cover
От общения до манипуляции один стереотип: чего мы не замечаем в своем поведении
Почему отношения без влияния невозможны, а воздействие на других не всегда вредно.
author
Елена Алчанова
Обозреватель в LABA

"Пока кашу не доешь, мультики не включу", — слышали мы в детстве. Во взрослой жизни нас преследуют стереотипы и объективизация: "Ты же мать, ты должна", "Настоящий мужчина так не поступает", "Хороший ребенок обязан".

Родственники и близкие, подчиненные и начальники манипулируют друг другом. Иногда это делается сознательно, иногда — нет. Но цель всегда одна — получить желаемое.

Мы узнали, почему манипуляция — важная часть коммуникации и чем она отличается от шантажа. Рассказываем, как защитить близких и использовать влияние со стороны в своих целях.

В беседе принимали участие:

, иконка 1

Михаил Нестор — основатель Havas Worldwide Digital Kiev и LifeTracker, с 12-летним опытом работы в рекламе, избирательных кампаниях, управлении корпоративной репутацией.

, иконка 2

Наталья Струс — психолог, супервизор, гештальт-терапевт, специалист по работе с зависимостью, 8 лет практики.

Как люди манипулируют в общении

, иконка 1

Использование стереотипных ролей. При обращении к детям, партнерам, родителям люди говорят: "Ты же мой ребенок", "Ты же мужчина", "Ты же мать", и так далее. Предполагается, что социальная роль должна выполняться по определенным шаблонам. "Хороший" ребенок всегда делает уроки, а "настоящий" мужчина умеет забивать гвозди.

, иконка 2

Взаимный обмен и просьба о помощи. Люди часто оказывают другим небольшие услуги, рассчитывая на ответное содействие. Когда вас о чем-то просят, вы чувствуете себя полезными и обязанными сделать что-то взамен.

, иконка 3

Навязывание обязательств. Если человек дает обещание, он считает себя должным выполнить его.

, иконка 4

Мотивация страхом. Боязнь что-то потерять заставляет людей соглашаться на действия, которых они бы не совершили.

, иконка 5

Согласие с собеседником. Когда манипулятор хочет склонить вас к своей точке зрения, он сначала принимает вашу сторону. Но потом подводит вас к тому, что выгодно ему.

, иконка 6

Давление временем. От вас требуют принять решение здесь и сейчас, без возможности подумать.

Михаил Нестор рассказывает, как действуют манипуляции:

"В межличностном общении есть конкретный человек, о котором вы что-то знаете. Вы получаете мгновенную обратную связь, можете подстраивать под него аргументацию и линию коммуникации. Можно обращаться к более четким потребностям собеседника, понимать, что он воспринимает.

К тому же у манипулятора и у того, кем манипулируют может быть общая история. У них есть совместные темы, понятия, взаимоотношения и ответственность. Например, ребенку можно сказать: "Я же твой родитель".

Если мы в каких-то сферах постоянно получаем позитивное подкрепление, то ждем его снова. Это может быть партнер, друг, который поддерживает, люди, которые тобой восхищаются. В личной коммуникации на эти факторы давят и их используют — сознательно или неосознанно.

Мы ожидаем от другого человека какого-то поведения или реакции, хотим сформировать то или иное мнение. Обмен информацией без влияния на образ действий другого человека невозможен в принципе. Вопрос в том, насколько сильно это влияние".

Психолог Наталья Струс объясняет, как происходит межличностное воздействие:

"Движущий мотив использования манипуляций в общении — это потребности человека и его цели. Потребности в любви, заботе, внимании, отношениях, безопасности относятся к эмоциональной сфере.

Цели, как правило, имеют материальное выражение.

Манипулировать можно и стремлением к статусу, желанием получить признание. Используются гендерные и социальные роли. Мужчины и женщины чередуют силу и слабость, активность и пассивность. От стереотипов в поведении уйти очень сложно. Мы живем в быстром темпе, когда нужно моментально принимать решения. А поведенческие клише упрощают жизнь. Время становится самым ценным ресурсом.

Манипуляции часто строятся на признании человека, его способностей или вклада в общее дело. Либо на доминировании, основанном на страхе и подчинении. Внезапная смена ситуации, недомогание, растерянность или отсутствие информации тоже может быть фоном для манипуляций.

Иногда человеку обещают вознаграждение или наказание (избежание его), то есть "кнут и пряник". Но избежание наказания — это еще не "пряник", хотя может преподноситься именно так.

Близкие люди манипулируют согласно иерархии. Например, родители правы по умолчанию. Потом дети вырастают, и отец и мать становятся зависимы от них. Самая распространенная манипуляция это использование эмоциональной привязанности, страха потери, отвержения. Мы часто слышим: "Веди себя хорошо, а то маме станет плохо".

Но общение включает в себя гораздо больше, чем психологическое воздействие. Манипуляция — один из инструментов коммуникации. Иногда можно просто сказать, чего хочешь и получить желаемое. Манипуляция появляется, когда прямой вопрос невозможен. Человек понимает слабые точки адресата и давит на больные места, в зависимости от контекста отношений".

Всегда ли нужно сопротивляться манипуляции

Наталья Струс объясняет, что манипуляция — это элемент общения и не является абсолютным злом. Причин чувствовать себя бессильным нет. 

