Планируя расширение бизнеса, предприниматели часто ориентируются на свой опыт и предположения, но не уделяют достаточно внимания стратегии развития, изучению рынка и расчетам. И напрасно — «захват новых территорий» требует тщательного планирования, особенно если предстоит открывать новые точки в других странах.
Чтобы доказать это, мы собрали 7 кейсов компаний, которые начинали развитие с одной розничной точки и выросли до международной сети, совершая на своем пути ошибки и делая из них правильные выводы.
1997 год
Кристофер Майкл Тара-Браун из США решил продавать в Новосибирске элитный кофе
Разработал бизнес-план, изучал рынок кофе в США и России, искал инвестиции
2000 год
Открыл эспрессо-бар Traveler’s Coffee в фастуфуде New York Pizza
2002 год
Отделился и открыл фирменную кофейню
Кофе из зерен класса specialty, которых 7–10% в мире
Своя кондитерка
Свой обжарочный цех
Авторские смеси для себя и на продажу
История, технологии и рецепты кофе в меню, на подставках и стенах
Мастер-классы и конкурсы
Выход на Китай
Портовый город Нинбо — 6 млн человек
Арендованная площадь 85 кв. м
Стартовые вложения — 500 тыс. долларов
Планировали окупиться за 2–2,5 года
Ежемесячные убытки — 50 тыс. долларов
В чем проблема
Поверхностный анализ показал, что на китайском рынке кофеен нет конкурентов. Но оказалось, что в Китае на кофе просто нет спроса.
Как решили
Закрыли кофейню в Нинбо, стали уделять больше внимания стратегии и в 2016 открыли кофейню площадью 120 кв. м в деловом центре Франкфурта-на-Майне.
1996 год
Первый офис в Анталье, принимающая сторона для других туроператоров
1998 год
Офис турагентства в Москве, предлагает отдых в Турции
Каждый год — новые офисы и новые направления
Для туристов:
продажа туров в розницу через офисы
прием туристов на местах
свой парк фирменных автобусов
гиды во время трансфера до отелей и экскурсий
круглосуточная служба поддержки
Для партнеров:
обучающие семинары
бизнес-завтраки
ознакомительные туры по отелям
2015 год: для России закрывают Турцию и Египет
Срочный поиск альтернатив
Ошибки при оформлении новых предложений
Отмена рейсов на китайский остров Хайнань из Новосибирска и Екатеринбурга в 2017 году
Досрочное закрытие полетной программы в мексиканский город Канкун в 2018 году
В чем проблема
Рейсы на Хайнань были раз в неделю, значит, тур продавали на 7 или 14 дней, а жители Новосибирска и Екатеринбурга любят отдыхать 9–11 дней.
В Канкун собирались возить самолетами одной авиакомпании, а вывозить самолетами другой, а по мексиканским авиационным регламентам так нельзя.
Как решили
Оптимизировали полетные программы: учли востребованные сроки отдыха и привлекли новые авиакомпании.
Олег Герасимов узнал в США о сухой мойке машин спреем и микрофиброй
2011 год
C партнером Аркадием Хохловым заказали спецсредства из США, купили тряпки из микрофибры, спецодежду и начали мыть машины на парковке ТЦ
Первый день: 17 машин, 30 долларов выручки
1-я автомойка в России, которая использовала биоразлагаемую химию
Без аренды помещений
Выездная автомойка: у дома, офиса, на стоянке
30–60 минут на мойку авто
В чем проблема
Недоверие клиентов: химические вещества повредят авто
Дорогая американская автохимия съедала 60% выручки
Как решили
Демонстрация на своих авто
Позже — отзывы клиентов
Стажировка персонала по мойке и общению с клиентами
Начали продавать франшизу: стали покупать больше материалов, снизили себестоимость услуг и повысили узнаваемость бренда.
