Дарья Партас — управляющий партнер Grape London. Занимается стратегическим позиционированием коммерческих и персональных брендов. Живет и работает в Великобритании.
Её клиенты — топ-менеджеры международных корпораций, основатели венчурных фондов, молодые предприниматели.
В пространстве Grape Hub Дарья выступила с лекцией «Особенности бизнес-коммуникаций на британском рынке». Рассказала, как продвигать бренды в Великобритании, работать с местными медиа, общаться с партнерами по бизнесу и коллегами по офису.
Публикуем конспект выступления.
Масштабы британского рынка
Великобритания территориально хоть и небольшая, но занимает пятое место в мире по объему экономики. Она уступает только США, Китаю, Японии и Германии. ВВП страны составляет $2,6 трлн.
Для многих компаний Великобритания — очень перспективный с коммерческой точки зрения рынок.
Численность населения страны — 66 млн жителей. Ожидается, что к 2041 году количество людей, проживающих на территории Великобритании вырастет до 73 млн. Это связано с приездом мигрантов и ростом средней продолжительности жизни.
Средняя продолжительность жизни женщин — почти 83 года, мужчин — 79 лет. Это накладывает определенный отпечаток на рынок труда. Например, 32-летний кандидат на роль руководителя в среднем или крупном бизнесе — это практически недопустимо.
Средний возраст людей, с которыми я работала в крупной корпоративной компании, — 55 лет и больше.
Великобритания — это страна, которая не переживала радикальных политических или социальных потрясений последние несколько веков. Этот фактор влияет на менталитет и образ жизни. Динамика британского общества отличается от нашего.
Как сказал один из партнеров KPMG после посещения львовской IT-арены в прошлом году, «украинцы мыслят днями». Британцы на год-два вперед планируют свои поездки и встречи.
Выходя на рынок этой страны, нужно понимать, что это марафон. Быстрой победы не получится.
Особенности личных коммуникаций
Британия — классовое общество, поэтому личная рекомендация играет особое значение. Вам не окажут личную или бизнес-услугу даже за деньги, если вас не знают.
Все рекомендации передаются едва ли не наследственно. Уровень социального взаимодействия — это семейный капитал, хорошую репутацию здесь нельзя купить. Нужно усердно заниматься развитием личных связей.
Например, можно жаловаться на то, что поезда опаздывают, но крайне нежелательно открыто критиковать транспортную систему страны. Можно жаловаться на погоду, но ни в коем случае не ругать дождь или туман.
Любая коммуникация не подразумевает прямого высказывания вашего мнения, ощущения, эмоций и чувств. Скорее всего, вы даже никогда не получите реалистичную оценку проекта или идеи от контрагента.
Если вашу идею сдержанно похвалили, то это скорее всего означает, что собеседник не очень-то и впечатлен.
Удивить кого-либо очень сложно. Люди много видели, побывали во многих местах. Великобритания — колыбель инноваций и мировой науки. Но в то же время, это страна, где повседневная жизнь очень размеренная.
Местный этикет британцев
Современный британский писатель Джулиан Барнс однажды сказал: «Британия — это страна смущения и завтраков». Смущение — это чувство, которое преследует любого британца постоянно.
В начале встречи человек смущен, когда нужно попрощаться — человек смущен.
Очень важны манеры. Если вы скажете британцу: «Здесь не курят», он сочтет это грубостью. Следует сказать: «Не могли бы вы, пожалуйста, здесь не курить, потому что это против наших правил».
Начинайте разговор с любым человеком о погоде. Это лучший старт для беседы. Первым делом на деловой встрече вы должны прокомментировать погоду, которую ни в коем случае нельзя критиковать.
Никогда не спрашивайте собеседника откуда он. Если вы человека об этом спрашиваете, значит, вы его «прощупываете» (или, как говорят в Британии, «профайлите»). Это могут воспринять как бестактность.
Я делала такие ошибки раньше.
Когда задавала людям подобные вопросы из чистого любопытства, реакция была не очень хорошая. Они не проявляли свое возмущение открыто, но было заметно смущение и негодование.
Людей пугает эта тема, потому что вопрос происхождения в классовом обществе всегда деликатен.
Как продвигать бренд компании и личный бренд предпринимателя
Для продвижения своего бренда или бренда компании в деловой среде также очень важны личные рекомендации. Желательно, чтобы их давали авторитетные участники рынка.
LinkedIn и Twitter — главные социальные сети для делового человека. Британцы не используют Facebook в профессиональных целях, не ведут там блоги и рабочие переписки.
Конечно, группы по профессиональным интересам есть и в Facebook, но работа над личным брендом происходит именно в LinkedIn.
LinkedIn — не очень популярная соцсеть в Украине, но в Британии это основной источник обмена деловой информацией и нетворкинга. Это одна из платформ, которую активно используют как B2B-канал коммуникаций и продаж.
Также для поиска потенциальных проектов для инвестиций все чаще стали использовать Reddit.
Присутствие в Twitter крайне желательно, поскольку там пишут все журналисты. Не обязательно вести активную деятельность, но иногда нужно давать свои профессиональные комментарии о событиях в вашей отрасли.
Именно в этой соцсети журналисты отслеживают кандидатов для интервью и комментариев.
Несмотря на мировую популярность микроблогов, социальные медиа не вызывают глубокого доверия у британцев. Они по-прежнему предпочитают узнавать проверенную информацию от BBC.
В Лондоне сосредоточено много СМИ. Информационное поле настолько насыщенное, что часто отношения с журналистами заканчивается просто «отношениями», а не публикацией или сюжетом. Тем не менее, связи важно поддерживать и развивать.
Как минимум, ради возможности в будущем быть приглашенным прокомментировать событие вашей индустрии.
Как это сделать:
- отслеживать и посещать тематические бизнес-мероприятия
- делиться с участниками своей экспертизой по рынку
- выступать экспертом в своей бизнес-нише
- общаться и выстраивать отношения с ключевыми индустриальными аналитиками
Работа с аналитиками в Великобритании — один из основных каналов продаж. Например, если ваша компания предоставляет услуги по безопасности, то потенциальный контрагент при поиске партнера попросит профильного аналитика порекомендовать подрядчика или поделиться анализом рынка.
Следите за тем, какой цифровой след вы за собой оставляете. Вся информация о вас на первой странице в поисковике — важный показатель для любого инвестора или партнера.
Хотите получать дайджест статей?
