Продажи — это искусство. Нельзя просто так взять и продать что угодно и кому угодно. Изначально важно изучить особенности клиента и его запроса. А после — подсветить преимущества продукта так, чтобы его забрали, не спрашивая о цене.
Как это сделать, знает коммерческий директор Laba Илья Рейниш. Полезными инструментами и кейсами он делится на курсе «Менеджер по продажам». Собрали отзывы слушателей, которые его проходили.
«После фразы “давайте говорить откровенно” разговор сильно меняется»
Я работаю в Центре поддержки предпринимателей «Дія.Бізнес». Мы предлагаем бесплатные онлайн- и офлайн-консультации для бизнесменов и тех, кто только планирует открыть свое дело. Также проводим лекции, мастер-классы и курсы. Я отвечаю за продажи платных образовательных мероприятий.
До работы в «Дія.Бізнес» у меня не было опыта в продажах. Но жизнь, очевидно, готовила к этому. Например, я была журналистом, так что давно преодолела боязнь звонков и неудобных вопросов. Потом работала в политических кампаниях, поэтому страх негатива тоже отпал. Кроме того, у меня есть опыт продвижения собственного микробизнеса — у нас с подругами свое дело по продаже дизайнерских открыток.
Знания из разных областей накапливались, информации становилось все больше, но полноценным специалистом ни в одной из этих сфер я не была. И тогда появилась возможность попробовать себя в роли сейлз-менеджера. Я согласилась и параллельно решила углубиться в тему — пройти курсы по продажам.
Опросила знакомых — и мне порекомендовали бизнес-школу Laba. Так я записалась на курс «Менеджер по продажам», который ведет Илья Рейниш.
Совпали ли ожидания от курса с реальностью?
У меня не было радужных ожиданий. Раньше я слушала разные курсы, но не могла их завершить: то ли программа не подходила, то ли лекторов не воспринимала, то ли возникали проблемы с тайм-менеджментом. Поэтому положительного опыта в подобном обучении у меня не было.
Но на этот раз все сложилось иначе. Я пообещала себе пройти курс до конца и по максимуму набрать из него полезных знаний. Так из принуждения обучение переросло в удовольствие. Никогда бы не подумала, что после работы буду бежать слушать образовательный курс. И по ночам делать домашние задания — не потому, что нужно, а потому, что хочется.
Больше всего понравилось то, что на курсе нам давали короткие видео — выжимки основной информации. Нужно все посмотреть, пройти тест и закрепить практическим заданием, по которому после проверки лектор давал фидбек.
Плюс мотивировал рейтинг. В личном кабинете Laba все устроено так, что ты видишь не только свою успеваемость, но и других слушателей. Я по жизни люблю быть первой, поэтому постоянно себя подбадривала: «Карина, не налажай!». Бывало, что на часах 23:56, а я еще загружаю домашнее задание и думаю: хоть бы никто не перегнал меня в рейтинговой таблице.
Что изменили в работе после обучения?
Главное, что сейчас применяю в работе, — это написание скрипта. Я совершенствую его после каждого разговора с клиентом, поскольку вижу, что сработало, а что — нет.
Использую технику SPIN-продаж, о которой говорили на курсе.
Если сильно упростить, то все выглядит так:
1. Задаю ситуационные вопросы и выясняю платежеспособность клиента
Спрашиваю о компании: сколько сотрудников там работает, в каких городах и странах есть офисы, развита ли сеть филиалов. Это позволяет выяснить, сколько денег клиент готов отдать за твой продукт — и вообще готов ли что-то отдавать.
2. Задаю проблемные вопросы, касающиеся темы, по которой обратился человек
Например, у нас есть курс по развитию софт-скилов для руководителей и владельцев бизнеса. В разговоре с клиентами я спрашиваю, насколько хорошо, по их мнению, они владеют софт-скилами, как эти навыки улучшают работу компании и что хотелось бы усовершенствовать.
3. Усиливаю проблему и предлагаю ее решение
В нашем случае это образовательный курс, который поможет клиенту добиться целей.
После — называю цену по технике «сэндвич»: перечисляю преимущества продукта с выгодой для клиента, говорю стоимость и ставлю дедлайн, после которого она увеличится.
Например: наш курс — это 14 офлайн-занятий, во время которых вы будете общаться вживую с лучшими бизнес-тренерами Украины. Его можно приобрести за такую сумму, но она действует до определенной даты.
Не менее полезная тема, которую учили на курсе, — отработка отговорок клиентов. Когда человек отвечает, что мое предложение сейчас для него неактуально, я использую фразу, которой научил Илья Рейниш, — «Давайте говорить откровенно». После нее люди начинают вести беседу иначе.
Я, например, говорю: «За время работы в продажах я поняла, что люди, которые отвечают “мне нужно подумать”, либо не понимают ценности продукта, либо не могут мне отказать. Что в вашем случае?». Далее продолжаю «раскачивать» человека, спрашивая: «Если я развею все сомнения по поводу продукта, вы будете готовы его приобрести?».
Так я отрабатываю сомнения, мы подбираем комфортную оплату — и человек становится нашим клиентом. А если он все же отказывается, говорю: «Понимаю, вы сейчас не готовы вкладывать в свое развитие. Когда поймете важность этого шага, можете набрать меня в любое время — мы сделаем для вас все в самом лучшем виде». После этого часть людей точно вернется.
