cover

Как маленькие стали
большими

От точки до международной сети: 7 кейсов.
author
Редакция LABA

Планируя расширение бизнеса, предприниматели часто ориентируются на свой опыт и предположения, но не уделяют достаточно внимания стратегии развития, изучению рынка и расчетам. И напрасно — «захват новых территорий» требует тщательного планирования, особенно если предстоит открывать новые точки в других странах.

Чтобы доказать это, мы собрали 7 кейсов компаний, которые начинали развитие с одной розничной точки и выросли до международной сети, совершая на своем пути ошибки и делая из них правильные выводы.

, иконка 1

1997 год
Кристофер Майкл Тара-Браун из США решил продавать в Новосибирске элитный кофе

, иконка 2

Разработал бизнес-план, изучал рынок кофе в США и России, искал инвестиции

, иконка 3

2000 год
Открыл эспрессо-бар Traveler’s Coffee в фастуфуде New York Pizza

, иконка 4

2002 год
Отделился и открыл фирменную кофейню

 Кофе из зерен класса specialty, которых 7–10% в мире
 Своя кондитерка
 Свой обжарочный цех
 Авторские смеси для себя и на продажу
 История, технологии и рецепты кофе в меню, на подставках и стенах
 Мастер-классы и конкурсы

Выход на Китай

 Портовый город Нинбо — 6 млн человек
 Арендованная площадь 85 кв. м
 Стартовые вложения — 500 тыс. долларов
 Планировали окупиться за 2–2,5 года
 Ежемесячные убытки — 50 тыс. долларов

В чем проблема

Поверхностный анализ показал, что на китайском рынке кофеен нет конкурентов. Но оказалось, что в Китае на кофе просто нет спроса.

Как решили

Закрыли кофейню в Нинбо, стали уделять больше внимания стратегии и в 2016 открыли кофейню площадью 120 кв. м в деловом центре Франкфурта-на-Майне.


, иконка 1

1996 год

Первый офис в Анталье, принимающая сторона для других туроператоров

, иконка 2

1998 год 

Офис турагентства в Москве, предлагает отдых в Турции

, иконка 3

Каждый год — новые офисы и новые направления

Для туристов:

продажа туров в розницу через офисы
прием туристов на местах
свой парк фирменных автобусов
гиды во время трансфера до отелей и экскурсий
круглосуточная служба поддержки

Для партнеров:

обучающие семинары
бизнес-завтраки
ознакомительные туры по отелям

2015 год: для России закрывают Турцию и Египет

 Срочный поиск альтернатив
 Ошибки при оформлении новых предложений
 Отмена рейсов на китайский остров Хайнань из Новосибирска и Екатеринбурга в 2017 году
 Досрочное закрытие полетной программы в мексиканский город Канкун в 2018 году

В чем проблема

Рейсы на Хайнань были раз в неделю, значит, тур продавали на 7 или 14 дней, а жители Новосибирска и Екатеринбурга любят отдыхать 9–11 дней.

В Канкун собирались возить самолетами одной авиакомпании, а вывозить самолетами другой, а по мексиканским авиационным регламентам так нельзя.

Как решили

Оптимизировали полетные программы: учли востребованные сроки отдыха и привлекли новые авиакомпании.


, иконка 1

Олег Герасимов узнал в США о сухой мойке машин спреем и микрофиброй

, иконка 2

2011 год

C партнером Аркадием Хохловым заказали спецсредства из США, купили тряпки из микрофибры, спецодежду и начали мыть машины на парковке ТЦ

, иконка 3

Первый день: 17 машин, 30 долларов выручки

 1-я автомойка в России, которая использовала биоразлагаемую химию
 Без аренды помещений
 Выездная автомойка: у дома, офиса, на стоянке
 30–60 минут на мойку авто

В чем проблема

 Недоверие клиентов: химические вещества повредят авто
 Дорогая американская автохимия съедала 60% выручки

Как решили

 Демонстрация на своих авто
 Позже — отзывы клиентов
 Стажировка персонала по мойке и общению с клиентами

Начали продавать франшизу: стали покупать больше материалов, снизили себестоимость услуг и повысили узнаваемость бренда.

