CEO TripMyDream: «Ничто так
не мотивирует зарабатывать больше, как риск скоро обанкротиться»

Андрей Буренок — один из основателей сервиса выгодных путешествий TripMyDream.

В подкасте Product&Growth Show он рассказал, какой была первая идея сервиса, как качать бренд и почему в тревеле клиент не окупается сразу.

Подкаст готовят организаторы конференции Growth Marketing Stage — Павел Педенко и Ярослав Степаненко.

Записали самое интересное.

 

 

Как все начиналось

Мне 38 лет, я кофаундер и CEO сервиса TripMyDream. Моя мечта — вдохновлять людей путешествовать больше и помогать делать это дешевле.

Боль большинства путешественников — нерешительность: куда полететь на Новый год, покупать билеты сейчас или через неделю. Пять лет назад я решил создать сервис, который устранил бы эту проблему (мою тоже).

На протяжении двух лет мы строили ракету с кучей функционала. И провалились.

Сервис выглядел симпатично, но реализация хромала. Идея была такая: человек вводит запрос — «Хочу на море, где белый песок, вода не меньше 23 градусов. Нужен перелет с максимум одной стыковкой. У меня есть полторы тысячи долларов». Нажимает «поиск» и мгновенно получает готовые варианты с размещением.

Но когда мы вышли с этим продуктом на массовый рынок, люди стали генерить кучу запросов. Поняли, что технологически такую модель в travel-бизнесе масштабировать очень сложно. Хотя бы потому, что цены менялись каждые 30 минут, и кэшированные результаты были неактуальны.

 

 

Новое решение

Чтобы понять, как работает рынок, стоило начать с самого простого — сервиса поиска авиабилетов. Мы отказались от сложной затеи и запустили продукт по модели Skyscanner. Это было нетрудно, ведь у нас уже был контент-маркетинг, прокаченные соцсети и трафик. По этой модели работаем и сейчас.

В тревеле клиент редко окупается сразу. Тут низкая маржинальность и высокая конкурентность. Сейчас расходы TripMyDream в месяц составляют от $50 тыс. до $100 тыс. — с серверами, зарплатами, офисом. Все, что зарабатываем, мы тратим на расширение команды и бренд-коммуникации. 

 

 

Время от времени случаются тяжелые времена, но мы не привлекаем инвестиции и работаем за свои. Ничто так не мотивирует зарабатывать больше, как риск обанкротиться.

 

 

Как качать бренд

Три основных канала, которые приносят продажи — это органика, директ-трафик и бренд-трафик, по которому TripMyDream вырос в 4,5 раза за последний год.

Качать бренд — значит качать узнаваемость, понимание того, о чем бренд, работать с онбордингом клиента.

Если человек подписывается на нас, ему в течение полутора месяца приходят письма. Формат такой: «Привет, я Андрей Буренок, основатель TripMyDream. В десяти письмах расскажу тебе все о рынке авиабилетов и фичах нашего сервиса».

Дополнительно каждую неделю я создаю рассылку на всю базу — рассказываю что-то интересное и вовлекаю.

 

 

О блогерстве

Нашему бренду очень помог YouTube-канал про путешествия, который я создал совершенно случайно два года назад. Идея была в том, чтобы спонсировать и снимать ребят, которые ездят по миру, интегрировать туда «Мивину», Rexona, «Киевстар». Развивать бренд, получать прибыль и не бежать за рекламой на ТВ.

Но посчитав, сколько сотен тысяч долларов будет стоить эта затея, я решил, что начну все делать сам. Так появился проект «Экспаты», в котором показываю наших ребят, живущих по всему миру.

Каждый, кто приезжает в новую страну, представляет, как бы он здесь жил, где снимал бы квартиру и покупал продукты. Поэтому проект зашел — за два сезона мы сняли больше 20 стран.

Две трети года я нахожусь за границей, это сложно. Очень помогает команда, которой я доверяю. Если доверия нет — начинаешь все проверять и появляется паранойя.

 

 

Как нанимать людей

Раньше я нанимал сердцем, но эта история не всегда работает. Человек может нравиться, но важнее, когда он что-то умеет.

Мой основной критерий — мотивация. Кандидат должен хотеть работать именно в моей компании. Мы не стартап, который поднял миллионы долларов, и не корпорация, где есть соцпакет и теннис в офисе.

Используем подход семейного типа. Меня часто нет в офисе и даже в стране, сотрудник должен уметь себя мотивировать, понимать свою зону ответственности и ставить KPI. Если он этого не умеет, мы не сработаемся.

 

 

О продакт-менеджменте

Чаще всего в стартапах роль продакт-менеджера до какого-то момента выполняет CEO. Так было и у нас с партнером. Но со временем я понял, что не могу присутствовать на всех спринтах, правильно составлять бэклог и просчитывать фичи. Появилась необходимость в продакт-менеджере.

Для меня продакт — человек, который находится в центре между:

 

 

В e-commerce нужно уметь работать с аналитикой: понимать данные, выявлять зависимости и строить гипотезы. Это база. Также продакт должен быть эмпатом, чтобы чувствовать проблему клиента и не стесняться с ним общаться.

 

 

Как искать продакта

Многие боятся украинского рынка и хотят работать с готовым решением.

В больших компаниях легче — там можно прийти на готовый продукт с юзерами и трафиком, который конвертит. Трудно найти продакт-менеджера для продукта, который ищет себя.

Проверить мотивацию кандидата легко. Я сразу говорю: «Тебе придется толкаться на маленьком рынке с низкой маржинальностью. Мы только строим продукт, который хотим вывести в мир. Его еще нет — есть только видение. Ты готов?».

Часто у молодых продактов юношеский максимализм: они год-два поработали и уже считают себя богами, хотят кучу денег и ставят условия.

На нашу вакансию откликнулись 150 кандидатов. С 47 я провел собеседования. Были сильные ребята, но мы еще в поисках.

 

 

О принципах

Я за удовольствие от жизни. Мое главное правило — заниматься тем, что вдохновляет. Если есть возможность хорошо заработать, но душа не лежит — я за это не возьмусь. Лучше проведу больше времени с семьей.

Моя жена сейчас слушает книгу про Илона Маска и недавно сказала: «Андрей, я не хочу, чтобы ты даже на 3% был как этот парень. Потому что у него нет полноценной жизни».

Послушать полную версию подкаста можно по ссылке.