Евгений Кудрявченко 15 лет управляет компанией Vintage Web Studio, входящей в топ-30 мировых веб-агентств по версии Awwwards. С началом войны в Украине команде пришлось быстро перефокусироваться на зарубежных клиентов, поскольку украинский рынок пока приостановлен.
Как назначать встречи и презентовать свои услуги клиентам из-за границы — Евгений рассказал у себя в соцсетях. С разрешения автора публикуем пост.
Как было до войны:
Последние несколько лет мы были сфокусированы на рынке Украины, поэтому привыкли встречаться вживую, переписываться в Telegram, ну и, конечно, пользовались силой бренда, которую накапливали 15 лет. И, если честно, подзабили даже на английскую версию сайта, всевозможные клатчи и бихенсы, потому что и на внутреннем рынке хватало работы.
Как сейчас:
Мы почти ноунейм для мира — и как молодой стартап начинаем искать «счастье» за бугром. Сначала шло туго, но путем экспериментов я пришел к более-менее результативной модели, которой хочу поделиться.
#1. Email
Email там главный. Общение в мессенджерах — уже когда долгие и теплые отношения. Поэтому нужно иметь красивый корпоративный имейл. Проверить, чтобы имя и фамилия, а также все подписи были латинскими буквами.
Я даже экспериментирую со своим именем, чтобы узнать, как его легче читать. Потому что по паспорту я Ievgen — тяжело, пробовал Evgen — тяжело, сейчас остановился на Eugene, хотя, как мне подсказали, в разных странах разное произношение: Эжен (фр.), Ойген (нем.), Юджин (англ.) и так далее. Поэтому, если вы Максим, вам повезло — пишите Max и наслаждайтесь, а если вас зовут Щастислав — то, наверное, стоит взять рабочий псевдоним.
Когда есть обращение от клиента, то письмо ответа мы строим по следующему шаблону:
- Поздороваться и представиться.
- 2–3 предложения о компании. Какой основной профиль, сколько лет или проектов сделали, может, еще что-то выдающееся.
- Затем 2–4 предложения в подтверждение экспертизы в соответствии с запросом (например, если ищут дизайн приложения, можно описать одним предложением опыт в этом направлении и дать ссылку на 1–2 работы). Если запрос общий, то мы просто даем ссылку на шоурил и ссылку на портфолио.
- Дальше предложение сделать онлайн-встречу на 30 минут и ссылка на вашу страницу букинга встреч на Calendly (что это — читай ниже).
До этого писали очень большие письма, о модели работы, этапах создания, наградах и прочем, но пока видим, что небольшое письмо на половину А4 лучше конвертирует во встречи.
Иногда добавляем рейты, если на это был прямой запрос или чувствуем, что клиент ищет очень дешевое решение.
#2. Schedule a Meeting
Дальше из почты клиента нужно перевести на личный разговор, это увеличивает шансы взять хороший контракт. Для первой встречи обычно использую Google Meet, хотя лично больше люблю Zoom, но Google Meet сильнее распространен и почему-то для первой встречи клиенты считают его более безопасным.
Назначение встречи — в мессенджере, это несколько быстрых сообщений. «Когда удобно? — А может, тогда? — Добро, договорились». В переписке, учитывая разницу в часовых поясах, такой метод работает плохо, может занимать дни и потерю лида. Поэтому лучше использовать решение, где клиент может сразу забронировать в вашем календаре удобное для него время. Это сокращает переписку на 2–3 дня.
Я использую сервис Сalendly. Там можно задать дизайн вашей личной страницы и составить гибкий график на каждый день. Он автоматически формирует ссылку на Google Meet, отправляет ее мне и клиенту, а также добавляет событие в календарь и напоминает о колле. Стоит это $15 в месяц.
И еще главное преимущество сервиса в том, что он адаптирует часовой пояс под клиента. То есть у тебя встреча на 18, а у человека из Америки будет на 10 утра. Соглашения и факапы с часовыми поясами — это всегда боль, а здесь все делается автоматом.
#3. Preparing for a Video Call
Найти тихое место и с хорошим фоном сейчас еще тот квест, поэтому использую виртуальный корпоративный бренд-волл.
Чтобы иметь хорошее изображение (качество картинки на первой встрече должно быть перфект), нужно отличное освещение, которое иногда трудно выдавить в том уголке, где вы спрятались от детей и шума. Здесь на помощь приходит свет для веб-камеры.
