Как стать лучшим менеджером по продажам | LABA (ЛАБА)
Для отслеживания статуса заказа — авторизируйтесь
Введите код, который был выслан на почту Введите код с SMS, который был выслан на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код действителен в течение 5 минут Код с sms действителен в течение 5 минут
Вы уверены, что хотите выйти?
Сеанс завершен
На главную

Поиск

«Лидер, лучший, передовой»
говорят клиенту, что
«вы такие же, как все»

Как научиться продавать.

photo5d551034df50b.png

Почему, продавая одинаковый товар, одни менеджеры приносят компании прибыль, а другие — теряют клиентов? Эксперт по продажам Мэттью Диксон и бизнес-тренер Брент Адамсон уверены, что причина — разные знания, качества и подходы.

Они провели исследование работы нескольких тысяч sales-менеджеров по всему миру и вывели модель суперпродавца. Как стать best of the best в продажах, рассказывают в своей книге «Суперпродавцы», которая вышла в издательстве «Наш Формат».

Публикуем самые полезные идеи.

 

Кто такой суперпродавец?

Диксон и Адамсон различают 5 типов продавцов:

 

иконка 1

Трудоголик (The Hard Worker). Мотивированный, решает много дополнительных задач, интересуется отзывами о своей работе.

Строитель (The Relationship Builder). Коммуникабельный, со всеми находит общий язык, ищет «своих людей» в компании клиента.

Одинокий волк (The Lone Wolf). Самоуверенный, неконтролируемый, руководствуется инстинктами, а не правилами.

Решающий проблемы (The Problem Solver). Надежный, сосредоточенный на деталях, старается решить максимум проблем клиентов.

Человек вызова (The Challenger). Настойчивый, не боится высказывать свое мнение. Вникает в мельчайшие детали бизнеса клиента.

Диксон и Адамсон изучили показатели эффективности продавцов каждого типа. Оказалось, что 40% сотрудников с высокими показателями продаж — люди вызова. Именно они — суперпродавцы.

 

Что должен уметь суперпродавец?

Суперпродавцами не рождаются. Ими могут стать даже представители первых четырех типов менеджеров. Главное — использовать ряд приемов и торговых инструментов. Вот что советуют Диксон и Адамсон.

#1. Продавайте решения, а не продукты

Исследование авторов книги показало: только 19% лояльности клиентов зависит от качества продукта. Еще 19% — от репутации бренда, 9% — от соотношения цены и качества. А 53% лояльности зависит от способности продавца поделиться с клиентами полезными решениями и идеями.

 

Суперсила продавца — предлагать не просто продукты, а ценные идеи.

Вы получите лояльность клиента, если:

иконка 1

- покажите новое видение ситуации на рынке

поможете разобраться в альтернативных вариантах решения проблем с помощью ваших продуктов

гарантируете компетентные консультации и советы

покажете, как ваше решение поможет минимизировать риски на рынке

#2. Доказывайте ценность решений

Чтобы убедить клиентов в преимуществах своих продуктов, продавцы должны не просто знать, но и быть уверенными в их сильных сторонах.

По данным исследования, лишь 35% компаний могут показать, чем они лучше конкурентов. И только 50% достоинств важны клиентам. Клише вроде «новаторства», «клиентоориентированности» и «индивидуального подхода» не входят в перечень важных преимуществ.

 

иконка 1

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Проверочный вопрос для продавцов — «Почему клиенты должны покупать у нас, а не у кого-то еще?». В ответе-презентации не должно быть слов-паразитов: лидер, ведущий, самый лучший, передовой, уникальный. Используя их, вы говорите клиенту: «Мы такие же, как и все».

#3. Разрабатывайте стратегию продаж

Чтобы получить максимум от сделки, не бойтесь бросать клиенту вызов. А для этого нужно продумать коммерческую стратегию с возможными подводными камнями еще до первой встречи.

Продавцы компании DuPont (одного из крупнейших мировых поставщиков химической продукции) перед встречей с клиентом заполняют шаблоны ситуативных продаж.

Они содержат такие пункты:

 

иконка 1

- сильные и слабые стороны компании-продавца

денежная цель продавца

список вопросов для клиента

- предполагаемый перечень вопросов от клиента

потенциально сложные вопросы от клиента

скрытые потребности продавца (о каких особых условиях он может попросить)

скрытые потребности клиента (какие условия он может потребовать в ответ)

уступки, на которые может пойти продавец

Такой шаблон дает возможность продавцам DuPont оценить ситуацию на старте переговоров и быть готовыми к разным сценариям развития событий.

