По данным Калифорнийского университета, мотивированные сотрудники на 31% продуктивнее. Отдел продаж — ключевой инструмент заработка для каждой компании. От того, насколько заинтересована в работе команда sales-менеджеров, зависит общая прибыль.
Что делать, если сейлзы перестали выкладываться на полную? Head of Sales ELVTR Максим Романенко делится личными лайфхаками мотивации персонала. Он начинал в Laba Group как менеджер по продажам, а сейчас работает на американском рынке. Максим руководит командой из 20 человек и отвечает за продажи ELVTR — одного из проектов Laba в США.
Как поддерживать мотивацию в отделе продаж: топ-9 подходов для украинских и иностранных команд
Хороший руководитель знает все о своей команде и о каждом сейлзе. Какой у человека бэкграунд, что он продавал, какие страхи на каком этапе возникали, что у него происходит в личной жизни.
Чем больше вы знаете о своих сотрудниках, тем выше уровень доверия между вами. И тем сильнее вы можете вдохновить человека развиваться — банально потому, что вы знаете его мотивы.
Вот подходы, которые я использую для мотивации сейлзов:
#1. Конкуренция
Ее можно создать с помощью соревнования. Например: «Человек, который закроет больше всего продаж за месяц, получит бонус $150».
Исследование Frost and Sullivan показывает, что 80% компаний проводят среди своих сотрудников соревнования. Например, в Hewlett-Packard процесс продаж тоже превратили в увлекательную игру. В ней сотрудники, состязаясь друг с другом, зарабатывают очки не только в зависимости от своих результатов, но и от показателей коллег.
#2. Небольшие цели
Разбивайте крупные цели (30-дневные) на более мелкие (на неделю или день). Так сотруднику будет легче их достигать и развиваться. Например: цель на месяц — сделать 200 продаж. Это 10 в день или 50 в неделю. Что нужно, чтобы делать 50 продаж в неделю? Прозвонить N текущих клиентов, найти X новых клиентов — и так далее. Кроме того, согласно исследованиям, высокий уровень дофамина и серотонина после достижения успеха сохраняется, если устанавливать новую цель еще до закрытия предыдущей.
#3. Фидбек
Специалистам важно слышать похвалу, быть оцененными. Сказать «ты молодец сегодня» — очень просто, но многие руководители этим пренебрегают. В то же время сейлзу после одобрения будет хотеться достичь аналогичных результатов на следующий день, чтобы снова услышать похвалу, — и это непрерывный цикл.
Что еще можно внедрить:
- Начинайте каждое совещание с пятиминутки признания достижений. Публично поблагодарите членов команды за их заслуги и успехи.
- Сделайте похвалу частью культуры. Например, присваивайте ачивки в корпоративных сетях — или найдите другой необычный способ показать, что вы цените достижения команды.
- Проводите встречи 1:1, обсуждайте работу и формируйте план действий для сотрудника.
#4. Агрессивная мотивация
Есть типаж людей, которым нужна более спортивная мотивация. Например, директор по продажам может говорить сейлзам: «Тебя устраивает результат, которого ты достиг сегодня? Ты будешь оставаться на том же уровне или хочешь большего?» Это будет подстегивать некоторых сотрудников отдела, но такой подход не работает со всеми.
#5. Искренний менеджмент
Я люблю коммуницировать с сейлзами как с друзьями и открыто говорить обо всем, что происходит в продажах. Если случился какой-то факап или продажи проседают — соберу команду и все объясню, используя реальные цифры. А еще предложу решение проблемы.
#6. Реальные цифры
Есть 4 типа sales-менеджеров:
Полагаться на цифры склонны около 40% менеджеров по продажам — их действительно драйвят наглядные результаты с конкретными числами. Хотя я все равно рекомендую миксовать такой подход с другими и добавлять эмоции.
#7. Интерактив и геймификация
В Laba в Украине действует внутренняя накопительная система баллов, которые можно потратить на технику или эмоции. Например, новый смартфон или ноутбук, поездку на отдых для двоих, годовой абонемент в тренажерный зал или день езды на Tesla.
