На каждую вакансию приходит в среднем 250 CV, и только 4–6 кандидатов получают приглашение на собеседование. У вас может быть perfect match с компанией, но рекрутер об этом не узнает, если резюме «не продает» вас как специалиста.
Обсудили с Head of Sales Laba Hungary & ELVTR Максом Романенко и Head of HR Laba Катей Глушеня, на что они обращают внимание в резюме менеджера по продажам и что указывать кандидату, чтобы «замэтчиться» с компанией.
Как составить резюме менеджера по продажам: общие принципы
Хорошее CV — релевантное, лаконичное и ориентированное на компанию.
Макс:
«Я не рекомендую отправлять многим организациям одинаковое резюме. Лучше измените пару строчек и добавьте пункт, почему хотите работать именно в этой компании. Так соискатель получит шанс на то, что его CV рассмотрят. Можно сделать акцент на ценностях или продукте компании — это 100% подкупает.
Чтобы на резюме обратили внимание, добавьте необычные качества: умение работать, не дергая руководителя каждые 3 секунды, или даже каменный зад».
Катя:
«Главное правило — резюме вы делаете не для себя, а для тех, кто будет его читать. Первое впечатление о CV рекрутер получает за 7,4 секунды. Задача кандидата — за это время "зацепить", как landing page, и мотивировать на дальнейшие действия.
На что обращают внимание эйчары при просмотре резюме:
#1. Оформление: как структурирована информация, какая верстка, есть ли грамматические ошибки.
#2. Опыт: в каких сферах и компаниях работал человек, как долго трудился на одном месте. Хорошая новость: для позиции менеджера по продажам не обязательно иметь опыт в sales — сейчас многие компании готовы обучать новичков. Но хорошо обладать навыками работы с клиентами или в коммуникациях.
В Laba есть кейсы, когда экс-официанты после обучения быстро вырастали в классных продажников и менеджеров по работе с клиентами.
#3. Курсы и тренинги: развивается ли человек, на какие темы проходил обучение. High level нанимающего менеджера — понимать уровень курсов и тренингов.
Уделяйте внимание оформлению — резюме смотрят по диагонали, и важно, чтобы на главных поинтах — название позиции, ваши достижения — можно было принимать решение, интересно ли продолжать общение с кандидатом.
Оптимальный объем резюме — 2 страницы. Если вложитесь в одну — это "дастиш фантастиш". В названии файла пропишите имя и фамилию латиницей, а также позицию, на которую претендуете».
Что НЕ стоит указывать в резюме, чтобы не попасть в «игнор-лист»
Катя:
«От чего может "тошнить" в резюме и чем многие кандидаты злоупотребляют:
— Перечисление личных качеств. Коммуникабельность, стрессоустойчивость — каждый второй пишет подобное, но это не всегда отражает реальность. Блок с такой информацией нужно либо совсем убрать, либо привести конкретные примеры подтверждения компетенции, например: "Коммуникабельный — решил 26 проблемных сделок".
— "Полотно" текста. Избегайте лишних слов, сложноподчиненных предложений и канцеляризмов.
— Размытая позиция. Четко называйте в резюме должность, которая вас интересует. Если вы подаетесь не на одну вакансию, важно иметь несколько резюме.
— Сложные аббревиатуры. Не стоит указывать в CV непонятные сокращения и названия позиций.
— Причина увольнения. Об этом вас спросят во время интервью.
Пример из резюме кандидата. Комментарий Кати:
«В резюме не нужно указывать причину смены места работы (за исключением ситуации, когда это несколько компаний подряд с продолжительностью работы до года)»
Структура резюме менеджера по продажам
Советует Катя:
#1. Укажите корректные контактные данные и добавьте качественное живое фото. Обозначьте, на какую позицию претендуете. Сейчас также рекомендуют добавлять ссылки на соцсети, если вам есть чем поделиться. Если же там сугубо личный контент, вставлять ссылки на профили не нужно.
#2. Отдельно вынесите в резюме блок о компетенциях. Например: «клиент для меня всегда на первом месте», «умею договориться с любым клиентом или коллегой», «я ориентирован на результат: работаю, пока не закрою план или сделку». Компетенции можно разбить на hard- и soft-скилы.
#3. Укажите свои достижения. Не обязательно перечислять ведение клиентов или владение CRM, можно показать все в результатном формате. Например: «увеличил базу клиентов на N%», «повысил оборот на X%», «всегда выполнял план продаж». Можно использовать формулу «Выполнил(а) задачу Х, что измеряется в Y, достигнутом действиями Z».
