«Мы оказались перед выбором: закрывать бизнес или принять риск банкротства»

Uber долго не афишировали запуск, поэтому сели в лужу в первые дни работы. Uklon бросили партнеры, и они справлялись с заказами на 30%. Taxify пришлось закрыться в Украине из-за прихода Яндекс.Такси. А BlaBlaCar потратили миллион евро на поиски удачной бизнес-модели.

В инновационном парке UNIT.City руководители служб такси рассказали о главных факапах в своей работе. Мы записали самые интересные истории.

 

Аркадий Вершебенюк, экс-CEO Uber в Украине

О главных ошибках во время запуска

Мы до последнего не разглашали дату запуска, потому что хотели произвести вау-эффект

Полноценно набирать водителей начали за три недели до начала работы. Поэтому когда запустились, вызвать Uber было практически невозможно.

По меркам стандартного рынка машин было достаточно, а по меркам ожидания Киева их было, мягко говоря, мало. Спрос в разы превышал предложение: тысяча вызовов на один автомобиль в минуту. Естественно, на нас полился шквал критики. Мы работали по 20 часов в день, чтобы решить эту проблему.  

 

 

Нужно готовиться к запуску заранее и просчитывать все наперед. 

Первые два месяца после запуска мы активно выискивали водителей-мошенников

У нас в офисе есть экран, на котором каждый сотрудник может в реальном времени видеть все машины и поездки. После запуска мы платили водителям по часам, поэтому многие в рабочее время, возили родственников по городу, сами катались просто так, создавали несколько аккаунтов в приложении. Мы все отслеживали и отключали таких водителей от системы.

Но потом приехал коллега из Чехии и объяснил, что мы попусту тратим время — лучше направлять усилия на подключение новых водителей и развитие бизнеса. Это был простой, но ценный совет, который помог перенаправить усилие в нужное русло.

Никто не отменял правило Парето: 20% усилий дают 80% результата, но их важно правильно применять.

Мы не ожидали, что Яндекс.Такси запустятся в Украине

Но, учитывая специфику рынка и политизированность вопроса, они это сделали. И зашли «по-взрослому»:

 

 

Естественно, мы теряли клиентов и водителей, поэтому решили заняться серьезной аналитической работой. Все наши сотрудники начали ездить исключительно на Яндекс.Такси, чтобы узнать у водителей больше информации об условиях работы. Все полученные данные сводили в таблицы и просчитывали до деталей, как выходить из этой ситуации.

Самый серьезный оппонент — тот, который готов пойти на все. В погоне за масштабированием не стоит отдавать ключевой рынок и недооценивать конкурентов.

 

Сергей Смусь, операционный директор Uklon

О факапах во время работы

DoS-атака 

В 2014 году хакеры взломали нашу систему и начали рассылать по базам сообщения о своем такси. Мы не могли работать целый день. На тот момент у нас было немного заказов — до 4 тысяч в день, поэтому мы потеряли около 2 тысяч долларов. 

 

 

Неожиданные конкуренты

До 2015 года мы не занимались маркетингом и росли только органически. Конкурентов у нас не было, поэтому мы могли позволить себе такой релакс. Но потом пошли слухи, что в Украину зайдет Uber. Мы поняли, что с ними нужно конкурировать, а у нас даже оплаты картой нет. Тогда мы начали усиливаться, набрали людей. За четыре месяца наша команда выросла с семи до ста человек, мы не успевали налаживать процессы. Но круто, когда конкуренты помогают становиться лучше.

Проблемы с партнерами 

Летом 2015 года мы запустились во Львове с партнером, а осенью он отключил нас от системы и мы остались ни с чем. Пришлось ехать во Львов, открывать там новый офис и заново набирать персонал. Это стало для нас первым звоночком, чтобы отказываться от работы с партнерами. А в декабре они договорились между собой и отключились от нас сами. Это был жестокий факап: куча вызовов, а мы справляемся только на 30%. Потеряли на этом десятки тысяч долларов.

Неудачное промо

В 2017 году мы запустили промоакцию с сетью магазинов техники. Идея была в том, чтобы запаковать два наших авто Toyota Tundra техникой. А тот, кто в них попадет, получит подарки и билет на концерт David Guetta. Один из наших водителей и владелец «Тундры» был клиентом этой сети и ему сильно не нравилась их техника. Он нам позвонил и сказал: «Я вам технику не отдам, свяжите меня с директором этой сети, потому что я на них потратил кучу денег, и все сломалось». Потом он пропал, а мы не знали, что делать. К счастью, все решилось.

