cover
Работа с возражениями. Клиентский сервис
author
Редакция LABA

"мне Что-То Не Очень Нравится Тренинг" - как Легко Понять: Это Лень, Отговорка Или Негативная Обратная Связь?

- Георгий,  Я Правильно Услышала, У Вас Есть Сомнения По Поводу Данного Тренинга?

- Да.

- Георгий, я Могу Быть С Вами Откровенен(-На)? Я Думаю, Вы Торопитесь С Оценкой. если Я Сейчас Развею Все Ваши Сомнения, У Вас Будет Хоть Одна Причина, Чтобы Не Продолжать Развиваться?

Если Клиент Говорит, Что Нет, Не Будет, То Мы Можем Откровенно Спросить, Что Его Смущает И Должны Привести Железные Аргументы, Которые Его Убедят И Которых Не Было Раньше.

Если Клиент Отвечает "я Не Знаю", "не Уверен" И Т.д., То Клиент Уже скорее Потерян, И Вероятно Принял Решение — Отказаться Работать С Нами.

Еще Универсальный Инструмент:

- Георгий, Я Могу Быть С Вами Откровенен(-На)?

- Да.

- Я В Этом Бизнесе Работаю Порядка 6 Лет И Считаю Себя Профессионалом, И Обычно Когда Мне Говорят Люди (Вставляем Любое Возражение: Не Заходит Обучение; Оно Не Стоит Тех Денег; Я Думал,что Будет По-Другому; У Меня На Работе Аврал; Нет Времени И Т.д.), То Им Или Не Удобно Мне Признаться В Том, Что Они Возможно Еще Морально Не Готовы К Саморазвитию, Или Они Не До Конца Понимают Ценность Продукта. В Вашем Случае - Это Что?

Так Мы Сможем Понять Его Истинную Причину И Поработать С Ней.

Еще Один Мой "любимый" Вариант: "мне Нужно Подумать"

- георгий, Я Понимаю, какой Нелегкий Выбор Вам Нужно Сделать Для Продолжения Обучения И Сколько Всего Учесть, Речь Идет О Важной Инвестиции В Ваше Развитие И Благополучие, Которую Вы Уже Сделали, Поэтому вам, Как Деловому Человеку, Крайне Важна Окупаемость Этой Инвестиции.

Чтобы  решение О Прекращении Обучения Не Было Для Вас Эмоциональным На Этом Этапе, Давайте Сделаем Паузу В Нашем Общении И Созвонимся Позже, Чтобы Вы Могли Самостоятельно Все Взвесить И Проанализировать, Принять Для Себя Рациональное Решение.

Единственное, Что Хочу Уточнить: Изменились Ли Каким-То Образом Цели И Задачи, Которые Вы Себе Ставили До Прохождения Курса И Появилось Ли У Вас Видение Решения Тех Трудностей, Которые Изначально Побудили Вас Проявить Интерес К Данному Курсу И Своему Развитию В Целом? Или Все Же Остались Нерешенные Бизнес-Задачи, К Решению Которых Хотелось Бы Прийти При Помощи Нашего Курса И С Получением Ощутимого/измеримого Результата?

"мне Уже Кажется, Что Этот Курс Не Стоит Своих Денег"                   

- Георгий, Буду С Вами Откровенен(-На). Я Твердо Убежден(-А), Что Любое Вложение В Бизнес Или Собственное Развитие – Это Инвестиция, Которая Должна Принести Еще Больше. Инвестиция Это Не Цена, Она Не Может Быть Большой Или Маленькой.

Хотелось Бы Подчеркнуть, Что Качественная Услуга Для Бизнеса Не Может Стоить Мало. Разве Может Успешный Коммерсант Делится Уникальными Знаниями, Приносящими Ему Десятки Тысяч Долларов, За 3 Копейки!? Сомневаюсь, Я Про Таких Не Слышал(-А). Если, Конечно, Не Брать Во Внимание Тех, Кто Решил Таким Образом Заняться Благотворительностью.        

Если Вам Нужен Результат, Позволяющий Окупить Свои Инвестиции, И Дорожная Карта Того, Как Добиться Этого Результата, То Могу Вас Уверить - Мы Преследуем Ровно Одну И Ту Же Цель.

Мое Самое "любимое" При Работе С Возражением "дорого, Не Стоит Своих Денег"

- Для Начала Давайте Уточним, По Какому Параметру Вы Судите? Георгий, Вы Как Опытный Бизнесмен Знаете, Что Есть «цена», А Есть «стоимость Решения» И Ориентация Лишь На Цену, Может Повлечь За Собой Гораздо БО'Льшие Финансовые Затраты. За Годы Работы Я Однозначно Убедился(-Ась), Что Когда Люди Платят Деньги, Они Надеются Получить Три Вещи: Отличное Качество, Прекрасное Обслуживание И, Конечно Же, Минимальные Расходы. Я Понял(-А) также, Что Ни Одна Компания Не В Состоянии Предложить Все Это Одновременно. Невозможно Предложить Отличное Качество И Прекрасное Обслуживание За Минимальную Цену.