Баллы можно получить, если менеджер:
- сделал больше звонков/оплат за день
- выполнил месячный план
- сделал максимальный оборот
Баллы можно получать хоть ежедневно, но за каждый пункт они достаются кому-то одному. Если вечером менеджер по продажам видит, что коллега обходит его на 5 звонков, то, скорее всего, постарается догнать и выйти в лидеры. Это стимулирует продажи, что выгодно и бизнесу, и sales-менеджерам.
По моему опыту, уверенный продажник за 8–10 месяцев без проблем зарабатывает баллы на новый iPhone.
#8. Персонализированный подход
Если ваш сотрудник — большой поклонник люксовых автомобилей, арендуйте для него Bentley на целый день. Подойдите к выбору подарка тщательно, поскольку он может напрямую повлиять на рабочий настрой менеджера. Дэн Тайр, глава отдела продаж Hubspot, рассказывает, что предлагает сотрудникам самим выбрать себе бонус, ориентируясь на определенный бюджет.
#9. Денежный бонус
Самый простой и, пожалуй, наиболее эффективный мотиватор. Я всегда запрашиваю у CEO ELVTR небольшой бюджет на еженедельный бонус сейлзам, которые закроют больше всего продаж. $300 для первого места в sales-отделе, $200 — для второго, $100 — для третьего.
Низкая эффективность и отсутствие мотивации часто бывают связаны с банальной усталостью. Руководство разработчика софта EpiFinder тщательно контролирует сон, физическую активность и питание своих сотрудников. Если кто-то начинает работать неэффективно, его первым делом спрашивают, чего ему не хватает. И предоставляют возможность дополнительно отдохнуть или сходить в ресторан.
И напоследок: важно понимать, что поколение сотрудников меняется. Ценности миллениалов и «зетов» уже отличаются. Последних меньше мотивируют деньги, а больше — цель, миссия, ценности компании, потенциал роста и фан. «Зумерам» также важно проговаривать, как продукт компании может влиять на жизни людей.
Самомотивация vs настойчивость: какого сейлза лучше брать в отдел продаж и как его проверить на собеседовании
Есть мнение, что проще взять в команду самомотивированного сейлза, чем пытаться его заинтересовать. Но я считаю, что важно брать на работу настойчивого продажника с амбициями и перспективами.
Он не обязательно должен обладать высоким уровнем самомотивации. И в целом это очень абстрактное качество, которое сложно нащупать и развить. В один момент человек может быть мотивирован и готов свернуть горы, а завтра что-нибудь произойдет или он банально устанет — и самомотивация сойдет на нет.
Мы на собеседованиях используем кейс-метод, чтобы проверить, настойчив ли человек. Например, просим решить головоломку:
Представим, что вы стоите перед закрытой комнатой с тремя лампочками. Все они в данный момент выключены. Перед вами расположены три выключателя, каждый из которых отвечает за какую-то из лампочек. Вы можете включать и выключать лампочки сколько угодно раз, а вот зайти в комнату — всего один. Вы также не знаете, какой выключатель к какой лампочке относится.
Зайдя в комнату, вы можете делать с лампочками что угодно, но вернуться назад к выключателям уже не сможете.
Задача — сказать, какой выключатель к какой лампочке относится. К примеру, второй выключатель работает с третьей лампочкой — и так далее.
Еще мы в ELVTR отправляем кандидатам на позицию sales-менеджера тест Cognify, с помощью которого смотрим результаты по показателям:
Также мы используем тест на способности к продажам Sales Achievement Predictor (SalesAP). Он помогает измерять личностные качества, которые имеют решающее значение для успеха в этой сфере.
Не рекомендую использовать подход «Продай мне ручку» из фильма «Волк с Уолл-стрит». Это баян. Есть более креативные задачи, которые можно дать на интервью, чтобы проверить sales-менеджера на способность продавать. Например: вы продавец-консультант в магазине одежды. Последний день месяца, к вам приходит клиент за 10 минут до закрытия. Ваша задача — успеть ему что-нибудь продать.