, иконка 1

Своя адаптированная к климатическим условиям линейка автохимии снизила цены на услуги

, иконка 2

Мобильное приложение — оформление заказа в 2 клика и онлайн-оплата

, иконка 1

2004 год

Первая лаборатория в Румынии из-за спроса на лабораторную диагностику

, иконка 2

2005 год

Лаборатория в Польше

, иконка 3

2007 год

Лаборатории в Германии и Украине

100 разных тестов и анализов
У каждого взятого образца — свой штрих-код
Автоматическая отправка результатов на электронную почту
Высокая скорость обработки заказов
Сведение к нулю человеческого фактора
Сотрудничество с врачами

Провал в Москве

 В 2014 году открыли 3 лаборатории
 В начале 2017 года ликвидировали их 
 Московские лаборатории за 2015 год (по данным Kartoteka.ru)
        Выручка — 1,1 млн долларов
        Убыток — 3,5 млн долларов

 Лаборатории в Крыму и Севастополе за 2015 год (по данным Kartoteka.ru)
        Выручка — 1,2 млн долларов
        Прибыль — 0,17 млн долларов

В чем проблема

 Ошибка в выборе времени для расширения бизнеса
 Неверная оценка конкурентов

, иконка 1

Штаб-квартира в Брюсселе

, иконка 2

На 2017 год 2 млн евро инвестиций на 30 лабораторий в Украине

, иконка 1

1901 год

Чарльз Уолгрин открыл в Чикаго аптеку

, иконка 2

1913 год

В сети Walgreens 6 аптек

, иконка 3

1920 год

20 аптек

 Аптеки на углу зданий, чтобы входить и выходить с разных сторон
 Городские аптеки в шаговой доступности — 9 аптек на милю
 Авто-аптеки
 Услуга «фото за час» прямо в аптеках
 Аппараты с напитками и сэндвичами

Погоня за угловыми помещениями приводила к убыткам.

В чем проблема

Сеть тратила 1 млн долларов, чтоб перевезти одну аптеку в угловое помещение в сотне метров.

Как решили

Стали заключать краткосрочные договоры аренды с минимальными штрафами, но фишку с угловыми аптеками сохранили.


, иконка 1

Ветеран Первой мировой Джек Коэн получает 30 фунтов выходного пособия

, иконка 2

По льготной цене закупает продукты, фасует и продает их по розничным ценам

, иконка 3

1924 год 

Регистраия торговой марки Tesco

, иконка 4

1929 год

Вывески Tesco на розничных магазинах

, иконка 5

1948 год

Первый магазин самообслуживания

, иконка 6

1956 год

Первый супермаркет Tesco

, иконка 7

1964 год

Коэн придумал купоны на следующую покупку

, иконка 8

С 1990-го

Доставка домой по каталогам

, иконка 9

1995 год

Дисконтная программа

, иконка 10

1996 год

Tesco начала продавать в интернете

Минимальные розничные цены
Купоны на скидки и бесплатные товары
Загородные гипермаркеты
Собственная сеть АЗС
Фармацевтические и диетические отделы
Индивидуальные рассылки участникам дисконтной программы

Выход на США в 2008–2013 годах

 Убытки — $250 млн
 Долги и расходы на сворачивание операционной деятельности — $235 млн
 Часть точек закрыли, часть передали американским инвесторам

В чем проблема

 Жесткая конкуренция с дисконтными магазинами США
 Изменение привычки американцев посещать загородные гипермаркеты
 По ошибке завысили прибыль в отчете и получили: комплексную проверку,
       отстранение 4 топ-менеджеров, штраф 12 млн долларов

Как решили

Направили усилия на открытие мини-маркетов и развитие онлайн-торговли.

Проанализировали систему учета и устранили лишние процессы.

Получили оперативную и достоверную отчетность.


, иконка 1

1886 год 

Роберт Бош открыл свою первую «Мастерскую точной механики и электротехники»

, иконка 2

1901 год  

Переезд в большее помещение, обновление оборудования

, иконка 3

1902 год

Получение патента на свечу зажигания

, иконка 4

1906 год

Внедрение 8-часового рабочего дня

, иконка 5

1910 год

Введение сокращенного рабочего дня в субботу

, иконка 6

1914 год

Роберт Бош попал в список самых успешных предпринимателей Германии

, иконка 7

1921 год

Bosch Car Services открывает первое отделение в Гамбурге

«Лучше потерять деньги, чем доверие клиентов»
Квалифицированные сотрудники и социальные льготы для них
Научные разработки, патенты
Максимум услуг СТО — «от бампера до бампера»
Электронная сервисная книга с историей обслуживания
Комфортные зоны ожидания для клиентов

Банкротства СТО, с которыми начинали сотрудничать

В чем проблема

 Низкая квалификация сотрудников СТО
 Несоблюдение стандартов качества в обслуживании клиентов

Как решили

Технические специалисты Bosch Car Services обучали и сопровождали партнерские СТО.

С 1921 года ввели статус официального партнера: скидки на запчасти, документооборот, поддержка в работе. 

Последние материалы
Ближайшие курсы
image PHOTOSHOP: PRO
Интенсив o продающем и эффективном дизайне
image МАГИЯ POWERPOINT
создание эффективных презентаций
image PEOPLE MANAGEMENT
курс об эффективном управлении современной командой
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo

Олег Зубченок

Курс
ЭВОЛЮЦИЯ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ
  • план развития бизнеса
  • выбор рентабельной локации
  • привлечение инвестиций
  • работа с конкурентами
записаться