млрд.
#2. Подписка
Суть в том, что клиент заключает с организацией договор (оформляет подписку), а затем в течение определенного времени получает услугу или товары. У каждой компании свои условия периодичности оплаты — например, ежемесячно, раз в полгода или ежегодно.
Для клиента такая модель взаимоотношений с бизнесом выгодна: человек может заплатить один раз — и на время забыть о регулярной покупке нужных услуг или товаров.
Например, американская сеть супермаркетов Walmart с 2019 предлагает клиентам оформлять подписку на курьерскую доставку продуктов на дом. За $98 в год можно пользоваться услугой неограниченное количество раз. Без подписки она стоит $9,99 в день — сумма прибавляется к цене заказанных товаров.
По подписке работает и Netflix с 1999 года. Тогда клиенты за $20 могли взять напрокат 4 DVD-диска. В 2007 люди уже покупали определенное количество часов просмотра фильмов и телесериалов. Через пару лет компания ввела новые условия подписки, которые действуют до сих пор. Пользователь получает неограниченное количество часов просмотра онлайн с разницей в качестве трансляции и числе подключаемых устройств.
Бум компаний, предлагающих товары по подписке, пришелся на 2010–2013 годы. В тот период самым успешным стал американский стартап Dollar Shave Club. Он предлагал клиентам на регулярной основе получать на дом бритвенные принадлежности. В 2016 году компанию купили за $1 млрд.
По данным McKinsey, рынок доставки товаров по подписке с 2013 растет более чем на 100% ежегодно. Но 70% всех подобных компаний находится в США. В странах СНГ такая бизнес-модель не пользуется особым успехом. По данным Forbes, 41% покупателей из россии и Украины сомневаются в качестве продукции, а также не хотят приобретать «кота в мешке». Им проще самим сходить за покупками или заказать товар через интернет. Поэтому многие владельцы стартапов по подписке переходят на модель классического онлайн-магазина.
#3. Freemium
В переводе с английского — бесплатный (free) и премиальный (premium). Суть модели в том, что базовый набор услуг человек получает даром, а расширенный — за деньги. И хотя сама идея появилась в 90-х годах, популярной у аудитории она стала только к 2006, когда был запущен сервис потокового аудио Spotify. Люди могут использовать его бесплатно, но с ограничениями: обязательным прослушиванием рекламы, а также отсутствием фонового режима воспроизведения музыки и подкастов.
Free-версия продукта носит ознакомительный характер. Пока человек ею пользуется, задача компании — убедить его в необходимости расширенного тарифа. Так вы превращаете юзера в покупателя. Главное, чтобы бесплатная версия уже была ценной и полезной для человека.
Эта бизнес-модель популярна среди производителей ПО. У них появляется возможность протестировать свои разработки и понять, будут ли они иметь успех у аудитории.
По такому же принципу работает мессенджер Slack, который был запущен в США в 2014 году. Сервис предоставляет пользователям бесплатный пакет, включающий возможность отправки 10 тыс. сообщений и интеграцию с 10 внешними сервисами. В расширенном варианте ограничения сняты, поэтому клиент получает больше полезных функций: групповые звонки от 15 участников, полную историю переписок (в бесплатной версии сообщения удаляются), экспорт файлов из архивов и т. д.
#4. Long Tail (длинный хвост)
Вместо того чтобы делать ставку на продуктовые «хиты», компании предлагают нишевый товар. Основную долю прибыли в таком случае приносят не высокомаржинальные, а специфические продукты.
Впервые об этой бизнес-модели написали в 2004 году в Wired Magazine. Схематически она выглядит следующим образом:
Такому бизнесу не приходится много тратить на аренду складов, конкурировать с лидерами рынка и удовлетворять потребности широкой аудитории. Важно выделить определенный сегмент покупателей, чтобы закрыть спрос.
Один из самых удачных примеров воплощения бизнес-модели «длинного хвоста» в жизнь — это Amazon до изменения их концепции. По данным Wired Magazine, в 2004 году 57% прибыли компании составили не продажи бестселлеров, а книги, которые отсутствовали в большинстве офлайновых магазинов. Для Amazon такие нишевые продукты были не только источником дохода, но и способом выделиться на фоне конкурентов.
#5. Lock-In (бритва и лезвие)
Эту бизнес-модель впервые применили в нефтяной компании Джона Рокфеллера — Standard Oil. В начале ХХ века она продавала лампы за 7.5 центов, а масло для их заправки, которое производили на собственных заводах, стоило уже 40 центов.
Основная идея Lock-In — заручиться доверием людей и убрать барьеры для покупки базового товара. Его отдают даром или по минимальной стоимости, а вот необходимую сопутствующую продукцию — в разы дороже.