Разве Вы Можете Однозначно Сказать, Каким Из Трех Условий Вы Готовы Пожертвовать? Высоким Качеством? Превосходным Сервисом? Или Все-Таки Низкой Ценой? Конечно, Если Для Вас Качество Превыше Всего, То Вы Обратились По Адресу. Когда-То Мы Для Себя Решили, Что Лучше Один Раз Объяснить Свою Цену, Чем Потом Каждый Раз Извиняться За Качество :-)

"дорого, Не Стоит (Не Стоило) Своих Денег"

- Георгий, Вы, Наверное, Рассматриваете Это Как Обычную Покупку. Но Это Не Покупка - Это Инвестиция. Поймите, Не Бывает Дорогих Инвестиций - Бывают Успешные Инвестиции И Неуспешные. Эта Инвестиция Позволит Вам Решить Ваши Задачи (Перечисляем Задачи Которые Определили До Начала Курса).

Вы Нигде Больше Не Найдете Инвестицию В $200, Которая Приведет К Росту (Компании, Вашему Карьерному Росту, Повышению Вашей Ценности На Рынке И Тп). Соответственно, Это Успешная Инвестиция!

А Теперь Представьте, Во Сколько Вам Обошлось Бы Отсутствие Этих Знаний?

Дорого В Наше Время - Это Стоять На Месте.

"я Понял, Что Мне Больше Нравятся Живые Тренинги"

- Георгий, Я В Этом Бизнесе Более 5 Лет Уже. Я Скажу Честно Из Своего Опыта, Так Как В Первый Год Лаба Провела Более 150 Живых Тренингов, Которые Прошли Более 8000 Людей.

Если Вам Нужна Фотография Со Спикером (Для Инстаграма) — Это Конечно Может Дать Только Живой Тренинг, Но Если Интересует Только Результат, То Однозначно Онлайн! Этому Есть Несколько Объяснений:

, иконка 1

На живом тренинге вы сидите примерно 6-8 часов и реально мозг после 4 часа устает и не так воспринимает информацию.

, иконка 2

Вы можете отвлекаться на любые вещи: мобильный, другие участники и просто не услышать часть информации.

, иконка 3

 Какую обратную связь вы можете получить на тренинге? Максимум вы зададите 1-2 вопроса.

, иконка 4

Вы просто тратите лишнее время на проезд и у вас могут быть свои планы.

Плюс Онлайн Образования В Том, Что Если Вы Устали —  не Нужно Себя Мучать. Утром На Следующий День У Вас Уже Есть Запись, Которая Остается С Вами На Протяжение Года, Вы В Любой Момент Можете К Ней Вернуться И Еще Раз Осмыслить Важную Информацию.

Во Время Всего Обучения, Вы Имеете Постоянную Обратную Связь Со Спикером Через Множество Каналов Связи: Почта, Закрытая Группа Фб, Личные Сообщения.

Плюс Система Вебинара По Часу-Полтора Построена Так, Чтобы Не Давать Вам Воду.

Практически После Каждого Вебинара У Вас Есть Домашние Задание, Чтобы Первые Результаты Вы Уже Получили Во Время Обучения (Повышаем Голос), А Не Когда-Нибудь, И Эти Задания Проверяет Лично Имя Спикера.

Согласны Со Мной?

Ждем Ответ "да".

"понял, Что У Меня Просто Нет Времени На Этот Тренинг"             

- Знаете, Геогрий, Обычно Есть Две Причины, По Которым Люди Оказываются В Подобной Ситуации: Либо Крутятся-Вертятся В Своем Бизнесе, Как Белки В Колесе, Либо Занимаются Чем-Либо, Как Говорится, Лишь Бы Было, - Как Некая Дань Моде... Давайте Разберемся, Возможно В Вашем Случае Это Что-То Другое?

Общий Инструмент Манипуляции, Который Можно Использовать Только Там, Где Уместно (Если Есть Повод И Нужно Настроить Человека Соглашаться С Нами):

- Для Меня Огромное Удовольствие Побеседовать С Таким Человеком, Как Вы. Похоже Вы По Характеру - Результативщик! Как Приятно, Когда Взаимодействуешь С Человеком, Способным Принимать И Внедрять Решения. Вы Не Представляете, Как Часто Приходится Иметь Дело С Людьми, У Которых Просто Не Хватает Духу Решать Элементарные Вопросы.

Таким Образом, Ты Даешь Собеседнику Понять, Что Ждешь От Него Решений. Как Только Он Соглашается С Тобой В Том, Что Большинству Людей Не Хватает Смелости Для Принятия Решений, Он Получает Установку Вести Себя Как Человек Решительный. Более Того, Вряд Ли Кто-То Захочет Признаться В Момент, Когда Пора Принимать Решение, Что И Он Такой Же Слобовольный Человек, Которому Не Хватает Духу Поступить Как Подобает Целеустремленному Лидеру.

В Переговорах, Формируя Потребность, Необходимо Быть Немного Психотерапевтом, Немного Коучем, Немного Нейрохирургом, Поскольку Необходимо Сделать Так, Чтобы Клиент С Твоей Помощью Принял Самостоятельное И Верное Решение.

А Для Того, Что Он Не Почувствовал Себя Обманутым, Очень Важно, Чтобы Его Решение Было Выверенным И Основывалось На Твердых Аргументах, К Которым Его Подводит Менеджер.            

Помни, Советы, Рекомендации – Это Классные Штуки, Которые Работают Тогда, Когда Работаешь Ты!

Последние материалы
Ближайшие курсы
image СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ
основа успешной конкуренции
image CRM ДЛЯ БИЗНЕСА
система увеличения продаж
image УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
запускаем отдел продаж в компании
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA