cover
Как вырастить 8-значный бизнес: инсайты
основателя Sumo

Методы масштабирования бизнеса.

author

Обозреватель в LABA

Ноа Каган, основатель и руководитель Sumo (набор сервисов для развития бизнеса онлайн), поделился полезными рекомендациями для растущих компаний.

Неважно, идет ли речь о росте со $100 до $1000 или со $100 тыс. до $1 млн — проблемы масштабирования одинаковы.

Перевели 11 советов Кагана.

1. Поставьте четкую цель и разработайте план

У нас в качестве цели выступает показатель прибыли:

, иконка 1

- 2014 год: 1 млрд посетителей на Sumo.com

2015 год: $1 млн ARR (ежегодная прибыль, получаемая от регулярных платежей по модели подписки)

2016 год: $5 млн ARR

2017, 2018, 2019 — цифры продолжают расти

Любой сотрудник Sumo — от маркетолога до консультанта службы поддержки, не задумываясь назовет цель этого года.

У бизнеса должна быть одна четкая цель, о которой будет помнить каждый работник, каждый день.

6 шагов для эффективной постановки цели и планирования

#1. Составьте общий стратегический план на пять лет.

#2. Разработайте детализированный план на ближайшие 12 месяцев.

#3. Выберите три наиболее важные для этого года цели по KPI (если цели не пугающие, значит они недостаточно амбициозны).

 #4. Составьте список всех действий, которые помогут вам достичь трех KPI.

#5. Расставьте приоритеты: сосредоточьтесь на легко осуществимых действиях, которые дадут наибольший эффект в ближайшие три месяца.

#6. Еженедельно сверяйтесь с планом, не ждите конца месяца или квартала и оперативно корректируйте его.

Методы масштабирования бизнеса. 0

Пример: годовой план по увеличению количеств скачиваний каждого эпизода подкаста до 100 тыс.

2. Создавайте дополняющие друг друга продукты

Сейчас бизнес Sumo основан на четырех продуктах:

, иконка 1

Sumo.com: бесплатный маркетинговый инструмент для развития бизнеса.

AppSumo: агрегатор скидочных купонов для гиков.

KingSumo: веб-приложение и WordPress плагин для проведения розыгрышей в формате giveaway.

BriefcaseHQ: доступ к большому каталогу бизнес-ПО по модели подписки (как Netflix, только для софта).

Каждый инструмент дополняет другой:

, иконка 1

- с помощью KingSumo вы рассказываете аудитории о бренде через giveaway

Sumo.com (основной продукт) предоставляет полный маркетинговый инструментарий для привлечения трафика

благодаря AppSumo и BriefcaseHQ вы получаете выгодный доступ ко всем программам для бизнеса

С набором дополняющих друг друга продуктов не нужно привлекать новых пользователей. Гораздо проще продать новый сервис уже существующим клиентам, поэтому разрабатывайте решения для одной ЦА.

Вместо инвестиций в привлечение новых пользователей заботьтесь о тех, кто уже с вами. Работа с лояльной базой перспективнее, чем борьба за пользователей в новой нише.

3. Делайте то, что работает

Многие компании постоянно ищут новые способы привлечения клиентов. Для Sumo отлично работает контент-маркетинг, но мы потратили огромное количество времени, сил и денег на рекламу.

Вместо этого нам следовало вложить вдвое, втрое, в четыре раза больше усилий в контент, чтобы использовать этот канал по максимуму. Когда мы это признали, удвоили контент-команду.

, иконка 1

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Вкладывайтесь по полной в то, что работает, и отказывайтесь от инструментов с низкой отдачей. Нет ничего плохого в экспериментах с новыми каналами — главное вовремя остановиться и не сливать бюджет.

Так было с аккаунтом в Instagram. У нас более 100 тыс. подписчиков, и мы разными способами пытались конвертировать их в клиентов. В итоге заработали 0 центов и решили отрезать этот канал.

4. Ищите сильные стороны

Каждый сотрудник в компании должен делать то, что у него получается лучше всего.