Драка с водителем

Клиентка заказала у нас курьерскую доставку и попросила водителя за дополнительную плату подняться к ней на этаж, позвонить в дверь и наиграно с ней пофлиртовать. Напротив ее квартиры жил молодой человек, к которому она была неравнодушна, поэтому хотела, чтобы он приревновал. В финале истории была драка и полиция.

 

Алиция Дереза, операционный менеджер BlaBlaCa

О долгих и затратных поисках бизнес-модели

Один из принципов работы BlaBlaCar — не бояться ошибок. Главное, делать выводы и не наступать на одни и те же грабли. Поэтому мы запускали разные бизнес-модели и тестировали их во Франции, пока не нашли удачную. Поиски стоили нам двух лет и больше миллиона евро. Вот несколько моделей, которые мы внедряли и от которых отказались.

Продавать сервис поиска попутчиков компаниям, у которых много сотрудников

Это казалось очевидным решением, ведь мы предоставляли удобства людям и освобождали места на парковках. Потом мы поняли, что эту модель сложно масштабировать, потому что каждый клиент просит адаптировать что-то под него, а это занимает много времени.

Размещать рекламу на сайте

Когда BlaBlaCar начал расти, посыпались запросы на рекламу, многие хотели размещать свои баннеры у нас на сайте. Казалось бы, все просто и круто: соглашаемся и зарабатываем на этом деньги. Но не сработало.

Во-первых, реклама не несет никакой ценности, она стала раздражать наших пользователей. Во-вторых, она отвлекала от ключевого действия: человек приходит на сайт опубликовать поездку, а реклама уводила его на другой сайт. Получилось, что схема не выгодна ни нам, ни рекламодателю, поэтому мы отказались от нее.

Ввести платные звонки

BlaBlaCar — это коммуникатор между водителем и пассажиром, поэтому мы решили зарабатывать на этом. Чтобы связаться с водителем, пассажир должен был позвонить ему и оплатить разговор. Преимуществ в этой бизнес-модели, как оказалось, нет, а вот блокеров для пользователей предостаточно. Например, пассажир звонит водителю, а тот отказывается его везти, а он ведь уже заплатил за звонок. Было много жалоб, и мы отказались от этого подхода.

Сделать Premium-сервис

Идея в том, чтобы водители платили за то, чтобы их поездка появлялась в топе. Плюс в том, что это увеличило бы заполняемость авто, а это один из наших KPI. Но это не соответствует нашим ценностям. Мы исповедуем принципы равенства и экономии, а здесь одни водители были лучше других, потому что платили, и наше комьюнити отреагировали негативно.

 

Тарас Потичный, руководитель Taxify Украина

О закрытии и перезапуске в Киеве

Год назад мы запустили Taxify в Украине, но его пришлось закрыть.

Что пошло не так? Казалось бы, мы все знаем: как найти партнеров, какие требования к ним ставить, у нас есть большой опыт, даже в Африке работаем. Но! Как только мы запустились в Украине, на этот рынок зашел Яндекс, а выиграть ценовую войну с ним невозможно.

Мы оказались перед выбором: закрывать бизнес или принять риск банкротства. Выбрали первое, и это были глобальные грабли, которые очень больно ударили по лицу компании.

Почему так произошло? Мало кто верил, что Яндекс придет в Украину, и мы тоже. Если бы знали об этом, то по-другому строили бы бизнес-модель или вообще не запускались.

 

 

Перезапускаться было сложно. Летом 2018 года мы решили вернуться в Украину. Приходим к медиа и говорим: «Мы запускаемся в Киеве». А они: «Ага, вы уже запускались».

Приходим к водителям и говорим: «Присоединяйтесь к нам». А они: «Уже присоединялись, но что-то не работало».

Приходим к клиентам и говорим: «Загружайте приложение, у нас хорошая цена».

А они: «Мы это уже проходили».

Чтобы начать с чистого листа, нам пришлось столкнуться с кучей сложностей, но мы справились благодаря безупречной работе команды.