Подумайте, где можете показать динамику «было-стало». Статистика подтверждает важность измеримых результатов: использование цифр в резюме повышает его успешность на 40%.
Пример из резюме кандидата. Комментарий Кати:
«Важно указывать опыт работы в результатном подходе: что сделали, чего достигли.
— Поиск и привлечение клиентов -> Сколько клиентов нашли и привлекли? На сколько % расширили базу?
— Проведение переговоров -> Сколько максимально переговоров в день проводили?
— Выполнение планов продаж -> Если выполняли на протяжении всей работы в компании, тогда так и указываем, если нет — можно написать, например, "11 месяцев из 12 выполнял(а) план по продажам".
— Оказание постпродажного сервиса -> Были ли дополнительные продажи? Если да, в каком объеме?».
#4. Упомяните опыт работы. Его прописывайте в обратной хронологии: от самого свежего к более давним. Не стоит указывать опыт старше 7–10 лет.
#5. Пропишите образование — основное, а также тренинги и курсы. Важно: в резюме всегда указывается самое «свежее» обучение и опыт. Если вы получили степень магистра, не нужно писать также о бакалавриате.
#6. Укажите релевантные или необычные хобби. Стандартные интересы вроде путешествий и общения с друзьями добавлять нет смысла, но если есть неординарное увлечение, которое может «продать» вас как кандидата, укажите его.
Пример из резюме кандидата. Комментарий Кати:
«Интересы стоит добавлять, если они могут усилить вас как кандидата или достаточно нестандартные»
Когда фото для резюме нужно, а когда — нет
Катя:
«В США и Европе в CV могут не указывать пол, дату рождения и не размещать снимки. У нас все еще руководствуются фотографией, особенно в face-to-face продажах».
По данным HeadHunter, 82% HR-менеджеров предпочитают получать резюме с фото. Для 14% наличие снимка не имеет никакого значения, и только 4% считают, что фотография в резюме будет лишней.
Если вы подаете CV в международную организацию, отдайте предпочтение варианту без фото. Возраст и внешность в таких компаниях не входят в список факторов, которые имеют отношение к профессионализму.
Некоторые организации также внедряют внутреннюю антидискриминационную политику или практику слепого найма. Если туда попадает резюме с датой рождения и фото, кандидата исключат из процесса отбора.
Базовые требования к фото такие:
- актуальность — снимок сделан не 10 лет назад, а в этом году
- однотонный фон
- одежда в соответствии с культурой компании
- взгляд в камеру
- хорошо видно лицо
- фотография портретная или по пояс
Что писать, если нет опыта работы
Крайне редко кандидаты на 100% соответствуют желаемой должности. Работодатели часто предпочитают нанимать тех, кто подходит на 80–90%, но показывает энтузиазм и готовность учиться.
Макс:
«Наша компания старается искать молодых и энергичных менеджеров по продажам. Релевантный опыт имеет значение, но намного важнее желание развиваться и зарабатывать.
Человека с определенным опытом зачастую переучить продавать по нашей системе сложнее, чем обучить кого-то "с нуля". Поэтому в резюме стоит делать акцент не на опыте — например, что вы владеете техникой SPIN-продаж, — а показать энергию, желание учиться и вкалывать.
Плохие менеджеры по продажам часто используют отговорки: "Давайте подумаем", "Давайте подумаем вместе". Такие формулировки не работают и вызывают негатив. Так же и с резюме — избегайте общих фраз, а опыт, кейсы и скилы описывайте нешаблонно».
Катя:
«Если нет опыта работы, покажите, что вы интересуетесь сферой продаж. Напишите, какие курсы проходили. Возможно, была какая-то практика или вы вели фриланс-проекты. Если работали промоутером, укажите, что есть опыт общения с клиентами.
Ваша задача — отобразить то, что может усилить вас как кандидата. Помните, что резюме — не трудовая книжка, где обязательно указывать только официальные места работы. Делайте акцент на софт-скилах и мотивации — покажите свою заинтересованность, а также уделите больше времени cover letter. Особенно если вы подаетесь в крупную европейскую компанию.