Своя адаптированная к климатическим условиям линейка автохимии снизила цены на услуги
Мобильное приложение — оформление заказа в 2 клика и онлайн-оплата
2004 год
Первая лаборатория в Румынии из-за спроса на лабораторную диагностику
2005 год
Лаборатория в Польше
2007 год
Лаборатории в Германии и Украине
100 разных тестов и анализов
У каждого взятого образца — свой штрих-код
Автоматическая отправка результатов на электронную почту
Высокая скорость обработки заказов
Сведение к нулю человеческого фактора
Сотрудничество с врачами
Провал в Москве
В 2014 году открыли 3 лаборатории
В начале 2017 года ликвидировали их
Московские лаборатории за 2015 год (по данным Kartoteka.ru)
Выручка — 1,1 млн долларов
Убыток — 3,5 млн долларов
Лаборатории в Крыму и Севастополе за 2015 год (по данным Kartoteka.ru)
Выручка — 1,2 млн долларов
Прибыль — 0,17 млн долларов
В чем проблема
Ошибка в выборе времени для расширения бизнеса
Неверная оценка конкурентов
Штаб-квартира в Брюсселе
На 2017 год 2 млн евро инвестиций на 30 лабораторий в Украине
1901 год
Чарльз Уолгрин открыл в Чикаго аптеку
1913 год
В сети Walgreens 6 аптек
1920 год
20 аптек
Аптеки на углу зданий, чтобы входить и выходить с разных сторон
Городские аптеки в шаговой доступности — 9 аптек на милю
Авто-аптеки
Услуга «фото за час» прямо в аптеках
Аппараты с напитками и сэндвичами
Погоня за угловыми помещениями приводила к убыткам.
В чем проблема
Сеть тратила 1 млн долларов, чтоб перевезти одну аптеку в угловое помещение в сотне метров.
Как решили
Стали заключать краткосрочные договоры аренды с минимальными штрафами, но фишку с угловыми аптеками сохранили.
Ветеран Первой мировой Джек Коэн получает 30 фунтов выходного пособия
По льготной цене закупает продукты, фасует и продает их по розничным ценам
1924 год
Регистраия торговой марки Tesco
1929 год
Вывески Tesco на розничных магазинах
1948 год
Первый магазин самообслуживания
1956 год
Первый супермаркет Tesco
1964 год
Коэн придумал купоны на следующую покупку
С 1990-го
Доставка домой по каталогам
1995 год
Дисконтная программа
1996 год
Tesco начала продавать в интернете
Минимальные розничные цены
Купоны на скидки и бесплатные товары
Загородные гипермаркеты
Собственная сеть АЗС
Фармацевтические и диетические отделы
Индивидуальные рассылки участникам дисконтной программы
Выход на США в 2008–2013 годах
Убытки — $250 млн
Долги и расходы на сворачивание операционной деятельности — $235 млн
Часть точек закрыли, часть передали американским инвесторам
В чем проблема
Жесткая конкуренция с дисконтными магазинами США
Изменение привычки американцев посещать загородные гипермаркеты
По ошибке завысили прибыль в отчете и получили: комплексную проверку,
отстранение 4 топ-менеджеров, штраф 12 млн долларов
Как решили
Направили усилия на открытие мини-маркетов и развитие онлайн-торговли.
Проанализировали систему учета и устранили лишние процессы.
Получили оперативную и достоверную отчетность.
1886 год
Роберт Бош открыл свою первую «Мастерскую точной механики и электротехники»
1901 год
Переезд в большее помещение, обновление оборудования
1902 год
Получение патента на свечу зажигания
1906 год
Внедрение 8-часового рабочего дня
1910 год
Введение сокращенного рабочего дня в субботу
1914 год
Роберт Бош попал в список самых успешных предпринимателей Германии
1921 год
Bosch Car Services открывает первое отделение в Гамбурге
«Лучше потерять деньги, чем доверие клиентов»
Квалифицированные сотрудники и социальные льготы для них
Научные разработки, патенты
Максимум услуг СТО — «от бампера до бампера»
Электронная сервисная книга с историей обслуживания
Комфортные зоны ожидания для клиентов
Банкротства СТО, с которыми начинали сотрудничать
В чем проблема
Низкая квалификация сотрудников СТО
Несоблюдение стандартов качества в обслуживании клиентов
Как решили
Технические специалисты Bosch Car Services обучали и сопровождали партнерские СТО.
С 1921 года ввели статус официального партнера: скидки на запчасти, документооборот, поддержка в работе.
Хотите получать дайджест статей?
