cover
"Когда клиент сомневается, его нужно отпустить. И он обязательно вернется"
Менеджер по продажам платформы LABA об экологичных продажах.
author
Катя Гайдут
журналист в LABA

Юля Иванчикова — менеджер по продажам образовательной платформы LABA. Юля — эколог, закончила "Киево-Могилянскую академию". Часто берет отпуск, чтобы исследовать жизнь дельфинов. Или уйти в экспедицию и проверить состояние экосистем в Черном море.

Юля — пример для всей команды. Она каждый месяц перевыполняет план и показывает отличный результат.

Мы поговорили о том, чем экологичные продажи отличаются от обычных. Узнали, как не выгореть на работе и почему для этого нужно хобби. Расспросили о клиентах — начиная от всемирно известных музыкантов и заканчивая топовыми менеджерами.

И порассуждали о том, почему необходимы индивидуальный подход и легкость в общении.


О себе  

Я — эколог по призванию и по сути. Это моя социальная роль. Как мне удается совмещать продажи и экологию? Очень просто. Мы продаем экологический продукт — курсы образовательной платформы LABA.

Я намеренно пока не занимаюсь экологией, так как понимаю, что смогу быстро выгореть в профессии.

Ты не чувствуешь сразу отдачу. Вкладываешь много сил, но не понимаешь, меняется ли что-то. Ты — как капля в океане, одна из тысячи. Поэтому я решила оставить экологию как хобби, лайфстайл и мой маленький ежедневный подвиг.

В продажи попала неслучайно — я люблю общаться с людьми. Мне важно делать их счастливыми. Я всегда знала, что моя деятельность будет связана с общением и помощью. А с продажами это реализовать проще всего.

Как следствие — мои клиенты часто звонят мне и говорят, что курс оказался еще круче, чем они ожидали.

В такие моменты я чувствую, что сделать человека счастливым у меня получилось.

Курсы, которые я продаю — практические. Люди в бизнесе, достигшие определенного уровня в профессии, делятся своим опытом, знаниями. И я убеждена, что сегодня такого рода умственный багаж получить в университете невозможно. Преподаватели в вузах дают теорию, которая не применима в реальной жизни.

О продажах

Продажи — это такая игра win-win или с ненулевой суммой. При правильном общении с клиентом выигрывают оба — и менеджер, и заказчик. Да, я получаю деньги за свою работу. Но и мой клиент приобретает то, что ему нужно.

Мне нравится экологичный подход в продажах LABA. У нас в компании нет такого убеждения, что курсы необходимо продать всем. Даже тем, кому они не особо нужны. У нас нет давления на клиентов.

Мой стиль работы — это консультирование. Я чувствую себя компетентным консультантом, к которому приходят люди и задают вопросы касательно обучения.

Общаясь с клиентами, я понимаю, есть ли у них потребность. Если я слышу, что ее нет, не буду уговаривать купить курс. Или если я выясню, что человек overqualified и ему эти занятия не будут полезны, я об этом откровенно скажу. Поэтому у меня нет ощущения, что продажи — это низкое дело и "впаривание" чего-угодно.

Задача каждого продажника — делать мир лучше. Это коммуникация, налаживание связей между людьми. У человека всегда есть какие-то потребности. И правильные продажи строятся на их выявлении и реализации.

Если бы не было продаж, человечество вообще не развивалось бы. Люди не могли бы найти друг друга. Поверьте, между нами очень много коммуникационных связей. И продажи — это и есть их налаживание.

Когда клиент сомневается или не готов покупать курс, его нужно отпустить. И он обязательно вернется. Потому что общение с вами должно оставлять впечатление легкости и комфорта. А не оправдания за то, что не получается пройти курс.

О клиентах

У меня есть гипотеза, что какой менеджер — такие и заказчики. Мои клиенты — интеллигентные и интеллектуальные. Это деятельные люди, которые развиваются в своей сфере. Они активные, умные и открыты ко всему новому. Поэтому они выбирают онлайн-образование.

