Сложнее всего — начинать: создавать бизнес, нанимать первых сотрудников, продвигать свой продукт на рынке. Как с этим успешно справляться, знают американские предприниматели Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Ханссон.
20 лет назад они основали компанию по продаже программного обеспечения 37signals, которую вскоре переименовали в Basecamp. Сейчас их продуктом пользуются более 3 миллионов людей по всему миру.
Свой опыт Джейсон и Дэвид описали в книге «Rework: бизнес без предрассудков». Публикуем 7 советов из нее о том, как продвигать неизвестный продукт.
1. Пользуйтесь тем, что вас никто не знает
Быть неизвестным — выгодно. Никто не рассматривает ваши действия под микроскопом, поэтому можете смело ошибаться. Тестируйте странные идеи, внедряйте новые подходы, вносите коррективы. Если что-то пойдет не так, никто не заметит.
Большие бизнесы понимают этот подход, поэтому тестируют новые идеи на «пробных» рынках.
Например, когда американская сеть кофеен Dunkin’ Donuts обдумывала, продавать ли пиццу, хот-доги и сэндвичи в своих заведениях, они запустили тестовые продажи в нескольких точках.
Яркий пример проверки гипотез — бродвейский театр. Сначала они тестируют новое шоу в маленьком городке, а потом выступают с ним на сцене Нью-Йорка. Так они проверяют свое мастерство перед тем, как показать его большему количеству людей.
2. Привлекайте не клиентов, а аудиторию
У каждой компании есть клиенты, но только успешные могут похвастаться аудиторией. В чем разница? Клиент просто пользуется вашим продуктом, а аудитория разделяет ценности и идеи вашей компании. Эти люди максимально лояльны к бренду.
Не обязательно тратить кучу денег на рекламу, чтобы привлечь свою аудиторию. Просто сделайте так, чтобы люди сами к вам приходили, — советуют Джейсон Фрайд и Дэвид Ханссон.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
В качестве примера авторы рассказывают о своем блоге Signal vs Noise. В нем пишут о бизнесе, дизайне, программном обеспечении и технологиях. За последние 10 лет им удалось собрать 100-тысячную аудиторию.
«Если людям интересно читать, что мы пишем, скорее всего, им нравится, что мы продаем», — говорят они.
Еще один пример того, как собирать аудиторию вокруг своего бренда, — история американского предпринимателя Гари Вайнерчука.
Когда он развивал свой винный магазин в Спрингфилде, каждый день рассказывал о вине на своем онлайн-канале Wine Library TV. Так ему удалось привлечь десятки тысяч людей.
3. Показывайте «закулисную» жизнь компании
Заметили, как популярен формат story? Люди открывают Instagram и часами «залипают» в истории своих знакомых. Им интересно, что они едят, куда ходят и с кем встречаются. Со временем активные юзеры становятся виртуальными друзьями, ведь многое знают друг о друге.
Брендами нужно использовать такой же подход. Покажите, как устроен ваш бизнес изнутри — кто и как создает продукт и какие усилия стоят за этим. Если думаете, что это неинтересно, вы ошибаетесь.
Людям нравится узнавать, как делают разные вещи. Поэтому они смотрят фильмы о том, как снимались фильмы, ходят на экскурсии на заводы, наблюдают, как рисуют уличные художники.
Запомните: чем больше «закулисных» моментов вы покажете о своей компании, тем ближе и понятнее она станет для людей.
4. Не бойтесь говорить о факапах
Если вы идеальны, значит, вы ненастоящие. Безупречность во всем отталкивает. Людям не нравятся пластиковые цветы — они предпочитают живые. Им не нравятся «профи в деловых костюмах», ведь приятнее говорить с обычными людьми.
Не притворяйтесь: показывайте миру, какими вы есть на самом деле.
- говорите так, как привыкли говорить
- поднимайте темы, которых избегают другие
- будьте прямолинейными, рассказывая о слабых местах
- не прячьте голову в песок, совершив ошибку
5. Не мечтайте о Forbes
Молодые бренды часто хотят получить все и сразу. Думают: «Мы создали крутой продукт — значит, о нас должны написать Forbes и Wall Street Journal».
И начинают закидывать скучными пресс-релизами все издания. Так не работает.
Во-первых, большие медиа вряд ли обратят на вас внимание, ведь вы маленькие. Во-вторых, не факт, что это сделает ваш бренд известнее.
— пишут основатели Basecamp.
Постарайтесь сделать так, чтобы о вас написали в «нишевом» издании или упомянул в посте известный блогер. Порог входа сюда ниже и аудитория там будет ваша.
6. Дайте попробовать свой продукт
Обратите внимание, как работают наркодилеры. Они не боятся давать свой товар на пробу, потому что знают — он настолько хорош, что за ним вернутся.
Применяйте этот подход в бизнесе. Поделитесь частью своего продукта бесплатно. Если он качественный, клиент обязательно вернется к вам с деньгами. Если нет — поработайте над улучшением.
Такую модель часто используют технологические компании. Разработчики создают приложение и заливают его пробную версию в свободный доступ. Если пользователям нравится, они могут заплатить и пользоваться им дальше.
7. Сделайте маркетинг общей обязанностью
Маркетинг — не бухгалтерия. Его нельзя считать отделом, ведь за него отвечают не только маркетологи. «Это то, чем занимаются все члены команды круглосуточно, 7 дней в неделю, 365 дней в год», — пишут авторы.
В ресторанном бизнесе маркетинг — это мятная резинка, предложенная посетителю после еды. В розничной торговле — контрольные весы у выхода. Маркетинг — это каждое слово на вашем сайте и каждый диалог с клиентом.
Поэтому сделайте его обязанностью всех сотрудников.
Книгу предоставило украинское издательство «Клуб Семейного Досуга».
Хотите получать дайджест статей?
