6 мотивов покупки: как использовать метод SONCAS в продажах

Как показать покупателю, что вы действуете в его интересах, а не просто продаете товар? Понять его мотив покупки и только потом подбирать аргументы. Именно так работает метод SONCAS.

Французский портал Manager Go описал этот подход, а мы перевели статью.

Что такое SONCAS

SONCAS — аббревиатура, каждая буква которой означает один из основных мотивов покупателя. Знание этих мотивов помогает менеджерам по продажам использовать правильные аргументы в разговоре с клиентом.

#1. S (фр. — Securite) — Безопасность

Покупатель хочет чувствовать себя уверенно, пользуясь товаром или услугой, не хочет рисковать.

Что делать менеджеру. Ссылайтесь на репутацию компании, большой опыт работы, клиентов, с которыми имеете дело. Перечислите сертификаты и другие гарантийные подтверждения качества товара.

#2. О (Orgueil) — Гордость

Желание иметь привилегии, получать особый товар или услугу — быть не таким, как все. Таких покупателей определяет их эго и повышенная самооценка, или желание ее продемонстрировать.

Что делать менеджеру. Убедите покупателя в престиже бренда. Подчеркните редкость продукта, его недоступность широкому кругу лиц. Внушите, что владеть им — значит быть членом престижного закрытого клуба.

 

#3. N (Nouveaute) — Новизна

Такие покупатели любопытны, постоянно ищут перемен, интересуются инновациями и обновленными версиями привычных вещей.

Что делать менеджеру. Убедите покупателя, что продукт оригинальный и отличается от конкурентов. Представьте свою компанию пионером в этой области, а продукт — прорывным и революционным.

#4. C (Confort) — Комфорт

Простота и удобство — вот что определяет выбор таких покупателей. При этом комфорт может быть как психологическим (простая установка, интуитивно понятное использование), так и физическим (обслуживающий центр поблизости, клиентская поддержка 24/7).

Что делать менеджеру. Опишите, как покупка облегчит жизнь клиента и привнесет в нее спокойствие, практичность и простоту. 

#5. A (Argent) — Деньги

Для материалистов важно сравнить цены и найти наиболее выгодную. Они постоянно в поиске акций, скидок и других предложений. Но это не значит, что покупатель ищет самую низкую цену. Чаще всего речь идет об оптимальном соотношении цена-качество.

Что делать менеджеру. Покажите, что ваш продукт — это не трата, а инвестиция. Он совершит покупку, если поверит, что за такую цену заключает выгодную сделку.

#6. S (Sympathie) — Симпатия

Этот критерий напрямую связан с впечатлением, которое на покупателя произвел продавец. Для некоторых людей именно компетентность и деликатность продавца могут оказать решающее значение при покупке. 

Что делать менеджеру. Активно слушать, проявлять эмпатию, «читать» покупателя и его потребности.

Что такое CAP SONCAS

CAP — это другая аббревиатура, которая часто используется в связке с SONCAS. Расшифровывается так: Характеристика — Преимущество — Доказательство (Caractéristique — Avantage — Preuve).

Этот инструмент помогает выстроить разговор с покупателем. Продавец начинает с описания продукта, затем говорит о его преимуществах и приводит доказательство того, что он только что описал.

Когда использовать технику продаж CAP SONCAS

Во время первого контакта. Задавая вопросы, продавец изучает покупателя и его мотив: получение комфорта, экономия, желание похвастаться покупкой и т. д. Здесь стоит проявить навыки активного слушания.

Обратите внимание на невербальные знаки, чередуйте вопросы с молчанием, позволяя говорить покупателю, формулируйте сказанное им по-новому.

Например, семейная пара покупает кухню для дома. Обратите внимание, какими словами они описывают планировку: «высокотехнологичная» и «оригинальная» (Новизна). Или же рассказывают, как гордятся домом и с радостью показывают его друзьям (Гордость). Держите в уме эти подсказки, они помогут вам правильно вести разговор.

На этапе коммерческого предложения продавец подкрепляет желание клиента совершить покупку, используя аргументы в зависимости от его личных мотивов.

Например: «Это оригинальные фасады для кухни из премиальных материалов от ведущего итальянского производителя» (Характеристика). «Такие фасады эффектно выглядят и очень популярны среди дизайнеров» (Преимущество). «Их можно увидеть в таком-то журнале или в портфолио такого-то дизайнера интерьеров» (Доказательство).