Сложно открывать бизнес в новой стране, а еще сложнее — если это твой первый бизнес.
Инна Яровая работала директором по бизнес-развитию в рекламном агентстве Grape в Киеве, потом — менеджером в польском проекте Google Partners. В 2016 году она уволилась и вместе с мужем открыла кофейню Dobro&Dobro в Варшаве.
Сейчас в Польше уже шесть таких кофеен и еще пять готовятся к запуску. Кроме того, Инна — совладелица бренда детского текстиля «Колискай» и e-commerce агентства Promobill с клиентами из Польши и Украины.
Инна рассказала, в чем особенности бизнеса в Польше и как польские клиенты отличаются от украинских.
Что сделать, прежде чем уйти из найма
#1. Накопить бюджет. Вам нужны будут деньги. Сколько — зависит от бизнес-идеи и бизнес-модели. Минимум $10 тысяч.
Разве что вы будете предлагать услуги, связанные с интеллектуальным трудом. Я знаю классных ребят, которые раскрутились с $1 тысячи, но по моему опыту этого мало.
#2. Освоить клеркскую работу. Научиться вести таблицы, обрабатывать и структурировать большой объем информации. Если ваш бизнес — действительно бизнес, а не «поставил 100 долларов, заработал 200», это незаменимо.
Благодаря структурности и системности не делаете лишнего, экономите время и деньги.
#3. Научиться деловой коммуникации. В корпорациях десятки руководителей, сотни клиентов и подрядчиков — со всеми нужно быть в хороших отношениях. Важно понимать, как строится коммуникация: от написания первого письма до поддержания контактов.
С первыми клиентами Promobill я познакомилась еще в Grape — они пришли туда, но по разным причинам не остались. Мы общались и после. Открыв агентство, я позвонила некоторым из них, а часть написала мне сама с предложением поработать вместе.
#4. Разобраться в системе бизнеса. Я всегда жадно впитывала информацию: кто за что отвечает, как организована компания, как она зарабатывает.
Самое крутое, что можно взять из корпорации, — понять, как она работает изнутри. Все эти элементы можно использовать в своем бизнесе.
Я практически полностью переняла «агентский» формат работы с сотрудниками. Каждую неделю стараюсь проводить one-to-one встречи с руководителями направлений. У нас строгая отчетность и четкие цели.
Почему решили открыть кофейню
Мы выбирали нишу для своего бизнеса по четырем главным критериям:
- быстрая окупаемость
- низкий порог входа
- удовольствие от дела
- наши способности
Мой муж мечтал открыть цветочный магазин. Это приятная идея, но она долго окупается и нужны большие вложения, чтобы закупить много цветов, а брать кредит не хотелось.
Быстро окупилась бы кебабная — но это было душевно не близко. Еще нам хотелось использовать в новом бизнесе свои маркетинговые навыки — в случае с кебабной они бы нам особо не пригодились. В итоге выбор пал на кофейню.
Каким был запуск бизнеса в Польше
Трудностей на старте у нас не было — мы просто толком не понимали, что делали.
Действовали методом проб и ошибок: сделали шаг → посмотрели, как зашло → сделали новый.
Это как перед поездкой на море: никто не понимает, как все будет, но все знают, что впереди отдых. Так же и мы знали, что в результате будем «купаться в море», то есть варить кофе.
Сейчас волнений и сложностей больше. Например, когда подписываем договор о франшизе, я за пару дней почти не сплю — переживаю, потому что знаю, как много работы впереди.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Главный совет тем, кто планирует запускать бизнес в другой стране, — пожить в ней хотя бы полгода. Посмотреть, как покупатели живут, принимают решения, самим стать потребителем.
Когда мы приехали в Польшу, не особо разбирались в местных реалиях. Оказалось, тут люди по-другому относятся к новым местам — намного сдержаннее, чем мы думали. Сейчас мы свой опыт продаем в формате франшизы.
Вот как поэтапно запускали кофейню:
1. Регистрация деятельности. Этим занялись сразу, как переехали в Польшу. За час заполнили анкету частного предпринимателя онлайн. Нашли бухгалтера, подали заявление в налоговую.
Все это бюрократия, но сложностей с ней не было, процедуры понятные. На все ушло около месяца.