Apple использует такую же модель, но в «перевернутом» виде. Компания предоставляет бесплатный доступ к музыке на Spotify, но дорого продает IPhone, на котором ее можно слушать.
Впрочем, не всегда сопутствующие товары дороже базового продукта. Например, Hewlett-Packard в 1984 году выпустила первый в мире струйный принтер. В отличие от матричных моделей, которые стоили по несколько тысяч, эта обходилась всего в $495. Сумма была вполне подъемной для большинства американцев. А основную часть выручки компании обеспечивала продажа картриджей для принтера.
Еще один удачный пример использования бизнес-модели «бритва и лезвие» — Nespresso Nestlé. В 2010 компания предлагала покупателям сравнительно недорогие кофемашины, но большую долю выручки получала от продажи капсул для них по цене выше рыночной. За год бизнес увеличил прибыль на 20%.
#6. Самообслуживание
Такая модель появилась в США в начале ХХ века, когда открылись первые прототипы магазинов самообслуживания наподобие современных супермаркетов — Piggly Wiggly. Если раньше посетителей обслуживал продавец за прилавком, то теперь им нужно было самим брать товар с полок и нести на кассу. В 30-х годах подобные магазины появились и в Европе.
Современная бизнес-модель выглядит по-другому: клиент может получить более дешевую услугу или товар, если выполнит определенные целевые действия. Например, без участия оператора оплатит продукты на кассе.
Модель подходит не только для продовольственных магазинов. Немецкая компания по аренде авто Car2Go с 2008 года предлагает клиентам самостоятельно брать напрокат машины без участия менеджеров.
Пользователь устанавливает приложение на смартфон и оплачивает услугу по тарифу в зависимости от класса авто и длительности аренды. Сервис показывает, где находится ближайшая к человеку стоянка с машиной компании. Приложение разблокирует двери авто, а по завершении поездки покажет локацию, где его лучше оставить, и снова закроет для следующего пользователя.
Трехдневная аренда машины в Берлине через Car2Go обойдется от €119,99. В то время как на booking.com цены в среднем стартуют от €178,34.
Сеть AccorHotels использует концепцию самообслуживания для бюджетных отелей ibis. В гостиницах работает минимальное количество персонала. Гости могут забронировать номер с помощью компьютера в холле, который функционирует по принципу торгового автомата: человек оплачивает комнату наличными или банковской картой, а затем получает ключ. Напитки, газеты и другие товары тоже можно получить в автоматах, расположенных на территории отеля.
Бизнес-модель позволяет AccorHotels уменьшить затраты на персонал и устанавливать более низкий прайс на услуги, чем у конкурентов.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
#7. Аукцион
С появлением интернета отпала необходимость привязки к физической локации для проведения аукциона. Одним из первых эту бизнес-модель освоил и популяризировал сайт eBay. На нем физические лица и компании со всего мира могут продавать разнообразные товары и услуги. Лот можно выкупить по фиксированной цене, которую установил продавец, либо предложить свою во время торгов.
Несмотря на большое число конкурентов на рынке (например, Taobao и AliExpress), по прогнозам, выручка eBay в 2021 году увеличится на 35–37%.
Еще один удачный пример реализации этой бизнес-модели — аукционный дом по продаже вина WineBid. На сайте могут выставлять товары как частные лица, так и специализированные дилеры. Чтобы вино не покупали ниже себестоимости, продавец устанавливает минимально приемлемую цену. С момента открытия в 1996 году проект стал крупнейшим аукционным домом в своей категории, а количество зарегистрированных пользователей перевалило за 60 тыс.
Модель подходит для продажи не только товаров, но и услуг. Например, сервис Priceline, основанный в 1997 году, специализируется на туризме. В экосистему компании входят такие сайты, как Booking, Agoda, KAYAK, Rentalcars и OpenTable.
Организация использует видоизмененную модель аукциона. В этом случае цены устанавливает не продавец, а клиент. На сайте пользователи указывают туристический маршрут, звездность гостиниц, питание и сумму, которую они готовы отдать за поездку.
Сервис подбирает подходящий вариант из тех, которые были предложены партнерами. Оформление заявки на подбор обязывает клиента приобрести тур — стоимость путевки списывается с банковской карты, которую пользователь указывает при регистрации. Вернуть деньги можно лишь в том случае, если отель сам отменил бронь.
Несмотря на высокие риски для клиентов, по данным американской биржи Nasdaq, в 2017 году Priceline контролировал 90% рынка онлайн-турагентств США. После кризиса, связанного с пандемией, компания сумела увеличить прибыль на 20% в первом квартале 2021, по сравнению с результатами в 2020 году.
Хотите получать дайджест статей?
