4 эффективных метода продаж

Покупатели не любят, когда им пытаются что-то продать — в этом уверены авторы французского блога Team Leader.

Современные методы продаж должны создавать условия, в которых покупателю приятно совершить покупку и не жалко расстаться с деньгами. Перевели несколько самых эффективных методов из статьи Team Leader.

#1. SPIN-продажи

Позвольте покупателю говорить.

Суть метода SPIN — задавать правильные вопросы клиенту. Это аббревиатура для 4 типов вопросов:

Ситуационные (Situation) — сбор информации о контексте, в котором находится клиент.

Проблемные (Problem) — с какими трудностями он сталкивается.

Вопросы о последствиях (Implication) — к чему эти трудности приводят.

Потребности в их решении (Need-payoff) — как важно/срочно клиенту надо эти проблемы решить.

Ситуационные вопросы — это основа общения. Цель — понять контекст, в котором находится покупатель, и определить, может ли ваше предложение удовлетворить его потребности. 

Не спрашивайте его, кто отвечает за покупки в их офисе. Задайте вопрос: «Не могли бы вы объяснить, как принимаете решение относительно покупки чего-то?». Так вы сможете определить, кто принимает решение.

Возможно, человек, с которым вы общаетесь, сам не до конца осознает ситуацию.

Проблемные вопросы помогают потенциальному клиенту понять, что у него есть проблема, которую необходимо решить и которую он, возможно, не замечал раньше. А вы готовы предложить решение.

Например, вопрос «Сколько вы тратите на этот этап производства?» даст вам цифры, которые сами по себе мало что говорят. Спросите о этапах, где затраты превышают запланированные. Это та проблема, которую можно решить с вашей помощью. 

Вопросы о последствиях сфокусированы на негативном влиянии проблемы на бизнес клиента. Они мотивируют искать решение как можно быстрее.

Пример такого вопроса: «Каковы будут последствия для вашего бизнеса, если вы не сможете быстро внедрять новое решение/программу/технологию?»

Потребность в решении. Как только потенциальный клиент понимает, насколько ситуация может ухудшиться, он старается ее решить. 

На этом этапе объясните покупателю преимущества вашего решения. И тогда он сам поймет, как ваш продукт может помочь.

Например, вы можете спросить: «Какое влияние на ваш бизнес окажет автоматизация такого-то процесса?»

Главное преимущество спин-продаж — польза для продавца и покупателя. Задавая правильные вопросы вы указываете потенциальному клиенту на правильные ответы.

#2. SNAP-продажи

Современные покупатели хотят правильно выбирать.

Рынок товаров и услуг настолько перенасыщен, что главная проблема покупателя — выбрать между продуктом X или Y. Сегодня трудно привлечь внимание — клиенты с подозрением относятся к продавцам и их уловкам. 

Продажа SNAP фокусируется на процессе принятия решений клиентами. Цель — убедить покупателя, что он принял решение самостоятельно.

Клиенты решают трижды, прежде чем выбрать вас.

Почему я должен вас слушать?

Покупатель постоянно отвлекается. Скорее всего, он считает, что разговор с продавцом — это пустая трата времени. Предоставьте ему нужную информацию, чтобы он обратил на вас внимание (не важно, общаетесь вы по телефону или по почте).

Например, не используйте огромное количество прилагательных и эпитетов («передовой», «технологичный», «инновационный»), а опишите, как именно вы можете помочь. 

Другой пример: не отправляйте электронные письма с новостями о вас и вашей деятельности. Вместо этого дайте получателю ссылки на полезные ресурсы, укажите отзывы клиентов, напишите обзор с конкретными результатами. 

Примите как факт, что ваш потенциальный клиент может уделить вам совсем немного времени. Поэтому на прочтение письма или просмотр видео он должен тратить не более 5 минут.

Чем короче время, которое вы просите потратить на вас, тем больше вероятность, что вы получите положительный ответ.

Почему именно вы?  

Как только потенциальный покупатель согласится поговорить с вами, покажите ему реальную ценность продукта. 

Во время информационного пресыщения люди ищут информацию, которая поможет им в достижении целей. Расскажите кратко об исследованиях в этой области, чтобы они подумали и сделали выводы.