Все новые знания я тестирую на практике — и уже есть результаты. Например, в сравнении с другими регионами у меня лучшие показатели по продажам.
Как изменилась работа после курса?
Теперь я могу ответить на все вопросы, которые касаются продаж. После обучения еще не было случая, когда я чего-то не понимала. Раньше могла оправдываться тем, что у меня не хватает знаний, а теперь такой необходимости нет.
Скоро я начну формировать отдел продаж — руководство дает мне в управление сотрудника, которого буду обучать. У меня уже были ситуации, когда из-за большого наплыва заявок я подключала к продажам коллег из других отделов и быстро подготавливала их. Без курса я бы это не осилила.
3 вывода после курса:
1. Обучение мотивирует. Сейчас я точно знаю, чего хочу и куда двигаться дальше.
2. Групповые курсы более эффективны, чем одиночные мастер-классы и лекции.
3. Продажи — это мое. Наконец я нашла то, что мне лучше всего удается в жизни.
«Любой клиент просит снизить цену, но идти на поводу у каждого — не вариант»
Я работаю в компании, которая специализируется на поставках электроматериалов по западной части Казахстана. Занимаюсь B2B-продажами и контролирую сделки других сотрудников. В нашем отделе пока 3 человека, но планируем расширить команду.
В продажах все быстро устаревает — и нужно постоянно получать свежую информацию. Поэтому я решил пройти курс, чтобы узнать о новых трендах и подходах в этой сфере, научиться лайфхакам и инструментам, которые помогут повысить продажи в компании.
Совпали ли ожидания от курса с реальностью?
Я хотел, чтобы после обучения мы смогли увеличить средний чек, улучшить взаимосвязь с клиентом и повысить продажи в целом. Хотелось конкретного рестарта. Например, если раньше мы продавали на $1 млн, то чтобы после курса эта цифра увеличилась хотя бы вдвое.
Сейчас рано делать выводы, получилось ли, — времени прошло совсем мало. Но результаты уже есть — мы видим, что продажи растут. Плюс благодаря курсу мы смогли улучшить качество работы с клиентами.
Изначально создавалось ощущение, что курс преимущественно для B2C-продаж, но он оказался применимым и для B2B. Например, ведение переговоров, делегирование задач, масштабирование — все это как раз актуально для нашей компании, поэтому было очень полезно.
Хотите получать дайджест статей?
Что изменили в работе после обучения?
На курсе мы разобрали много полезных тем. Вот несколько, которые запомнились больше всего и которые я сразу же начал тестить в работе:
1. Как правильно проводить телефонные разговоры с клиентами
В рамках одного из домашних заданий нам нужно было проанализировать телефонный разговор сейлза с клиентом: от приветствия — до закрытия сделки. Разобрать, насколько грамотно он себя вел: в правильной ли очередности задавал вопросы, верно ли выбирал их типы, полностью ли раскрыл «боль» клиента.
Изначально казалось, что менеджер грамотно вел разговор и претензий к нему нет. Но после нескольких прослушиваний я стал замечать очевидные промахи. Такой анализ дал понять, как правильно общаться с клиентом.
После этого задания я стал уделять больше внимания тому, какой вопрос и в какой момент задавать, начал сам себя контролировать. Оказалось, что, разбирая чужие разговоры, легче следить за своими.
2. Как формировать цену и нужно ли делать скидки
На курсе рассказывали, почему необходимо следовать прайсу и не делать скидки ради скидок. Любой клиент просит снизить цену, но идти на поводу у каждого — не вариант. Нужно стараться продавать продукт по изначальной стоимости.
Хороший менеджер умеет продавать без скидок. А если он ими разбрасывается, то уменьшает маржу компании и тормозит ее развитие — то есть сам себе вставляет палки в колеса. Какой смысл так работать?
Скидки должны быть аргументированными. Их можно делать для максимально лояльных клиентов и в том случае, если позволяет объем заказанного товара. Наша компания всегда исходит из объема продаж: на средний чек мы не даем скидку, поскольку теряем маржинальность. И плюс тут все зависит от клиента — если он давно с нами сотрудничает, можем переговорить с руководством и снизить цену.
3. Как совершать «холодные» звонки
Завершение обучения совпало с сезонным увеличением продаж в нашей отрасли, поэтому сейчас мы занимаемся отработкой заявок от текущих клиентов и не ищем новых заказчиков. Но как только расширим команду, то подключим к курсу новичков, чтобы они учились искать клиентов.
Например, нам рассказывали, как заинтересовать человека по телефону еще до встречи. Или как сделать, чтобы секретарь сразу перевел тебя на руководителя. Эти фишки будут полезными для новых сотрудников.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
3 вывода после курса:
1. Зарубежные курсы намного качественнее, чем казахстанские. Уровень подачи и формата на порядок выше.
2. Возможность следить за прогрессом других стимулирует лучше учиться. Включается соревновательный аспект, для продажников это важно.
3. Новая информация легче усваивается, когда подается в формате коротких, емких видео. Наверное, поэтому курс мне так понравился.
Хотите получать дайджест статей?
