cover
«Единственная разница между идеей, которую поддержат или отвергнут, — в подаче»
Нэнси Дуарте, CEO Duarte Inc. о том, как подготовить крутой питч для инвесторов.
author

Обозреватель в LABA

На Khosla Ventures CEO Summit Нэнси Дуарте рассказала, что общего у Нагорной проповеди и TED Talk, как использовать драматургию 19 века для презентации бизнес-идеи, какие материалы следует отдавать инвесторам и как с помощью динамичной истории получить ресурсы и поддержку.

Делимся заметками.

Почему сторителлинг работает

Умение рассказывать истории — мощный механизм воздействия на аудиторию.

, иконка 1

Истории трогают души. В центре истории — герой, вызывающий сопереживание. Он встречается с трудностями и преодолевает их, меняясь.

Истории мотивируют. С помощью аппарата МРТ можно увидеть, как мозг реагирует на историю в процессе рассказа. Мозг слушателя и мозг рассказчика синхронно проходят через определенные фазы.

Аналитические структуры мозга, которые отвечают за сомнения и недоверие, ослабевают. Слушая историю, мы можем поверить в то, что кажется невероятным или подозрительным.

Так, например, при сборе пожертвований на лечение гораздо больше средств перечисляют тогда, когда рассказывается история конкретного человека, нуждающегося в помощи.

Как строить историю

Еще Аристотель выявил три основных элемента любой истории: завязка, середина, концовка. Между завязкой, центральной частью и концовкой есть поворотные пункты, переломные моменты. Эти сюжетные повороты делают историю динамичной и вовлекают слушателя.

Но, к сожалению, трехкомпонентная структура прослеживается далеко не во всех историях.

В 1863 году немецкий драматург Густав Фрейтаг предложил арочную схему драматической структуры:

, иконка 1

вступление (экспозиция)

, иконка 2

возбуждающий момент (от завязки к кульминации)

, иконка 3

кульминационный пункт

, иконка 4

нисходящее действие (поворот к развязке)

, иконка 5

развязка.

Чередование этих элементов делает историю динамичной, а само движение похожим на процесс дыхания.

Нэнси решила проанализировать выступления легендарных ораторов и обнаружила, как работает эта арка. Вот так должна выглядеть увлекательная презентация идеи.

Центральная часть речи строится на контрасте реальности и возможностей. Сначала вы описываете актуальную ситуацию, а затем совершаете скачок «в светлое будущее».

За счет постоянного чередования этих элементов речь становится динамичной и увлекает слушателя. Вот наша реальность — и вот где мы могли бы быть. И внезапно реальность становится менее привлекательной, появляется конфликт и стремление изменить ситуацию к лучшему.

Последняя вертикальная линия на графике — призыв к действию. Именно здесь вы запрашиваете ресурсы и другую помощь.

В конце вы должны показать новую реальность, которая появится, если вашу идею поддержат. Постарайтесь сформулировать ее красиво и поэтично.

Примеры

Маргарет Тэтчер, Речь Железной леди (Speech to Finchley Conservatives, The Iron Lady Speech)

Минимальное введение и много быстрых переходов от реальности к желаемому и обратно.

Джавахарлал Неру, Свидание с Судьбой (Tryst with Destiny)

Идеально ритмичная речь с воодушевляющей концовкой.

Ричард Фейнман, Объяснение принципов гравитации

Быстрые переходы вверх-вниз, четкий ритм, динамичная речь, увлекающая слушателей. Большая часть второй половины речи направлена в будущее и сопровождается короткими контрастными возвращениями в реальность. Студенты, никак не связанные с физикой, убегали на его лекции с занятий других преподавателей.

Стив Джобс, полуторачасовая презентация iPhone

Достаточно длинное описание текущей ситуации в начале, а затем визионерство с редкими скачками вниз, в актуальную реальность.

Мартин Лютер Кинг, У меня есть мечта (I have a dream)

После длинного вступления и размеренных первых ⅔ речи начинается очень быстрая смена реальности и желаемого: «У меня есть мечта, что однажды… У меня есть мечта, что однажды…У меня есть мечта, что однажды… Мартин Лютер не сам называл эту речь I have a dream, так ее стали называть слушатели — повторение фразы произвело на них большое впечатление.

