cover
«Единственная разница между идеей, которую поддержат или отвергнут, — в подаче»

Как подготовить крутой питч для инвесторов

author

Обозреватель в LABA

На Khosla Ventures CEO Summit Нэнси Дуарте рассказала, что общего у Нагорной проповеди и TED Talk, как использовать драматургию 19 века для презентации бизнес-идеи, какие материалы следует отдавать инвесторам и как с помощью динамичной истории получить ресурсы и поддержку.

Делимся заметками.

Почему сторителлинг работает

Умение рассказывать истории — мощный механизм воздействия на аудиторию.

, иконка 1

Истории трогают души. В центре истории — герой, вызывающий сопереживание. Он встречается с трудностями и преодолевает их, меняясь.

Истории мотивируют. С помощью аппарата МРТ можно увидеть, как мозг реагирует на историю в процессе рассказа. Мозг слушателя и мозг рассказчика синхронно проходят через определенные фазы.

Аналитические структуры мозга, которые отвечают за сомнения и недоверие, ослабевают. Слушая историю, мы можем поверить в то, что кажется невероятным или подозрительным.

Так, например, при сборе пожертвований на лечение гораздо больше средств перечисляют тогда, когда рассказывается история конкретного человека, нуждающегося в помощи.

Как строить историю

Еще Аристотель выявил три основных элемента любой истории: завязка, середина, концовка. Между завязкой, центральной частью и концовкой есть поворотные пункты, переломные моменты. Эти сюжетные повороты делают историю динамичной и вовлекают слушателя.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 0

Но, к сожалению, трехкомпонентная структура прослеживается далеко не во всех историях.

В 1863 году немецкий драматург Густав Фрейтаг предложил арочную схему драматической структуры:

, иконка 1

вступление (экспозиция)

, иконка 2

возбуждающий момент (от завязки к кульминации)

, иконка 3

кульминационный пункт

, иконка 4

нисходящее действие (поворот к развязке)

, иконка 5

развязка.

Чередование этих элементов делает историю динамичной, а само движение похожим на процесс дыхания.

Нэнси решила проанализировать выступления легендарных ораторов и обнаружила, как работает эта арка. Вот так должна выглядеть увлекательная презентация идеи.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 1

Центральная часть речи строится на контрасте реальности и возможностей. Сначала вы описываете актуальную ситуацию, а затем совершаете скачок «в светлое будущее».

За счет постоянного чередования этих элементов речь становится динамичной и увлекает слушателя. Вот наша реальность — и вот где мы могли бы быть. И внезапно реальность становится менее привлекательной, появляется конфликт и стремление изменить ситуацию к лучшему.

Последняя вертикальная линия на графике — призыв к действию. Именно здесь вы запрашиваете ресурсы и другую помощь.

В конце вы должны показать новую реальность, которая появится, если вашу идею поддержат. Постарайтесь сформулировать ее красиво и поэтично.

Примеры

Маргарет Тэтчер, Речь Железной леди (Speech to Finchley Conservatives, The Iron Lady Speech)

Минимальное введение и много быстрых переходов от реальности к желаемому и обратно.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 2

Джавахарлал Неру, Свидание с Судьбой (Tryst with Destiny)

Идеально ритмичная речь с воодушевляющей концовкой.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 3

Ричард Фейнман, Объяснение принципов гравитации

Быстрые переходы вверх-вниз, четкий ритм, динамичная речь, увлекающая слушателей. Большая часть второй половины речи направлена в будущее и сопровождается короткими контрастными возвращениями в реальность. Студенты, никак не связанные с физикой, убегали на его лекции с занятий других преподавателей.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 4

Стив Джобс, полуторачасовая презентация iPhone

Достаточно длинное описание текущей ситуации в начале, а затем визионерство с редкими скачками вниз, в актуальную реальность.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 5

Мартин Лютер Кинг, У меня есть мечта (I have a dream)

После длинного вступления и размеренных первых ⅔ речи начинается очень быстрая смена реальности и желаемого: «У меня есть мечта, что однажды… У меня есть мечта, что однажды…У меня есть мечта, что однажды… Мартин Лютер не сам называл эту речь I have a dream, так ее стали называть слушатели — повторение фразы произвело на них большое впечатление.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 6

Иисус, Нагорная проповедь

Самая динамичная речь из тех, что анализировала Нэнси. И заметила, что эту 18-минутную проповедь можно считать первым TED talk.

