Чтобы сделать из хобби бизнес, нужно только желание. Чтобы этот бизнес преуспел, нужно понять потребителя, продумать стратегию развития и сделать первое вложение. Необязательно большое — иногда достаточно $100.
Крис Гильбо — американский писатель, предприниматель и основатель проекта The 100 Startup.
Готовя книгу «Стартап за 100 долларов», он опросил 1500 микро-предпринимателей, получающих от $50 тыс. в год. В результате — вывел правила, которые помогут построить небольшой бизнес, который вдохновляет и неплохо кормит.
Как найти идею для микробизнеса
Крис Гильбо считает, что лучше всего «выращивать» малый бизнес из хобби или экспертизы.
«[Но] не все, что вы любите и умеете, заинтересует весь мир, и не все можно превратить в товар. Можно быть “профессионалом” по поеданию пиццы на скорость, но кто за это заплатит? С другой стороны, никто не умеет решать все проблемы на свете. Микробизнес можно построить в точке пересечения своего интереса и умения».
Умения нужно дорабатывать и расширять. Поймите, в каких новых отраслях можно применить свои навыки, подстроить их под новую сферу.
Например, учителя могут не просто учить, но и общаться, адаптироваться к ситуации, управлять большими группами людей, планировать, сопоставлять интересы разных групп.
Одна из героинь книги Гильбо была учителем, после переезда в другую страну стала официанткой, а еще позже — нашла себя в пиаре. Ей помогли и организационные учительские навыки, и умение дать клиенту именно то «блюдо», которое он хочет на самом деле.
Если идея кажется сырой, можно её доработать. Вот несколько направлений, которые могут дать инсайты:
Недостатки других товаров или услуг. В чем другие похожие бизнесы слабы и где не дотягивают? Сделайте свой продукт лучшей версией другого или инструментом для этого улучшения.
Тренды. Как ваши умения и интересы сочетаются с новыми технологиями и трендами? Возможно, ваш продукт «спасет» людей от засилья цифровых сообщений. Или вы откроете бизнес, связанный с популярной диетой Палео.
Новая жизнь старого. Как можно использовать то, что уже никому не нужно? Например, один из героев книги открыл в старом помещении автосалона магазин матрасов.
Развитие бизнеса из другого проекта. Как ваш вспомогательный проект может стать основным? Одна бизнес-идея может стать основой для других.
Как понять клиента
Гильбо уверен:
Люди чаще всего хотят больше любви, денег, принятия и свободного времени. Еще им важно уменьшить стресс, конфликты, сложности и неуверенность.
Есть четыре основные стратегии, которые помогают обнаружить полезность:
1. Подумать про скрытые потребности людей. Не всегда клиенты хотят только то, о чем говорят. Например, свадебному фотографу, которому заказали креативную съемку, лучше сделать и пару «стандартных» групповых фото — клиенты и их родные точно скажут «спасибо».
2. Превращать клиента в супергероя. Сделайте инструмент, который наделит клиентов суперсилой в глазах других. Например, учебная программа по Excel настолько упрощает работу с таблицами, что каждый, кто этому обучился, становится «героем в глазах руководителей и коллег».
3. Продавать то, что покупают. Поймите, за что действительно ценят ваш продукт, и продавайте именно эту его часть.
Например, сам Гильбо выпускал книгу «Путешественник-ниндзя» с детальным описанием работы авиалиний. Но читатели хотели знать, как искать выгодные рейсы. В итоге он основал «Сообщество любителей путешествовать» и рассказывал, как накапливать и использовать бонусы на перелеты.
4. Предлагать своевременно. Если дать бегуну во время марафона пончик — он откажется, но будет не против съесть апельсин. Но после забега пончик может быть в самый раз.
Несколько принципов понимания рынка:
Интересоваться проблемой, найти группу людей, которых эта проблема тоже касается.
Убедиться, что рынок потребителей достаточно широкий.
Решать острую «боль» потребителя. Не просто говорить о боли, а показывать потребителям, как именно вы от нее избавите.