99,9% предприятий в Польше не нанимают сотрудника в штат, а обращаются в фирмы, которые предоставляют бухгалтерские услуги. С самого начала у нас был польский бухгалтер и он закрывал все бухгалтерские, финансовые и частично юридические вопросы.
2. Поиск помещения. Мы не знали Варшаву, не понимали, какое место — проходное, а какое — нет. Спрашивали у знакомых, пытались разобраться сами, но все-таки пришлось действовать почти интуитивно.
В итоге мы выбрали удачное помещение, неподалеку от посольства Украины — рядом был парк, офисы, торговый центр.
Помещение было маленьким, всего 6 м², но в будущем это нам помогло: мы оказались самой маленькой кофейней в стране и получили сертификат от Книги рекордов Польши. Это был классный инфоповод, который помог продвижению.
3. Открытие кофейни. Мы планировали открыться на Рождество, но не нашли помещение. Сейчас я понимаю, что это была удача. В моей голове все было прекрасно: открываемся на Рождество, все на каникулах, гуляют и заходят к нам. Только вот в Польше в эти дни все разъезжаются, улицы пустые.
4. Работа с поставщиками. Первых поставщиков искали через Google. Еще мы пошли на курсы баристы, и там познакомились с новыми поставщиками.
Мы стучали во все двери, и нам очень часто открывали. Конечно, переживали что в Польше не сможем быстро найти материалы, поэтому первые стаканчики, визитки везли из Украины.
Как делать бизнес в Польше
В Польше вести бизнес немного легче, чем в Украине — меньше соблазнов обойти закон. В Украине в конце месяца постоянно думаешь как бы «оптимизироваться», а тут нет.
Делаешь все отчисления и спокойно работаешь. Налоговая система четкая и строгая, но при этом она лояльнее, чем в Украине. Например, в Польше можно заплатить НДС позже или вернуть его, если переплатил — достаточно просто написать заявление в налоговую.
В работе в Украине есть и плюсы. Например, мои личные знакомства и знание рынка. 50% успеха бренда «Колискай» — поддержка знакомых и возможность делать с ними совместные проекты.
Мы знали киевскую «тусовку», могли быстро рассказать о новом проекте, попросить о взаимном пиаре. Благодаря этому раскрутиться было в разы проще.
Через одну руку мы нашли выход к певице Джамале, через две — к ведущей Кате Осадчей, и мы подарили им комплект к рождению малышей.
В Польше «Колискай» требовал бы больше инвестиций в рекламу, договоров с магазинами — и все равно вряд ли получилось бы так хорошо, как в Киеве.
Когда мы запускались, я написала в Facebook: «Привет, у меня агентство, давай встретимся и сделаем что-то вместе». И мне все тут же ответили. Через неделю после запуска я сидела в офисе одной из крупнейших компаний в мире, которая представлена в Украине. В Польше это было бы невозможно.
Я всегда буду эмигранткой — более или менее успешной, но чужой. И не смогу сделать то, что я могла бы в Украине.
Отличия между польскими и украинскими клиентами
Рекламный подход в Польше — более рациональный, в Украине — более эмоциональный.
Меня всегда удивляло, что Польша ни разу не получала «Каннских львов». Но пожив там, поняла причину: полякам не нужен креатив. Чтобы человек купил, нужно дать 2% скидки, и все.
Еще поляки очень консервативны. Если им нравится место, человек или формат отдыха, они будут возвращаться к нему снова и снова.
Если в Украине открывается новое место, в первый месяц-два все обязательно хотят зайти. Если через полгода не откроется что-то новое, люди будут продолжать ходить, если откроется — хлынут в новую точку.
Польский клиент будет осторожно кружить около нового места, быстро не зайдет.
На опыте мы выяснили, что нужно три контакта с польскими клиентами, чтобы они просто переступили порог кофейни и чем-то поинтересовались. Но если они начнут приходить, это навсегда.
Отношение к детям тоже разное. В Украине дети — это часто смысл жизни, поэтому детских брендов так много. В Польше считают, что дети — важная часть жизни, но вокруг них мир не крутится.
Это очень влияет на мировосприятие клиента и на бизнес.