"Каждый человек — часть общества. Все мы находимся в отношениях, где кто-то кому-то обязан, а значит — подвержены манипуляциям. Прежде чем сопротивляться, надо подумать, есть ли ваша выгода в таком общении. На манипуляцию можно смотреть как на некий обмен. Но нужно четко осознавать, для чего он нужен. Тогда вы можете достичь своих целей.

Например, ребенок не хочет делать домашнее задание, потому что не понимает сути процесса. Иногда сложно объяснить, зачем учить буквы и почему чтение — это важно. В таком случае приходится манипулировать. В любых отношениях есть свой уровень честности.

Если вы заботитесь о здоровье и безопасности близких, вы сами выбираете форму, в которой они вас услышат. Бывает, все общение основано на психологическом воздействии. Это сигнал об отсутствии доверия и близких отношений. Также это — повод задуматься, что между вами не так".

Как бороться с манипуляцией

Есть несколько способов противостоять межличностным манипуляциям:

, иконка 1

Внешнее согласие. Признайте верность какого-то высказывания из речи собеседника. Остальную информацию пропустите мимо или перефразируйте.

, иконка 2

Переведите минусы в плюсы и констатируйте факт. Если слова человека вызывают у вас отрицательную эмоцию, зафиксируйте только конкретные данные.

, иконка 3

Смените тему разговора. Скажите, что приняли информацию к сведению и отложите решение.

, иконка 4

Игнорируйте отрицательную оценку или откажитесь от ответа.

, иконка 5

Повышайте уровень своей компетентности, критичность восприятия.

Наталья Струс советует, как противостоять межличностным манипуляциям:

"Манипулятор обычно давит на некую условную вещь, и это всегда игра двоих. Человек, которым легко манипулировать, может страдать от низкой самооценки, не уметь отказывать.

Кажется, что тот, на кого оказывают воздействие — жертва. Но это не так. Позиция "ребенка", который не понимает сути происходящего, может быть выгодна для проявления инфантильности и избегания ответственности.

Если вы отмечаете, что попадаете в манипуляцию, нужно поставить границы при общении с другими. Когда к вам обращаются с просьбой, которую вы не хотите выполнять, соглашайтесь на часть. Чтобы было легче, выдвиньте свое условие. Со временем диапазон таких требований можно расширять. Прямое обвинение в манипуляции портит отношения, как и молчаливое согласие.

Нужно отличать манипуляцию от ультиматума. Когда вам говорят: "Если ты не сделаешь то-то, то я сделаю так-то" — это ультиматум и шантаж. Главное правило манипуляции — прямо не просить, не говорить, не называть вещи своими именами.

Например, можно сказать: "Мне так тяжело, у меня все болит, и еще столько работы, а еда не приготовлена". Хотя под этим кроется: "Мне надо поесть, я устал". Когда вы выполните косвенную просьбу, вам могут объявить, что ни к чему вас не подталкивали.

Вы почувствуете себя или обманутым, или героем.

 Шантаж или ультиматум это открытый конфликт, требующий выбора и принятия решения. Можно взять время на раздумья и вести переговоры.

Но основной вопрос — почему ультиматум поставлен. Такое общение не начинается с первых бесед. Нужно отмотать ситуацию и понять, по какой причине невозможно договариваться.

Когда вами манипулирует руководство, опирайтесь на третий документ, должностную инструкцию, если это крупная компания. Ищите нейтральный источник, который подтверждает вашу правоту. 

Не используйте фразу: "Ты мной манипулируешь".

Вместо этого начните прояснять, скажите: "Что ты имеешь в виду?", "Я не до конца тебя понимаю", "Нужно уточнить". Пока будете разбираться, человек либо разозлится и успокоится, либо назовет вещи своими именами.

Например, вам говорят: "Денег совсем нет, надо купить то-то и то-то, а ты недавно зарплату получил". В таком случае спросите: "Ты хочешь взять в долг?".

Кроме того, можно всегда озвучить свое видение вещей. Правда — это понятие относительно контекста. Манипуляции дают больше вариантов выбора. Иногда собеседнику важно дать надежду, пока его психика не окрепнет, чтобы справиться с ситуацией.

Поэтому всегда стоит вопрос: сделать как надо или как лучше для человека в этом положении. Тогда момент выбора между манипуляцией и правдой будет искренностью. И принятие ответственности за свое решение станет вашей опорой в дальнейшем".

Из манипуляций можно извлечь выгоду, а стереотипы иногда помогают принять быстрое решение. В последнем случае мы не пытаемся понять мир заново, а пользуемся готовыми шаблонами и экономим усилия.

Но стоит научиться открыто говорить с близкими, не идти на поводу у людей и объяснять детям, зачем доедать кашу. 

Последние материалы
Ближайшие курсы
image ADVANCED EXCEL
продвинутые возможности для анализа данных
image ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
практики управления финансами в компании
image МЕНЕДЖМЕНТ ПО АДИЗЕСУ
как устоять, когда другие падают
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Михаил Нестор

Курс
МАССОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
c 26 сентября - по 02 ноября
  • факторы, формирующие человеческое поведение
  • природа эмоций и принципы управления ими
  • инструменты успешных специалистов по рекламе и PR
  • механизмы психологии для построения бренда
записаться