Дальше разыграйте ролевую игру, исполняя роль клиента: «Интересная куртка, очень нравится. Отложите, пожалуйста, я завтра приду за ней». Проанализируйте, как действует и что говорит кандидат. В ответе сейлза я обращаю внимание на креативность, готовность выходить за рамки, умение не сдаваться и способность выстраивать «коннект» с клиентом.
Ответ «Ок, мы отложим куртку и будем ждать вас завтра» расценю как слабый. Однако кандидат может и сказать что-то вроде «Я могу отложить для вас куртку, но завтра ее стоимость вырастет. В последний день месяца мы делаем всем скидку. Мы не любим, когда наши клиенты переплачивают, поэтому все-таки предлагаю вам рассмотреть покупку сегодня». Для меня это прозвучит как показатель настойчивости и готовности «докручивать» продажу.
Какие плюшки эффективно работают для отделов продаж в США
Нематериальные бонусы вызывают у американцев меньший энтузиазм, чем у специалистов в Украине. В США в основном просят зарплату повыше, которая сама по себе покроет потенциальные плюшки в компании. Но есть кое-что, что «цепляет» менеджеров по продажам на американских проектах.
В США, если sales-команда работает в офисе, можно предложить один день в неделю на ремоуте в случае выполнения плана продаж. Классно работают и походы на спорт: ребята за возможность посмотреть или поиграть в бейсбол готовы продавать в разы эффективнее. В США все действительно помешаны на спорте.
И, конечно, хорошо работают командные активности в целом: походы в кино, на боулинг. Стоит даже просто время от времени собираться в офисе, заказывать пиццу и играть в настолки. Это повышает доверие к руководителю отдела продаж и снижает желание уйти на другую работу.
Sales-менеджеры в США, ЕС и Украине: в чем разница в менталитете
Я работал с Laba в Турции, Румынии, Венгрии, Польше и США. Главное отличие сейлзов в Штатах и ЕС в том, что там очень растет спрос на work-life balance. У них так: отработать до 16:00–18:00 — и уйти. Их не особо мотивируют доплаты за овертаймы, они не готовы жертвовать свободным временем ради премий или дополнительных плюшек.
Украинцы же готовы работать на результат и достижения x2, даже x3. Мы отдаемся работе гораздо сильнее. Связано это, на мой взгляд, с тем, что мы привыкли: чтобы добиться успеха — нужно приложить максимум усилий, выйти за рамки и прыгнуть выше головы. Кстати, сейлзы в Турции, как и украинцы, привыкли достигать результата через кровь и пот.
БЛИЦ: 5 вопросов от ChatGPT
#1. Если бы ты стал мотивационным тренером на один день, какой фразой ты бы мотивировал продавцов?
В комедийном сериале «Тед Лассо» я услышал фразу Believe («Верь»). Ее бы и использовал. Чем больше мы вкладываем надежды, веры в себя и ситуацию, чем больше готовы работать — тем сильнее окупают себя наши старания.
#2. Предположим, ты можешь выбрать любого персонажа или знаменитость, который присоединится к твоему отделу продаж. Кто бы это был и почему?
Я большой фанат актера Райана Рейнольдса. С его харизмой, чувством юмора и позитивным вайбом можно было бы легко закрывать продажи.
#3. Какой самый креативный рекламный ход ты когда-либо видел? Побудил ли он совершить покупку?
Во второй части «Назад в будущее» главный герой летал по воздуху на ховерборде — скейтборде без колес. Если бы такой девайс существовал в реальном мире, я бы точно его купил.
#4. Если бы твой отдел продаж был спортивной командой, каким видом спорта вы бы занимались?
Футболом. В нем важна роль тренера, который и замотивирует, и поставит определенный стиль игры. А еще это об усилиях команды. Да, в группе всегда есть «звезды», но играть вы должны как одна команда, защищаться как команда, постоянно подстраховывать друг друга.
#5. Какую суперсилу ты бы выбрал для себя и своих сейлзов, чтобы продавать эффективнее?
Читать мысли. Чем больше знаешь, тем больше выигрышных карт у сейлза. Умение читать мысли помогло бы понять, что клиент хочет/может решить при помощи нашего продукта, каковы его потребности и истинные мотивы отказа.
Хотите получать дайджест статей?