#4. Контролируйте продажи

Обычные продавцы пытаются взять инициативу в свои руки только на завершающей стадии переговоров, когда речь заходит о деньгах. Суперпродавец держит под контролем весь цикл продаж.

Полезные тактики:

 

иконка 1

Ситуация: клиент отправляет на переговоры сотрудников среднего эшелона. Что делать: требуйте доступ к руководителям отделов, которые принимают окончательные решения.

Ситуация: клиент просит скидку. Что делать: говорите про ценность сделки, а не цену — докажите, что выгода от сделки будет выше любых скидок.

Ситуация: клиент не соглашается на ваше предложение. Что делать: просите о дополнительных встречах и меняйте формат коммуникации — общайтесь с сотрудниками из разных отделов компании.

Как суперпродавцы ведут переговоры?

Суперпродавцы не начинают переговоры с преимуществ компании, а плавно ведут к ним. Разговор о выгоде вашего предложения должен был логическим продолжением обсуждения потребностей клиента.

Для этого Диксон и Адамсон предлагают вести коммерческие переговоры по такому плану:

Шаг 1. Разогрев. Проанализировав положение компании на рынке, расскажите клиенту о его бизнесе: текущих проблемах, потенциальных трудностях, возможностях развития.

Шаг 2. Переосмысление. Покажите клиенту, какие решения приведут к развитию, а какие — к сложностям. Предложите несколько идей, не вдаваясь в детали.

Шаг 3. Рациональное погружение. Пришло время графиков, планов и таблиц — продемонстрируйте клиенту, какую прибыль ему принесет решение текущих проблем.

Как научиться продавать. 0

Не какую выгоду дадут ваши продукты, а зачем решать проблемы, которые были очерчены ранее.

Шаг 4. Эмоциональное влияние. Каждый клиент думает, что его компания особенная. Ее не касаются проблемы рынка, и она не повторит ошибок конкурентов. На этом этапе вы должны доказать обратное — приготовьте несколько историй о том, как компании с похожими трудностями пошли по неправильному пути и проиграли.

Начните со слов «Я понимаю, вы немного отличаетесь, но позвольте рассказать, как подобное происходило в других компаниях…».

Шаг 5. Новый путь. Презентуйте клиенту несколько решений текущих проблем. Акцентируйте внимание на том, какую прибыль они принесут.

Шаг 6. Ваше решение. Только теперь можно показывать козыри — продукты вашей компании. Расскажите клиенту, почему ваше предложение — самое эффективное для решения его проблем.

 

Как планирование переговоров работает на практике

В 2007 году компания ADP Dealer Services — поставщик программного обеспечения для автодилеров во всем мире — столкнулась с резким падением продаж. Наступил финансовый кризис, клиенты выбирали конкурентов, которые предлагали меньшую цену за ПО.

Руководство компании узнало об исследованиях Адамсона и Диксона и по их примеру составило коммерческий план переговоров:

Шаг #1. Менеджеры Dealer Services сделали презентацию о текущих проблемах клиентов из-за использования неэффективного ПО.

Шаг #2. Показали клиентам последствия использования неправильного ПО в будущем — почти 40% лишних затрат.

Шаг #3. Организовали для клиентов серию бесплатных семинаров «Клиники прибыли». Рассказывали, как эффективно управлять компаниями и какую роль играет правильно подобранное ПО.

Шаг #4. Объяснили на примерах, как несогласованность работы разных систем ПО приводит к затратам, о которых клиенты не догадывались. Автодилеры были удивлены, что теряли деньги, хотя при изменении поведения могли сэкономить.

Шаг #5. Предложили автодилерам несколько теоретических решений для минимизации рисков и увеличения прибыли.

Шаг #6. Представили коммерческое предложение Dealer Services — новое программное обеспечение, которое поможет сэкономить 40%, о которых речь шла в первом пункте.

Учитывая то, что ADP Dealer Services изменила техники продаж в разгар мирового экономического кризиса, результат их работы был успешным. В 2008 году продажи новых авто в США снизились на 40%, но прибыль ADP Dealer Services упала всего на 4%. А в последующие годы доходы компании начали расти.

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.
Спасибо за подписку!
Курс по теме:
«Директор по продажам»
Бизнес и управление
Ведет Илья Рейниш
16 февраля 16 марта
Илья Рейниш