Методы масштабирования бизнеса. 1

В футболе защитника не ставят на позицию вратаря, так же должно быть и в вашей команде. Оцените, все ли в компании находятся на своих местах, включая вас.

Отличный продавец может оказаться еще более эффективным продакт-менеджером, а рекрутер — потрясающим автором. Вместе найдите то, что действительно зажжет каждого сотрудника.

5. Составьте список проблем и критичных вопросов

Одно из самых полезных упражнений — составить список всех проблем, с которыми вы сталкиваетесь в бизнесе. Записывайте даже самое страшное — то, что может уничтожить компанию.

Список проблемных вопросов для Sumo:

, иконка 1

- как снизить коэффициент оттока?

как выделиться среди конкурентов?

в какие маркетинговые каналы больше инвестировать?

как быстрее увеличить выручку?

Когда вы записали все проблемы, придумайте по три решения для каждой из них.

Совместно с командой определите приоритет каждого вопроса. Где наибольшие риски для бизнеса? Что может навредить больше всего? Так вы определите, на чем следует сосредоточиться и как предотвратить кризис.

6. Внедряйте модель подписки, если это возможно

Если вы используете модель подписки, можете легко рассчитать планируемую прибыль. Такая предсказуемость дает уверенность в завтрашнем дне, позволяет развивать бизнес и нанимать сотрудников.

В AppSumo были месяцы, когда мы зарабатывали и $50 тыс., и $500 тыс. При этом ежемесячные расходы составляли минимум $300 тыс. Сервис приносит компании быстрые деньги за счет разовых платежей, но нет гарантии, что пользователи вернутся в следующем месяце.

Модель подписки подойдет не каждому бизнесу. Для этого нужен продукт, за который пользователи хотят платить раз в месяц, и это должно быть выгоднее, чем единоразовый платеж.

Обратная сторона подписок — постоянная работа над удержанием клиента. Если продукт потеряет ценность, отток клиентов (сhurn rate) будет расти каждый месяц.

7. Работайте над ценовой политикой

Ценовая политика — одна из важнейших составляющих успеха бизнеса.

Невозможно предсказать, что именно будет работать для конкретного продукта, но в качестве инсайта можно посмотреть на ценовую политику Sumo:

Методы масштабирования бизнеса. 2

За два года ценовая политика менялась семь раз, и поле для экспериментов все еще остается. Этапы формирования прайса:

, иконка 1
  1. Sumo можно было использовать бесплатно, единственная платная опция — шаблоны поп-апов.

  2. Мы установили стоимость подписки на каждое приложение — $20, добавили продвинутые функции.

  3. Обнаружили, что людям неудобно пользоваться отдельными приложениями для работы с email, и объединили их в одно.

  4. Создали общую подписку на все приложения — так возник тариф Sumo Pro.

  5. Сегодня большинство возможностей Sumo доступны бесплатно, кроме премиальных функций, которые 80% пользователей считают особенно полезными.

Чтобы заинтересовать пользователей премиум-подпиской, необходимо найти то, что в их глазах обладает наибольшей ценностью. Мы предполагали, что люди будут платить, чтобы убрать наш логотип с шаблона, но это оказалось для них абсолютно неважным.

Чтобы оптимизировать ценовую политику, мы проанализировали:

, иконка 1

- какие дополнительные инструменты покупают пользователи

в каком сегменте пользователей наименьший коэффициент оттока

соотношение прибыли и расходов для разных сегментов клиентов

Мы выяснили, что у молодых бизнесов нет денег на платные сервисы, а крупным брендам нужен персональный менеджер и решения, разработанные под их потребности.

Средний бизнес оказался золотой серединой — он готов платить за использование продукта, который решает их проблемы. При редактировании ценовой политики мы сконцентрировались на потребностях этого сегмента.

Стоимость должна соответствовать ценности

Чтобы клиенты получали больше пользы от продукта, нам пришлось поднять цены. Так мы получили ресурсы для разработки новых полезных функций и более качественной службы поддержки.

Если вы поднимаете цены, то должны дать клиентам больше, чем они получали до этого. Найдите сегменты пользователей, которые готовы платить больше, если сервис будет решать их проблемы.