Я использую Vijim VL69, потому что у нее удобное крепление на крышку макбука и можно управлять тепловой температурой, но подойдет что угодно, если вы найдете, как его быстро и удобно монтировать, стоимость $25–50. Звук беру из AirPods — опять же, в них тише слышно двух бегающих по дому детей.
С таким комплектом можете выходить на колл хоть из туалета.
Курсы по теме:
#4. Meeting
Лучше всего для первой встречи предлагать 30-минутный разговор. Во-первых, клиенты не будут бояться, что потеряют много времени, потому что час — это слишком много, а за 15 минут особо ничего не успеешь. Клиенты из Америки очень дисциплинированы по времени, им нужно знать срок завершения, потому что там уже будет стоять вторая встреча. И ваша прямая обязанность — уложиться в запланированное время, лучше даже в 25 минут.
Иногда бывает, что встреча длится дольше по инициативе второй стороны, тогда лучше уточнить: «Мы договаривались на 30 минут, но вижу, нам есть что обсудить, вам будет удобно договорить сейчас или запланируем еще одну встречу?».
Сценарий встречи:
- Поздороваться.
- Если клиенты сами подняли тему Украины, то пообщаться 2–5 минут. Часто спрашивают, в безопасности ли мы, обычно просто переживают, можно ли нам давать проект. Здесь краткие ответы — и к делу (мы говорим как есть, что мы на западе Украины, здесь безопаснее и что можем первый этап сделать с постоплатой).
Есть клиенты, которые выражают слова поддержки и рассказывают, как собирали вещи и средства нам, — поговорите с ними об этом дольше. Я выбрал путь не жаловаться, а говорить, что мы верим в победу и, пока наши ребята воюют, мы запускаем экономику и начинаем работать, чтобы потом быстрее отстроить Украину. - Дальше предлагаю сделать краткую презентацию компании. У меня это 8 слайдов, где есть ссылки на проекты и видео. Сами видосы не показываю, потому что часто они у клиента идут рывками — это смазывает весь кайф, поэтому прошу, чтобы сами потом посмотрели. Презентация — 3–4 минуты. Дополнительно, если знаю что-то о проекте клиента, то показываю 1–2 реализованных проекта из его или близкой ниши. Конечно, презентация, все ссылки и изображения открыты в браузере, еще до начала.
- На минуте 10-й вы обязаны уже спрашивать о проекте и задаче клиента (очень важно не растягивать свою презентацию). Планирую для себя так: 5–7 минут они рассказывают — и 5 минут на вопросы.
- Последние 5–7 минут — это уже оргвопросы. Я рассказываю, как мы работаем, какие у нас рейты, сроки и т. д., хотя часто они сами задают интересующие их вопросы. Последний клиент просил объяснить, почему мы рисуем в Figma, потому что в его мире все это делают в Adobe XD :)
- Ну и конец разговора — всегда фиксация следующих шагов (когда клиент предоставит фидбек или что ему нужно подготовить и выслать и т. д.). Колл без фиксации действий и последующих шагов — это просто потерянное время.
Хотите получать дайджест статей?
#5. Next Steps
После колла выслать все, что наобещали. Вести результаты в CRM (раньше были на AMOcrm, сейчас уже месяц пользуюсь Pipedrive), добавить в CRM напоминание связаться с клиентом через 2–3 дня, если они сами не отвечают.
Если уже есть контакт и дополнительные вопросы от клиента, то продолжать переписываться или планировать еще один колл уже на час, где все согласовать и начинать работу.
Конечно, главный вопрос, на который я не ответил, — это где брать лидов. Мы пока сами в поисках: что-то дает SEO и сайты с наградами, больше всего обрабатываем партнерские запросы (агентства с большим рейтом бросают нам лидов, которые не тянут их рейты). В долгосрочном плане любой канал, который ты развиваешь долгое время, — работает и дает лидов. А вот как сделать, чтобы они были уже завтра, — это вопрос нетворкинга, нестандартного подхода и фарта. Чего всем желаю!
P.S. Отдельное спасибо Fireart Studio (Poland), которые после начала войны, когда я вообще был разбит, сами предложили партнерку и давали советы по любым вопросам. Без вас этого поста не было бы. Чмокаю вас в носик, и пусть ваша хорошая карма даст вам крутых клиентов.
Хотите получать дайджест статей?
