Сможете ли вы разместить бизнес-план на подставке для пива? Немецкий онлайн-журнал Impulse объясняет, почему это полезное упражнение, и рассказывает, как использовать бирдекель (так называется эта картонная подставка) в бизнес-целях.
По материалам статьи дизайнера и консультанта по созданию бренда Маттиаса Барта.
Классический бизнес-план — объемный документ с десятками или сотнями страниц текста, графиков и таблиц. Часто он утрачивает актуальность еще до открытия компании.
Лишь немногие предприниматели составляют бизнес-план для себя. Большинство делает это ради привлечения инвесторов и партнеров. Вместо полезного для бизнеса документа мы получаем приукрашенную картинку и описание радужных перспектив.
Быстрый тест
Проверьте себя: сможете ли вы в трех предложениях сформулировать, чем занимается ваша компания, кто ваш идеальный клиент и почему он должен купить именно у вас?
Лишь немногие предприниматели могут объяснить суть своего бизнеса в нескольких словах. Звучит много общих фраз и разрозненных деталей. В результате модель выглядит сложной и лишенной конкретики.
Сила бизнес-плана на бирдекеле — в его краткости. Он требует сконцентрироваться на главном и без лишних слов сформулировать стратегические основы, на которые опирается компания.
Как это работает
Любую бизнес-модель можно описать через простые взаимосвязи. Существует предложение (товар или услуга) и целевая аудитория, для которой оно создается. Задача предпринимателя — привлечь клиентов и сделать так, чтобы они заплатили за его предложение. Успех зависит от того, насколько предложение ценно для клиента.
Чтобы зафиксировать каждый параметр и взаимосвязи, достаточно кружочка бирдекеля.
В центре всего — польза
Определите пользу вашего предложения для клиента. Это может быть решение его проблемы (боли) или выполнение желания.
Боль — это трудности, с которыми сталкивается целевой клиент. Например, для хозяев домашних животных проблематично перевезти питомца в такси, ведь многие водители отказываются это делать. Ценным предложением для них стал бы сервис, гарантирующий перевозку животных.
Желания — это, например, потребность в развлечениях. Польза игровых приложений для ЦА — закрыть эту потребность.
Для описания пользы должно хватить 2-3 слов.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Предложение и идеальный клиент
В блоке «Предложение» кратко опишите ключевые характеристики товара или услуги. Не пишите очевидных вещей. Вы составляете план для себя, а вы знаете, что продаете.
Переходим к «Идеальному клиенту». Никаких размытых формулировок вроде «женщины от 30 до 50». Зачастую пол и возраст важны в меньшей степени, чем место жительства, образование, доход, семейное положение и другие факторы. И помните: вы описываете «идеального клиента» — того, кто будет платить ту сумму и использовать продукт так, как вы предполагаете.
Вершина треугольника: привлечение клиентов
А) Маркетинг
Можете ли вы описать маркетинговую стратегию компании в нескольких словах? Если нет, возможно, у вас слишком много каналов. Концентрация на нескольких работающих инструментах дает лучшие результаты. Переключаться на новые каналы стоит тогда, когда вы исчерпали возможности существующих.
B) Продажи
Где клиенты могут приобрести ваш продукт? Хорошо, если у вас несколько каналов сбыта, но, как правило, один из них дает наибольший оборот. Ему и надо уделить основное внимание.
Фундамент бизнеса: цена
Сколько может стоить ваш товар или услуга?
Зачастую расчет проводится исходя из расходов на изготовление продукта или времени на предоставление услуги. Но попробуйте сформировать оценку на основе создаваемой ценности.
Сформулируйте, какое преимущество получает клиент. От каких болей/потерь он избавляется?
Ответом на эти вопросы могут быть конкретные цифры (например, 10% экономии в сравнении с продуктами конкурентов). Но чаще ценность находится в эмоциональной плоскости: статус, любовь, признание. Несмотря на то, что эти ценности невозможно выразить в денежном эквиваленте, это важная отправная точка в формировании ценовой политики.
Две стороны медали
Не будем забывать и про обратную сторону бирдекеля. На лицевой стороне мы говорили о бизнес-стратегии, а обратную сторону целиком посвятим вашему видению бизнеса и ценностям компании.
Что вы хотите сделать для мира? Какие ценности несете? Для чего занимаетесь этим делом? Лишь следуя четкой миссии, компания станет чем-то большим, чем просто бизнесом. Так рождаются бренды — с уникальным голосом и прочным местом на рынке.
Хотите получать дайджест статей?