Упростите процесс принятия решений: четко обозначьте шаги, которые необходимо предпринять (например, создайте подробное руководство по использованию продукта).

Спросите о проблемах и сложностях. В ответах кроется решение.

Мне это действительно нужно?

На этом этапе потенциальные клиенты решают, какой продукт в итоге купят. Они стремятся оправдать свой выбор и минимизировать риск. Надо четко объяснить возможности и ограничения вашего предложения, не идти напролом, а действовать более деликатно.

Опишите конкурентов на рынке, перечислите преимущества и недостатки вашего и их предложений, затем подготовьтесь к возражениям. Если клиент ждет от вас того, что вы не можете предложить, не настаивайте, что ваш продукт лучший.

Думайте более глобально: чего он хочет в итоге? Может, ваш продукт ему поможет, просто не так очевидно?

Создайте дерево решений, где верхушка — желание покупателя, и к нему есть разные пути. 

На всех этапах принятия решения вам необходимо помнить о четырех моментах:

• Простота — путь к успеху. Уважайте время ваших покупателей и максимально упростите принятие решения. Учитесь сообщать необходимую информацию в 30-секундных сообщениях, электронных письмах на 90 слов или коммерческих предложениях на 1 страницу.
• Будьте экспертом. Чтобы установить доверительные отношения с покупателем, покажите, что вы действительно понимаете бизнес, цели и приоритеты клиента. Ваши сотрудники должны понимать, что и зачем они продают, не прятаться за рекламными лозунгами, а знать все на практике.
• Адаптируйтесь к потребностям, проблемам и целям клиента. 
• Выделите приоритеты покупателя. Ваше бизнес-предложение должно быть созвучно с тем, что ищут клиенты и какую проблему пытаются решить. Например, если для них важно снизить затраты — продвигайте экономичность вашего товара или услуги на протяжении всего процесса продаж.

#3. Чемпионы продаж (Challenger Sale)

Предложите новое видение проблемы.

Этот метод делит продавцов на 5 типов: строители отношений, работяги, одинокие волки, решатели проблем и чемпионы. По мнению Мэттью Диксона и Брента Адамсона (экономисты, впервые описавшие этот метод) именно чемпионы являются наиболее эффективными продавцами.

В основе их эффективности лежат три действия: информировать, персонализировать и контролировать.

Информировать

Важно не просто рассказать о продукте, но и предоставить новую информацию. Достижения индустрии, результаты исследований, мнение эксперта, которое вы прочитали в недавнем интервью, — все это сделает общение с вами ценным, а потенциального покупателя — лояльным.

Персонализировать 

Во время процесса продажи вам придется общаться с разными людьми. К каждому нужно найти индивидуальный подход. Чтобы донести свое коммерческое предложение, его надо персонализировать.

Его нужно подстроить не только под компанию, но и под цели, мотивы и потребности человека, с которым вы сейчас разговариваете. От одного и того же товара разные сотрудники получают разные преимущества — расскажите им о них.

Контролировать

Здесь контроль не означает агрессивное навязывание своего продукта, а скорее сотрудничество с нужными людьми: лицами, принимающими решения, или людьми, которые могут на них повлиять. 

#4. Консультативные продажи

Слушайте покупателя, и тогда он ваш надолго.

В этом методе продавец берет на себя роль эксперта-консультанта. Цель — построить долгосрочные отношения, где клиент — в центре ваших приоритетов.

Метод состоит из четырех шагов:

• Проведите небольшое расследование. На первом этапе соберите как можно больше информации о потенциальном клиенте. Это поможет вам определиться с позиционированием, отличным от конкурентов. 
• Спрашивайте. Начните с общих вопросов, затем перейдите к более сложным. Главное правило консультативных продаж — много должен говорить не продавец, а покупатель.
• Слушайте. Обращайте внимание не только на то, что клиент говорит: язык тела и тон голоса также очень важны. Задавайте уточняющие вопросы.
• Помогайте. Не презентуйте свой продукт или услугу, а помогите клиенту решить бизнес-проблему и разработать план, который поможет ему достичь своих целей. Всегда подчеркивайте, что вы готовы помочь ему улучшить ситуацию.

Деликатно «поторапливайте» покупателя. Когда клиент затягивает с ответом, попробуйте задать ему вопрос: «Что будет, если вы не решите вашу проблему?».