Иисус, Нагорная проповедь

Самая динамичная речь из тех, что анализировала Нэнси. И заметила, что эту 18-минутную проповедь можно считать первым TED talk.

«Блаженны нищие по велению духа, ибо… Блаженны скорбящие, ибо… Блаженны кроткие, ибо…»


Как презентовать идею с помощью питча

Когда вы готовите питч, стоит помнить: ваше видение светлого будущего должно оказаться в самом начале речи. Иначе, скорее всего, вас прервут еще до того, как вы дойдете до сути. Так что придется заранее перевернуть план классической презентации идеи на 180 градусов.

Вы начинаете с того, как ваша идея спасет мир, затем просите поддержки, а затем быстро чередуете реальность и возможности — до тех пор, пока вас не прервут и коммуникация не продолжит развиваться хаотично.

Постарайтесь продумать как можно больше вопросов, которые вам могут задать. Для этого попросите обратную связь у коллег и знакомых, пусть они озвучат свои сомнения или отметят нестыковки в вашей истории.

Эти возражения и ответы на них вы можете включить в свою речь: они будут поддерживать динамику движения от нижней точки к верхней и обратно, а также сразу снимут ряд вопросов («Да, вы можете подумать что... но…»).

Коммуникативные ситуации в зависимости от размера аудитории и подготовки спикера

, иконка 1

 спонтанная коммуникация с малой аудиторией — это разговор

 спонтанная коммуникация с большой аудиторией — большая неудача, похоже, что-то пошло не так и есть риск, что вас снимут на видео и запись станет виральной. Как, например, это случилось с экс-главой Uber Трэвисом Калаником. В сеть попало видео, где он ругается с одним из водителей сервиса

 подготовленная коммуникация с большой аудиторией — формальная презентация

 подготовленная коммуникация с малой аудиторией — срежиссированный разговор (designed conversation).

Питчи находятся на пересечении формальной презентации и продуманного разговора. С одной стороны, у вас должна быть заготовлена структурированная речь, с другой — вы должны быть готовы к любым вопросам, которые уведут вас с запланированного маршрута.

Бонус: Slidedoc для питча

Формат питча предполагает использование чего-то более живого, чем текстовый документ и таблицы, но менее художественного, чем презентации. Нэнси рекомендует использовать Slidedoc. Как правило, их можно создавать в тех же программах, что и презентации, используя поле заметок к слайду. Slidedoc может выглядеть, например, вот так.

Или так:

Slidedoc может существовать отдельно от рассказчика, он не нуждается в устных комментариях и содержит весь необходимый для принятия решения объем информации.

Slidedoc — тот документ, который вы отправляете потенциальным инвесторам для презентации своей идеи еще до личной встречи. Если встреча состоится и пройдет удачно, инвесторы могут попросить прислать полную презентацию.

Подводя итоги, рекомендации Нэнси можно свести к следующим:

, иконка 1

1. Идея проекта, представленная в виде истории, имеет значительно больше шансов на успех.

2. Хорошая история предполагает четкую структуру.

3. Нас увлекают динамичные истории, динамика достигается за счет контраста реальности и желаемого.

4. Питч — перевернутая презентация. Он начинается с описания «светлого будущего», затем формулируется запрос на помощь, и только потом — более детальное описание идеи.

5. Оптимальная форма документа для инвесторов — Slidedoc, который сочетает в себе информативность и визуализацию.

Последние материалы
Ближайшие курсы
image Построение бизнес-процессов
от ручного управления к компетентным процессам
image Коммерческий директор
О прибыли и росте
image HR бизнес-партнер
как стать стратегическим партнером для бизнеса
mail
Подпишитесь и получайте лучшие материалы от LABA
photo
Александр Кучерук
Курс
Магия PowerPoint
30 мая - 13 июня
  • функции PowerPoint, которые облегчают создание презентаций
  • шаблоны для эффективной демонстрации ваших проектов
  • работа с графиками для визуализации данных
  • поиск изображений, видео и анимации для иллюстрации идей
записаться