Думать про свои действия как про решения. Они должны быть радикально другими или лучше существующих.
Просить обратную связь только у потенциальных клиентов. Представьте идеального клиента, найдите реального человека, который на него похож, и поговорите с ним о своей идее.
Тестировать на «своих». Предложите потенциальным покупателям протестировать продукт. Спросите у клиентов, что им хотелось бы улучшить. Но реагировать на замечания каждого не нужно — у вас должен быть свой вектор.
Как найти бюджет
Брать кредит на развитие бизнеса необязательно — подумайте, как можно обойтись самыми скромными вложениями.
Гильбо проанализировал 1500 бизнесов и сделал вывод, что средний стартовый капитал — $610. При этом 36% опрошенных стартовали с вложением $100.
Вот несколько примеров бизнесов с маленьким стартовым бюджетом:
1. Кулинарный тур для гурманов. Челли Витри устраивает гастро-тур по ресторанам и кафе Денвера. Первоначальное вложение в стартап — $28, доход за год — $60 тыс.
2. Издательство. Тара Гентайл сначала вела блог, а потом начала писать книги. На издание своей первой электронной книги она потратила $80, год спустя её доход составлял $75 тыс.
3. IT-консалтинг. Крис Данфи и Шери Виард открыли консалтинговое IT-агентство для медицинских компаний Technomadia. Бизнес стал международным. Стоимость стартапа — $125, доход за год — $75 тыс.
Основные вложения — запуск сайта, покупка техники, создание и запуск рекламы.
Как получать деньги
Без денег бизнеса нет. Предприниматели совершают две ошибки: слишком много думают о том, где взять деньги на открытие, и слишком мало о том, как получать прибыль.
Чтобы начать бизнес, нужны: товар или услуга, группа людей, готовых за это платить, и способ получать плату. Остальное необязательно. Всегда нужно понимать, как вам будут за нее платить, сколько и как сделать, чтобы заплатили еще.
Уже на старте нужно подумать, как продавать дальше. Спросите себя:
- как заинтересовать клиентов спецпредложениями и бонусами?
- какие новые товары или услуги добавить в предложение?
- какие спецусловия предложить в рамках предоплаты?
- есть ли новые способы привлечь клиентов?
Чтобы выставить правильную стоимость и добиться постоянного притока денег, Гильбо советует:
- соотнести стоимость продукта с его преимуществами, а не с затратами на производство
- установить диапазон цен. Например, Apple предлагает несколько модификаций макбуков — от «бюджетной» до «премиум»
- организовать постоянный приток платежей. Предложить подписку или регулярное обновление
Как составить бизнес-план
Если в описании вашей миссии гораздо больше слов, чем в этом предложении, — это описание длинное. Бизнес-план должен быть на одну страницу и отвечать на такие вопросы:
Общая информация
- что будете продавать?
- кто будет покупать?
- как ваш продукт поможет людям?
Деньги
- сколько запросите за продукт?
- как клиенты будут оплачивать?
- как еще можно заработать на проекте?
Реклама
- как покупатели узнают о бизнесе?
- как стимулировать «сарафанное радио»?
Успех
Проект будет успешным при достижении таких параметров:
- количество клиентов — …
- годовой чистый доход —…
- другие показатели
Препятствия/трудности/открытые вопросы
- проблема #1 — решение #1
- проблема #2 — решение #2
- проблема #3 — решение #3
Сроки
- я запущу проект не позже (дата)
Как запустить проект
Лучше запустить продукт и исправить недочеты по ходу, чем долго выверять и так никогда и не открыться.
Если говорить про запуск в интернете, есть общие принципы, которые важно учесть. Вот некоторые из них (у Гильбо их 39):
1. Убедитесь, что ценность продукта очевидна. Установите вознаграждения для первых покупателей. Сформируйте ощущение безотлагательности — реальную причину купить прямо сейчас.