На Dobro это не отразилось, но «Колискай» поляки просто не покупали — не понимали, зачем. Можно ведь взять пеленки в IKEA или ZARA, на распродаже в пять раз дешевле.
Аргумент, что там белье синтетическое, а в «Колискай» — натуральное и с оберегами, не работает. Они говорят: «Ребенок все равно вырастет. Какая разница в каких пеленках?».
Отличия между польскими и украинскими бизнесменами
Я стала замечать много отличий между польским и украинским бизнесом, когда мы стали работать в e-commerce агентстве Promobill.
Однажды мне позвонил один из наших клиентов и сказал: «Нас подвели, можете помочь растаможить партию?». Это было примерно в 12:00 в пятницу.
Я сразу обратилась в три польские фирмы, чтобы проконсультироваться. В двух на звонки и письма не реагировали. В третьей ответили: «Давайте в понедельник, день заканчивается».
К вечеру договорились с соотечественником о растаможке и тут же утвердили все с клиентом.
Польские компании начали отписывать только во вторник — за уточнением деталей. И так во всем.
Наши все делают по-хорошему агрессивно. Бьются за каждого клиента, узнают детали, допродают. Поляки так не делают.
У одного знакомого-поляка две семейные овощные лавки. Мы говорим: «Открой еще одну и зарабатывай больше! Найми людей — они будут разгружать и продавать».
Он говорит: «Не хочу, мне хватает». Никогда не слышала украинца, который бы так сказал.
Форматы рекламы для поляков
Поляки — консерваторы. Новый товар, формат продвижения воспринимают в штыки. Тут отлично развит e-commerce, люди много покупают через интернет. Они не боятся — видят выгодное предложение, понимают, что продукт качественный, и берут его.
Однажды мы в Promobill провели эксперимент. Для украинского бренда одежды, который выводили на польский рынок, сделали три макета рекламы. Первый делал арт-директор из ведущего рекламного агентства в Киеве.
Второй — дизайнер на фрилансе. Третий — дизайнер из Польши.
Макет арт-директора был невероятно стильный, макет украинского дизайнера — просто хороший, по брендбуку. А вот макет дизайнера из Польши — скучный и даже безвкусный, просто по примерам такой же рекламы в Google.
На удивление больше всего лидов привел именно третий дизайн.
Блиц
1. Как решиться на перемены?
Перемены случаются, когда невозможно терпеть. Вот байка на эту тему:
Сидит на лавочке дедушка, рядом с ним собака — и она скулит. Проходит день, два, ничего не меняется.
Один человек не выдержал, подошел и спросил: «Дедушка, почему собака все время скулит?». Тот отвечает: «Она сидит на ржавом гвозде. Ей достаточно больно, чтобы скулить, но недостаточно больно, чтобы встать».
Мне важно меняться каждые полгода-год, трансформировать окружение. Но чем больше я читаю и общаюсь с разными людьми, тем больше понимаю: если ты счастлив, не надо ничего менять.
2. Если сократить ваши бизнесы до одного, какой бы оставили?
Каждый мой бизнес можно представить как часть Dobro. Сейчас это самый успешный бренд, который легко масштабируется. Наверное, главный фокус именно на нем.
3. Бизнес с партнерами — да или нет?
Начиная бизнес с партнерами, я разделяла риски, но сейчас их не боюсь. В следующий раз я однозначно начну одна.
4. Ваши правила продуктивности?
Чтобы перезарядиться, я открываю Facebook и смотрю, какие крутые вещи делают друзья. Понимаю, что у меня этого пока нет и начинаю работать. Но главный пауэрбанк — мой сын. Как бы ни было плохо, я прихожу домой, обнимаю его, и становится лучше.
Раньше я еще использовала триггерные штуки. Например, убеждала себя, что если три раза крутнусь, два раза присяду и отожмусь, — перезаряжусь. И правда помогало.
Я всегда говорю себе: «Все будет хорошо». И добавляю: «Все складывается наилучшим образом для меня, даже если я этого сейчас не понимаю».
5. Какую книгу советуете?
Мой клиент и хороший товарищ Алексей Филановский в прошлом году издал «Главную маркетинговую книгу». Очень жалею, что её не было, когда я училась.
Хотите получать дайджест статей?
