«Я не верю в скороспелость. Бизнес — это долго и сложно»

Основатель Fedoriv Agency Андрей Федорив выступил на конференции SPOM с лекцией «Как построить крутое агентство: принципы и ошибки».

Публикуем самое интересное.

 

 

Агентство — это не только креатив, но и бизнес

Многие люди скатываются в эмоциональное отношение к агентскому бизнесу, поскольку он крафтовый. Они думают: если я хорошо разбираюсь в таргетинге, у меня есть макбук и клиент, который готовый платить, — значит пора открывать агентство.

Для этого не обязательно иметь офис — можно встречаться на нейтральной территории. А чтобы не платить зарплаты, достаточно привлечь фрилансеров.

Это самообман. Важно понимать, что агентство — тоже бизнес.

Первый вопрос, который нужно себе задать: «Какой бизнес вы строите?»

Есть три варианта.

Заработать больше, чем «найм». Вы работаете в чужом агентстве, получаете определенную зарплату и понимаете, что каждый день нужно ходить в офис. А если уйдете и начнете сами обслуживать пару-тройку клиентов, сможете заработать больше.

Авторский бизнес. Здесь все держится на одном человеке — владельце. Если он попадет под автобус, агентство закроется. Я называю это «велосипедным бизнесом»: ты постоянно крутишь педали, но в один момент можешь устать.

Системный бизнес. Владелец инвестирует деньги, время и усилия в создание системы, которая сможет работать без него.

Компания Fedoriv сейчас находится на этапе перехода от авторского к системному бизнесу. Это длинный и сложный процесс — я не уверен, что в агентствах он осуществим на 100%.

 

 

Почему маленьким компаниям проще

Я считаю, что самый комфортный формат агентства — от 5 до 15 человек. Это как расслабленное управление спортивным автомобилем. Компания маленькая, вы всех знаете, нет много трат.

Заканчивается маленькое агентство, когда в команде появляется 20–25 человек. Здесь сложнее — расходы растут, а поставленные цели могут оставаться недостигнутыми. Важно не бросать педаль газа, чтобы быстрее проскочить эту стадию.

Большое агентство начинается после 50–70 человек. Здесь выстроены все процессы, но нет мобильности, как в компаниях поменьше.

Что отличает компанию от фрилансера

1. Стратегия

На многих конференциях лекторы делают предпринимателям медвежью услугу, говоря, что бизнес — это быстро и просто. Я не верю в скороспелость. Бизнес — это долго и сложно. Если решили строить компанию — думайте о длинной стратегии.

Для разгона всегда нужно время. И это больше, чем несколько лет. Я начал работать в рекламе за 11 лет до основания агентства Fedoriv. Выступал на ивентах, выстраивал отношения с клиентами. Это как марафон.

Правильно говорит основатель UFuture Василий Хмельницкий: хотите сделать большой проект — планируйте 10 лет.

 

 

2. Позиционирование

Проблема многих агентств в том, что они не занимаются маркетингом. А один из принципов маркетинга — не продавать все и всем. Важно выбрать свой рынок и потребителя. Это банальная сегментация.

Говорите «нет» работе, в которой не являетесь специалистом. Чем более узкоспециализированное агентство вы строите, тем проще вам будет работать.

3. Команда

Когда яркий специалист основывает собственное агентство, то начинает набирать помощников — так образуется команда. Здесь есть важное правило: никогда не нанимайте людей класса В, потому что они притащат с собой людей класса С.

Для меня команда — это когда помимо лидера есть 3–5 человек, которых можно оставить наедине с клиентом. Это люди, способные самостоятельно принимать решения, а не мямлить.

4. Методология

На старте уделяйте время разработке продуктов и процессов. Все любят компанию Apple, но никто же ее не покупает — покупают ее продукты. То же самое с агентствами. Клиенты приходят за вашими продуктами. Поэтому классифицируйте их и умейте объяснить разницу.

5. Бюджет

Обязательно составляйте бюджет. Так вы четко определите планки по доходам/расходам и будете стараться им соответствовать. Даже если бюджет непредсказуемый, вы должны понимать рамки его непредсказуемости, чтобы управлять ими.

Для прогнозирования роста компании я предпочитаю подход «ступенек». Например, изначально мы хотели получить $30 тыс. дохода в месяц, $10 тыс. из которых — чистая прибыль. Когда стабилизировались на этом уровне, начали пробовать зарабатывать больше.

6. Бизнес-модель

Базовая бизнес-модель агентств в том, что все мы — продавцы времени. Покупаем оптом, а продаем в розницу.

Например, у вас есть 20 сотрудников, которые работают по 160 часов в месяц. К зарплате, которую вы им платите, добавляем накладные расходы, свои деньги — и получаем цену часа в розницу. Чтобы зарабатывать, эти моменты нужно высчитывать.

 

 

Три типа компаний

В книге «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер делит компании на три типа:

«Руки» — компании, которые делают базовые вещи. Клиент мог бы и сам справиться, но ему проще нанять подрядчиков. Например, компания может нанять уборщицу, но проще делегировать это клининговой службе.

«Седые волосы» — компании со значительным опытом в определенной сфере. Например, у агентства есть 10 кейсов ребрендинга банков. Если клиент — банк, и ему понадобится ребрендинг, проще обратиться к такому агентству. Скорее всего, они не сделают много ошибок.

«Мозги» — компании, которые решают нетипичные задачи.

 

 

Как развивать агентство

«Маховик» агентства работает просто. В центре — бизнес-модель. Например, вы производите визитки маленькими тиражами.

Дальше находите первых клиентов. По результатам сотрудничества появляется кейс. Вы делаете ему промо и ждете, что вскоре к вам обратятся клиенты с похожими задачами.

Если первый клиент остался недоволен вашей работой, «маховик» поломан. Если вы отвлеклись и забыли сделать промо — аналогично. Ваша задача простая: чтобы клиент, которому вы сделали вау-кейс, захотел еще с вами работать, а благодаря промо пришли новые заказы.

 

 

Еще несколько советов

Инвестируйте. Бизнес без инвестиций будет слабым. Fedoriv Hub невозможно было построить на харизме или эмоции — здесь зарыты сотни тысяч долларов.

Минимум партнеров. Изначально все друг друга любят, но потом начинается серьезная работа и могут возникнуть проблемы. Например, один работает, а второй нет. И что делать, если оба — акционеры? Если можете сами создать агентство — создавайте. Нет — заранее договоритесь, кто за что отвечает.

Платите себе зарплату. Вносите в бюджет свою зарплату и не пытайтесь ментально ее увеличить. Если на прошлой должности зарабатывали $2 тыс. — платите себе такую же сумму.