Роман Киригетов семь лет назад создал маркетплейс Kabanchik. Через несколько лет получил инвестиции на проект, а после продал его компании EVO. Сейчас Kabanchik работает в 70 городах Украины, в Беларуси и Казахстане.
На лекции, организованной Международным институтом бизнеса, Роман рассказал что нужно учитывать перед запуском маркетплейса. Публикуем самое интересное.
Типы маркетплейсов
С2С (consumer-to-consumer). Когда с двух сторон находятся частные лица. Например, Kabanchik, Crafta, Shafa, Preply, Doc.ua.
B2C (business-to-consumer). Когда бизнес продает услуги или продукты пользователям. Например, Prom.ua, Bigl.ua.
B2B (business-to-business). Когда компания хочет что-то купить, проводит тендер, другие компании в нем участвуют, и победитель поставляет товары. Например, Zakupki, Rialto.
B2G (business-to-government). Когда бизнес поставляет услуги или продукты государству. Например, PROZORRO.
На что смотреть перед запуском маркетплейса
1. Высокая фрагментация продавцов и покупателей
Легче запустить маркетплейс, где есть много поставщиков и покупателей, но доля рынка каждого из них небольшая.
Нет смысла открывать маркетплейс на рынке, где несколько поставщиков — абсолютные монополисты. Они не захотят платить посреднику за каждого привлеченного клиента. Легче сделать свой сайт и продавать самостоятельно.
2. Отношения покупателя и продавца: моногамные или рыночные
Ценность маркетплейса снижается, если на рынке есть лояльность к конкретному поставщику. Согласитесь, если вам понравился доктор, какой смысл в следующий раз приходить к другому? Или зачем каждый раз нанимать новую няню для ребенка?
Это моногамные отношения поставщика и потребителя. Если они есть, маркетплейсам сложнее выживать и развиваться.
Приходится окупать привлечение клиента уже с первого заказа. Поэтому некоторые маркетплейсы стараются брать комиссию с обеих сторон.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
3. Частота покупки или заказа
Чем чаще пользователь делает заказ, тем больше шансов у маркетплейса.
Если клиент покупает товар или услугу несколько раз в неделю или месяц, заработок на нем увеличивается. Это раскрывает большие возможности для маркетинга. Иначе сложно построить узнаваемость бренда и сарафанный рост клиентов.
Частоту покупки можно смотреть в связке со средним чеком транзакции. Если графически отобразить частоту использования по оси Х, а размер среднего чека по оси Y, то самая опасная зона — левый нижний квадрат (небольшой чек и низкая частота покупок).
4. Размер рынка, на котором вы работаете
Это самый важный пункт перед запуском маркетплейса. Обязательно задайтесь вопросом, насколько большой рынок и какую долю вы сможете от него отхватить.
На большом рынке даже плохой продукт сможет зарабатывать и расти, а отличный продукт на маленьком рынке будет бесполезным.
Например, у вас есть старая машина на литовских номерах в Киеве. Как продукт она не очень, но спрос на пассажирские перевозки в мегаполисе большой. Поэтому заказы в такси найдутся.
А теперь представьте, что у вас Tesla Model X в сельской глубинке. Продукт отличный, но рынка такси там просто не существует.
Для большинства ниш рынок Украины также является «селом в глубинке». Поэтому многие стартуют здесь, но сразу же думают о масштабировании на большие рынки.
5. Транзакционность
Важно пропускать транзакцию через себя. Так вы увеличиваете ценность маркетплейса. К тому же, продавцы и покупатели могут нуждаться в площадке для перевода денег.
Например, площадка по поиску работы Upwork объединяет заказчиков и фрилансеров со всего мира. При этом они значительно упрощают взаиморасчеты, заведомо подключив самые популярные платежные системы.
Сетевой эффект маркетплейсов
Это может быть снижение цены привлечения юзера, улучшение ликвидности, усиление комьюнити или социальных отношений.
Сетевой эффект бывает двух видов: прямой и непрямой.
Прямой — увеличение юзеров напрямую увеличивает ценность для всех участников.
Например, социальные сети типа Facebook и Twitter имеют прямой сетевой эффект: новый пользователь начинает что-то постить и этим увеличивает ценность сетки.
В маркетплейсе, где поставщики могут быть покупателями, а покупатели — поставщиками, ликвидность достигается намного быстрее.
Непрямой — чем больше пользователей используют маркетплейс, тем больше мотивации для маркетплейса создавать дополнительные продукты или товары.
Например, чем больше пользователей используют определенную технологию, тем больше под нее пишут программы.
Как работает сетевой эффект на примере Uber: если растет количество водителей, снижается время подачи машины.
Люди начинают пользоваться этой службой такси чаще, потому что она быстрее остальных. И водители зарабатывают больше, потому что принимают больше заказов.
Важно не путать виральность с сетевым эффектом. Маркетплейсы имеют слабую виральность, но сетевой эффект — критическое условие развития и масштабирования. Поэтому нужно заранее подумать о том, как юзеры выигрывают, когда кто-то еще присоединяется к маркетплейсу.
Хотите получать дайджест статей?