«Блаженны нищие по велению духа, ибо… Блаженны скорбящие, ибо… Блаженны кроткие, ибо…»

Как подготовить крутой питч для инвесторов 7

Как презентовать идею с помощью питча

Когда вы готовите питч, стоит помнить: ваше видение светлого будущего должно оказаться в самом начале речи. Иначе, скорее всего, вас прервут еще до того, как вы дойдете до сути. Так что придется заранее перевернуть план классической презентации идеи на 180 градусов.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 8

Вы начинаете с того, как ваша идея спасет мир, затем просите поддержки, а затем быстро чередуете реальность и возможности — до тех пор, пока вас не прервут и коммуникация не продолжит развиваться хаотично.

Постарайтесь продумать как можно больше вопросов, которые вам могут задать. Для этого попросите обратную связь у коллег и знакомых, пусть они озвучат свои сомнения или отметят нестыковки в вашей истории.

Эти возражения и ответы на них вы можете включить в свою речь: они будут поддерживать динамику движения от нижней точки к верхней и обратно, а также сразу снимут ряд вопросов («Да, вы можете подумать что... но…»).

Коммуникативные ситуации в зависимости от размера аудитории и подготовки спикера

Как подготовить крутой питч для инвесторов 9

, иконка 1

 спонтанная коммуникация с малой аудиторией — это разговор

 спонтанная коммуникация с большой аудиторией — большая неудача, похоже, что-то пошло не так и есть риск, что вас снимут на видео и запись станет виральной. Как, например, это случилось с экс-главой Uber Трэвисом Калаником. В сеть попало видео, где он ругается с одним из водителей сервиса

 подготовленная коммуникация с большой аудиторией — формальная презентация

 подготовленная коммуникация с малой аудиторией — срежиссированный разговор (designed conversation).

Питчи находятся на пересечении формальной презентации и продуманного разговора. С одной стороны, у вас должна быть заготовлена структурированная речь, с другой — вы должны быть готовы к любым вопросам, которые уведут вас с запланированного маршрута.

Бонус: Slidedoc для питча

Как подготовить крутой питч для инвесторов 10

Формат питча предполагает использование чего-то более живого, чем текстовый документ и таблицы, но менее художественного, чем презентации. Нэнси рекомендует использовать Slidedoc. Как правило, их можно создавать в тех же программах, что и презентации, используя поле заметок к слайду. Slidedoc может выглядеть, например, вот так.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 11

Или так:

Как подготовить крутой питч для инвесторов 12

Slidedoc может существовать отдельно от рассказчика, он не нуждается в устных комментариях и содержит весь необходимый для принятия решения объем информации.

Slidedoc — тот документ, который вы отправляете потенциальным инвесторам для презентации своей идеи еще до личной встречи. Если встреча состоится и пройдет удачно, инвесторы могут попросить прислать полную презентацию.

Как подготовить крутой питч для инвесторов 13

Подводя итоги, рекомендации Нэнси можно свести к следующим:

, иконка 1

1. Идея проекта, представленная в виде истории, имеет значительно больше шансов на успех.

2. Хорошая история предполагает четкую структуру.

3. Нас увлекают динамичные истории, динамика достигается за счет контраста реальности и желаемого.

4. Питч — перевернутая презентация. Он начинается с описания «светлого будущего», затем формулируется запрос на помощь, и только потом — более детальное описание идеи.

5. Оптимальная форма документа для инвесторов — Slidedoc, который сочетает в себе информативность и визуализацию.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Power BI
аналитика и визуализация данных для бизнеса
image Инвестиции
как заставить деньги работать
image Бизнес-анализ
от проблем к возможностям
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Александр Кучерук
Курс
Магия PowerPoint
27 ноября - 18 декабря
  • функции PowerPoint, которые облегчают создание презентаций
  • шаблоны для эффективной демонстрации ваших проектов
  • работа с графиками для визуализации данных
  • поиск изображений, видео и анимации для иллюстрации идей
записаться
110 $