Но бывают и те, у кого плохое настроение или неудачный день. Поэтому, если клиент негативно реагирует на меня, я не спешу принимать его эмоции на свой счет. У меня было много случаев, которые доказывают обратное.

Как-то позвонила женщине первый раз — она ответила криком, что ей надоели мои звонки. Попросила больше ее не беспокоить. Я удивилась, даже на время растерялась.

Но после перезвонила и сказала, что она меня с кем-то путает — мы ранее не разговаривали. И в этот момент ее голос резко меняется, и она вспоминает, что регистрировалась к нам на курс по Excel. И у нее масса вопросов. В итоге она оказалась милейшей женщиной, и мы обсудили все детали.

После этого случая я поняла, что не нужно все воспринимать на свой счет. У людей масса своих проблем. И если вы чувствуете негативную реакцию, просто перенесите разговор на другой день.

Клиентов всегда очень много, но среди них бывают особенные. Это правда. 

Иногда мне пишут в Facebook, что увидели информацию о запуске нового курса. Люди интересуются, подойдет ли он им. Я всех консультирую, отвечаю на вопросы. А когда они просят выставить счет, прошу их чуть-чуть подождать. Пишу, что сейчас в Париже и отправляю фото с Елисейских полей. Здорово, когда общение с клиентами не строится только на достижении сделки.

А был случай, когда я звонила в Румынию, но мне долго не отвечали. После продолжительных гудков молодой человек взял трубку. Я стала расспрашивать, чем он занимается и почему его интересует курс "Личный бренд". На что он мне отвечает: "Я всемирно известный пианист". А я говорю: "Всемирно известный… кто?".

Я была взволнована. Но после нашла о нем информацию в интернете и поняла, что этот человек собирает тысячные залы. И зовут его Эдуард Кунц. Он проходил у нас курс "Личный бренд", чему я очень рада.

Однажды позвонила клиенту — управляющему Oriflame. И он мне признается: "Вы знаете, я сейчас не могу говорить. У меня близнецы родились — вот только что". Я радуюсь, клиент тоже. Я делаю ему скидку по такому грандиозному поводу. Он покупает курс о продуктивности, и получается win-win.

Как я перезагружаюсь?

Хожу на йогу, лежу в шавасане и полностью расслабляюсь. В это время я принадлежу себе полностью — ни клиентам, продажам, звонкам, а только себе. Именно такая медитация позволяет мне не выгорать на работе и двигаться дальше.

Если я чувствую, что совсем устала от продаж, отвлекаюсь на другой вид деятельности — экологию. Мы ездим по берегам Черного моря и исследуем жизнь дельфинов.

Продажи — это вечный челлендж и спорт. Поэтому можно предположить, что продажник — изначально азартный человек. Но как раз из-за этой особенности я бы советовала не погружаться в продажи слишком сильно. Всегда относиться к делу чуть проще. 

Это не значит, что нужно делать работу спустя рукава. Да, лучше прикладывать максимальное количество усилий.

Но важно помнить, что в продажах очень многое зависит от клиента. Ты можешь потратить на него много энергии, а он в итоге не купит курс. И это нормально — так бывает. Не нужно из-за этого расстраиваться, концентрировать на этом внимание.

Стоит просто идти дальше и быть в потоке. Быть готовым воспринимать. И стараться в любом случае давать клиенту чуть больше, чем он рассчитывает получить.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image ПРОДЖЕКТ-МЕНЕДЖМЕНТ
основы управления проектами
image УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
запускаем отдел продаж в компании
image EXCEL ДЛЯ БИЗНЕСА
системный подход к анализу данных
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Илья Рейниш

Курс
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
c 23 ноября - по 26 декабря
  • эффективный менеджмент в отделе продаж
  • построение системы найма для sales-менеджеров
  • методы автоматизации бизнеса (CRM, телефония)
  • современные технологии и методы продаж
записаться