2. Сделайте запуск ярким событием — о нем должно быть интересно читать и тем, кто не будет ничего покупать. «Подогрейте» публику анонсами и тизерами, как в Голливуде. Сделайте красивые маркетинг-материалы для рассылки партнерам.
3. Перепроверьте все — от текстов на сайте (прочитайте вслух) до внутренних ссылок (особенно влияющих на процесс покупки). Еще раз все упростите. Дайте проверить еще кому-то в разных браузерах и странах.
4. Предупредите банк, что на счет начнут активно поступать деньги. Подключите альтернативные способы оплаты. Предусмотрите оплату частями для дорогих товаров.
5. Благодарите первых клиентов лично, просите делиться информацией о вас в соцсетях. Расскажите про себя знакомым журналистам. Подготовьте первую рассылку для будущих клиентов — подумайте, что еще сможете предложить и какие подарки сделать.
Как продвигать проект
О себе нужно рассказывать активно и честно. Если человек говорит о своем деле мало, а работает много — он «мученик». Если говорит много, а делает мало — «шарлатан». Если и говорит, и делает много — «привлеченец». Основателю микро-бизнеса нужно быть привлеченцем.
Для продвижения:
- сформулируйте посыл: почему ваш бизнес важен для людей
- делайте стратегические подарки — дарите мелкие товары или услуги, чтобы о вас заговорили
- поддерживайте людей — выстраивайте стратегические отношения
- устройте розыгрыш ценных товаров
Как получать больше прибыли
Финансовый успех строится на небольших, но постоянных изменениях. Если показатель эффективности сайта составлял 1,5%, а теперь — 1,75%, со временем доход ощутимо поднимется.
Что нужно регулярно делать, чтобы прибыль росла:
- увеличивать трафик
- повышать эффективность рекламных текстов
- повышать цену
- поднимать средний чек
- продавать больше постоянным клиентам
- рассказывать, как успешно уже используют ваш продукт
- допродавать (предлагать что-то еще)
- поощрять рекомендации
- устраивать конкурсы
- давать надежную гарантию недорогим продуктам
- не давать гарантий дорогим продуктам (чтобы не было сомнений в качестве)
- придумать товары для услуг, услуги для товаров
Как контролировать бизнес
Работать нужно не «в бизнесе», а «над бизнесом». Основное время уделите стратегии. Обратите внимание на:
Развитие бизнеса. Подумайте, какие продукты и коллаборации способствуют расширению компании.
Развитие предложения. Поймите, как по-новому использовать ресурсы. Например, организуйте распродажу, выпустите новый продукт или предложение, которые привлекут внимание потребителей и дополнительный доход.
Решение старых проблем. Всегда есть проблемы, которые не хочется решать — проще обойти. Соберитесь и устраните их причину.
Пересмотр цен. Меняйте их регулярно, чтобы они были адекватными. Продумайте варианты дополнительных продаж.
Отслеживать все невозможно. Выберите один-два показателя и постоянно его контролируйте, уделяя основное внимание продажам, прибыли и потенциальным покупателям.
Этими показателями могут быть: объем продаж за день, посетители/потенциальные клиенты в день, средняя цена покупки, уровень конверсии, отзывы про бизнес. К остальным показателям возвращайтесь раз в неделю или раз в месяц.
Если понимаете, что со всеми задачами самостоятельно не справляетесь, привлеките партнера. Но помните, вы должны усиливать друг друга, а не просто суммироваться — будьте как формула 1+1=3.
Если не хотите сотрудничать с партнером, отдавайте часть заданий на аутсорс, работайте по бартеру или наймите помощника.
Как найти силы
Лучший способ понять, как что-то делать — начать делать и никого не слушать.
Важно побыстрее получить первый успех. Если вы уже поняли, что ваш бизнес способен достичь вершин, — этот момент станет вашим «местом силы» в сложные периоды.
Чтобы сделать первый шаг, поймите: пока вы не начнете делать свое дело, будете делать чужое. Ключевой урок книги — не тратить время на проживание чужой жизни.
Книгу предоставило издательство «Наш Формат».
Хотите получать дайджест статей?
