cover
5 этапов успешной сделки в B2B-продажах
Александр Андроник о подготовке к переговорам и работе с возражениями.
author
Елена Алчанова
Обозреватель в LABA

Сделка в B2B-продажах проходит в несколько этапов. Важно понимать, на какой стадии вы находитесь, чтобы ускорить подписание контракта. На каждом этапе есть определенные лайфхаки и инструменты, которые помогут заключить выгодную для вас и клиента сделку.

Александр Андроник, основатель компании Sales'Up, экс-руководитель отдела продаж сегмента Large и Enterprise компании Terrasoft рассказывает, как сформировать коммерческое предложение, найти индивидуальный подход к каждому из представителей заказчика и договориться о сотрудничестве.

1. Квалификация продажи

На первом этапе нужно определить, кто из сотрудников будет работать с клиентом в зависимости от типа продукции, региона и суммы сделки.

В B2B-продажах есть разные характеристики сделок: плановый бюджет, дедлайн по закрытию, отрасль клиента, размер бизнеса, тип потребности.

Важно понять зрелость потребности — узнать, готов ли заказчик сейчас заключить сделку или он просто интересуется информацией. Играет роль опыт вашего менеджера и значимость клиента.

Критерии сделки могут отличаться в зависимости от вида бизнеса.

Например, в продажах программного обеспечения играет роль количество лицензий на программу, при работе дистрибьютора с торговой сетью — сколько в ней насчитывается магазинов.

2. Презентация

Этапы подготовки и проведения презентации:

, иконка 1

Готовьтесь заранее — найдите информацию о клиенте и изучите отрасль. На этот этап можно выделить больше времени, чем на саму встречу.

, иконка 2

Соблюдайте классический бизнес-этикет:

  • напомните о встрече накануне и позвоните заказчику перед выездом
  • направьте краткую повестку дня, укажите ориентировочную длительность и цель встречи
  • узнайте, одинаковы ли ваши с клиентом ожидания от нее
, иконка 3

Запросите у заказчика список участников встречи. Главный технолог, юрист или IT-специалист ожидают детальной экспертизы в рамках своей специфики. С вашей стороны должны быть сотрудники на похожих должностях. Составьте перечень участников от вашей компании по занимаемым позициям и по ролям. Их количество должно быть сбалансировано — если со стороны клиента на встрече 5 человек, то с вашей стороны допустимо 2-3 работника.

, иконка 4

В начале презентации привлеките внимание заказчика. Задайте вызывающий вопрос, выдержите паузу. Можно сформулировать вопрос в зависимости от сферы деятельности клиента или общий, например: "Как вы считаете, ваша организация может работать на 10 % эффективнее?". Или: "Как вы думаете, почему мы работаем с… (перечислить 2-3 компании по отрасли)?".

, иконка 5

На встрече формулируйте правильные вопросы, чтобы показать осведомленность в сфере. Пусть клиент сам озвучит то, что вы хотели сказать.

Чтобы презентация прошла успешно, соблюдайте 4 шага по технике AIDA:

, иконка 1

Attention. Привлеките внимание.
 

, иконка 2

Interest. Завоюйте интерес.

, иконка 3

Desire. Добейтесь желания заключить сделку.
 

, иконка 4

Action. Подпишите контракт.
 

3. Формирование коммерческого предложения

На этой стадии проходят торги по бюджету. Коммерческое предложение важно презентовать лично и рассказать обо всех выгодах для клиента.

, иконка 1

Определите всех лиц со стороны заказчика, которые будут участвовать в принятии решения.

, иконка 2

Разберитесь в формальных и неформальных связях, найдите советчика — вам нужно доверенное лицо на стороне клиента. Подружитесь с одним из сотрудников, чтобы получать свежие новости и быстро реагировать на перемены.

, иконка 3

Коммерческое предложение не должно быть перегружено данными. У технолога, финансового и IT-директора разные критерии при выборе подрядчика. Разделите информацию на несколько узкопрофильных презентаций и покажите, что вы заботитесь о каждом участнике переговоров.

, иконка 4

Определите истинные причины возражений. Используйте метод представления, чтобы узнать, правильно ли вы понимаете клиента. Например, вы предлагаете сети супермаркетов новый товар. Вам говорят, что для него нет места на полке. Скажите: "Давайте представим, что место появилось", и смотрите на реакцию собеседника. Возможно, магазин уже работает с другими поставщиками и ищет для вас отговорки. Или говорит, что его не устраивают сроки поставки продукции. Задайте ему вопрос: "Давайте представим, что мы утвердили приемлемый для вас график снабжения. Правильно ли я понимаю, что это единственная причина, которая не позволяла нам начать сотрудничество, и других стоп-факторов нет?".

, иконка 5

Не посылайте коммерческие предложения клиенту, презентуйте их лично. Удобнее и эффективнее обсудить все при встрече, чем отправить документ клиенту на вычитку.

, иконка 6

Выделяйте не более 5 ключевых пунктов презентации и не больше 5 выгод. Не перенасыщайте заказчика информацией.

4. Заключение договора

Сделка состоялась, если контракт подписан и на ваш счет поступили деньги.

Когда клиент согласился, вам нужно ускорить заключение договора. Как можно быстрее отправьте документы на вычитку юристам и финансистам, чтобы сэкономить время на бюрократические процедуры.

Бывает, стороны договорились о подписании контракта, но по ряду обстоятельств сделка срывается. Важную роль играет работа менеджера по продажам. Если вы слышите, что заказчик выбрал другого поставщика, спросите, подписан ли договор, проведена ли оплата.

Пока контракта с другой компанией нет, у вас есть шанс. 

Попросите о финальной встрече и опишите еще раз свое предложение.

5. Сопровождение сделки

Первый период работы по контракту должен пройти гладко. На этом этапе собирайте обратную связь от клиента.

Часто после подписания договора со стороны заказчика проект ведет другой сотрудник. Он может иначе трактовать некоторые формулировки и искренне чувствовать себя обманутым, если какие-то условия, по его мнению, не соблюдены. Менеджер по продажам со стороны подрядчика тоже передает проект другой команде.

Во время ведения проекта согласовывайте и утверждайте все детали, отследите соблюдение договоренностей. 

На этой стадии с клиентом можно искренне подружиться и продолжать общение на протяжении действия контракта и после его завершения.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image ПРОДЖЕКТ-МЕНЕДЖМЕНТ
основы управления проектами
image УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
запускаем отдел продаж в компании
image EXCEL ДЛЯ БИЗНЕСА
системный подход к анализу данных
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Александр Андроник

Курс
B2B-ПРОДАЖИ
  • эффективные способы лидогенерации в сегменте B2B
  • методы управления потребностями корпоративных клиентов
  • ключевые метрики для контроля и аналитики процесса продаж
  • инструменты B2B-продаж от компаний-лидеров
записаться