Бывает, под людей с классными сопроводительными письмами специально открывают позицию, даже если вакансию уже закрыли. В cover letter нужно описать:
— чем вас привлекла эта компания
— почему интересна вакансия
— чем вы можете быть полезными
Если вы подали резюме в компанию, но получили отказ или вам не предоставили фидбек, попробуйте найти в соцсетях эйчаров и обратиться к ним. Можете писать на почту, куда ранее отправляли свое резюме. Поскольку вы продажник, активность и инициативность приветствуются. Часто такие истории заканчиваются хеппи-эндом».
В каком формате готовить резюме
Оптимальный формат — pdf. Его легко читать на всех устройствах, он «дружит» с ATS и платформами для загрузки резюме. Убедитесь, что можно копировать текст и переходить по ссылкам из CV, а также проверьте корректность отображения шрифтов.
Выделиться среди кандидатов поможет резюме в формате сайта-визитки. Важно: на лендинге должна быть возможность загрузить CV, поскольку не все рекрутинговые ATS могут «разложить» страницу сайта на блоки. Примеры сайтов-визиток: разработчика, дизайнера, продуктового дизайнера, журналиста.
«Пиши, сокращай»: что делать, когда резюме уже составлено
Используйте в документе шрифт без засечек — например, Arial, Helvetica, Lato или Calibri. Times New Roman применяют для большинства документов, потому что его легко читать. Но он настолько приелся, что ваше резюме может казаться очередной страницей в стопке.
Рекомендуемый размер шрифта — 10 или 12, одинарный межстрочный интервал. Названия разделов можно выделять более крупным кеглем.
Когда готова основная информация, отредактируйте пункты, руководствуясь KISS-принципом — Keep It Short and Simple. Удалите фразы-клише и сократите резюме: даже информацию о человеке с 5 высшими, степенью МВА и 30 годами опыта можно уместить на 1–2 страницы. Например, резюме Илона Маска занимает только одну.
И наконец, проверьте CV на наличие ошибок — например, с помощью сервисов Text.ru или Copywritely. По данным портала по трудоустройству в США Career Builder, резюме с опечатками и грамматическими ошибками отправят в корзину 77% работодателей.
Кроме того, «почистить» текст и проверить его на соответствие информационному стилю поможет сервис Glvrd.
Разбор резюме на вакансию менеджера по продажам в Laba
Что можно улучшить, советует Катя Глушеня. За 9 лет в HR она прочитала более 10 тыс. резюме, провела 4+ тыс. интервью и привлекла в Laba свыше 80% сотрудников.
- Объем: CV на 3 страницы — это много, оптимально — 1–2.
- Детализация: круто, что это персонализированное резюме (подчеркивается цель «стать менеджером по продажам в Laba Group»), но дополнение «с сентября 2021 года» — лишнее.
- Верстка: негармонично выглядит слово «резюме» маленьким шрифтом и абзац далее крупным.
- Зарплата: амбиции для продажника — это хорошо, но не рекомендую указывать уровень зарплаты. На позиции сейлза все зависит только от вас.
- Адрес и контакты: нужно убрать из резюме слова «город», «телефон» — и так понятно, какая информация указана далее.
- Компетенции: рекомендую перед опытом работы добавить раздел «Ключевые компетенции». Их нужно прописывать относительно должности, на которую подаетесь. Лайфхак: прочитайте несколько вакансий, которые вам интересны, и перенесите в ключевую информацию своими словами то, что компании указывают в требованиях и задачах (если вы действительно обладаете этими компетенциями и знаниями).
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
- Опыт работы: важно указывать результат. Например:
Построение и совершенствование оргструктуры -> Что это дало бизнесу?
Подбор персонала -> Какие позиции закрывали? Как быстро?
Участие в построении отдела продаж -> Какова была ваша роль и результаты? За какой период создали ОП?
Опыт в одной компании лучше объединить, указав динамику смены позиций. Так резюме выглядит презентабельнее и не кажется, что вы часто меняете работу. - Образование: непонятно, какую степень в каком университете получил кандидат.
- Сокращения: «г. о.» — лучше избегать в резюме сокращений и аббревиатур.
- Дополнительная информация: если в вакансии нет требования к водительскому удостоверению (а чаще всего оно необходимо только на позиции торгового представителя), не нужно перегружать резюме этой информацией.
- Личные качества: лучше либо совсем не указывать, либо добавить 2–3 с примерами:
«Инициативность: разработал и реализовал стратегию выхода отдела из кризиса, когда ушел руководитель».
«Энергичность: объем моих продаж за 2014 год был на 30% выше среднего по отделу».
Хотите получать дайджест статей?