, иконка 1

- проблемы какого сегмента клиентов вы хотите решать в первую очередь?

какие клиенты наиболее удовлетворены вашим сервисом?

у какого сегмента самый высокий показатель LTV (Lifetime Value)?

8. Составляйте инструкции

Когда бизнес растет и массово набирает персонал, без инструкций не обойтись.

Каждый рабочий процесс на каждой позиции должен быть подробно описан. Если сотрудник заболеет, уволится или уйдет в отпуск, работа не встанет — коллеги будут знать, что делать.

Инструкции должны постоянно обновляться и находиться в открытом доступе для всех работников.

9. Не идите на компромиссы при подборе персонала

Единственное, что создает различия между успешными компаниями и неудачниками — люди.

Да, Илон Маск невероятно умен и талантлив. Но в одиночку он не смог бы отправить Tesla на орбиту. Он нашел самых крутых специалистов в мире и сделал все, чтобы они пришли в его компанию.

Только люди превращают идеи в успешный бизнес.

Когда компания растет, сложно не идти на компромиссы. Они приводят к тому, что из команды топовых игроков вы превращаетесь в команду слабаков. Не допускайте этого.

Каждый новый сотрудник должен делать ваш бизнес успешнее. И не бойтесь нанимать тех, кто лучше вас.

10. Нанимайте больше людей

В успешных компаниях много сотрудников. Невозможно масштабироваться и делать что-то новое, не увеличивая штат.

Изучите компании в вашей отрасли, которые добились того, к чему вы стремитесь. Сколько там сотрудников? Какова организационная структура? Кого и как они нанимают?

Чтобы масштабировать успех, масштабируйте команду.

Лайфхак: как узнать оргструктуру конкурентов?

У многих компаний есть страницы в LinkedIn, где можно найти сотрудников и их должности. Систематизируйте эту информацию и нарисуйте предполагаемую оргструктуру компании и отдельных команд.

Методы масштабирования бизнеса. 3

Это не даст вам на 100% точную картину, но вы получите ценные сведения, чтобы нанять в компанию специалистов нужного профиля.

11. Меняйте формат внутренней коммуникации

Единственная проблема, с которой я не ожидал столкнуться в процессе роста — необходимость переформатирования коммуникации.

В крупной компании основатель не может общаться с каждым сотрудником лично, следить за его эффективностью и непосредственно руководить работой. Вот несколько советов по общению с командой, к которым я пришел, когда наша компания выросла.

Конференц-звонки

Каждый понедельник в одно и то же время наша команда собирается на видео-звонок, и мы сверяемся, насколько успешно движемся к цели.

Структура звонка:

, иконка 1

- как мы продвинулись в сторону годовой цели за неделю?

информация, которую должен знать каждый

признание достижений команд

каждая команда называет три ключевых задачи, над которыми работала на прошлой неделе и три задачи на новую неделю

Формат звонков постепенно меняется. Раньше высказывался каждый сотрудник, сейчас это делает представитель команды — это экономит время.

Анонимные опросы

Раз в квартал мы рассылаем опросники, в которых каждый член команды отвечает на вопросы типа:

, иконка 1

- что вам нравится в работе в компании?

что можно улучшить?

насколько вероятно, что вы порекомендуете работу в этой компании (по шкале от 1 до 10)?

какое одно действие мы можем совершить, чтобы достичь годовой цели в $5 млн?

Вместо того, чтобы обрубать коммуникацию, когда невозможно поддерживать личный контакт, ищите альтернативные форматы, которые впишутся в новый масштаб.

Итог

11 советов можно свести к четырем простым идеям:

, иконка 1

- люди — ваша главная ценность

системность дает предсказуемость, без которой невозможен устойчивый рост

нельзя расти и не меняться

работа должна приносить удовольствие

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Бизнес-анализ
от проблем к возможностям
image SQL для аналитиков
язык реляционных баз данных
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Илья Рейниш
Курс
Директор по продажам
18 ноября - 09 января
  • построение отдела продаж
  • автоматизация продаж (CRM, телефония)
  • поиск, адаптация, мотивация сотрудников
  • современные инструменты продаж
записаться