Какие понятия мы используем, выстраивая взаимоотношения в личной жизни и на работе? Симпатия, отторжение, авторитет, общение. Это всё термины социальной психологии, которая объясняет, как строятся связи между человеком и группой и как происходит развитие самой группы.
Перевели статью блога No Tuxedo о ключевых законах социальной психологии, которые могут быть полезны каждому.
#1. Важность авторитета
В 1960-х годах психолог Стэнли Милгрэм провел серию экспериментов, чтобы понять, насколько далеко люди готовы зайти, подчиняясь авторитету.
Участники эксперимента «изучали влияние боли на память». По условиям студенты должны были воспроизвести некий список слов. Если они ошибались, то участник эксперимента нажимал на кнопку, и студент получал электрический разряд.
Участники были уверены: разряд настоящий и студенту действительно больно. Чем больше ошибок тот совершал, тем сильнее становился удар тока. Рядом с участником стоял «руководитель» эксперимента — авторитетная фигура в белом халате, требовавшая нажимать на кнопку и «наказывать» за ошибку.
Конечно, студенты были приглашенными актерами, а удары тока — ненастоящими. Но участники этого не знали, поэтому результаты эксперимента всех шокировали. 62,5% участников были готовы применить максимально сильные электрические разряды, подчиняясь указаниям «руководителя».
Это были обычные люди — не более жестокие, чем другие. Но их поставили в ситуацию, когда они подчинялись власти, которую считали законной.
Эксперимент проводили несколько раз, и всегда результаты аналогичны.
Вывод: в начале общения производимое впечатление так же важно, как и реальный статус человека.
Мы с большей готовностью выслушиваем того, чей авторитет кажется законным, и кто, похоже, уверен в своих словах. Вспомните рекламу: в ролике о зубной пасте обязательно будет стоматолог, потому что средний потребитель доверяет врачам в белых халатах.
В эксперименте Милгрэма участники подчиняются, потому что находятся в лаборатории. Они уверены, что ученый — ответственный за происходящее — всегда прав. Он не позволит вредить невинным студентам, а если и позволит — на это есть причина.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
На начальном этапе общения производимое впечатление иногда оказывается важнее, чем реальные компетентность, опыт и личные качества.
Мы всегда реагируем на уверенное поведение и речь человека. По этой же причине использование в речи ссылок на исследования и официальную статистику всегда подкупает.
#2. Власть толпы
Еще один важный эксперимент Милгрэм провел совместно с другими социальными психологами в 1968 году.
В центре Нью-Йорка один прохожий вдруг останавливался и начинал смотреть вверх. 4% пешеходов останавливались вслед за ним и тоже поднимали головы вверх, еще 10% смотрели вверх не останавливаясь.
Чуть позже вместо одного уже 10 человек стояли и смотрели вверх. 30% прохожих остановились и присоединились к ним, а 80% подняли голову вверх, продолжая идти по своим делам.
Вывод: мы полагаемся на поведение других, чтобы определить собственное.
Многие менеджеры по продажам используют аргументы «я сам этим пользуюсь» или «уже Х человек купили этот товар сегодня». Это и есть убеждение на основе социального доказательства.
Поэтому в формировании персонального бренда огромная роль отводится социальным сетям. Несколько тысяч подписчиков в Facebook, сотни лайков в Instagram, информация о том, на каких конференциях побывал и с какими известными бизнесменами сфотографировался…
Такой человек уже кажется более авторитетным и квалифицированным, чем может быть на самом деле. Мы думаем, что большое количество людей не может ошибаться.
#3. Каждому слушателю — свои аргументы
Психологи Ховланд, Лумсдейн и Шеффилд во время Второй мировой войны провели следующий эксперимент.
Правительство США искало лучший способ сообщить солдатам, что война против Японии может быть более длительной, чем ожидалось. Ученые протестировали два типа аргументации:
В одном случае предложили все аргументы в пользу того, что война будет долгой (односторонняя аргументация);
В другом — начали с аргументов в пользу короткой войны, а затем предоставили аргументы против (двусторонняя аргументация).
Исследователи обнаружили, что оба сообщения могут быть эффективными, но их влияние варьируется в зависимости от слушателей.
Менее образованные находились под влиянием одностороннего послания. Те, у кого было лучше образование и более развито критическое мышление, лучше реагировали на двустороннюю аргументацию.
Совет: знайте свою целевую аудиторию.
Например, если вы общаетесь с сотрудниками по теме, в которой они не являются экспертами, они лучше воспримут аргументацию без противоречивых аргументов «за» и «против». Осведомленные сотрудники больше доверятся вам, если вы представите разные точки зрения и аргументы.
Другие секреты доверительных отношений с коллегами читайте в статье.
#4. Соблюдение стандарта
Для многих следование стандарту, моде или тенденциям считается чем-то негативным (например, показывает отсутствие собственного мнения). Но стремление соответствовать норме — естественно для человека.
Психолог Соломон Аш провел этот эксперимент еще в 50-х годах. Участникам дали изображение с тремя линиями разной длины и одной отдельной полосой. Участники должны были сказать, какая из трех линий того же размера, что и полоса.
Когда с участником говорили с глазу на глаз, он всегда давал правильный ответ, который в этом простом эксперименте очевиден. Но если в комнате сидели другие участники, и все отвечали неправильно, то почти 37% участников также давали неверный ответ.
Вывод: чтобы найти сторонников, надо показать, что ваше мнение разделяют другие.
37% людей готовы дать неправильный ответ, лишь бы не спорить с группой, даже если он очевиден. А в ситуации с более сложными вопросами процент соглашающихся будет еще выше.
Отсюда совет: в качестве дополнительного «веса» своих слов можно приводить в пример мнение других людей, совпадающее с вашим. Или говорить, сколько людей поддерживают ваше мнение.
#5. Необходимость принадлежать к группе
Английский ученый Генри Тайфель в целях эксперимента разделил участников на две группы: поклонники русского художника Василия Кандинского или швейцарского художника Пауля Клее.
Такой признак был выбран как максимально отвлеченный и безэмоциональный (в отличие, например, от вопросов политических предпочтений). После этого им дали условную сумму денег и предложили поделиться ими с любым другим участником.
Результат предсказуем: участники выбирали представителей группы, к которой они принадлежали, хоть объединяющий признак мало что для них значил.
Вывод: чтобы объединить людей в лояльную группу, у них должна быть идея сообщества.
Опыт Тайфеля показывает, что для нас большую роль играет группа, к которой мы принадлежим (критерий принадлежности при этом может быть абсолютно любым). Так же важно и противопоставление этой группы другим: есть «мы», а есть «они».
Это можно часто наблюдать на работе. Когда менеджер создает сплоченный коллектив, где сотрудники ощущают себя связанными с местом работы и отличными от, например, конкурентов, он получает очень лояльных и вовлеченных коллег.
Внимание к их идеям и предложениям, контакт с каждый сотрудником, мозговые штурмы — все это объединяет работников в группу и делает их работу более эффективной.
Хотите получать дайджест статей?
